天狼2008
 域名:http://lcltianlang2008.blog.globalimporter.net/
 
  ·老业务员压箱底秘籍倾囊相授

于存在语言, 物理距离,交易方式,文化的差异, 使国际贸易或者说是外贸,脱离开了公司(工厂)的营销市场战略,成为了一种专门的技巧。所有的努力,都归纳成找到几个百万级别的大客户。当然,就一个外贸人员来讲,能有流利的一门或两门外语,熟悉外贸的各种操作,了解一两个地区的市场和渠道,已经是非常难得的素质了。然而在我们的周围,这样的人到是不多。所以我看到无数的外贸业务员桌上都摆着外贸英语900句, 标准函电一类的书,也幻想有一天拥有这样的素质以后,外销市场的大门可以打得更开。 

    偏偏这些实践性很强的东西需要在操作中磨练,无论是外语水平,还是操作的经验技巧。但是我的好多朋友缺少的就是这些实际操作的机会,在这样的矛盾中始终打不开局面。  

    工厂老板每天都盯着销售部门。销售经理说是全部工厂对外的窗口,实际上不过是有几部电话和能上网的电脑。在维护目前的老客户的情况下,再开发新的客户似乎非常困难。而老客户做久了也讨厌,隔三差五review一下价格,指望他们再上量似乎也勉强。尤其是新来的业务员,日子更加不太好混啊。 

    其实就在一年之前,我常常还有这样本末倒置的想法: 

    1.我的产品非常好, ***缺乏的就是国外的大客户。如果找到一两家,突破1000万美元就轻而易举了; 

    2.客户的那些商品我们都可以提供啊, 关键是客户需要把真正的订单下过来, 我***, 1个月之内,...... 

    3.价格不是问题啊? 关键是你有多少的数量? 如果你把你说的订单***下过来, 我***可以给你......的价格 

    假设你是大客户, 手握有大量的订单, 你***的要求是用***的采购成本, ***小风险的采购到订单上货物, 那么 

    1.你会把订单给你熟悉的工厂呢,还是不熟悉的工厂? 

    2.你会把订单给正在生产该产品的工厂呢? 还是没有生产该产品的工厂 

    3.你会把订单交给成本已经具有竞争力的工厂呢,还是在将来靠我这点订单可能具有竞争力的工厂? 

    这对大多数工厂来说是一个矛盾。实力偏弱,就很难有高质量的客户或者渠道。没有高质量的客户或者渠道。 又很难壮大实力。 

    偏偏外贸这个环节常常成为***显眼的借口,于是很多人发愤练习口语,希望下一次的表达更具有亲和力和说服力,或者发愤琢磨函电,希望在业务往来中更加一针见血。发愤钻研操作业务,希望能够拿下操作更加复杂的订单。比如 循环远期信用证加保兑,外加部分的进料加工。(晕啊)。 

    我想和各位朋友探讨一下,小规模的(销售额少于1200万美元)的平台上面,如何把营销的观念引进到国际贸易的操作中来,如何让三个臭皮匠通过科学分工,用团体优势赢回对跑单帮的***外销员的竞争。对于大规模的品牌工厂,或者大宗原料交易,我们就不探讨了。我原来公司石油中心的同事,一个回车键下去就800多万美元,没有可比性。 

    我在思考了几个方面,一起来讨论 

    把营销上溯到产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产,能卖出去,能赚钱,于是就上马。在这个基础上,我们能不能在新产品开发和老产品的更新上面更加主动的关注目标市场,避开人有我有,人无我无的局面,也就避开价格战? 

    把营销延伸到终端。交完货,收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产品进入了什么样的市场中?有没有在目的地进一步加工,有没有互补性或替代型非常强的产品始终在左右? 产品让客户大概获得了多少的利润?从客户收到货物到全部出清用了多少时间?这些以前常常疏忽, 看似可有可无的东西,在我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。 

    全部的营销过程制度化,数字化。从产品开发,市场开拓,业务流程,售后跟踪和服务贯穿尽量标准的制度和提取有价值的数字。 

    举个例子来讲;业务开拓过程中尽量数字化,每天关注几个***站,几个行业网站。每个人每天平均发送多少的传真和电邮,每个信息分类成内部的,外部的。外部的信息分成国内的国外的。国外的信息分成各个不同类别。尽量加以统计。每个人固定间隔从网上收集一条几条有价值的信息,或者情报,例会上面大家讨论和学习。我不想让员工每天在新浪,qq,同学录,和无价值的信息中辛苦耗费一整天。第二天依旧如此。晚上还咬着牙练外语,半年后抱怨浪费了时间。 

