从询盘到订单,能成功开发一个外贸客户,洽谈是其中***重要的一个环节。有些时候,不是你的产品不够好,不够有竞争力,而是在你们的洽谈中,你所没有注意的细节,没有忌讳的话题内容而导致谈判的不顺利。良好的洽谈,能对整个外贸交易起到事半工倍的效果。那么我们与国外客户恰谈应注意的事项有哪些呢? 1、杜绝主观性的议题 在与客户谈判过程中,很多业务员比较强势,不懂得聆听对方。比如“你就是应该这样做”,“不听我的,你们公司就完蛋了”等等这样太过主观性的议题通常会让客户反感。在与客户谈判的过程中,***少用这些主观性的议题。 2、少用专业性术语 有些外贸业务员为了突出自己的专业,在客户那里喜欢用一些专业性术语。用专业性术语有好处,也有坏处。好处就是显得你是内行,表明你懂得。坏处就是疏远了与客户之间的距离,因为不懂,往往容易让客户产生抗拒的心理。所以在与客户谈判时,***还是少用,或者适当地用一些专业性术语。 3、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了国外客户***句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在国外客户听起来,感觉就不太舒服了。 4、不说夸大不实之词 人无信则不立,无论什么时候都要做一个守信用的人,做不到的不要和客户承诺。这样才能为客户留下一个好的印象。满口大话,夸夸其谈,会让客户看低你,觉得你是个轻浮,不值得信任的人,因此,与客户谈判时,尽量诚实,这样客户才会信赖你,为下次的合作创造机会和条件。
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