高层管理者的SFA 
***的CEO或销售副总裁总是很清楚公司在市场中所处的位置。销售经理只关注自己负责的市场，但是***级别的销售管理者对销售部门和公司两者都会有整体全面的认识。他们要对整个销售部门内的投入以及资产和资源的分配负责。责任的区别也体现在思维方式的差异中。销售人员或销售经理成天想着的是每天、每月或者每季度的任务，而CEO或销售副总裁关心的是季度、年度，乃至更长远的运营状况。 
尽管如此，CEO或者销售副总裁还是不能抛开战术层面的工作。万达表示：“如果你作为销售副总裁，却完全不管客户、交易、销售流程这些工作，那我们可以说你基本上就完全偏离了你所主管的销售管理工作。” 
那么，CEO或销售副总裁应该如何合理支配时间，以达成企业的销售目标？大部分时间他都在研究、准备、递交各种报告。主要关注决策面板，侧重销售管道增长、预测模式、产品趋势（可以细分区域、行业纵深或市场 ）、销售系统具体部门的盈亏率。这些信息让他能够确定销售的成败是由销售力量层面，还是战略的管理层面决定的。 
***后，销售副总裁相当重视前瞻性的见解，他会花大量时间进行预计分析。拉特瑞尔表示：“管理者要清楚公司目前的状况，以及将来的发展方向。战术层面上，他们仍然需要掌握业务运营的关键数据，但整体上他们主要关注趋势信息，进一步了解公司所处的市场，并决定应该在销售系统的哪些部门进行长期的高投入。” 
企业管理者的另一个职责就是确保好的业务实践和流程能够得到执行与推广。 这个职责经常被忽视。因此，SFA系统需要具备很强的垂直发掘能力，这样管理者就能够对销售团队的方方面面有细致的认识，并掌握团队执行新业务计划、市场战略或业务流程的能力。 
吉斯特表示：“企业管理者应该有更宏观的视野和更开阔的眼界。销售管理工具要能适用于整个组织，管理者利用这个工具形成并且实践其经营战略。能做到这一步，这个CEO就已经在市场竞争中拔得头筹了。” 
前瞻 
系统软件开发商们将不断扩充SFA系统的功能，销售人员每日要完成的任务量也将重于以往。无线接入技术将给客户经理带来更多机动性，高效的业务策划和汇报工具将让销售经理以前所未有的方式管理和指导销售人员，业务流程和技术的不断发展将SFA与营销和客服系统整合，因此对客户的认识将会是360度全方位的。 
“我们欣喜地看到，销售管理技术的发展正改变着销售人员的角色。越来越多的城市提供无线接入服务，软件开发商也不断发布新的汇报工具。这对销售人员既有的业务方式是一种挑战，他们必须比以往更快速、更有效地对客户需求做出反应，”拉特瑞尔表示。 
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岗位的工具需求 
　　CEO 
　　?销售预测的准确性 
　　?前瞻能力 
　　?扩大市场份额 
　　销售副总裁 
　　?销售预测的准确性 
　　?加速机遇的形成，推广***业务实践 
　　?提高人均销售额 
　　? 改善盈亏率 
　　? 有效获取亏损数据，供战略规划、定价参考 
　　?提高销售部门的稳定性 
　　?更有效地发现新的市场机遇 
　　?利用交叉和向上销售的机遇 
　　销售经理 
　　?销售预测的准确性 
　　?把握大机会的能力 
　　?更有效的培训与指导 
　　?更有力的销售业绩监控 
　　?更有效的机遇评估 
　　?通过财政报告监控业务活动 
　　客户经理 
　　?***的获取；信息整合与获取 
　　?提升报价和制作提案的能力 
　　?更快更灵活的公司审批功能 
　　?模拟工具 
系统越简单,使用该系统的员工就越有生产力。没有了繁琐程序，在销售人员眼中，这个系统才是真正的工具，而非绊脚石。
公司销售队伍中不同层级的人员对同样的SFA（Sales force automation）系统有不同的要求。认识其中的差异，然后为不同的用户——从CEO到一线销售员——提供有效的自动化方案，是企业成功实现销售自动化战略的基础。
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