【嘉宾介绍】黄光国，中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，在公司三年，为公司的出口业务的大幅提高立下了汗马功劳。 

    【精彩看点】
    如何在展会前充分了解展会公司的情况
    在展会上要获得哪方面的信息  
    如何准备吸引客户的样品  
    与网友在参展和客户方面的一些问题互动  

    ( 10:04:28)  主持人说：各位网友大家上午好，我们今天的主题是“展会的实战经验宝典—展会前如何准备吸引客户的样品”，广交会再过一个月就要开幕了，广交会如何准备吸引客户的样品是一个获得订单的关键，我们今天请来了中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理黄光国先生，他有非常多的实战经验，在公司三年，为公司出口业务的大幅提高立下汗马功劳，给我们大家打个招呼？ 

    ( 10:04:37)  黄光国说：大家好，我是中山市耀升电器制造有限公司外贸部经理，非常高兴来到阿里直播室，也不是说来讲经验，我今天也跟大家做一个交流。 

    ( 10:05:35)  主持人说：黄经理，对要参加的展会，如何在展会前充分了解展会公司的情况？ 

    ( 10:06:30)  黄光国说：这是当然的，每个企业要参展的话，那个参展在这个企业当中，这个广告宣传要占很大的比重，每个企业、每个参加在参展之前要对这个展会公司了解清楚，有的展会公司服务态度是层次不起的，首先要选好展会公司。 

    ( 10:06:37)  黄光国说：我们选择的方式一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件，我们首先要筛选，首先要知道他们的企业资料，包括注册地点、法人代表的一些详细联系信息、注册资金等等。 

    ( 10:07:11)  黄光国说：下一步让展会公司提供一些过往的成功案例，参展的投资应该是一个公司比较大的投入，如果投资不善的话会给公司造成很大的损失。

    ( 10:07:16)  黄光国说：我们参展的时候一定要考验展会公司的实力，他们的过往的成功案例，同哪些厂家、企业合作过，然后对这些企业联系，了解这个展会公司的情况怎么样，了解他们的服务态度。 

    ( 10:08:46)  主持人说：展会之前你们也会了解一下过往参加过的企业，聊一聊看看个展会公司怎么样。 

    ( 10:08:53)  黄光国说：这些企业给我们提供他们的经验，他们会介绍这家公司的服务态度或者是服务质量。 

    ( 10:08:59)  主持人说：比如说广交会你们会去了解他们的情况吗？ 

    ( 10:09:06)  黄光国说：当然的，像广交会不上网站知道它的效果，也知道它在世界上的地位，在国外买家心目中的地位这是要充分了解的。 

    ( 10:09:13)  主持人说：如果对一个展会的话，比如说广交会，那如何了解展会的客源情况呢？ 

    ( 10:09:25)  黄光国说：不同类型的展会、不同类型、不同区域那客源都不尽相同，我们知道广交会是非常出名的，在世界上第三大展会，它的客源是来自世界各地的，这在出口企业当中都是了解的情况。 选择广交会是一般每个出口企业有机会都会设法参加的展会。 

    ( 10:09:37)  主持人说：像广交会，还有国外大型展会公司，他们会在网站上公布买家的客源情况吗？

    ( 10:10:31)  黄光国说：它会介绍，在专门的网站上介绍，大家有心的话在网站上花点时间搜索一下。

    ( 10:10:38)  主持人说：你可以在它们的展会上看一下客源的情况，比如说哪个***来啊什么的？

    ( 10:10:44)  黄光国说：是的，有客户的分类，哪种产品、哪个行业、哪个地区，客户的参观等都有的。
  
    ( 10:10:51)  主持人说：展会前准备工作包括到展会的网站上了解一下这个展会的客源情况，比如说客源情况了解清楚以后，自己针对哪个市场，自己准备产品、准备价格，这种事前的准备工作？ 

    ( 10:11:38)  黄光国说：对，我们要根据展会的情况来做相应的准备，如果我们产品定为欧洲市场的话，那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少，你要确定参加何种展会。 

    ( 10:11:44)  主持人说：比如是否针对这个地区的样品。 

    ( 10:11:58)  黄光国说：对，按不同产品来看，我是做家电行业的，对其它产品不了解，在欧洲对家电产品，如空调、电扇等这类的小家电，他们喜欢线条比较舒畅一点的，亚洲的客户他就喜欢精巧、小巧，颜色比较花花绿绿的这一些，不同客户有不同需求。 

    ( 10:12:12)  主持人说：第二个问题我想问一下对要参加的展会，一般你们公司在展会上要获得哪方面的信息？

    ( 10:13:57)  黄光国说：在展会上我们参加的目的一般至少是两个，首先***个你要抬升企业形象，另外一个就是大家可能都有共同的想法，就是定单，这两个目的，我们带着这两个目的来参加广交会，我们参加展会的同时也了解相关的信息，参加广交会来说这个投资是相当大的，去年我们参加广交会投资就是11-12万。 

    ( 10:14:02)  主持人说：费用蛮厉害的。 

    ( 10:14:09)  黄光国说：这个在公司的的预算当中占有相当大的比重的，参加一次广交会肯定要有各个方面的收获，在展会当中首先我们要了解市场需求情况，不同的市场有不同的需求，包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能，比如说价格水平要限制在哪个范围之内，从展会上我们利用这个展会获得这方面的信息。 

    ( 10:14:18)  主持人说：那我想问一下比如说市场需求情况的话，你是分两步走，一方面从客户这边，一方面从同行这边？ 

    ( 10:14:27)  黄光国说：那个当然，首先我们在广交会说能够接受的客户一般情况下能够接触到500-1000的客户，他们的名片、询盘之类的。 我们在短短几天内能够接触到这么多客户，那说明我们可以跟客户之间可以进行交流，从他们的口中了解到他们的市场、他们的需求，因为这是一个非常好的机会，因为平常的话不可能在这么长时间内跟这么多客户接触。 

    ( 10:14:33)  主持人说：主要从客***中？ 

    ( 10:14:42)  黄光国说：对！ 

    ( 10:14:49)  主持人说：还有摆放的同行那里看同行的情况？ 

    ( 10:17:04)  黄光国说：对，另外一个我要说的就是要了解我们同行的发展情况，包括你的竞争对手他的规模怎么样，他的产品研发方向，他的价位、他的品质，他的市场定位。 因为广交会上同一个行业当中你不可能一个人参展，有很多同行都去参展，我们参加广交会不是说光是接单这样的狭小的目标，我们要做其它很多的工作，我们要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。 

    ( 10:17:13)  主持人说：你觉得了解客户还是相对比较好了解，只要跟客户聊聊就可以了，了解竞争对手是不是相对难一点？ 

    ( 10:17:24)  黄光国说：了解竞争对手实际上也不是很难，如果从事多年贸易工作的员工，有不同的方式，在这里肯定说你可以通过自己到竞争对手那里看一下它的产品、它的外观，也可以看一下功能，也可以去询盘套一套价格，套一套新产品的研发方向，但是并不是每个外贸业务员都是这样的， 

    ( 10:17:29)  黄光国说：有很多外贸业务员参加广交会有很多的经验，他善于识别竞争对手，还有从你的参展证可以看出，竞争对手都可以看的出来，我们对这方面一般都是比较注意的。像吊带、参展证、来宾证，像中国人、香港人就要注意了。 

    ( 10:17:36)  主持人说：是托。 

    ( 10:18:10)  黄光国说：要么就是竞争对手的老板，就是反***了，如果自己去的话，作为一个中国人对方可能比较怀疑，我们一般让对方的客户做自己的工作，收集情报。 

    ( 10:18:16)  主持人说：这是一个比较好的方法，我们刚才谈了展会的一些信息和展会上如何做准备的，下面了解一下你们参加一个展会之前是不是会发出一些邀请函邀请老客户去本展位参观和洽谈？ 

