关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情，因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定，告诉了他们。谢正苦笑了一下，自己连湖南的客户都没见到过几次，什么都不知道。
　　"我和客户聊过，他们不太在意这个事情，说我们用不着降价格，因为***后采购还是在地方。方案他们大概交了一个，和实际需求还是有点出入，因为他们的标计划十月招，估计方案还得改。我认为价格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定还得再降。"郝京看样子和广东的客户关系搞的还是不错，信息比较多，谢正不禁想起了那个钱壮。
　　"浙江的客户感觉还是挺重视这件事网络营销课程，他们已经把自己的方案报上去了，和需求差距不大，因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了，MBI内部斗的一塌糊涂，什么乱七八糟的事情都有，我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。"关沪苦笑着说道。   "嗯，关沪，具体的事我们线下说，说说对这次集采你的看法和建议。"周成打断了关沪的话题。
　　"我不知道总部从***的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲的整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢的。现在都在努力，希望客户招标的时候把方案改一改，否则真的没戏。"关沪一口的无奈。
　　"我也好好说说湖南吧，一句话，啥价格都没戏。"谢正实在是懒得说湖南的情况了。
　　"别胡说。"周成跟着训了一句，几个人都被逗乐了。
　　挂了电话，周成和谢正一起研究起来。
　　价格报高了，肯定不行，客户这次是明摆着要压下来价格给上面看；
　　价格报低了，各个省MBI的销售部门也一定不满意，会引发内斗；
　　价格正常报，会得罪总部，因为在有些省报过低价格
　　……
　　同样分析普惠，这次集采他们也很被动。
　　两个人分析来、分析去，权衡利弊关系，还是觉得报低价***稳妥，周成看了这个结果一脸的难色，谢正知道他今年承担着利润的压力，网络营销培训当然希望在赢单的情况下，网络营销培训多赚点利润。
　　"这个王芸生多重要？"谢正看着移通总部的组织结构图。
 "不是很清楚，可是他当年在商工银行专门负责对付厂商，谈判很厉害，听说很多人都败在他手下。这次客户请他来，算是步高棋，外部的人办事情没那么多情面讲的，他又退休了，估计比在银行的时候手法还要狠。"　
 "那其实就是James和普惠三线经理之间对决？"
　　"James压了很多货在渠道，他得照顾渠道的想法，否则出不去怎么办？还有其他电信公司也看着移通怎么办呢？这次的集采影响因素太多了？普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的，以擅长价格战闻名，谁知道他怎么想呢？"周成自己也想的脑袋疼。
　　"你觉得James的需求是什么？什么是对他生死存亡的？"
　　"压货。"周成的***和谢正是一致的。
　　具体客户的单子由前线销售来完成，James这个级别的控制力度很小，他控制力度***的是价格，利用价格工具付出工作量***少而回报***的就是压货给代理。
　　渠道和分销商有了库存压力，自己就会去主动和MBI的销售合作，库存压力大，赔本也出，那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍，也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。
　　James怎么去压货，谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。

　　"怎么个狠法？"谢正还是不得要领。
　　"我咨询了一些人，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。你想，你投过都少标？"周成也累了，抬腿把鞋放在窗台上，抬头看着天花板，闭着眼睛问谢正。
　　"嗯，大概一百多个吧。"
　　"我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿，几乎每天都在招标，所以他一年至少招二百个标，他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里，再傻的人也变精了，拿别的厂商方法反过来对付其他厂商，谁能有他专业？"周成叹了口气。
　　对啊，跟外企这帮鬼交道打多了，自然就变成鬼精，谢正同意这一点。
　　"他原本都退出江湖了，这次不知道移通怎么把他挖出来，看样子是想好好的压一压价格。这次重组，对移通的董事长影响很大，肯定想多做点业绩给国资委看。"
　　周成睁开了眼睛："这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部，不对，得罪了内部，死的更惨。让ESM的人上吧，反正是所有产品一起谈，我们在后面support就OK。"
　　"那Tony是什么风格？他会怎么办？"
　　"Tony是香港人，不太会怕大陆人的压力，网络营销课程他肯定敢放价格，James也会给他撑腰的。"
　下午客户的传真到了公司，MBI内部的邮件也发了出来。
　　客户的确和分析的一样，通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效，签署后，***移通分公司采购产品的***价格和折扣均不可高于本协议。
　　通知对象涉及了国内所有主流厂商，协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品，这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议，其重要性不言而喻。
　　"我们怎么办？"谢正看着周成，这种跨部门的混合作战，自己也不是很熟。
　　"虽然产品多，但是我们的产品金额***，利润高，是谈判的***，其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面，我们自己的压力能小点，但是这价格的问题……开个***会议吧，我们自己先聊一下。"周成暂时也没什么好办法。
　　"这次的集采有点突然，以前也说过。互联网创业"，没想到这么快就开始了。你觉的为什么？"谢正知道周成在跑总部。
　　"嗯，客户一直有计划，这回电信重组方案一***，就把它提前了，可能想做给国资委看吧，以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定，所以我们接触也没那么深，雷越他们跑的比较多周成撇撇嘴，意思自己也不知道那么多。
　　
　

本文章2012-04-26 11:44:02由h3557215j进行编辑!!