南木
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  ·从中国供应商角度比较阿里巴巴与环球资源

近来,在一些外贸网站总是看到有网友在问,想在B2B网站上作广告,不知道选哪一个好?环球资源,还是Alibaba,哪一个才是外贸推广的老大?类似这样的问题。  
  本人所在的公司已经在环球资源和阿里巴巴做了两年的广告,现在是第三年。且本人有机会分别到这两家公司接受过一些所谓的培训和交流,有过一些近距离的接触,自认为对于这两家公司还算是比较了解。看到大家的一些争论,不禁来了兴致,也将自己的一些感受和看法说出来,与大家分享,也欢迎一些使用过这两个网站的朋友一起来探讨。  
    
  闲话似乎多了一点,下面就进入主题吧:)  
    
  1 价格  
    
  根据从两家业务员口中的报价和从其他渠道的了解,两家公司的价格如下:  
    
  Alibaba的最低报价是7万,较大的方案是30万。平均每家的费用是八万元。我公司选择的是十几万那个方案。  
    
  环球资源的报价则是从十八万到五十万甚至更大。最低的报价是十五万,优惠后的。平均每家的费用是二十万左右。我公司采用的是三十万左右的方案。  
    
  从价格来看,环球资源的价格要贵一些。至少,在我们公司的实践看来是如此。  
    
  2 查询数量  
    
  阿里巴巴:查询特别多,每天有二十封左右,其中至少有十封是来自尼日利亚,信息完整的邮件(有公司名字,地址,FAX和电话)的大约有两封左右,有时甚至没有。还有阿里巴巴网站发来的一些匹配的TRADE Lead,大约三封。总体而言,今年的查询数会比去年多一些,去年又比前年的稍微多一些。  
    
  环球资源:查询不多,但较为稳定,每天大约有四封左右。偶尔会有一些其他公司的广告,比如说伟哥或虚假学位广告。这几年的查询数并没有太大的变化。  
    
  3 查询质量  
    
  阿里巴巴:  
    
  可以说绝大多数是。大量来自尼日利亚的查询,中东也占了不少,欧美的并不太多。 最可恨的是发出去一百封Email,能有五封回复就算不错了,而且有些还要等很久。此外,根据这几年的经验,通过阿里巴巴查询得来的客户,对价格特别敏感,且下的订单量并不太大。这或多或少跟阿里巴巴起步较晚,而且进入门槛低(收费比环球资源便宜一半),供应商太多且质量参差不齐有关系吧。不过也不能说阿里巴巴并没有优质客户,一年下来,大浪淘沙,总能淘出十个左右的客户,虽然可能并不太大,还是可以弥补回成本的。同时,你也可以通过对阿里巴巴查询的报价,大约估算出在中国的产品最低价格,从而有利于公司拟定公司的价格策略。此外,把大量的查询经过不断的筛选,输入公司的数据库,累计下来,也是一笔财富。  
    
  环球资源:  
    
  查询数量虽然并不太多,但总体而言,质量相当不错,邮件也比较少。环球资源的资料系统设定也比较详荆欧美日本等发达国家的查询不少。客户的回复比例也很高,而且相对及时。报价方面,也可比对阿里巴巴得来的客户高出5到10个百分点,当然,这要*你自己判断,大部分欧美方面的客户,报价高一点是没有关系的。只要你能够让他有这个信心。每年平均下来,大约和三十个左右的客户做成生意(不算样品单),其中有五六个可能培育成为大客户。  
    
  根据我的分析,环球资源的客户资源质量相对较高,可能有一下几点原因:  
    
  1 历史较长,是一家有33年历史在NASDAQ上市的公司,在我国刚开放的时候(80年代初)就已经进入大陆。我的一位外国客户开玩笑说,在他还不知道中国大陆的时候,就已经知道环球资源了。  
    
  2 专注于为买家提供服务,是国内最早做专业采购目录的。B2B网站的建设也开展得比较早。累计了不少大中型买家。  
    
  3 行业老大,目前国外的知名度比较高,口碑也比较好。  
    
  4 老板美国人辛瑞契 (Merle Hinrichs)据说是个犹太人,很有远见也很精明。环球资源也是一家美国上市公司,无论从营销推广到内部管理,还是比国内的企业要来得系统正规。  
    
  4 推广力度  
    
  阿里巴巴:  
    
  曾经有一段时间,阿里巴巴被人诟病说乱拿风险基金的钱乱为自己作广告,推广的对象应该是海外的买家而不是国内的供应商。在我看来,这话也不无道理,我记得参加过国内的好几个展会,比如说广交会,东莞家具展,深圳家具展等,总能够在展会的大门看到阿里巴巴大大的中文广告,广州地铁甚至中央电视台也不乏阿里巴巴的影子。  
    
  不过,阿里巴巴也开始意识到买家的重要性,在今年已经有了较大的改观,据说参加了40多家展会,在国外的一些媒体也开始投放广告,有些力度还是比较大。比如说今年一月份的法兰克福的PaperWorld,就可看到阿里巴巴拿了个挺大的展位,CI也做的挺好,橙色的基调,两位漂亮的外国MM在派发资料,挺抢眼,也给我留下比较深的印象。本来准备建议公司缩减在阿里巴巴的预算,就因为这一眼,决定再继续给阿里巴巴一次机会。结果证明,这半年来的查询数量和查询质量还是有所增长的,看得出来,阿里巴巴是在不断的成长中。  
    