    ( 10:19:12)  黄光国说：这个是当然的，这个是必须的，每一家参展企业都会这样做的，因为你即使是不参加广交会，参加广交会对一个企业来说是一个比较大的举动，这么大的动向不告诉客户，我不知道你这个企业平时是怎样跟客户沟通的，你企业的发展、产品的研发，你每一个研发方向，新产品等，有哪些商业企业都要让自己的客户来了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者，要有足够的观众来捧场，在广交会上你的熟客肯定要进一步来探讨，更深层次的合作。 

    ( 10:19:18)  主持人说：加深关系。 

( 10:19:25)  黄光国说：对，如果是新客户你可以让他来充分了解你，广交会就是展示自己的企业形象、展示自己产品的舞台，有尽可能多的观众来支持你、来给你捧场。

    ( 10:19:33)  主持人说：下面我们进入一个下面的话题，参加展会的话如何准备吸引客户的样品呢？

    ( 10:20:52)  黄光国说：样品来说是产品冥冥中的，但是也大同小异，首先我们对产品要有一个精心的安排，如果在广交会上同类商品应该说成千上万，客户如何在成千上万的产品中看中你的产品，要做到这一点非常的困难，我们准备样品时要非常的慎重、要精心挑选，一般选择你有代表性的产品，代表性比较强的，我们是生产风扇的，风扇有很多的款式，哪一种产品***有卖点、***有代表性，你要挑选有代表的产品来广交会上进行展示。 

    ( 10:20:58)  黄光国说：另外第二点你要对这个产品的外观非常注重，因为广交会上***重要的做法是如何***限度地吸引来宾他们的眼球，如果说外观没有什么特点的话，你要保持外观的整洁、光泽度。 

    ( 10:22:23)  主持人说：黄总，你们平时会不会根据市场情况打一些特有的样品？ 

    ( 10:23:55)  黄光国说：会的，我们的产品都是进行客户的需求，我们针对韩国市场专门开发了空调扇，我们通过广交会使我们的产品在韩国受到了很多韩国客户的询盘。 我们参加广交会之前请设计公司设计一款新型空调扇，实际上在广交会之后收到很大的效果，收到很多的定单，***批量就达到两万多台。 

    ( 10:24:05)  主持人说：这个是专门设计的？ 

    ( 10:24:15)  黄光国说：是的，主要是外观设计，韩国人很注重产品外观的，还有一个新产品，有些同行不会把新产品拿出来展示，我们新产品都会拿出来展示，不管这个新产品是成熟还是不成熟的，我们都要拿到广交会让客户看一看，即使 这个产品没有开发出来，那也要拿一个手工版的出来， 

    ( 10:24:23)  黄光国说：因为这样可以了解这个产品在市场上有多大的需求，有多少客户关心这种产品，我们也可以这种新产品上了解客户对这个产品的需求度、一个市场发展的潜力多大，新产品一定要带到广交会上去，哪怕这个新产品没有什么功能，只是一个外观也应该带到广交会上去，来考察它的市场区别有多大。 

    ( 10:25:20)  主持人说：你是通过什么渠道了解买家的需求，你是怎么买家来感兴趣？ 比如说你专门为韩国市场打了几款样品，你怎么让韩国市场认同？ 

    ( 10:25:27)  黄光国说：我们开发产品之前咨询相敢客户，跟客户沟通的时候都要问他们，我们设计一款新产品有很多的电子图稿供客户选择，让客户选择哪一种产品是这个市场比较喜欢的，然后我们针对他们的意见，根据客户的意见来做这个产品，我们开始有很多设计稿的，我们根据客户的反馈来做***后定型。

    ( 10:25:35)  主持人说：实际上你们准备样品的时候还是自己来设计样品，然后提交给客户请他们来评点对这个产品的意见？ 

    ( 10:25:41)  黄光国说：是的。 

    ( 10:27:29)  主持人说：你们会了解市场，比如说媒体、杂志上了解，还有看看当地卖什么产品，根据款式来设计样品，然后给客户去看呢？有这样做吗？ 

    ( 10:27:37)  黄光国说：是要做这样的调研的，有的还要去国外去逛一它的商场、超市，看看这个产品的销量多大，它的外敢怎么样，功能有哪些要求，这些都是有要求的，还有在杂志上查询一下。 

    ( 10:27:46)  主持人说：你们公司做这些事情还要做系统的工作吧，了解当地市场情况，在设计这个环节，然后提交给客户选定设计的产品，***后再打样？ 

    ( 10:27:52)  黄光国说：对。 

    ( 10:27:59)  主持人说：看你们企业三年之内业绩量提升这么快，你们的准备工作来说是做了充分的准备？ 

    ( 10:28:06)  黄光国说：这是必然的，不然的话不会在这么短时间发展这么快的。 

    ( 10:28:12)  主持人说：我上次听郑总介绍你们在开发市场方面有独到之处的，所以我请你谈一下样品细节方面的问题。 

    ( 10:28:18)  黄光国说：好的。 

    ( 10:28:28)  主持人说：刚才我们了解了你是如何了解同行的情况，现在谈一下如何让你的样品从同质化的样品当中脱颖而出，做风扇的企业很多，为什么你们三年内做到一千万，而其他的企业就不能得到这么多定单，从同质化的样品当中如何脱颖而出？ 

    ( 10:30:00)  黄光国说：关键是展会上我们要做一些工作，刚才我们说展会上有很多类似的产品，也就是说在那么多的产品中，那客户为什么会一眼选中我的产品，而不是选中竞争对手的产品，那我们有很多的工作要做。 

    ( 10:30:54)  黄光国说：首先参加广交会一般对展位进行选择，一般展位大家可能***主通道上的展位，它的客流量比其它通道高出两到三倍，所以说能够选择一个主通道是参展可能参展获得更理想的效果。 

    ( 10:31:07)  主持人说：价位也很大。 

    ( 10:31:13)  黄光国说：这个我们公司是接受的，因为毕竟接触的客户要多好几倍。另外一个是展位的布置，展位一旦确认下来之后就要对展位进行布置，请专门的设计公司为为你规划。 

    ( 10:31:19)  主持人说：你们是请专门设计公司规划的吗？ 

    ( 10:31:26)  黄光国说：要根据企业发展阶段，如果是一个很大的公司那就要请专业的设计公司规划，那如果是中小企业的话，那请资力不是很高的公司，那它们会诚心诚意为你服务，当中要沟通，展会的设计方案是要反复商讨的。 

    ( 10:31:34)  主持人说：我可以理解成你们每个展会都会进行特装的吗？

    ( 10:31:40)  黄光国说：不一定，我们有时候参展也是一个标摊，也没有特装。 

    ( 10:31:49)  主持人说：你说在展位上的布置进行设计？

    ( 10:33:50)  黄光国说：摆放的层次，摆放的时候要突出产品的卖点，一个开关、一个按纽可能成为一个很好的设计的外观，可能吸引客户的眼球。 

    ( 10:33:56)  黄光国说：另外我告诉大家一个自己的经验，可能利用广交会说管理方面的漏洞做一些合理的工作，就像踢足球的合理冲撞，可以越位摆到展位外面去，尽管会挡住客户的行走，利用组委会人员不在的时候可以推到人道上去，但是要注意不要过分，偶然做一下，不可能真正摆到通道正中间，就是稍微突出一点的位置，我觉得是可以合理利用这些空间的。 

    ( 10:34:02)  主持人说：你觉得这样摆到通道的话会效果好一点吗？

    ( 10:34:09)  黄光国说：当然，***是动态类的，像我们风扇类的，我们弄一下让风扇启动，在上面飘一些飘带之类的，这个比较显眼，而且是比较醒目的，关键是就是醒目。 

    ( 10:34:15)  主持人说：反正是尽一切可能让自己亮相？ 

    ( 10:34:21)  黄光国说：对，就是要吸引客户眼球。 

    ( 10:34:28)  主持人说：还有呢？ 

    ( 10:34:35)  黄光国说：然后是对产品进行标识，因为产品的功能，你参展要招待很多的客户，你招待这个客户的时候，那另外一个客户在没有你接待的时候让他了解到产品，那你就要对产品进行标识 ，让你没有交待的时候让这个客户看到这个标牌，然后看到这个标牌之后对这个产品有一个深刻的印象，尽管你没有介绍，但是他已经知道了。

