意又询了两单货．其中一个产品的定单已经下了，另一个产品还在谈付款方式．

尽管与意客户合作有那么多年，而且一直合作较好．但基于该客户的背景资料和他们作为一家贸易公司的现状，我们仍然不放心与该客户走FOB，或者空运大单货．上一次在价格上让了USD0.1/KG，我们才避免了走FOB．这
回问题好像更麻烦了．

客户初询价时数量是1FCL，要求CIF和FOB价，付款方式为T/T at 30 days．1FCL可以装我们8MT的货．以前该客户也有要求过T/T30天付款，但我们考虑到上述因素都没同意过，他们也就按我们所要求的一直以T/T against copies of documents（见单付款，传真件有效）交易．对于这次整柜的询价．邓头儿的意见是为防止他们再次要求走FOB，先不给他们报FOB价，只报了CIF价＄9.7/KG并坚持以往的付款方式．客户回信坚持要FOB价并T/T30天，于是，我们才给了FOB价＄9.5／KG with payment of T/T against copies of documents，并找了个理由说，出品货物的付款方式如此是公司的规定．本来走FOB情况下，以T/T against copies of documents方式付款是不合贸易通则的，但为了避免客户***货代可能产生的无单放货的风险，我们这样报价可以防止客户在确定走FOB时，可以要求他与其货代沟通并达成货装船后包括提单的各项单证首先交由我方．

第二天，客户回复说***终客户改数量了要10MT货，分两个5MT批发运．问时间及空运价格．看来客户是铁了心想要T/T30天付款了．走空运是不用正本提单客户就可以提货的．5MT的货也是近50万的货值，如果客户那边真出状况，可不光是50万的损失，另外5MT在生产的货物也会面临存库的问题．走信用证吧？货权仍然不能得到***．于是，***后决定在目前***的空运费基础上再稍高的给报CIP价格．这不是好办法，可也想不到较好的办法了．

很明显．．客户有两个目的：一是想走FOB，另外是想T/T30天付款．对于我们来说，如果接受两个中任何一个，都会存在风险．上次是因为货量小，从而在价格上稍作让步避免了走FOB，这次如果对方坚持走FOB，我们也可以要求各项单证先直接交由我们，前提是客户需同意T/T against copies of documents的付款方式．现在，客户明白了我们的意图，就增加了货量，要求分批，且其中一批走空运．这样的话，我们在丧失货物所有权的情况下，不光会有货物损失的风险，还可能会面临收汇难问题，以及另外在生产的5MT货存库问题．

想．．与此客户一直合作得挺好，如果同意T/T30天收汇．．会不会只是有一点冒险的味道却不会产生风险呢？其实，客户同意以T/T against copies of documents的方式走CIF海运不管是整柜还是分批拼箱，对他们来说不应该有什么实际的顾虑的，毕竟我们是生产商，一直供货很顺利，而且此次他们要求的货量较大，即使是CIF我们货也是按单生产的．有合同***他们还绕来绕去想要30天付款有些说不过去了，看来，问题应该还是在货款上．

今天查邮件，还没有对方的回复．不知道他们是在准备按我们的坚持下定单？．．还是再想别的办法绕过以往的付款方式？．．心悬着．

总之，这次的谈判很重要，如果我们赢了，以后他们就该不会再坚持其它了．反之，若他们赢了，以后类似冒险的味道，我们可能会经常品尝得到．