仁建无敌
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  ·《谈判是什么》:精明谈判者寸步不让 除非交换

人从一生下来到最后,就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪,比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然,我们无时无刻不处在谈判的实践之中,那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢?
    也许大多数人会说,谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。
    谈判的目的是什么?在盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中,作者清楚地指出:“谈判的目的不是‘取胜’,而是‘成功’。”书中通过将谈判者巧妙的比喻成枭、狐、羊、驴,形象的说明了不同谈判者的性格及心态。阐释了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。
    面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意还是寸土不让?让我们先来看一个小故事:好多年以前,第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天,一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃,狼聚集得越来越多,边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完,他也终于钻进了居民点,捡回一条命。于是,他开始到处讲诉如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿,凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是,狼群从此不再接近海湾自己觅食,而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根,土著人赶跑了所有的商人。从此,饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击以网络营销课程外什么也得不到,它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成了先例,只能使自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步,他的想法无非是两条:其一是你确实在表示善意;另一则是你表现得软弱可欺。即使对方同意第一个论点,也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话,只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说,“善意”战略是行不通的。那么,作为一个精明的谈判者应该怎么做呢?我们的答案如此简单,寸步不让,除非交换。
    想要成为一个成功的谈判者,有些事情是必须要做到的,但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交,接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做,不仅是自己付出了更高的价格,而且会让对方怀疑自己出价太低,下次再跟你交易时就会漫天要价了。
    当你问参加谈判的人,他认为在谈判中最有用的两个字是什么时,很多人的回答是:“不行”。但是,盖温·肯尼迪在《谈判是什么》一书告诉我们,正确的答案应该是:“如果”。在提出任何建议或任何让步的时候,务必在前面加上“如果”。用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后,对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的:没有白给的东西,绝对没有。要养成在每次提议前都加上“如果”的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息:“如果”部分是你的要价,随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程,避免形成僵局。当然,即使是这样也不可能达成完全对等的交易。“公平交易就是完全平等的交易”,这句话是不对的,公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上,世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则,各取所需,就应该被认为是公平交易。

[2012年 4月19日 10 : 54]      评论:[0] | 浏览:[2079]
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