    ( 10:34:41)  主持人说：看来黄总在没有参展之前做大量的工作，主要是产品的独特性，另外一个价格因素？ 

    ( 10:34:47)  黄光国说：对，价格是很重要的因素。 

    ( 10:36:11)  主持人说：另外是样品是否符合要求，从同质化的样品当中脱颖而出，这一点非常重要的。

    ( 10:36:22)  黄光国说：是的，另外自己本身的产品要有独到之处之外，另外你对参展人员进行筛选，要让他了解产品，了解市场需求、了解外贸外语相关知识。***重要的一点是让他了解产品的功能，他如何去介绍这个产品呢，有些公司他会非常注重样品的选择，但是他不注重人员的培训， 

    ( 10:36:28)  黄光国说：就是一个很好的产品，有很大卖点的产品，但是业务员不能充分的介绍，客户也不清楚，那就不能对这个产品产生很好的印象，这是一点，这是要非常重要的，就是要注意参展人员的培训。 

    ( 10:36:34)  主持人说：这一点很重要，很多人忽视这一点。 

    ( 10:36:42)  黄光国说：是的，参展有大量工作要做，很多企业都忽视这一点。 

    ( 10:36:49)  主持人说：还有吗？除了刚刚这几点？ 

    ( 10:37:29)  黄光国说：你以前销往哪一个市场，哪一个***品牌，你至少在展会上标明***品牌的彩盒、包装，来展示给这些客户、观众。 

    ( 10:37:39)  主持人说：你们都是做OEM，你们给***品牌加工的话那把包装放出来，说明你有这个资力？ 

    ( 10:37:46)  黄光国说：我有能力成为这个品牌的供应商，那说明我的资力如何、水平如何。 

    ( 10:37:55)  主持人说：这样才能从同质化当中脱颖而出？ 

    ( 10:38:01)  黄光国说：对，这是比较重要的。

    ( 10:38:21)  主持人说：产品从同质化当中脱颖而出要有很多的工作要做，现在我们网上有非常多的问题，现在先回答网友的问题。 

( 10:38:27)  主持人说：联星电路板：黄经理你好，我是广州联星电路有限公司，我刚开始做业务的，我想问一下***次参加展会要做哪些准备？ 

    ( 10:40:19)  黄光国说：这是***次参展，我也有过***次，以前我是做小企业的，他让我做广交会的策划，我当时束手无策，毕竟没有这方面的经验，对新手来说很重要的是在网站上了解，我们做外贸的充分利用搜索引擎，比如GOOGLE、百度等查找相关信息，这样的网站有很多非常珍贵的信息去帮你了解如何去参加展会，很多的同行都会给你提供值得参考的经验。 

    ( 10:40:26)  黄光国说：首先我觉得要做哪些准备工作呢？***点要定位，要选好展会。 首先你参展，每个企业去参展都要为自己确立一个目标，你参展的目的是什么，是要抬升自己的企业形象，还是通过参展获得很多的定单，中小企业***次参加广交会，我觉得你应该定位在抬升自己企业形象这一点，提高企业***度，你不要奢望说这次展会上接到很多的定单，所以要把你的定位定好。 

    ( 10:40:36)  主持人说：定位很重要，小企业在广交会上能够做出企业形象也是蛮难的？ 

    ( 10:40:44)  黄光国说：要提高一点***度，***起码让客户手中有你的名片，这个企业知道你是生产什么的，这样一定程度上提升了这个企业的***度，以前你从默默无闻的厂家，在这个厂里以前没有人知道，那参加展会的话有一部分客户知道你的这个厂家的存在、这个厂家的规模。 

    ( 10:40:50)  黄光国说：另外你参加展会，这个产品是针对某一个市场，你要选择不同的展会，比如说你针对中东市场，那你就要选择迪拜这方面的展会，针对全球性的展会那就要选择广交会。

    ( 10:41:55)  主持人说：我觉得你这个建议非常好，很多企业说我也要参加展会，获得一些订单，如果参加展会目的不明确的话，那很多的工作都来不及做了。 

    ( 10:43:14)  黄光国说：有些中小企业老板他可能就是局限于说我参加广交会就是要获得订单，一旦接不到定单就会失去信心，他就会怀疑业务员的能力，这样做对我们自身的发展没有什么好吃，因为毕竟***次参加广交会，那定位是提高***度，不是说我要获得多少的订单。 

    ( 10:43:21)  黄光国说：如果你这个企业的老板，那你业务员没有接到订单的时候就有可能产生怀疑，也许这个业务员做了很多的工作，但是老板不去肯定业务员，业务员可能流失了，所以说定位要定好。 

    ( 10:43:27)  主持人说：这位网友在黄先生的指导下好好想想定位问题。 

    ( 10:43:33)  主持人说：FENGWUBUYE：你好，介绍一下如何做客户感兴趣的样品？ 

    ( 10:43:42)  黄光国说：这种情况就要平时跟客户多沟通，我们现在主要是做电子商务，我们跟客户***多的沟通方式可能是电子邮件了，在电子邮件当中你可能收到成千论万的询盘，不同的客户有不同的需求，他们要求哪些功能、外观达到什么，在细微得地方都有更改，要注意。 

    ( 10:44:58)  黄光国说：根据客户询盘的建议，然后自己来对相对产品做相应改动，来满足客户。 

    ( 10:45:05)  主持人说：黄总，这句话问题比较大，但是冰冻三尺、非一日之寒。 

    ( 10:45:11)  黄光国说：是要很多积累的。 

    ( 10:45:21)  主持人说：从日常的传真、邮件当中做积累，***终才能捕捉到市场。 

    ( 10:45:29)  黄光国说：对，不可能说为了参加广交会我专门就***后要做一个怎么样好的工作，工作主要是在平时。 

    ( 10:45:36)  主持人说：你们每天获得很多的询盘，获得很多的信息，有些企业收到很少的询盘，这些企业如何做样品呢？他对外的曝光率不是很高，有很多企业不清楚它，也没有跟客户联系，如果是想在这方面做一个突破的话，你有什么好的建议吗？ 

    ( 10:45:45)  黄光国说：那要自己下一点工夫了，一个公司产品的研发方向不是说拍拍脑袋就知道这个产品是怎么开发、怎么改进的，它有市场信息的收集，外贸人员主要是来自市场营销部。市场营销部你的业务员就要多关心同行，多了解同行的信息，主要是查一些专门的商业网站，像阿里巴巴网我们都可以借助，我们通过阿里巴巴网就知道我们竞争对手有什么样的产品，竞争对手的产品朝哪个方向发展。 

    ( 10:45:52)  主持人说：很多客户没有直接来询盘的话会找各种各样的资讯，到网站上，看同行的竞争对手在做什么产品。 自己在线下做足工夫是妈？ 

    ( 10:46:10)  黄光国说：是的。 

    ( 10:48:03)  主持人说：这个建议很好的，这位朋友尝试一下多做线下准备工作。 

    ( 10:48:09)  主持人说：yoyo：黄先生你好，请问你如何将一个濒临倒闭的私营小厂带到外贸轨道上来？ 

    ( 10:48:17)  主持人说：有可能这个厂的业务量不行濒临倒闭？ 

    ( 10:48:24)  黄光国说：是你没有客源还是你们厂里的产品质量没有问题，如没有客源那要宣传产品，如果是质量不行，你卖给一个客户就跑一个客户，那你要想办法提升产品的品质。 

    ( 10:48:32)  主持人说：可能在小厂的话知道自己小厂的核心竞争力在哪里，质量不好要加强质量。 

    ( 10:48:40)  黄光国说：这个厂倒闭为什么？原因两个，一个是质量不行，你供应一个产品客户无法销售，那么你肯定失去这些客户倒闭，那么你的产品质量很好，但是你没有很好的销售网络，那就要加强宣传。 

