外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下：

　　(1)和老外谈生意，接订单

　　(2)备货：下订单到工厂生产或采购

　　(3)进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）

　　(4)向海关申报出口（“报关”）

　　(5)把货物运输出国,交给客人（“货运”）

　　(6)从客人那里收钱结汇（“收汇”）

　　(7)向外汇管理局申报（“核销”）

　　(8)向国税局申报（“退税”）。

　　在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所以你只要集中心思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，不光有配合的问题,里边还有费用问题。

　　***步，和老外谈生意接订单

　　这里有四个内容：a客人怎么来？b报价怎么报？c合同怎么签？d钱该怎么付？

　　客人怎么来？

　　有几种办法，主要的有，一、网上吆喝，找买家。二、参加展会，揽生意。相对而言，网上找客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有其它找客人的办法。

　　网上一边找客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；要上国外的贸易平台，若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。

　　展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外的就更多了，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅在德国还有FashionLook、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen……若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了。（PS：这里就强调你的英语了！呵呵～）

　　小提示A

　　尤其是在网上找客人的业务人员，你给客人的mail等信函是被快速阅读的,如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特色，比如说你按欧洲人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼节）。同时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不要忘了很多老外对中国是一无所知的

　　小提示B

　　跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这种场合下西装只穿深色的（黑色的是丧服，不能穿滴），衬衫是白色，浅蓝，淡粉红，领带和袜子也是深色的，而且领带的图案是保守的。

　　小提示C

　　去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个好的团队……而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，(纺织业为例）那样是找不到客人滴。和客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴.

　　报价怎么报？

　　报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。

　　以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话,就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。

　　其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费用……等等。

　　利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东东：

　　一、汇率

　　外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对***的牌价是：1美元兑换6.836圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是(1000/6.83=146.3）.

　　二、价格条款，其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

　　 *域名隐藏* ,即在中国的码头交货。FOB=货物的价值+国内运杂费如约定在上海港口再交货,就叫做FOBSHANGHAI在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。

　　 *域名隐藏* ,即在外国码头交货。CNF=FOB+远洋运费如约定在美国纽约港交货，就叫做CNFNEWYORK这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

　　 *域名隐藏* ,也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。CIF=FOB+远洋运费+保险费或者CIF=CNF+保险费。因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着.保险费不算高,为了安全***还是买吧。

　　四、配额，本以为我们WTO了，配额可以取消了。可欧美至今仍对我们实行“限量供应”，配额依然存在。依然存在配额分配不公的事实。一切和从前一样，那些出口大户们依然享受和占有大量配额。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额。在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。

　　五、合同怎么签？在国际贸易中，对货物买卖合同并木有固定形式。一般有正式的合同书，也有确认书(Confirmation)、协议书（Agreement）、备忘录（Memorandum）、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以签约为准”，以上的这些都可以认为是合同。合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型号、数量、包装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方式、保险条款以及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头和结尾盖章。如果你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付银子的。

    小提示A： 一定要认真审核合同。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上涨……必须说明由何方承担。
    
    小提示B：对于老外寄来须签回的合同、Order、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

    小提示C合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（SalesContract）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（PurchaseContract）。如果是确认书，那就是售货确认书（SalesConfirmation）和购货确认书（PurchaseConfirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印。

　　六、钱该怎么付？比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付款。这个问题好大，只能简单说了。如果是做信用证（L/C），你***熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》(UPC500)（现在都600了），仔细又详尽，网上搜索得到，狗狗就不多说了。如果可能的话，我会在小提示里一点一点的写（要么在这个外贸流程写完后补上），因为L/C的内容太多了，单证单证，这个证就是信用证L/C。一般对客户的L/C付款，通常是在交货期前，确认L/C已经收到，你收到L/C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇，会通知进行下一步处理，你将商业***，外汇核销单交给银行结汇；将商业***，装箱单，提单的单据寄给客人清关提货。

　　小提示：信用证是咋回事捏？它是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也行）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益人）的书面***。你和老外做生意。对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。买的和卖的双方不了解，怎么办捏？找个中间人吧：银行。嘿嘿。银行也不是吃素滴。要按程序来！。

　　一般程序如下：申请开证、开证、通知、交单、付款、牍单这几步。举例，我的德国客人和我商量好使用信用证支付货款后：我的德国客人向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照合同，填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证——银行A（开证行）根据申请内容，向我（出口人，受益人）开出信用证，寄交给我所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行。比如说上海B银行）通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给我——我审核信用证与合同相符，按信用证的内容运输交货；并准备好各种单据，开出汇票，在信用证的有效期内，请我当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它银行，只要它愿意买我的跟单汇票）议付，议付行在审核单据无误后，根据汇票上的金额扣除利息，把钱垫付给我——议付行将汇票和货运单据寄给银行A要钱——银行A核对无误后，付钱给议付行——银行A通知客人买单付款。

　　小提示：单证相符是什么意思？“证”就是信用证L/C。“单”就是各种各样的单据，如商业***、保险单、运输单、装箱单、重量单、产地***、商检***等。这些单据要与信用证的各项条款进行核对，同时这些单据也要与有关其它单据核对，做到单、证一致，单、单一致，不能出错。