    制度化和数字化是有成本的。但是为了让每天的活动有价值,就必须这么做。否则我们无法基于事实改进我们的业务活动,无法基于制度让某一个不起眼的创新和启发变成我们的竞争力。


[2006年 7月9日 11 : 23]      评论:[0] | 浏览:[1931]
  日 历 calendar
« 3月 2024 »
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 31
               
  全 站 搜 索

  博 客 介 绍 
    Dear Sir or Madam Glad to see your inquiry on the internet. From your inquiry, we know that now you are looking for the suppliers on cotton gloves. Well, we are an working gloves supplier from China. As an professional manufacturer and exporter of headware, leather gloves, cotton gloves , working gloves and so on, we have enjoyed a good reputation in Japan, korea and Europe. All kinds of safty gloves are available now, and the basic information on part of our products are as following: 1. Weight : 350/400/450/500 grams per 10 pairs ( 10guages) or 400/420/485/600/650/700/750gms per 12 pair (7guages) 2. Packing : 10 pairs in a plastic bag, origin and quality instruction will be printed on plastic bag. Bind 10 plastic bag with plastic band, no more carton box. 3. Material : cotton/polyester - 70-80%/20-30% 4. Color : natural cotton color or bleached white; If you have any questions or need any further information, please feel free to cont
  文 章 分 类 
· 学习笔记 [41]
· 竞技体育 [1]
· 创业之路 [56]
· 营销策划 [0]
· 聚会游记 [1]
· 电子商务 [3]
· 各地风采 [7]
· 情感密语 [4]
· 随想杂谈 [19]
· 有关网站 [18]
· ***资料 [5]
· 外贸英语 [88]
· 大学生活 [1]
· 外贸心情 [13]
· 外贸经验 [20]
· 原创文学 [5]
· 外贸人生 [18]
· 休闲娱乐 [4]
· 交友中心 [4]
· 外贸技能 [8]
· 外贸业务 [50]
· 商务礼仪 [5]
· 外贸工具 [8]
· 外贸单证 [32]
· 外贸案例 [5]
· 外贸知识 [24]
· 出口流程 [9]
· 外贸信息 [1]
· 供求信息 [0]
· 行业信息 [1]
· 货运物流 [10]
· 交流论坛 [1]
· 外贸人才 [0]
· ※报价技巧※ [3]
· 【成本核算】 [0]
· 【付款方式】 [7]
· ★谈判技巧★ [1]
· ★货物投保★ [1]
· ★退税核销★ [0]
· ★外贸函电★ [10]
· ★合同签订★ [0]
· ★网络客户★ [30]
· ★付款方式★ [1]
· ★报关报检★ [29]
· ★精彩网站★ [0]
· ★信用证论坛★ [16]
· ★名人再现★ [0]
· ★美女汇总★ [21]
· ★帅哥丰碑★ [10]
· #七情六欲# [36]
· 报关员*** [95]
· 新婚生活 [4]
· 报检员*** [0]
· 公务员*** [0]
· 历年报关员*** [9]
· ※名人明言※ [11]
· 法律法规 [2]
· 夫妻生活 [15]
· **外贸七关大全** [4]
· 外汇期货股票汇总 [1]
· ※幽默/小说/故事※ [9]
· ※衣食住行※ [1]
· ※起居饮食※ [4]
· ※养生之道※ [2]
· ※成功故事※ [11]
· 教育在线 [2]
· ※SOHO族论坛※ [20]
· 贸易技巧大全 [8]
· ※厂家一览表※ [4]
  最 新 发 表 
    民币兑美元升值致使中国外储损失2711亿美元
    LINYI ANHENG IMPORT & EXPORT
    LINYI ANHENG IMPORT & EXPORT
    如何网络赚钱
    http:// *域名隐藏* (dot)net(dot)cn:9000/7/51182
    没有钱如何创业?
    没有钱如何创业:开始白手起家
    临沂目前有多少个“电子眼”(
    《出口收结汇联网核查办法》问题通知
    字体笑话
    有钱人
    90%男人的想法
    SKYPE免费拨打电话
    【商业英语】
    产地证系统更新常见问题
  文 章 归 档 
  最新回复(已关闭) 
  我的连 接(已关闭) 
  博 客 统 计 
·
文章总数:815
·
评论总数:794
·
访问总数:3006118
   管理入口