你该如何开发和面对你的客户及客户谈判技巧
客户：不管对于任何一家发展中的企业来说都是整个公司的经济支柱，没有客户就没有经济来源也意味着这家企业的灭亡。。。。

对于新手来说该如何推广自己公司的产品，把握自己的客户呢？

***：对于新的外贸业务员来说，必须详细掌握自己公司产品详细资料以及相关生产的流程以及整个出口跟单的一些基本常识。

做为新手来说刚入行的时候***是以跟单学起，学习工厂的一些操作步骤和生产流程掌握好相关公司产品的基础知识，才能够更好的与客户之间进行沟通和谈判，否则刚如行什么都不懂即使有客户意向合作的话，一问起问题来什么都不知道的话显示出自己是一个新手或者是专业程度不高的业务的话那么与客户之间合作的机会就会擦肩而过----专业的服务也是外贸必须的条件

第二：开发客户时需要观察市场的行情，有目的性的对公司的产品进行推广，寻找客户的主流方向

开发客户的时候要了解好自己产品的销售方向，和主推市场。不要豪无目的性的去注册N个免费的国际网站进行宣传，而是要找到自己产品所需求量较大的市场，然后逐步的对产品进行推广和对产品的更新，以便于更好的了解市场行情在价格/质量/服务/产品更新方面做出详细分析这样才能够占入市场击败竞争对手。

第三：当找到寻盘后该如何判别客户的成功率，以及更好的进行跟踪。

（1）：有的工厂经常会碰到有客户寻盘或者要求寄样品但总是见不到客户下单，这样的问题经常都会碰到。但如何能够抓住一个客户的心理那么就意味着生意的成败与否，首先接到客户寻盘的时候先了解一下客户所在的***和地区的一些经济状况，再考虑好价格的利润程度，在***次报价的时候尽可能将成本降低些来报，对于一个新手来说做进一个新的客户是相当困难的，所以在必要的时候尽量以低成本的方式去吸引客户，也可以把新的客户当做熟悉操作和学习谈判技巧的机会。

（2）：接到寻盘的时候不要盲目的去报价。经常很多工厂都会接到一些陌生的寻盘，然后要求N样产品的价格，然后什么要求也没有就要求工厂报价，这样的客户中东和印度的客户这是***常见的寻盘手法。所以接到这样的寻盘的时候首先要了解客户的意想，先回复客户要求需要哪一款产品，然后相关预计定单的数量，产品的一些价格要求，产品质量方面的要求，以及其他方面的一些要求等等问题，如果是有诚意或者是有意向合作的客户他就会把相关详细的回复给你，然后再去整理报价。如果客户还是说只要N样产品的价格什么都没有或者是没有回复的话，个人觉得没有必要再给对方报价了，因为做为一名采购人员在没有任何目的性的采购和寻盘的话这样的成功几率基本上是零，而且也看不出客户的意象所以我会选择放弃这个客户。

（3）：经常都会碰到一些很聪明的印度人，拿着A的价格去找B报价，然后又拿着B的价格去压C的价格，这样的事情经常都会发生而且一问就是十几家工厂的报格，碰到这样的客户的话就需要留意了，尽量在不将价格报给客户之间了解到客户的意向价格把握好产品利润的成本，实在接不下来的定单也不需要灰心，在与客户沟通之间***能够询问到客户一般一些常用的聊天工具比如MSN等等，定期的对这些潜在的客户联系或者是公司出新产品的时候推广给客户，能够与客户成为朋友赢得信任也是定单成功的要素，所以客户是靠积累的积累是需要付出时间和精力==耐心

（4）一般来说进公司一个月左右就会有一部分相应的寻盘，所以新人要学会定期对客户进行整理和分析。

1。成功客户--目前正在合作或者配合的客户-分为A级

2。意向客户--有合作意向的客户相关合作方式或者谈判中的客户--分为B级

3。潜在客户--曾经有过意向寻盘但因为某些原因没有客户成功，或者正在寻盘中协商的客户-分为C级

4。无聊客户--经常接到一些没有目的性的寻盘或者是经常拿别的工厂的价格来寻盘后又不了了之的客户。

在开发新客户的时候抽时间对上面进行分类管理对***客户进行跟踪。

第四：如何与客户进行谈判

一:选择如何与客户之间进行交流，那么必须充分了解客户，和了解市场的行情，了解客户的动机，多和一些同行进行沟通和学习报价格方面的资料和经验方面的参考，所谓知己知彼，方能百战百胜！

