人生三碗面
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  ·麦肯锡公司工作之道

一、麦肯锡思考问题之道:

麦肯锡强调运用有组织的思考模式、依据事实基础、确认各项假设基调。虽然要有假设,但一定要找到有具体的数据来支持你的假设和解决方案。 

建立解决模式:学习麦肯锡思考问题的三大步骤──以事实为基础、严谨的组织架构及假设取向。 

A.友善的事实:当你走在解决问题的崎岖道路上,事实就像是你用以铺路的基石,并且,能帮助你建立支柱来支撑自己。因此,不要畏惧事实。但为什么“事实”扮演如此重要的角色呢?事实这项元素弥补了直觉猜测的不足、事实数据能够补强问题分析的可信度。

B.自在的MECE(mutually exclusive, collectively exhaustive):有一份清单,条列了你必须解决问题的所有议题。每个议题都已经是“彼此独立,互无遗漏”。

C.假设基调:假设基调的菁华就在于“在着手进行之前,先设想出解决方法。”而且假设只是一种需要被左证或被反驳的理论,它并不代表正确答案。因此,“假设基调”是由事实数据和完整架构的组合而产生的,然后再经由小组成员彼此的验证而产生的。

发展快捷方式:学习如何将各项商务问题连结,找出快捷方式,以便设计出最理想的解决方案。 

A.找对问题:寻出事实、发出疑问、四处探索,以确定客户所提出的问题,是否就是整个问题真正的重点。

B.利用旧有资源:由既有的经验或数据,寻找出相类似案子,作为解决问题的参考。

C.没有顺理成章的解答:各商务问题之间是有许多相似之处,但这并不代表它们一定会有相似的解决方法。

D.不要刻意让事实因素来配合自己的结论:不要把自己的假设基调当成是正确答案,而把问题解决过程当做是验证假设基调的工具。

E.确定你的解决方案符合客户所需:一定要先了解你的客户;先清楚其企业组织的优势、弱势,以及潜力──它究竟需要什么样的管理方式。

F.有时你必须等待解答出现:有时候,任何方法都找不出答案。这时候千万别乱了阵脚!如果你镇定下来,细心搜集数据并按部就班地做你的分析工作,解答自然就会出现了。

G.想尽办法也要解决问题:无论如何,你总是会遭遇到比自己的才智还要顽强的难题,这时,你有几项选择;重新界定问题、扭转解决方案方向,以及成功通过政治考验。

80/20 及其它必要的守则:此含括了麦肯锡顾问人员在解决问题时,所发现几条相当实用的守则。 

A.80/20:这条80/20法则是管理顾问学当中最重要的真理之一,也是商务经营上最重要的守则之一。80%的销售业绩,主要是来自于你20%的营销企划;有20%的人口掌控了全国财富总值的80%;………;如果你能随时注意你事业中80/20的情形,那么找出改善方法就不是难事。

B.:可别白忙一场:不要尝试去分析所有的事情,应该要有所选择;先想想自己工作中必须先完成的要务是什么。要工作地更聪明,而不是更辛苦。

C.找出关键驱动点:专注于关键驱动点上,代表你必须钻研至问题的核心,而不是把问题分成各部分、各层次,全部都一把抓。

D.电梯测验:一定要完全清楚自己设计出的解决方案(你的产品或事业),如此你才有办法在三十秒的时间内,明白精确地向你的客户(顾客或股东),阐释自己的理念。

E.采集最靠近身旁的果实:不时地向客户报告最新发现,适时提供一些实际的信息,能促进与客户间的长期合作关系。

F.每日制作图表:当你尝试要从事实数据中创造出解决方案时,每天制作图表可以鞭策、刺激你的直觉性记忆,这是一个相当有效的好办法。

G.一垒安打:你不可能无时无刻都有办法做好全部的事;不要老想着一棒把球打出球场,一垒安打就很棒了。先让自己的工作得以完成──不要妄想自己有办法把整组的工作揽下来做。

H.眼界放大:不论何时,请不时地从自己的工作中退出来,检视一下成果、思考一下想达到的目标是什么;再看看现在正从事的工作,然后问自己,这些东西真的有用吗?

I.你可以说“我不知道”:麦肯锡专业操守中相当重要的一项就是诚实──对于你的客户,对于你的小组成员,以及对你自己。诚实包括了在你一无所知的时候勇于承认。承认总比吹牛自大的代价小。

J.不要接受“我不清楚”:千万别接受客户“我不清楚”这样的答案──要把这情况当成一种挑战。你必须利用其它更明确的问题把“我不清楚”这种状况剔除。 

二、 麦肯锡解决问题之道:

麦肯锡将完善的问题解决策略,充分的运用于每日的工作事务之中。从销售过程开始,一直到组成研究小组,进行研究,以及运用脑力激荡获致结论的整个过程。

营销研究成果:麦肯锡公司的研究成果是不需要推销的,以完善的问题解决策略来打动客户的心。 

A.如何让自己的方案“不销自售”:印制发行一系列完整的书籍和文章、免费寄给客户自己出版的学术期刊、努力寻求各记者能尽量报导公司的新闻、努力和客户保持频繁而非正式的联系、多参与各项社交活动、偶尔拜访以前的客户,了解之前方案的推行成效。