    ( 10:48:46)  主持人说：我觉得这句话的意思可能是销售轨道不是很好，想做外贸，如果是外贸选择的话，那这个销售网络不好如何建立销售网络呢？ 

    ( 10:50:18)  黄光国说：首先可以尝试做一个自己的门户网站，你实力再强大一点可以考虑阿里巴巴、环球资源之类的做一个宣传。 然后另外一个渠道是选择展会了，展会是***直观的，网站上就像阿里巴巴之类的专业网站是“永不落幕的广交会”，可以通过这种途径，一个是通过建立自己的门户网，利用各种的商务平台，像阿里巴巴之类的，还有一个是参加展会。 

    ( 10:50:25)  主持人说：好的，我觉得这个回答也可以给这位网友提一些建议。 

    ( 10:50:30)  主持人说：溪水小舟：黄经理，广交会和到国外参展哪个效果更好？ 

    ( 10:50:37)  黄光国说：我觉得各有千秋，大家现在对广交会感觉效果没有以前好，广交会参展的企业越来越多，对厂家的品质、厂家的素质、供应能力上面也是层次不起的，现在广交会在客户心目中的地位大打折扣了，我现在觉得广交会没有以前效果好了。 

    ( 10:50:45)  主持人说：有实力的企业直接走出国门宣传效果更好一点？ 

    ( 10:51:01)  黄光国说：要看你产品的定位，你的产品定位在哪个市场，一般欧洲市场上科技选择科龙展之类的，可以去尝试一下。 

    ( 10:51:08)  主持人说：这个话题也很大，我们不展开谈了。 

    ( 10:51:52)  主持人说：小不点：如何才能做好一名业务员呢？ 

    ( 10:51:58)  主持人说：我想黄总以前也是从业务员开始做起的，你如何从业务员做到外贸部经理，给点建议？ 

    ( 10:52:08)  黄光国说：首先要练好内功，我本来从事外贸工作也是五年的时间，我大学毕业的只有也没有从事外贸行业，后来我觉得外贸行业对我有较大的诱惑力，首先你对外贸行业感兴趣，然后要深入钻研外贸相关知识，开始出来的时候我学的外贸知识也就是仅限于学校里学的外贸知识，出来之后要不断的学习，不但的提升自己， 

    ( 10:53:37)  黄光国说：特别是外贸相关专业知识这些方面，然后***点你要提高自己的英语水平，这个是当然的，然后就是要有外贸相关知识，然后要深入了解这些产品，哪怕有些销售人员只局限于销售，但是对自己销售的产品没有深入的研究，向客户介绍的时候没有办法突出这个产品的卖点，所以说他尽管有很多机会接触客户，但是没有很好的办法把握客户。 

    ( 10:53:43)  主持人说：也就是说他对这个产品非常专业才能找到客户？ 

    ( 10:53:50)  黄光国说：要有一定的专业性。 

    ( 10:53:57)  主持人说：越专业、越能够找到客户？ 

    ( 10:54:52)  黄光国说：客户也是比较欣赏那种比较专业的人员来进行交流的，因为他问到一个产品是什么样的功能，那你一问三不知的话，那他没有兴趣再跟你沟通，因为他从你身上得不到什么信息，他不知道这个产品的卖点，那就失去了合作的机会，所以要***个了解产品，第二个是提高自己的英语水平，第三点提高外贸相关知识。 

    ( 10:55:00)  主持人说：amyguo：光是样品不是根本，如何***在交货期内完成和样品一样好的产品的生产呢？ 

    ( 10:55:08)  黄光国说：这个和工厂的管理问题有关了，光是业务员是不能***的，有些厂家的样品做得比较好，但是对货不对板，现在有一些厂家，特别是那种不讲究信誉的厂家会出现这样的情况。 那我觉得办一个企业首先要以一个诚信的态度对待每一个客户，你能够做到的样品按照客户的要求去做，大货的要求是按照他们的要求去生产定单，不按照要求需做马上就失去客户，你不诚信客户会丧失信心。 

    ( 10:56:29)  黄光国说：这不是一个外贸业务员他的能力所达到的范围，这是决策层他们的思路、他们的定位是怎么样的，我们做一个外贸业务员的话，客户认准的是我们，并不是认准的是老板，并不是认准决策层，我们作为一个外贸业务员首先要有义务，也有这个权利要求我们决策层按照客户所要求的企业来做到诚信，如果你发现这个企业根本没有诚信，那没有不要做下去。 

    ( 10:56:36)  主持人说：也就是说你作为一个业务员的话也要有掌控定单的能力对吗？ 

    ( 10:56:42)  黄光国说：对。 

    ( 10:56:49)  主持人说：比如说跟老板或者企业各个部门提要求，请他们按照样品一模一样的来生产对不对？ 

    ( 10:56:55)  黄光国说：对，首先作为业务员的话一定要会做人，如果你自己用一个欺骗的态度来对待客户，那很快会失去这个客户，你不可能永远抓住这个客户的。 

    ( 10:57:39)  主持人说：fnewube：从开始做外贸到取得理想成绩有近路可走吗？ 

    ( 10:57:47)  黄光国说：如果说有什么近路的话我觉得没有什么特别好的近路，以前我们说不老仙丹之类的说法，我觉得没有什么近路可走，你要首先加强自己的基本功，来完善自己。 

    ( 10:57:53)  主持人说：也就是说自己的基本功每一个环节都不能少，可能大环境，比如说公司对你的支持，展会的参加，公司的配合，全部都要有？ 

    ( 10:58:00)  黄光国说：确实不同的公司有不同的平台，如果你遇到一个好的平台，那可能会成功的快一点，如果你所处的平台档次太低，那你成功的速度慢一点，我觉得这也有一个运气的成份，这是坦诚的说法。 

    ( 10:58:07)  主持人说：这肯定是的，业务当中除了自己的能力之外还有一部分的运气成份。 

    ( 10:58:13)  黄光国说：首先要有一个好的平台。 

    ( 10:58:20)  主持人说：但是我们要把自己掌控好，这样才有机会。 

    ( 10:58:27)  黄光国说：说的很对。

( 10:58:33)  主持人说：amyguo：外商有很多选择，除了样品外，你用什么吸引他的注意呢？ 

    ( 10:59:21)  黄光国说：刚才我说的做外贸不仅仅看业务水平的高低，还要看业务员的做人，用你个人的品质、个人的魅力来吸引客户，有的客户对产品的要求也并不是非常***的，很多的相似产品当中相中很多个，他为什么会跟这个业务员做生意，而刷掉其他业务员，

    ( 10:59:28)  黄光国说：这当中就有业务员个人魅力的成分，这个个人魅力不是说业务员长多漂亮、多英俊潇洒，是你平时怎样为客户服务，你服务态度，你跟他的沟通，另外一个是你的专业水平、专业素质。 通过这个方面自身的魅力，不光是我说的那个魅力，不是说你长相如何，要在专业素质方面。 

    ( 11:01:07)  主持人说：这还是有沟通技巧的，我听说有一些客户，尤其是国外的老客户，他们也推销他们的产品，他们说到展会上，他只要说几句话就吸引客户来到他那里做生意，这个还是有个人的修行的，首先通过人来吸引他也是重要的一点。 

    ( 11:01:14)  黄光国说：对，这一点是非常重要的。 

    ( 11:01:22)  主持人说：看来还是人才，现在二十一世纪什么***贵？还是人才***贵，有了这个人的话才能把死的产品说成活的，才具有生命力。 

    ( 11:01:29)  黄光国说：这一点是在相同产品的品质，产品的价格相同的情况下来说的，这一点是非常重要的。 

    ( 11:01:35)  主持人说：就是在同一档次情况下靠个人魅力来吸引客户了。实际上广交会初交客户就这么几分钟，能吸引到他也是不容易的事情。 

    ( 11:02:31)  黄光国说：要注意来宾他的举动，比方说把偶然一个眼神你会发现他对哪个产品比较感兴趣，你就利用这个时机不失时机跟他打招呼、推介这个产品，然后你就可能抓住机会了。

