仁建无敌
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  ·谈判zhi神是ruhe练成的秘诀告ji按理

关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情,因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定,告诉了他们。谢正苦笑了一下,自己连湖南的客户都没见到过几次,什么都不知道。
  "我和客户聊过,他们不太在意这个事情,说我们用不着降价格,因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个,和实际需求还是有点出入,因为他们的标计划十月招,估计方案还得改。我认为价格不用降,差不多意思一下就行了,到地方肯定还得再降。"郝京看样子和广东的客户关系搞的还是不错,信息比较多,谢正不禁想起了那个钱壮。
  "浙江的客户感觉还是挺重视这件事网络营销课程,他们已经把自己的方案报上去了,和需求差距不大,因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了,MBI内部斗的一塌糊涂,什么乱七八糟的事情都有,我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。"关沪苦笑着说道。   "嗯,关沪,具体的事我们线下说,说说对这次集采你的看法和建议。"周成打断了关沪的话题。
  "我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的,从浙江的现况看,还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次,也没搞死,底下的人都知道,所以使劲的整MBI。这次报上去的方案,非常偏向普惠,我们靠价格是很难赢的。现在都在努力,希望客户招标的时候把方案改一改,否则真的没戏。"关沪一口的无奈。
  "我也好好说说湖南吧,一句话,啥价格都没戏。"谢正实在是懒得说湖南的情况了。
  "别胡说。"周成跟着训了一句,几个人都被逗乐了。
  挂了电话,周成和谢正一起研究起来。
  价格报高了,肯定不行,客户这次是明摆着要压下来价格给上面看;
  价格报低了,各个省MBI的销售部门也一定不满意,会引发内斗;
  价格正常报,会得罪总部,因为在有些省报过低价格
  ……
  同样分析普惠,这次集采他们也很被动。
  两个人分析来、分析去,权衡利弊关系,还是觉得报低价最稳妥,周成看了这个结果一脸的难色,谢正知道他今年承担着利润的压力,网络营销培训当然希望在赢单的情况下,网络营销培训多赚点利润。
  "这个王芸生多重要?"谢正看着移通总部的组织结构图。
 "不是很清楚,可是他当年在商工银行专门负责对付厂商,谈判很厉害,听说很多人都败在他手下。这次客户请他来,算是步高棋,外部的人办事情没那么多情面讲的,他又退休了,估计比在银行的时候手法还要狠。" 
 "那其实就是James和普惠三线经理之间对决?"
  "James压了很多货在渠道,他得照顾渠道的想法,否则出不去怎么办?还有其他电信公司也看着移通怎么办呢?这次的集采影响因素太多了?普惠的胡彪原来是尔戴公司出来的,以擅长价格战闻名,谁知道他怎么想呢?"周成自己也想的脑袋疼。
  "你觉得James的需求是什么?什么是对他生死存亡的?"
  "压货。"周成的答案和谢正是一致的。
  具体客户的单子由前线销售来完成,James这个级别的控制力度很小,他控制力度最大的是价格,利用价格工具付出工作量最少而回报最大的就是压货给代理。
  渠道和分销商有了库存压力,自己就会去主动和MBI的销售合作,库存压力大,赔本也出,那就等于帮MBI赚钱。老板Review多少遍,也不如代理直接去和一线销售谈合作来的实在。
  James怎么去压货,谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。

  "怎么个狠法?"谢正还是不得要领。
  "我咨询了一些人,他的招数很多,没有什么规律,大家都找不到什么好办法。你想,你投过都少标?"周成也累了,抬腿把鞋放在窗台上,抬头看着天花板,闭着眼睛问谢正。
  "嗯,大概一百多个吧。"
  "我就算投过二百个。你知道商工银行一年的采购额就一百多个亿,几乎每天都在招标,所以他一年至少招二百个标,他干了几乎三十年。厂商玩的那点东西都集中到他那里,再傻的人也变精了,拿别的厂商方法反过来对付其他厂商,谁能有他专业?"周成叹了口气。
  对啊,跟外企这帮鬼交道打多了,自然就变成鬼精,谢正同意这一点。
  "他原本都退出江湖了,这次不知道移通怎么把他挖出来,看样子是想好好的压一压价格。这次重组,对移通的董事长影响很大,肯定想多做点业绩给国资委看。"
  周成睁开了眼睛:"这次的谈判还是小心点吧。得罪了总部,不对,得罪了内部,死的更惨。让ESM的人上吧,反正是所有产品一起谈,我们在后面support就OK。"
  "那Tony是什么风格?他会怎么办?"
  "Tony是香港人,不太会怕大陆人的压力,网络营销课程他肯定敢放价格,James也会给他撑腰的。"
 下午客户的传真到了公司,MBI内部的邮件也发了出来。
  客户的确和分析的一样,通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效,签署后,全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。
  通知对象涉及了国内所有主流厂商,协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品,这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议,其重要性不言而喻。
  "我们怎么办?"谢正看着周成,这种跨部门的混合作战,自己也不是很熟。
  "虽然产品多,但是我们的产品金额最大,利润高,是谈判的重点,其余的部门肯定是看着我们。这次有ESM挡在前面,我们自己的压力能小点,但是这价格的问题……开个全国会议吧,我们自己先聊一下。"周成暂时也没什么好办法。
  "这次的集采有点突然,以前也说过。互联网创业",没想到这么快就开始了。你觉的为什么?"谢正知道周成在跑总部。
  "嗯,客户一直有计划,这回电信重组方案一出台,就把它提前了,可能想做给国资委看吧,以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定,所以我们接触也没那么深,雷越他们跑的比较多周成撇撇嘴,意思自己也不知道那么多。
  
 


本文章2012-04-26 11:44:02由h3557215j进行编辑!!

[2012年 4月26日 11 : 44]      评论:[0] | 浏览:[1947]
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