1：了解客户首先要了解客户所在的城市或者***的一些经济背景和公司的实力，通过银行或者是网络上的资源对客户进行深入调查。以下有几种常见的客户：

（1）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是交易的标准前提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对市场上的价格有一个准确的分析，所以一般这样的客户只有自身工厂在价格上的竞争实力上比较强的情况下会比较好谈，但这些客户有一个优点就是只要价格合适的情况下很多时间定单的量相对来说是比较稳定的而且在没有出现较大的意外的前提会比较少更换供应商。（但价格利润上的优势上考虑就不一定了）

（2）欧洲***客户：一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的客户要大，但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格，甚至欧洲的一些相关产品进口都需要提供相关产品的认证，所以欧洲的客户会把质量方面的要求当做相互合作的前提。

（3）美加客户：这些客户相对来说比较复杂，不仅对质量要求会比较高而且服务才是***重要的，很多美国的客户在谈判的时候会把服务放在***位，合作的时候很多美国的客户都喜欢要求工厂在运输方式做到门到门的服务方式，将货物送到他们***的工厂甚至送到***仓库上架，所以经常为了这些附带的服务伤透脑筋，但这些客户来说利润的空间是很高的，一般的利润会是产品成本的30%-40%左右。

***步客户调查和分析做完以后跟着就进入第二步：谈判！

对客户有一定的了解以后接下来就准备谈判了，工厂自身利润的高低在乎一个业务员的谈判水平如何，另外一点就是对自己工厂的产品和客户采购的产品的了解知识到一个什么样的程度，当客户提到问题的时候能够在***短的时间给到客户满意的答复，要以专业的技术知识辅助价格方面的谈判引导客户做出自己想要的选择或者以谈判的角度将客户逼到被动的立场，在被动的立场没有退路选择的同时只能够接受妥协，那么就代表着谈判的胜利。

有的时候听一些新的外贸业务员说起，同一个***的客户同样的销售产品和质量但是让老业务的谈的话利润的空间会比新的业务员成交的利润高出10%相信这样的情况也经常都会碰到，在这里一表明了一些老业务员的谈判技巧--姜还是老的辣。

新的业务员在没有接单前总是不大熟悉的情况下做起事情会比较大意，在碰到问题的时候经常会不知所措，即使碰到客户不合理的要求的时候也不敢说NO！这样的话客户经常就会得寸进尺，经常会挑一些小毛病说这个有问题那个有问题，或者是在操作方面不够娴熟，在谈判的同时经常出现一些不必要的失误让客户感觉到自己的专业程度不够失去信任，然后将工厂的立场变为被动降低价格来完成交易。

老业务员做起事情来说一般都会比较娴熟很稳重，事事谨慎比较少出现一些比较低级的错误，当谈判当中碰到客户一些不合理的要求总是可以避开话题以其他专业知识或者是优势覆盖掉客户的要求，总是以更多的理由和实例经验引导客户做选择在谈判的立场上坚定自己的立场，永远避开尴尬的场面，让客户抓不到尾巴，以更好的谈判服务和标准说服客户，***自己的利润。

大多数的客户总是站在JS的角度，虎势着供应商想以更低的价格换取满意的质量和服务。所以在沟通的同时要充分了解客户，跟多的情况下赢得客户的定单的前提是赢得客户的信任，没有忠诚的朋友，就没有永远的客户。在客户有需求的前提下客户就是会有采购的意向，所以在碰到无理要求的时候要学会说NO，不要总是以为客户是上帝，他不下单给你他就没有损失，他花那么多是时间和你进行谈判换句话来说他的损失会比你更严重，降低价格来赢得定单并不是一个成功的外贸者，能够坚定自己的立场引导客户做出选择的才是成功的标志。