    ( 11:02:37)  主持人说：这当中还是要不断地积累经验。

    ( 11:02:43)  主持人说：lee198511：制定样品应该有什么样的内容才能吸引人呢？ 

    ( 11:02:52)  黄光国说：你要吸引客户，首先是外观上下一些工夫，在外观上保持整洁、光亮，然后从灯光的照射，在灯光下看到这个样子非常漂亮，然后在功能上、款式上，这些方面也是都要注意的问题。

    ( 11:03:58)  主持人说：一个是产品的布置上，摆放上，还有产品上有一些与众不同的新元素，甚至可能有一些专利这样的更加吸引人了？ 强调人无我有、核心竞争力的东西。 

    ( 11:04:05)  黄光国说：对，还是要突出卖点，哪怕一个旋钮、一个开关都有可能吸引客户。 

    ( 11:04:12)  主持人说：anyguo：黄光国先生你好，你自己有这么强的能力，你有没有考虑自己创业，现在很多的外贸人都***后选择自己创业？ 

    ( 11:04:21)  黄光国说：这要根据你自己实际情况来定的，自己创业也是我自身的梦想，但是我现在觉得你创业也是为了实现自身的价值，你在一个公司里面做，如果你觉得在这个公司里面做得很有意义、很有价值，暂时不考虑创业也是可以的。 

    ( 11:06:16)  主持人说：溪水小舟：黄经理，我们厂产品太多，这是我厂的优势，但是厂地有限，如何在有限空间让客户感觉到我厂品种全，却不是摆地摊的效果呢？ 

    ( 11:06:22)  主持人说：可能全堆放在一起放不下，你参展的经验比较丰富，能不能提一点建议？ 

    ( 11:06:28)  黄光国说：在展会上千万不能摆地摊，你肯定要选择，要选择一些***有吸引客户、***有代表性的产品过去，其它的产品不一定都要带去，因为在展会之前你可以用一个代表性的产品来吸引客户坐下来面谈，能够吸引客户坐下来谈很大程度上能够接到定单，首先你要用一个***有代表性的产品来吸引客户，然后让推介其它一系列的产品，并不是说每一个产品都要带到展会上去的。 

    ( 11:06:36)  主持人说：我觉得不要放的太多，太多就给人家很杂乱的感觉。 

    ( 11:07:39)  黄光国说：对，有时候并不是说要摆很多的样品，你可以用图画和宣传册，因为你在广交会上毕竟客户跟你之间是面对面交流的，并不是说都是要用产品来说话的，要用人介绍、通过业务员向他们推介，你选好样品这一点非常重要。 

    ( 11:07:45)  主持人说：选好样品，不要全部罗列在展会上，给人家很杂乱的感觉，这家公司还是要请专门的公司来去设计一下，怎么样去好一下？ 

    ( 11:07:53)  黄光国说：有能力的话还是让设计公司做一些设计。

    ( 11:08:00)  主持人说：轮胎：如何吸引准备客户的样品，我觉得产品的彩色样本很重要。 

    ( 11:10:08)  黄光国说：也就是他说的宣传册，那是很重要的，我们的同行做得非常好，尽管他们的产品在品质上跟我们有一定的差距，但是在产品突出上做得非常好，他们请设计公司做突出产品的的广告效果，对宣传公司，提升产品的档次，另外对同一种质量的，你这个产品通过宣传册来宣传，提升客户对你这个产品的制作形象，这个是很重要的一个环节。

    ( 11:10:15)  主持人说：这个环节也是提升你公司形象的一个环节。 

    ( 11:10:21)  主持人说：chrun：我们做矿产品，我们总是寄样，但是总是没有结果，其实我们的产品跟其它的厂家比质量都好，价格也不高，为什么一去总不回呢？

    ( 11:10:28)  黄光国说：你要考虑你所寄的样品到谁的手中，有的时候并不是每一个客户你所寄的样品没有真正到客户的手中，说不定你到竞争对手的手中，这种情况经常会发生的，如果你的产品质量好、价格又有竞争力，我觉得你没有理由怕接不到定单，这是很重要的，你的品质好、价格有竞争力，你是不是选择寄的样品是否真正的客户，有必要考虑这个问题。 

    ( 11:10:35)  主持人说：我觉得你诊断的非常好，按照他这样说起来的话应该不能做不到订单，如果做不到的话可能中间商或者同行转来转去也是可能的，判别客户要做好文章。 

    ( 11:10:42)  黄光国说：有的客户是没有非常强劲的实力购买这个产品，他也是要依赖下家去做的，我觉得你的努力方向可能要考虑一下，对客户的判断很重要。 

    ( 11:11:21)  主持人说：你的意思是说像有一些企业不适合就不要去寄样报价了呢？ 

    ( 11:11:49)  黄光国说：不知道矿产品是否收费的，如果是免费的话那要有独特的眼光去判断这个客户是买家还是竞争对手。 在我们厂我们每一个产品都是要收费的，你这个客户如果真正有意向合作，那他不会在乎样品费的。

    ( 11:11:56)  主持人说：你们也是跟客户沟通过程当中来判断这个客户的实力？ 

    ( 11:12:02)  黄光国说：首先判断这个客户的实力，看服务器，还有所留的联系方式来判断他是什么样的买家， 是买家还是竞争对手。 

    ( 11:12:09)  主持人说：先知己知彼、了解客户。 

    ( 11:12:17)  黄光国说：对，并不是每个人说要要样就送的。 

    ( 11:12:26)  主持人说：并不是每个人要报价就报的，我觉得你给这个网友的建议非常好。 

    ( 11:13:29)  主持人说：联星电路板：网上找来的客户如何辨别他的真实性呢？ 

    ( 11:14:11)  黄光国说：特别是电子邮件询盘的客户，刚才我们说的一点你看他的邮件服务器是hotmail还是yahoo，是免费的邮箱还是专业服务器的邮箱，从这点判断客户的重要性，另外一点很多真正的买家是没有用门户网站的，也是用免费邮箱的，至于收到每一封邮件，一定要让客户留下联系方式，跟他沟通，要打电话跟他交流一下，探听一下他到底是买家还是竞争对手。 

    ( 11:14:18)  主持人说：你说要用打电话的形式来看他是不是买家还是客户？ 

    ( 11:14:25)  黄光国说：我们一般收到***封询盘的时候看的，有的邮件是用自己的企业网作为邮箱服务器的，我到这个企业网查询一个企业的情况，看这个产品的经营范围，它的规模、购买能力，如果他是用雅虎或者是hotmail这样的免费邮箱那一定要打电话跟他联系，***让他来详细介绍，并不是我***次就打电话给他，如果没有联系方式就让他留下联系方式，如果不留那我是不会报价的，如果给了我联系方式，我就会根据这个联系方式跟他联系，探听他到底是买家还是对手。

    ( 11:15:44)  主持人说：你是如何通过打电话来判断这个人的真实性的？ 

    ( 11:15:55)  黄光国说：首先通过电话我了解他的市场目标客户是哪一个，是什么市场，不同目标客户的市场价位和产品、功能要求都是不尽相同的，从这一点我可以判断他是不是这个市场的真正买家，有可能他说不到三两句就露馅了。 

    ( 11:16:00)  主持人说：首先你对他这个市场的要求很清楚，对号入座，比如说是产品是针对欧洲的，那要欧洲对这个产品的要求等都很明确？ 

    ( 11:16:07)  黄光国说：是的，这是跟行业知识多相关了解的。 

    ( 11:16:12)  主持人说：你这个工夫做的很深？ 

    ( 11:16:19)  黄光国说：这是外贸人员应当具备的能力，来识别客户的真假。

    ( 11:16:26)  主持人说：这是一方面，这个是目标市场，还有你会问什么问题呢？ 

    ( 11:17:10)  黄光国说：我就是问他企业的情况，问他有多少人，到底是是买家还是进口商，还是零售商、经销商之类的，问一下他的业务情况，根据他提供的信息来进行相应的报价。如果他是一个进口商，那对产品价格是相当了解的，那对产品报价的时候要求不要太高，如果它是一个大超市或者是终端卖家的话那价位高一点，可以通过确认价位。 

