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  ·南欧买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法

  南欧的国家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希腊、南斯拉夫巴尔干地区的国家等,其中意大利、西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

  1、意大利

  意大利人的国家意识淡薄,他们不习惯提国名,而愿意提故乡的名字。意大利人文化素质高,既有德国人的精明能干,又有法国人的健谈。

  意大利买家的特点及应对方式主要如下:

  (1)善于社交、情绪多变,意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让,意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时,比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。

  (2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。

  (3)意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因,意大利人不太注重外部世界,不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业,认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共性,所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。

  2、西班牙

  西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错;掮客较多,订单较少。

  3、葡萄牙

  葡萄牙买家一般性格随和,以自我为中心;倾向农业、手工业,制造商比较少。

  4、希腊

  希腊买家城市但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间。(希腊人有种信念:有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳,也不愿意忙里忙外去挣钱。)

  以色列、俄罗斯及东欧买家的特点及性对方法

  东欧国家包括:俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国。随着20世纪90年代初的苏联解体,俄罗斯的社会生活发生了极大改变,人们的社会地位、生活费那个是、价值观念也有了显著的变化。俄罗斯商人一般显得忧郁、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏林火星。同事,俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易”。而东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大,国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大的冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,乘热打铁,避免对方嬗变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

  还有一个国家比较特殊,那就是以色列。以色列按照地理上划分属于亚洲国家,但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态,在很多国际事务上按欧洲国家对待,所以很多人都把以色列看成是欧洲国家。以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人,他们的特点还是比较鲜明的:犹太人善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且嬗变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。不过说到应对方式,倒非常简单,依据胡阿九可以概括,因为有人说过:“在生意场上,能搞定欧洲人的是美国人;能搞定美国人的是犹太人;能搞定犹太人的则是我们的温州人!”当然这只是玩笑而已,不过很显然,遇到犹太人,你必须精明!

[2011年 2月16日 10 : 40]      评论:[13] | 浏览:[6801]
     云浮在线评论
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