B.注意自己许下的承诺:如何在客户的期许和预算控制,以及研究顾问人员的工作极限之间,取得微妙的平衡。

召集研究小组:在麦肯锡公司,你绝对不会一个人单打独斗的工作。团队工作,是解决客户问题最好的方式。

A.寻找适当的小组成员:先想想你手上这份案子,需要工作人员哪方面的技能以及人格特质,依此来慎选你的研究伙伴。

B.组员关系的重要:如果小组成员能够相处愉快,他们将会有较好的工作表现,而工作过程也会顺利许多。

C.注意你的小组工作士气:充分掌握组员的情绪状况,适时的鼓舞士气,以保持工作进度的稳定。

阶级管理:一方面,麦肯锡内部绝无阶级区分,公司平等对待每一员工;然而同时,麦肯锡内部又存在着绝对的管理阶层。 

A:给上司面子:。

B:阶级管理的积极对策:。

研究:在麦肯锡公司,解决问题过程的第一步骤就是“研究”。在工作小组尚未能构筑初步假说,尚不能将问题分解,在揪出关键因素之前,必须先研究详细相关信息。 

A.别多此一举:善于利用既有数据,已经有的解决方式就不要浪费时间去多此一举。

B.研究要诀:利用已经成功的方法或要诀,着手研究。

访谈:访谈是麦肯锡顾问人员填补知识空缺,踏入客户专业知识和经验领域的跳板。 

A.做好准备──拟写访谈大纲:访谈前,务必做好准备。一定要清楚知道自己要提的问题。

B.进行访谈时,仔细倾听和引导:访谈时,随时让受访者知道你在倾听。若有必要,可以适时切入,以引导于主题上。

C.成功访谈的七项秘诀:

1.是否由受访者的老板举行这次会议。 
2.双人访谈。 
3.倾听,别干涉。 
4.重复、重复、再重复。 
5.迂回战术。 
6.别要求太多。 
7.适时降低受访者的防御性。

D.别让受访者毫无遮掩:每个访谈只探询二至三个主题,别让受访者感觉在访问结束后被问个精光。

E.棘手访谈:摆低自己的姿态,继续前进。

F.别忘记写感谢函:在访问完成后,别忘了写份感谢函给对方。

脑力激荡:脑力激荡是战略顾问工作不可或缺的要素,客户真正买的就是这个。

A.恰当的事前准备:真正有效率的脑力激荡需要脚踏实地、预先准备。

B.归零:抛弃偏见,只带着你的论据进会议室,并以此寻求新的解析之道。

三、麦肯锡营销解决方案之道:

最佳解决方案完成后,若是客户不买帐,还是落得一文不值。如何将你的理念,传达给客户,也是相当重要的课题。

做简报:麦肯锡公司透过简报的方式和顾客沟通。 

A.组织化:以清晰并容易依循的步骤,引导观众进入你的逻辑世界。

B.小心揠苗助长:阻止自己为追求简报完美而挣扎到最后一分钟。

C.预报:开会前确认客户已经对你的研究报告清楚明了。

用图表展示数据:麦肯锡公司十分依赖图表和信息图像化,并以此作为与客户沟通的主要利器。

A.力求简单──一张表一个讯息:图表愈复杂,传递讯息的功能亦会相对减低。

B.使用瀑布型图表显示连贯现象:将量的流向图像化最好的表现方式。

管理内部沟通:成功的团体运作,仰赖上下之间的沟通管道畅通。

A.让信息保持畅通:确定你的小组至少随时知道项目进行的最新状况。

B.成功讯息的三个关键:简洁、完整和组织是好的商业讯息三项特性。

C.保持警戒:正确判断何时该说与不该说。

与客户共事:如何从客户小组──也就是与麦肯锡公司共事的客户公司的人员──取得最多的协助;以及如何确定客户能实践你的解决方案,将关系着项目的成败。 

A.让客户小组支持你:清楚让客户小组成员知道他们努力对你的重要性,亦能同时嘉惠他们。

B.如何应付客户小组中的不适任成员:不是每位客户组员和你一样,有相同的能力或目标。可采迂回战术。

C.让客户参与其中:必须时时将客户,置于问题解决过程里;支持你的努力、提供所需的资源,并关心结果。

D.收服整个组织:假如你的解决方案对客户有持续性的效益,你必须取得组织上上下下的支持。

E.确实执行:执行计划必须明确列出详细作业内容和时间,按章行事;确实并彻底执行。

四. 麦肯锡生存术:

这不只适用于麦肯锡公司,同时也适用于每一个有高度工作压力的组织。

找寻指导者:尽量学习他人的经验,试着找出职场中较有经验的人,让他成为你学习的对象。 

出差生存法则:把出差当作一趟冒险旅程,能够帮助你放松精神压力。而完善的行前计划和健全的工作态度也是必须的。

随身必备三宝:一份行程备份、一份要去拜访的对象名单、一本好书。 

优秀助理的重要:他是帮你记录讯息、订定行程、打字、影印、归档;并且为你处理其它各项办公杂务的人。他是一项特别宝贵的资源,请善待你的秘书。 

增添麦肯锡风格──如何做并如何完成:能将问题拆解至最细微、能想出一些相关的疑问,然后在有需要时做些合理的假设。 

放轻松:即使你的工作目标顺位是“客户、公司、自我”,有时也是该为自己留一些喘息的空间。“留得青山在,不怕没柴烧” 

A.一周中最少休息一天:暂时放下工作,让自己好好放松一下。

B.别把工作带回家:把工作和居家生活分开。

C.事前规划:如果周末不想只是窝在家看书,你就必须事前有所规划。

五. 离开麦肯锡之后: 

此部分为十三位前麦肯锡人员,在离开麦肯锡之后,认为在麦肯锡中学到最珍贵的课题。也让外界人士能知道,在麦肯锡公司与麦肯锡人员共事的感觉究竟如何。

[2010年 5月3日 0 : 19]      评论:[0] | 浏览:[2534]
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