( 11:17:19)  主持人说：首先是看客户的真实性，另外看报的什么价位是他接受的幅度范围之内。 

    ( 11:18:08)  黄光国说：对，要做这些方面的工作。 

    ( 11:18:14)  主持人说：我想这个解答对联星电路板这位朋友非常有帮助。 

    ( 11:18:21)  主持人说：燕燕宝贝：我想问一下送样品到各单位是一个好方法吗？ 

    ( 11:18:26)  主持人说：实际上他这是一种***推销的形式？ 

    ( 11:18:33)  黄光国说：这种方式我没有做过，有很多人在做，我本身认为这种方式可能没有真正效果，我看到这么多人在做，我也没有时间调查，我觉得还是有市场的，毕竟还是有这么多人做，我还是没有这么多的精力做这些方面的东西。 

    ( 11:18:39)  主持人说：我觉得这个跟跑市场还是有不一样，还是看这个公司市场的定位，如何来拓展市场？ 

    ( 11:18:45)  黄光国说：对。

    ( 11:18:51)  主持人说：lee198511：样本如何制定呢？我们做宝石成本很高的，客户要是来做参考怎么办呢？ 

    ( 11:19:39)  主持人说：做宝石样品的话成本比较高，像这样参展的话有什么建议？ 

    ( 11:19:45)  黄光国说：那首先根据自己企业的能力，如果企业有能力的话按照客户做ODM等，一般你觉得这个成本比较高的话就要向客户进行收费，如果客户愿意付费，那就有必要为他来做了，按照他的定量来制作，如果他没有诚意，他明明知道这个样本费很高，不是每个企业都能承担的，如果这个情况下他都不愿意负担费用的话，那没有不要去按样子为他去做样品了，***起码要跟你厂家一起分担费用，这个是***起码的。 

    ( 11:20:42)  主持人说：我觉得这个客户可以弄一些样本，设计一些电脑样本让客户来看、让客户来需要，他不一定打出样品来。 

    ( 11:20:48)  黄光国说：这一是个方法，有些客户是要实样的，如果要实样的话要协商成本，这个费用到底怎么支出的，哪怕是分摊，要让客户知道你在做这方面的努力。  

    ( 11:20:56)  主持人说：联星电路板：黄经理，你做出口单，但英语过不了关怎么办呢？ 

    ( 11:21:05)  黄光国说：如果英语过不了关，那肯定是要加强这方面的知识。 

    ( 11:21:10)  主持人说：对，英语不行的话那做外贸比较吃力。 

    ( 11:21:17)  黄光国说：英语过不了关我觉得你跟客户做得不会很成功。 

    ( 11:22:15)  主持人说：对。 

    ( 11:22:22)  黄光国说：你觉得哪方面不足就及时加强哪方面，特别是英语的水平、外贸的能力。 

    ( 11:22:29)  主持人说：lee1958：是以款式还是颜色、或者是质量、或者是说明主打的样本，哪一种说明客户？

    ( 11:22:36)  黄光国说：这几个方面都是吸引客户的因素，看目标客户是哪一种，有一种是注重外观的，这几方面都要加强努力，但是要根据具体客户不同来进行量身订做吧。 

    ( 11:23:15)  主持人说：jenny：有许多客户都是认识的，但是就是一直没有机会开始正式合作，黄先生，如何将一些成熟客户吸引过来，接到他们的单子呢？ 

    ( 11:23:23)  黄光国说：如果客户跟你很熟的话他没有跟你做生意，我觉得既然跟你很熟，就可以直接获得信息，他为什么不跟你做生意，你可以从他的口中直接了解到为什么没有跟你做生意，是产品问题还是价格问题，那你有必要加强跟他的沟通，如果他是真正跟你联系了很多次，他们不会告诉你这个产品到底有真正问题。 

    ( 11:23:30)  主持人说：客户可能都是同行，客户都是认识的，但是他们厂没有机会跟客户正式做，因素是多方面的，可能是产品的原因，也有业务员魅力的原因，各种因素都有。 

    ( 11:24:59)  黄光国说：应该是这样的，如果有很长时间联系的话，应该客户会真实的告诉你为什么他不跟你合作呢。 

    ( 11:25:06)  主持人说：或者是直接可以问客户为什么不跟我们来合作。 

    ( 11:25:12)  黄光国说：对，直截了当地沟通这个问题。 

    ( 11:25:18)  主持人说：这样可以弥补自己的一个差距。

    ( 11:25:26)  主持人说：咔79：客户见了样品表示满意，但是一直没有订单，为什么？该如何操作？ 

    ( 11:25:33)  黄光国说：很多客户是这样的，可能有很多外国客户都是不便提出你的产品到底真正的不足在哪系，可能是性格方面的问题，他们为人处事方面的问题，可能不会直接说你的产品被否决了，实际上你们的产品已经被他们否决了，不管是价格还是品质长的问题，他口头上说你的产品不错，但是已经被否决了。 

    ( 11:25:40)  主持人说：这个情况非常多的，他觉得你的产品不错，但是有可能还是下到其它的厂家去了，像这种情况的话业务员怎么来及时沟通，从客户当中反馈到他们的信息？ 

    ( 11:27:58)  黄光国说：这要平时跟客户多沟通、交流，比方说关心这个***的节假日，在适当的时候要要向他问候，向他祝福，我觉得精诚所至、金石为开吧。 

    ( 11:28:04)  主持人说：这个是先做人、后做事的时代。 

    ( 11:28:10)  黄光国说：对。 

    ( 11:28:16)  主持人说：现在产品同质化非常严重，很多的客户选择的机会很多，在哪个公司都能做，那具体下到哪个厂，个人因素很重，而且比例越来越高。 

    ( 11:28:23)  黄光国说：是的，现在在中国所有的生产商都是相互之间有模仿的这个现象，这一点是比较严重，在这里找一个产品，在其它厂家也是很容易找到，所以这要谈到个人修养的问题了。 

    ( 11:28:30)  主持人说：wunufng：我现在从事的公司已经创业十几年了，我进来做业务的，不知道怎么着手，公司只想做中高档的客户，我该怎么办？ 

    ( 11:28:37)  主持人说：这个公司只想做中高档客户，很难接到订单，怎么做呢？ 

    ( 11:28:43)  黄光国说：首先是你们的业务是怎样划分的，你们是按市场还是按客户跟进的？如果是按市场，如果你新招业务员的话那负责哪一块职场，你有什么渠道了解客户，如果没有渠道个人就在网上多下工夫，找一下客户，如果有参展机会就一定要抓住参展机会接触客户。如果公司提供展会这样的商务平台可以的，如果没有这些平台的话可以通过网络。 

    ( 11:29:39)  主持人说：KAY666：我们就按照展会上客人的要求反馈给客户，然后就没有反映了。 

    ( 11:29:45)  黄光国说：这个是非常正常的，客户在展会上接触到很多供应商的报价，你在这成千论万报价中间得不到回音，客户收到你的报价之后不会给你什么回音这是很正常，因为跟客户联系的那个邮件是千封、万封的，他们每天收到上百封的邮件，这样的话***时间内可能根据没有时间看你的邮件，这要后续的工作，这是跟踪的问题，不是说你给他报一次价就可以的，以后要经常重复这些事情。 初次阶段，每天可能会收到上百封的邮件，他没有时间去看，如果过一阶段之后还在跟踪，那你就有机会跟他接触。 

    ( 11:30:31)  主持人说：有道理，刚开始大家都跟一个客户联系，但是时间长了可能疏远掉了，大家不跟踪的时候你来了，而且正好联系的时候客户有这方面的意向，这样可能会要你的定单了。 

    ( 11:30:38)  黄光国说：但是要注意频率的问题，你经常发的话他们当成垃圾邮件了，你天天发，今天发、明天发、后天还发，那就把你当成垃圾邮件处理掉了。 

    ( 11:30:44)  主持人说：jenny：有关电器方面的展会还有什么比较不错的，能说一下吗？ 

    ( 11:31:42)  黄光国说：比较专业一点的话那是德国的科隆展，然后是香港电子展，然后是美国拉斯维加斯这边的电子展，我觉得这几个展会都不错，特别是德国展会办的相当不错，在国际上非常有地位。 