　　第二步，备货（采购或工厂生产）。

    备货实际上就是采购货物或者下定单到工厂生产货物。在备好货后要经过***进出口商品检验检疫局的检验（我们叫“商检”），否则无法报关出口。备货在整个外贸流程中起到有着非常重要地位，须按照合同来进行。货物的质量、规格、数量、包装等等要符合合同或信用证的要求。要注意结合船期安排，以利于船货衔接。为了确保质量和交货没有问题。一般来说外贸公司会派专门的人员（如：跟单、QC）去工厂追踪生产，检验货物。也有老外指派的专门验货的机构（第三方），如SGS，OMIS，BV等来验货。在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单给外贸公司（Packing List。也就是多少箱货物，箱子的尺寸、重量、件数、规格。。等等）。有的工厂还要接受外贸公司的委托，***为货物办理商检。在备货结束之前，千万不要忘了去外汇管理局领取出口收汇核销单；请货代（货运代理公司）安排货物运输，填写装货单（Shipping Order），这些单据下一步报关都要用滴。

　　小提示A：Sample到底有哪些？还以服装为例。一种做法是：在客人没有定单前，我们已经开始帮客人做样品（Sample)了。我们根据客人的要求或客人提供的原样（Original Sample），做出初样（Counter Sample），客人确认后，我们就帮他做极小批量的推销样（Salesman Sample），我们自己也留一件样品（Keep Sample），客人推销成功就意味着我们有优先接定单的机会，如果报价客人认可的话，定单就是我们的了。另一种做法是：没有推销样（Salesman Sample）这个环节。客人直接落单给你，你做出样品（Sample），交客人确认，直到没问题。

    无论是上面两种做法的哪一种，接下来就是落实生产了，由于服装的尺码不同，我们会让工厂做不同尺码的样品（SizeSample），确保不同尺码的服装风格不走样，在客人确认后，基本上就开始生产了，工厂的流水线我们的QC是盯的死死的，从流水***的拿来的产品就是生产样（Production Sample），在生产行将结束准备出货时，我们就要将船样（Shipment Sample）也就是从流水***拿的，看上去还不错的一、二件产品寄给客人，告诉客人集装箱里的东西全都是这个德性。仅仅一个样品，如果客人不满意或做的不好，那就要反复做好多次。其实Sample的种类是很多的，象质地样（Quality Sample）、水洗样（Washing Sample）、产前样（Pre-Production）、批样（Approval Sample）等等等等

　　小提示B：什么是商业***(Commercial Invoice)？简称***（Invoice），做生意是要加税滴，那就要***滴。我要向客人收回货款就要***：一是要提供价目清单，二是对定单的整个交易以及货物内容的说明。商业***是全部单据的中心，是繕制其它单据的主要依据。***的种类有很多，如形式***、样品***、寄售***、海关***……对了，***繕制要清洁清楚.***（Invoice）没有统一的格式。客人核对我是否按合同规定，要将***内容和合同一条一条的核对；它也是买卖双方记帐和核算的凭证依据；还是报关时海关让你交多少税的依据，是验关放行的依据。在不用汇票时，***也可替代汇票作为付款的依据，也是保险索赔，补充交易细节的依据。

　　第三步，商检。

    从这里开始往后的很多工作，很多外贸公司都交给专门的机构去做了，只要简单了解一下就可以了。如果是法定检验的出口产品，必须办理出口商品检验***。要提供出口合同和信用证副本，商业***，装箱单，报关单，出口商品检验申请单等商检所需资料，如果委托工厂商检，在给工厂下订单时要说明商检要求，并附上报检委托书和上述单据，而且要告诉工厂将来产品的离境口岸（即FOB地），便于工厂办理商检。商检机构接受报验之后，会及时派员赴工厂的货物堆存地点（比如仓库）进行现场检验、鉴定。没问题他们就会给你商检换证凭单/条，然后在离境港所在地的商检局换取出境货物通关单。此后由专业的报关员（要持有报关证滴）持装箱单、商业***、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验***。。。等去海关办理通关手续。通关可是个麻烦的事，一个字：烦。虽然面对面，里边是“官员”，外边也是“关员”，可此“官员”非彼“关员”，待遇差了去了~~

　　一般原产地证：可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。需要原产地***办理大使馆加签的，也和***一样要提前20天办理。欧盟产地证明只用于有配额的产品，比如服装纺织品，由地方经贸部签发。

　　第四步，报关

    货已经准备好，商检也OK了，下面就要运给客人了。要把货运出去，得先跟海关打交道，这就是报关，每个***都一样。海关对进出口货物的通关手续，包括接受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行等几道手续。在装货的24小时之前，你要向海关申报（也就是报关）。你要向海关提交各种单证

　　1、出口货物报关单。报关单是海关对出口货物进行监管、查验、征税和统计的基本单据。

　　2、出口许可证。有出口经营权的单位，在其经营范围内，出口不实行许可证管理的商品。但是如出口超出其经营范围的,以及***规定必须申领出口许可证的。应向海关交验出口许可证或***规定的其他批准文件。