  环球资源  
    
  经过几十年的苦心经营,拥有大量的订阅AsianSources或 Global Sources 杂志或光盘的买家,和经常登陆环球资源网站的买家。每年参加展会80余家,其中包括它自己举行的电子展,推广力度比较大,而且也确实象它宣称的那样,主要是针对买家群体。在国外的一些大的展会,也经常可以看到环球资源的身影。对国内供应商的推广,似乎并没有阿里巴巴等其他贸易中介力度那么大,可能这是作为行业老大和美国公司的傲慢吧。或者,正因为这一点的掉以轻心,才会造成国内阿里巴巴以及环球市场等贸易中介的异军突起,也在2002,2003年给环球资源带来较大的冲击。根据其内部员工介绍,在2002年,环球资源在大肆裁员压缩费用的情况下,当年的实际盈利才达五千万(小道消息,未经证实,大家姑且听之),但可以肯定的是,在这两年,环球资源的确是受到比较大的冲击。  
    
  5. 影响力,发展后劲和隐忧  
    
  阿里巴巴:  
    
  在世界企业间B2B电子商务领域享有盛誉,号称全球最大的商务交流社区和网上交易市常主要通过互联网帮助企业寻找国际商机。在国内供应商和普通民众的知名度最高。其领导人马云是去年CCTV中国年度十大经济任务之一,带领着一个年轻而又创造力十足的团队,经历过不少危机,从开始从北京中关村灰溜溜的跑到杭州创业,到2002实现了盈利100万,到今天表面的财大气粗,风光无限,个中艰辛,外人难以想象。现在又开辟第二战线,B2B与C2C(淘宝网)并举,可谓异军突起,所到之处,无不披靡,不愧为国内电子商务的开路先锋。是国内最有创新精神,最善于适应多变的环境,最有可能取代环球资源而成为行业老大的公司。  
    
  不过也有两个隐忧,一是能否吸引到越来越多的买家,提升买家的质量。因为投入总是需要回报的,如果每年大约十万的投入,却不能找到几个高质量的买家,长此以往,很难说供应商们会有这个耐心给你提升自己的机会。  
    
  二是这个年轻的团队能否同时打赢两个战场的战争。扩张过快,能力跟不上野心,创业未半而半途而折的公司比比皆是。  
    
  环球资源  
    
  一家有33年历史在NASDAQ上市的公司代号:GSOL,在大陆开展业务逾22年,在国内设有43个办事处,拥有工作人员900名。在贸易杂志出版,贸易软件开发、亚洲展览会管理等领域有着丰富的经验。外贸中介行业老大。在国外买家的知名度最高。  
    
  经营得力,作风稳健,只要不犯什么大错,应该可以在相当长一段时间坐稳国内贸易中介老大的位置。  
    
  两个隐忧:  
    
  一是大企业病,中层的管理人员欠缺活力和创造力,留不住有经验有创造力的中层干部和业务员。根据一位从环球市场跳槽出来的中层朋友说,该公司的激励机制有些问题,提拔的大多是比较听话,善于执行的员工,对于一些比较活跃有创造力的员工,则会有所排斥。  
    
  二是墨守成规,捕捉机会的触觉应该加强。公司的经营方针有些趋于保守,容易陶醉在过去取得的成绩上。两年前,阿里巴巴和环球资源的异军突起就是一个很好的警告。  
    
  小结  
    
  从我公司的使用这两家网站的实践来看,在B2B网站作广告,还是挺有效而且挺有必要的。问题是要选对推广机构,象阿里巴巴,环球资源都值得一试。  
    
  在我看来,环球资源和阿里巴巴,就像是国际贸易推广市场的两大绝顶高手,笑傲江湖,罕逢敌手。环球资源象《倚天屠龙记》里的那位无名老僧,深沉内敛,功底扎实,有着几十年的功力,一步一个脚印,稳健而耐力十足,内力之纯之深,天下无出其右。阿里巴巴则象天才横溢的武林侠少张无忌,把握住了从天而降的奇遇,功力突飞猛进,从而一跃成为武林的绝顶高手,虽然目前尚非无名老僧的敌手,但胜在悟性非凡,风华正茂,后劲十足。  
    
  可以预见的是在相当长的时间内,环球资源和阿里巴巴会是类似与可口可乐和百事可乐两强争霸,相持不下的局面。我本人则更看好阿里巴巴,一来是长江后浪推前浪,阿里巴巴在短短的几年,就具备这样的声势与实力,其把握机遇的能力和创新能力,假以时日,不知道会达到什么样的高度。二来毕竟为这两者买单的对象是中国供应商,战场是在中国,象马云这样土生土长的江浙商人,比起美国人辛瑞契 (Merle Hinrichs)来,更加了解中国的国情和中国供应商的心理。 

[2007年 4月4日 9 : 31]      评论:[0] | 浏览:[5775]
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