    ( 11:32:24)  主持人说：正人：各位嘉宾和主持人好？我准备做电脑鼠标，我如何确定鼠标的样式？ 

    ( 11:32:31)  黄光国说：抱歉，这个行业我不清楚。 

    ( 11:32:37)  主持人说：那可以从客户的需求，还有杂志上看，除了这两点，你觉得其它还有吗？ 

    ( 11:32:44)  黄光国说：我觉得***重要的就是这两点，一点是客户他的一些建议，另外是竞争对手他们是怎么做的。 

    ( 11:32:50)  主持人说：欧特士：很多的展商在展期中利用很多的方式吸引个参观者来看，这种作秀在参展中达到的效果如何？ 

    ( 11:33:59)  黄光国说：很多的企业在这方面非常的“作秀”，但是这要根据企业本身的实力来做，不是每一个厂家都可以做特装、豪华的展位，有的做了特装，也不一定有很好的效果的，首先要定位好自己的企业。 

    ( 11:35:37)  主持人说：wangyun：怎么样了解客户的关注点，比如说怎么知道韩国客户注重外观，到哪里调研？怎么看电子工业杂志呢？ 

    ( 11:35:45)  黄光国说：我们以前合作伙伴，我们有很好的合作伙伴他们从事多年贸易工作，他们会向我们介绍客户，客户每次询盘的时候，有些客户，特别是在市场上有一点导向的客户，他们的询盘就代表了市场的发展方向，这些询盘不是每个人都可以碰得到的，只有企业有了一定的平台才可以了解到这种信息，如果你没有这种平台的话，那自己的竞争对手、自己的行业老大那里据了解，有些客户的需求在网站上、杂志上不经常出现，***直接来源于他对供应商的要求。 

    ( 11:35:52)  主持人说：而且可能要找一些经验丰富的进口商，如果小客商可能还不清楚要求在哪里？

    ( 11:35:59)  黄光国说：小企业很难把握住发展方向的，只有通过行业老大，从他们那里了解这些信息。 

    ( 11:36:06)  主持人说：他提到看哪些杂志呢，你们是家电的，那是看什么？ 

    ( 11:36:19)  黄光国说：国内比较著名的是慧聪家电商品，还有国际上注明的环球资源杂志，现在有几家比较***的网站就是 阿里巴巴、环球资源吗。 

    ( 11:37:05)  主持人说：欧特士：在机械产品方面，在产品大同小异的情况下样品并不是很重要了，那我们又该怎么办呢？ 

    ( 11:37:10)  主持人说：能对机械产品***都有标准了，样品确实不是很重要了，那他怎么在展会上脱颖而出呢？ 

    ( 11:37:17)  黄光国说：首先我觉得样品确实做样品也不太现实，主要是要加强产品功能的介绍，然后加强业务员的业务素质，特别是对产品的了解，关键对这个信息要通过业务员的嘴来传达给客户，因为样品实实在在的，样品送到客户手中不太现实，***让业务员来为你这个产品做充分的介绍，***能够吸引客户在你的展位上坐下来进行详谈。 

    ( 11:38:08)  主持人说：实际上在产品相同的情况下还是要靠其它的一些因素来吸引，因为一个客户的话接单不是光是价格，还有很多的点。 

    ( 11:38:14)  黄光国说：这方面业务员个人能力很重要。 

    ( 11:38:21)  主持人说：123541252：黄先生你好，就参展和网络平台，哪个效果好一些？ 

    ( 11:39:16)  黄光国说：各有千秋吧，参展短时间内可以接触很多的客户，并且很直观，可以想客户介绍，这一点网站是无法比拟的，网站上的周期很长，在网站上宣传可能***做一个设计，然后是一年的时间，网站是永不落幕的广交会，它有自己的特点，可以天天通过网站跟网友接触，广交会这类的展会那就几天了，网站上每天都可以收到客户询盘。 

( 11:39:23)  主持人说：据我所知黄总，你们企业通过网络平台做了很多的生意？ 

    ( 11:39:29)  黄光国说：对，我们通过阿里巴巴已经做了很多生意，很多的大客户都是通过阿里巴巴找到我们的。 

    ( 11:39:35)  主持人说：你觉得参展也是必不可少的？ 

    ( 11:39:41)  黄光国说：参展也是一个很好的展示企业形象产品的机会，分两种，有实力的厂家可以考虑，两方面都要注重，可以说双管齐下吧。 

    ( 11:40:21)  主持人说：青青草：客户经常打样，却没有订单，如何解决，月收入都没有样品费多？ 

    ( 11:40:29)  黄光国说：如果是频频打样的话，那同一个客户频频打样不肯支付费用的话那要考虑原因了，你要考虑供应商为他做了很多，他不情愿支付这个费用，那我觉得合作诚意值得怀疑。 

    ( 11:41:24)  主持人说：这个企业可以采用收费的方式。 

    ( 11:41:32)  黄光国说：我们厂一直都是所有样品都要向客户收费的，哪怕是国外一些很多***品牌，我们也是要向它收费的，让它知道这个样品来之不易。 

    ( 11:41:39)  主持人说：比较珍惜一点。 

    ( 11:41:45)  主持人说：sandy：请问一下有什么方法让客户更多地回复发出去的邮件呢？ 

    ( 11:41:51)  黄光国说：一个很好的方法，这个我们发现很多的情况都是客户不会回复，一种方法是你在邮件回复中研究透彻客户询盘的询问内容，要有针对性地进行回答，针对性地进行报价，要包含一些信息，有的故意遗漏一些信息，看客户会不会过来向你询问更多的信息，你报完了之后要跟进这个情况， 

    ( 11:44:00)  黄光国说：偶然给他一个电话联系，偶然给他再发一次，不要重复发同一份邮件，发邮件的内容要变换，而且要适当的电话联系，这样才能引起客户的注意，因为客户在网上搜寻询盘不是一家，这跟广交会后一样的，他会收到很多的询盘，有很多的报价，偶然要电话联系一下。

    ( 11:44:08)  主持人说：黄总，你们参加过香港电子展，这个客户想向你做一个比较。 

    ( 11:44:13)  主持人说：susan：香港电子展和广交会哪个效果更好？ 

    ( 11:44:44)  黄光国说：很难说哪个更好， 两方面很多都是相同的客户，广交会的费用贵，香港电子展便宜一点，两个效果很难做比较。 

    ( 11:44:51)  主持人说：欧特士：展会上把企业的大客户透露出去，同时也给竞争对手市场信息，这样一来会不会产生副作用啊？ 

    ( 11:45:01)  黄光国说：我觉得没有什么副作用，你透露的只是它一个logo或者是商标，具体联系方式他可能并不知道，一个具体的品牌有不同人员负责不同的产品，这个产品到底谁在负责，这个不一定很清楚地了解到， 

    ( 11:45:07)  黄光国说：所以我们没有不要担心，既然是世界***，很多的厂家可能都知道这个买家，但是能跟他做成生意的我觉得不是很多。 接着只有有这样一个买家就可以跟他做生意了。

    ( 11:45:13)  主持人说：不必要太担心了。 

    ( 11:45:20)  黄光国说：对，不必要太担心这个问题。 

    ( 11:46:03)  主持人说：hehe：我是小型厂家，正准备发展新产品，可是现在已经有很多人要求我发样品，可是我现在没有啊，许多客户已经流失，我该怎么办呢？ 

    ( 11:46:12)  黄光国说：这是我们自己也经常碰到的问题，这是比较头疼的问题，根据厂家的研发能力，并不是说你一个厂遇到这个问题，其它的厂家也会遇到，如果说机会失去，我觉得以后要跟踪的话还是有机会的。 

