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  ·为何买家不下单呢

【1】、产品没有吸引力
这是老板***不愿意听到的话,也是销售人员***不应该说的话。因为,老板听到销售人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨,往往***反应是,他不是一个***的销售人员,他在为他平平的业绩找借口。事实上,这样的情况是确确实实存在的。我们设想,如果你的老板要你通过互联网,将他烧好的砖头买到美国,你认为可能吗?我认为这是非常困难的。
因为,仅运输砖头的运费,就已经远远高出砖头本身的价值了,再加上关税和其他的费用,到了美国的经销商那里,此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗?当然,这是一个极端的例子。开展国际贸易,企业面对的是***的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是:买家为什么买我们的产品,而不是别人的?如果企业自己给不出一个合理的***,原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为,你的产品没有竞争力。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。
【2】、市场定位错误
这是企业和销售人员***容易犯的错误。面对着世界地图,企业应该把那里作为自己的目标市场呢?销售人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化,为企业提供了充分的选择机会。销售人员要根据产品的特点,找到***能够展示企业产品USP(独特卖点)的、为企业获得***多效益的、进入成本***少的市场。在一个企业,销售的是同一个产品,有的销售人员业绩好,有的业绩不好。产生的原因多出于此。
例如,同是销售同样价格的VCD影碟机,张三选定的是利润空间较大的欧美市场,而李四选定的是利润空间较小的中东,结果是李四的订单远比张三的多。原因是VCD影碟机是一过度技术,在欧美直接推广的DVD技术,而VCD是没有市场的。市场定位的错误,往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费,***后无功而返。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。
【3】、沟通能力欠佳
这可完全是自己的问题了。开展国际贸易,由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异,在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销,要求销售人员即要有良好的外语能力,也要有较丰富的专业知识,还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果你和你的同事销售的是同一产品,销售的是同一地域,别人的拿到的订单比你多,考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。
【4】、运气欠佳
生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做,有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。如果是这样,我们只能“尽人事而待天命”了。祈祷来年会更好吧!

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[2011年 9月15日 17 : 18]      评论:[0] | 浏览:[733]
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