　　3、装货单或运单。装货单（Shipping Order）是船务公司签发给托运人的通知船方装货的凭证.海关查验放行后，在装货单或运单上加盖放行章发还给报关人凭以装运货物出口。

　　4、商业***。***是海关征收关税的重要依据。

　　5、装箱单。是对***内容的明细补充。

　　6、出口收汇核销单。由外汇管理部门提供的单证，海关办妥结关手续后，在上面盖个章，外贸公司凭这向外汇管理部门结汇核销。还有就是海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。海关以出口报关单为依据，在海关监管区域内对出口货物进行查验（NND,是要收银子滴），经查验合格，你要再继续交银子（关税）后，海关这才在装货单（Shipping Order）上盖上关印，结关放行。

　　小提示：如果你是委托报关行报关：在拖柜（柜：集装箱也）的同时，将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。你千万要给报关预留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，运输公司，柜型（多大尺吋滴）及数量，还有你公司的联系人和电话等等。除非是大型的外贸企业，一般地说,很多外贸公司是委托报关的，可以少很多麻烦，你的心思集中在客人定单这边。

　　第五步，货运

    接下来是货运了，你要租船订仓，把货交给客人了。如果合同是FOB条款，客人会***运输代理公司（船运公司），当然也有是客人委托你帮他找的。你尽早尽快地与货代公司联系，告知发货要求，了解将要出口货物的出口口岸，船期等情况，同时一定要把工厂的交货时间和船期准时衔接（准时进仓）。达到客人规定的交货期。尽早在交货期之前向货运公司发出书面订舱通知（BOOKING ORDER）如果是由卖方支付运费（CIF，CNF），那就是要你去找货运公司（船运公司）咨询船期，运价，开船口岸等。并且给客人确认。如客人不同意，那只好再找了。OK后，在开船前尽早书面租船定仓。向货运公司订舱时，一定要书面订舱（如传真），注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。再和货运公司确认无误后，赶快给工厂一份装车资料，上面列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。这实际上是做一个准确衔接的计划安排，用书面通知实际上是发生差错时，谁出问题谁负责。工厂在装货完毕，集装箱离开工厂后，你要让他们尽快给你一份装货通知，上面列明集装箱离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装好集装箱后一定要上封条。

　　小提示：国际贸易的货运中，海洋运输***多。运价也有浮动，特别是集装箱出口量大，舱位紧张时，船运公司会不断的提价，这对你来说无疑是提高成本。海运的价格好象有这几部分（以上海港为例）：集装箱整箱运价中，基本运价+BAF+SPS+PSS+GRI。基本运价是船运公司对外公开的价格；BAF是燃油附加费；SPS是上海港口附加费；PSS是旺季附加费；GRI是一般性涨价。要是记不住也没关系，找帮你办运输的货代呀。每家船运公司对外的海运基本价格报价都不同。你让你的货代公司去定，因为货代公司与船运公司有协议运价，可以拿到优惠价。价钱可能比船运公司对外的报价要低很多。BAF，SPS差别不大。PSS，GRI跟市场行情和货运量有关，不好掌握。但有些货代公司与船运公司有些特殊条款，说不准你还能享受优惠。

　　小提示：1、一般在开船后，你要尽快从船运公司拿到提单样本及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容（如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本）。将提单和其它单据寄给客人，让客人可以提货清关。不要忘了要求船运公司随同提单一起开出的出船证明等。当然你要及时支付运杂费，付款后通知船运公司，以尽快拿到提单等货运单据。

　　2、装运通知：一般是在开船后几天之内，你要通知客人，将自己发货的细节，包括船名、航班次、开船日、预计抵港日、货物、数量、金额、包装件数、唛头、目的港代理人等等告知客人。有时信用证L/C要求提供发送证明，比如传真报告书、发函底单等，注意要按客人要求的时间内办理，不要延期。

　　3、装箱单：装箱单要清楚地表明货物装箱情况。显示集装箱内装货的数量，每箱的毛重、净重、外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要与提单相符。

　　第八步，退税。
　　很多***为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退税，外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付钱给工厂，工厂就要***给你，这是退税的重要凭证之一。

　　退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税基本是13。怎么退呢？看增殖税***。增殖税***上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1+17%的增殖税率）=含税价】，退税退的是不含税价的13%。比如你跟工厂订货1000圆，工厂开给你的增殖税***上，含税价就是1000圆，则不含税价是854.7圆【1000÷(1+17%）=854.7】，那么退税是854.7×13%=111.11圆。你跟工厂买了1000圆的货，在报关，货运等等环节又产生200圆的费用，你以1200圆的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11圆.哪怕你以1100圆的亏本价格卖给老外，你还有11.11圆的赚头。

　　（小提示）不是所有的公司/工厂都有增殖税***滴。我国好象分为两种：一般纳税人公司和小额纳税人公司。一般纳税人公司开具的是17%税率的增殖税***，而小额的好象是6%，木有增殖税***。而退税的***必须是增殖税***。如果你跟小额的做生意而他没有增殖税***，那你只好想办法去买增殖税***，或者让他想办法搞来增票，否则你没法出口，也无法退税。