    ( 11:46:17)  黄光国说：但是你要跟客户多跟踪，这样客户有倾向买你产品的话，那继续跟踪还是有可能跟你合作的，因为这是一个新研发的产品，可能周期不可能那么理想，短时间内不可能很成熟，销售到客户手中的，短暂的时候他不会跟你联系，等产品出来之后再跟他联系，也许还有希望。 

    ( 11:46:47)  主持人说：富婆：一个业务员要在哪几个大的方面去寻找客户？ 

    ( 11:48:14)  黄光国说：刚才说的展会和各种电子商务平台，这些方面都是非常好的，另外要利用一些楼索引擎进行搜索，有些专业的商务网站都是可以利用的，但是关键一点我觉得做外贸个人业务人员必须敬业，客户的询盘可能会跟你交谈很长的时间，从***次询盘到定单确认， 

    ( 11:48:54)  黄光国说：只要你业务人员敬业精神比较高、专业素质比较高的话，可能会很短时间内、几天时间内搞定一个定单，有些客户询盘，由于是时差的原因，可能在你11点多的时候，在我们这边已经是晚上十一点的时候，可能他正是工作的时间，这个时间可能短时间内跟你沟通，晚上十一点、十二点的时候是***容易谈成定单的。 
    ( 11:49:01)  主持人说：我也经常听到人家这样分享有这样的说法，迎合客户沟通，这样比较好。 

    ( 11:50:17)  黄光国说：这样他们会比较欣赏你，他知道在中国你在深夜里面，他会非常敬佩你，第二个方面在这个时间，也就是他自己的工作时间，这个时候他肯定要全心地来跟你谈生意、谈业务的问题，另外一个方面对你有一个崇拜之情，你在加班跟他沟通，他对你敬佩、感激，这时候你***容易打动客户。 

    ( 11:50:23)  主持人说：置雅：产品与销售模式哪个更重要？ 

    ( 11:51:17)  黄光国说：产品的问题针对不同市场有不同品种要求的产品，比方说中东市场、东南亚市场，他对品质要求非常低，首先要有一个很好的定位，你定位在哪个市场，根据你的产品来定位你公司的于是方向，你的产品如果是质量好的话，那可能欧洲、欧美、日韩这些***，如果质量次的话就定位到中东市场，针对产品的定位来做销售策划，根据自己的产品来做销售策划， 

    ( 11:51:49)  黄光国说：你产品也可以选择东南亚、中东的展会，因为你的价格便宜，就可以容易吸引那地方的客户，如果价位高、品质比较***、在东南亚努力也白费力气，要侧重在欧美这些***，***重要一点根据自己产品特点来定位市场啊。 

    ( 11:51:59)  主持人说：尼克森：我们的产品所针对的市场目标很局限，可以这么说吧，做一家市场份额便要萎缩一点，我们是在产品更新还是销售上加大力度比较好？ 

    ( 11:53:10)  黄光国说：那要分析萎缩的原因，为什么在这个市场的销售萎缩，是质量问题还是价格问题，我想主要是产品质量问题。 另外一点是不是你选择的买家有问题，是不是买家有足够的实力去经销这个产品。 

    ( 11:53:17)  主持人说：我觉得选择买家的时候很难选择这些买家，有生意做生存下来就很不错了，只有大的企业可以选择买家。 

    ( 11:55:54)  黄光国说：那他说的萎缩的如果是产品质量问题，可能是款式的问题，如果款式又新颖，质量又算的去，那没有理由在这个市场萎缩，所以说要在价格上、质量上做。

    ( 11:56:01)  主持人说：一个是产品、一个是推广力度，这两大块还是要分析一下原因，产品做好的话不推广也不行，光有推广力度没有好的产品也不行的。

    ( 11:56:06)  主持人说：ficqcu：请问广交会上有多少外贸人员比较合适，因为我们公司只有一个比较得力的外贸人员参加广交会？ 

    ( 11:57:03)  黄光国说：根据摊位大小，如果是一个标准摊位，那两个业务员配合比较好，三个业务员比较拥挤，你要确认参展人员，对参展人员进行合理的选择，对他们进行合理分工，如果人多就会乱套，就像在路上拉摩的一样跑过去拉客户，这样给客户造成不好的影响，另外一个团队协作的精神，一个客户对一个人报价，另一个人要主要相关的资料，比方说要发名片、拿目录。 

    ( 11:57:10)  主持人说：太紧张了，如果谈了一个人，那另外一个人来的话就没有办法应付了。

    ( 11:57:15)  主持人说：紫蔷薇：我们工厂也要向客人收样品费的，很多不原因收费用，导致***后无意合作，请问有什么好的办法？ 

    ( 11:57:22)  黄光国说：要根据你样品的实际价值来确定样品到底是否要收费用，如果是做贺卡这种小赠品的不收费也可以，那手续费远远高出样品费，如果客户愿意出快递费，那也是可以的。 

    ( 11:57:30)  主持人说：有的企业一年弄出一些费用给企业打样、寄样，有的企业觉得费用太高，还是根据企业的实际情况来说。 

    ( 11:57:37)  黄光国说：你这个企业到底有多少样品的费用，这个自己也清楚，对客户来说投入多大也比较清楚，因为一个快递费远远高于样品的成本。 

    ( 11:58:12)  主持人说：AA：我们在竞争的时候很难与一些大的企业竞标下来，***主要的是价格问题，这样公司生存很困难，如果是选我，同意的话很难选择买家，有生意做生存下来就不错了，只有大的企业选择买家。 

    ( 11:58:44)  黄光国说：那样小企业没有办法选择的话，那要珍惜每一个小客户，你要用自己的优势服务，用产品质量来***客户，通过一个小客户，客户和工厂之间也是相互培养、相互促进的，如果你能够提供给他优势产品、优惠的价位，然后有优质的服务，我相信这个小客户也可以会做大、做强。 

    ( 11:58:50)  主持人说：AA：我遇上很多客户询价，在不需要的情况下也让我们跑一趟，这样的客户是不是不该拜访，远地方客户来回路程不说，费用也很高。 

    ( 12:00:10)  黄光国说：一般***邀请客户到自己工厂，而不是自己去拜访客户，参观工厂是让客户了解你，但是如果你去看到客户的话，那你只是了解客户的情况，客户对你了解不够深刻，我们一般选择客户来拜访参观我们，那我们有非常大的合作意向的客户才拜访，我觉得要看客户的重要程度的了，你觉得很重要那你拜访他，要判断他是不是值得你这样去拜访，我觉得***的方式还是让他参观你的工厂。 

    ( 12:01:05)  主持人说：张灯结彩：嘉宾你好，我想问一下在准备样品的过程中是不是有什么诀窍在里面？应该注意哪些方面？谢谢？ 

    ( 12:01:50)  黄光国说：在展会上一个是有效、很好地布置你的摊位，要主次分明、色彩搭配，背景做一下设计，突出产品卖点，哪怕我刚才说的有一些小卖点的产品要突出来，在展会上面可以把自己的样品摆到过道上稍微越出自己展位的界限，让它更醒目。 然后是要对参展人员做一下培训，包括礼仪、技巧、产品知识都要做培训。 

    ( 12:02:48)  黄光国说：平时准备样品的话我们每个样品在寄之前都要严格检查，首先是做好外观、然后是功能，要详细记录，一定要对产品有品质方面的控制。 

    ( 12:03:58)  主持人说：今天我听黄总介绍，其实有一点我觉得非常有建设的意见，很多网友在筛选、判断客户不是很准确，不知道如何寄样，不知道怎么判断客户，实际上黄总说的非常好，还是要修炼内功，如果自己对各个客户的市场，比如欧洲、美国市场的情况、款式、价位都非常清楚的话，那可以通过聊天判断这个客户对市场的熟悉情况怎么样， 

    ( 12:04:04)  主持人说：如果是很熟悉那表明他是专业性的客户，如果他不熟悉就表明他不是专业性的客户，我们对A级的客户要全新对待它，如果是中间商或者是同行的话就不要花多少精力，我月的这是黄总今天讲的亮点，感谢黄总两个小时的精彩演讲，谢谢，祝你们今年的生意再翻一番。