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摘要描述：您知道建立自动化营销的重要性吗？
“我的兵只要知道如何打好眼前的仗就行了，也就是战术上的东西。而至于战略大局，那归我管，我是将军。”巴顿将军如是说。对企业人士而言，此话富含深意，讲的就是企业内不同级别、系统和岗位的领导者应该如何开展客户关系管理（CRM）或销售自动化（sales force automation，简称SFA）。 

简洁起见，可将整个销售队伍划分为三个层级：销售人员、中层销售管理者、高级销售管理者。对于SFA，每个层级都有独特的要求和功能需求，以帮助其认识与开展销售工作。 
我们来看看SFA在公司上下的应用情况。 

一线销售人员的SFA 
客户经理是公司的营收大将。在生意机遇面前，他们不能有任何闪失。但是，人们往往会忽略客户经理们要应对的各种障碍。 
在CRM和SFA系统里，销售人员要花大量时间输入***，跟踪交易，还有不少时间花在回复客户提问等事情上。这些系统的本意是帮助销售人员，结果却在阻碍他们的工作，销售人员不得不应对整个复杂的系统。他们被迫承担了过多非销售性质的工作，这是部分问题所在。 
客户经理需要更快速、更有效的工具，以应对客户的各种需求，这也正是他们要求新工具的原因。新工具要能够便捷地记录、跟踪、更新客户和产品信息。他们需要方便地获取***的产品***、销售计划、竞争情况分析。系统越简单，使用该系统的员工也就越有生产力。没有了繁琐程序，在销售人员眼中，这个系统才是真正的工具，而非绊脚石。销售人员将定期更新系统数据，销售经理就能够根据这些数据做出更合理的决策。 
客户经理也会花不少时间去与中层销售管理者进行日常沟通。除了要汇报日、周、月业绩，许多公司对折扣、加速递送、低信誉度客户的处理也有流程要求，需要报批。因此，改善销售人员与其顶头上司间沟通的系统功能就显得很重要，例如提示和简讯功能。 
每个客户经理都会花上几分钟工作时间，查询自己的销售提成。对于销售人员来说，没有什么比提成更有激励作用了。毕博公司（BearingPoint）全球销售和联盟执行副总裁万达（Mark Vayda）说：“销售是收入导向的。能让销售员时刻清楚自己赚钱的能力，本身就是种激励。”
Portico Solutions咨询公司的合伙人和创办者拉特瑞尔（Wayne Latterell）表示：“销售与营销之间的整合对客户经理的影响***。无需多次反复录入信息，你可以使用市场营销部门已经获得的资讯。当然，这一业务流程还有很多地方需要改善，而且公司内仍有方方面面的工作要整合。” 

销售经理的SFA 
在公司层级中，销售经理处于中层，例如：管理三四个客户经理的分公司经理或区域经理。销售经理所使用的SFA系统必须能够完全整合高级销售管理者和销售代表两者所处的情境。他们将大量的销售、市场、销售管道分析报告（pipeline report，销售过程控制的重要分析工具）整合到一起，制成各种版本的决策面板（dashboard，又称“仪表盘”）。这使得销售经理们能够对其销售队伍形成前所未有的总体认识。结果他们能够比以往更快、更有效地管理和分***源。 
拉特瑞尔说：“销售经理经常要参与促成交易。他们的念头就是‘我们今天应如何开展工作，以达成周目标、月目标、季度目标？’同时，他们也需要退一步，关注大局，对他们而言，即部门或区域，并以此合理分配他们的资源。” 
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