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我们现在似乎都太关注外贸的细节了，从回盘到下单，从生产到交货，每一个环节都有人不断地指导我们怎么做才是***的，我们也不断地学习、吸收，争取做到滴水不漏。但是我们似乎并没有放多少关注度在业务员的素质上，一个再精通业务的人，如果不具备该有的素质，多少还是会对他的业绩产生一些影响的。 前几天看到一篇很不错的文章，就是关于这方面的，我想和大家分享一下，希望对我们有点启发： 有这样一个寓言故事： 一位没有继承人的富豪死后将自己的一大笔遗产赠送给远房的一位亲戚，这位亲戚是一个常年靠乞讨为生的乞丐。这名接受遗产的乞丐立即身价百倍，成了千万富翁。新闻记者来采访这名幸运的乞丐：“你继承了遗产之后，你想做的***件事是什么？”乞丐回答说：“我想买一只好一点的碗和一根结实的木棍，这样我以后出去讨饭时会更方便一些。” 可见习惯影响着我们的思维，影响着我们的行为，影响着我们的工作效果，左右着我们的成败。 正如不知那位先哲说的那样：“播下一个行动，收获一种习惯;播下一种习惯，收获一种性格;播下一种性格，收获一种命运。” 好习惯成就一生事业，不良习惯会影响人的一生命运。改掉不良习惯就会令你变成一个全新的你，对你将来的事业有着极大的帮助。 我见过很多业务员都有一些不良习惯，如喜欢喝酒，一喝就醉；喜欢打牌，一打就赌；喜欢KTV，一到包厢，就会失态；能说会道，抢着说话，口无遮拦，喜欢说竞争对手的坏话；喜欢睡懒觉，不吃早餐；坐姿不雅，翘着二郎腿，左顾右盼等等这些不良的习惯都会影响着业务的开展和自身的成长。 作为业务员要改掉哪些不良习惯?笔者认为，首先要改掉以下几个方面的不良习惯： 一、改掉“怯场”的习惯 小李是广东生活用纸某企业的一名销售经理，他告诉我，每月例会或者叫他当众说话，他都会怯场：手心冒汗、心跳加快、眼睛不敢看人、血直往脑门冲，人一下子不知道说什么好。想好说的话一溜儿不知道跑到哪去! 同样的，一名陈姓经理是一名KA经理，每次见到卖场买手也还是紧张不已。做好的功课总有遗漏，总是忘掉一些话语没有说完。本来想微笑地谈判，谁知道一坐到谈判席，他就无法冷静下来，该谈的不谈，不该说的则说了很多。 久而久之，这两位经理都形成了怯场的习惯。但这两位经理在正常的交流中，如果不是正式场合总是侃侃而谈，有条有理，既幽默又讨人喜欢。但为什么会怯场，他们自己也想不太明白? 其实，怯场是正常现象，每个人都会有的，即便是主持人或者演员，刚出场的5分钟都有怯场的现象。这种不良习惯是可以克服的，是可以改正的。如何克服?大概有两方面的策略： 1.心态上的策略 居高临下的心态：不要害怕听众，把听众当作是你的下属，他们在等待着你教诲。 心中无我的心态：不要把自己看得太重，说错了也无所谓，说错了你也不会有什么问题。 淡化结果的心态：不要把结果看得太重，结果不会给你带来什么不必要的麻烦。 想象美好的心态：想象你在公众演说时做的很好，想象你在和一群朋友聊天，想象你在帮助听众，想象过去的好事情，想象你的听众在倾听、在微笑、在鼓掌! 2、实用而高级的策略： ***的准备：准备的越充分你就会越自信，怯场***的敌人就是不自信。 参加演讲训练：经常演讲，孰能生巧。 写诗歌、写演讲稿、唱歌、朗诵、跟人讲故事：经常唱歌和讲故事会令你的讲话会更顺畅。语调、语速也会变得更为合适。 提前到达会场：居在心理上的优势，不会慌慌张张。 熟背你的演讲稿：这为你带来解决顾得头来顾不了尾的效果。 演讲前涂写你的演讲稿提纲：熟练记住提纲和总结内容。 喝点盐水：生理上解决因口干说不出话的畏惧感，改善胆怯心理。 看看听众友善的眼光：让听众为你壮胆，和他们热情地用眼睛交流。 大声开头：好开头才能带来好结果。 二、改掉口无遮拦的习惯 业务员都是能说会道、说话感染力很强的一群人。有的业务员在别人的温和眼光和热情下往往是不知时限地把一些客户的或者是公司的秘密也说出来，有时候是把别的业务员的一些隐私也不自觉地暴露出来。 能坦诚说话是一种美德，但口无遮拦却是一种悲哀。当然，不是叫你做人要有城府，但不能因为口无遮拦而得罪人，而令人生厌。 小张和小李是一对很要好的大学同学，小张很健谈，小李则比较沉默寡言，但性格比较犟，小张比小李大一岁，他们俩一直是哥弟相称。2001年他们俩一同进了一家生活用纸企业做业务员。04年他们两人同时结婚。结婚不久，小李发现自己的老婆和自己性格不合，经常吵架。每次吵架都是小张来劝架。 有一次，小张在经销商那里聊天，经销商问起小李，小张就把小李跟他如何从大学两人就是兄弟之类的话说了一大通，还把小李夫妻两人经常吵架的事不经意地说了出来，还说每次吵架都是他劝的架。后来这些话传到小李的耳朵，小李一听火充头脑，二话不说，找到小张就是一顿痛打。而且，两人从此形同陌路之人，不再来往。小张这时才知道因为自己口无遮拦惹的祸!后悔莫及! 改掉口无遮拦的方法是：每次跟客户要谈的话用笔记本做好计划，罗列出提纲，该谈的一定要谈透彻，不该说的话尽量不说。会议上的说话也是一定要按照议题和主题来谈，不能东一句西一句，没有目的、没有针对性地乱说一通。平常聊天也要注意变成“主题化”，尽量不说人非。 三、改掉打断别人说话的习惯 打断别人说话是一个非常不好的习惯。耐心地倾听别人说话，不随便打断别人说话或插嘴是一个有道德修养之人应该有的文明行为。作为业务员倾听比会说话更重要，它能清楚对方的想法和了解对方想说明什么，只要你认真倾听对方说话，对方才觉得你是尊重他。 喜欢打断别人说话的人一般都是属于焦虑性的人，或者是急性子的和喜欢出风头的人。要改正这样的缺点，首先须要下定决心从学会倾听开始，倾听时不要抢话说，尽量学会点头称是，或者是学会多问。其次是在别人说话时，要尽量把它当成是学习机会，把一些***话语记在心里。再次，你要是说话先问别人说完没有，等别人把话说完自己再来发表意见。这样经过一段时间的反复练习，你就慢慢会改正这个插嘴习惯。
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[2010年 12月28日 9 : 25]
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