网上贸易讲座第七讲：教你做业务

网上贸易谈——网上贸易讲座历经上几期的开讲，已经得到很多网友的支持，在这里我先谢谢大家的支持。

    第七讲座，我们请来了，国内贸易论坛副版主－蔚蓝青空 来主持这次讲座。

    蔚蓝青空 原名 陈镇清

    上海华利文实业发展有限公司 经理

    主要作品：新手业务员必须跨越的槛~！（原创）[11月8日论坛首页推荐]

    详细地给分析了业务新手业务员在工作的遇到的困难和克服方法，是我们业务员的良好学习教材，文章发表后收到500多回帖，可见受欢迎的程度！

    引言:大家好！很荣幸能和为明天报晓、长翅绵羊 、kaitly 、复古的David 、老狼的眼光、靓丽如芳以及网商贸易谈论坛的商友们在一起交流，蔚蓝青空能力有限，还请朋友们多多包涵哈，以下回答仅供参考。谢谢大家。

    梦雪儿333 问: 在做业务报价，客户确认后，老板说价格有调整， 确认的单不能继续做下去， 新手业务员该怎么办呢?

    蔚蓝青空 答：

    你好，梦雪儿，首先我想问你，如果按照既有订单操作，对公司的利益损害有哪些？如果只是赚的少一点，那么我建议你以诚信换取部分短期利益为理由说服你的老板接下这个订单；

    但如有特殊情况，应向顾客说明；比如按此订单操作 ，你的公司注定会赔本；如果是这样的情况，你有以下做法：

    1。公司诚信第一，短期利益可以放弃，诚信形象不能丢，于是你宁愿赔本也接下订单，赢回了诚信；然后和顾客说明情况，这次是价格报错，下次需要重新报价；一般顾客是会接受并且感谢你的。（需要跟顾客说明，否则顾客不知道你的诚意不说，反而在下次向你下单时发现价格贵了会不高兴，由此你可能会失去顾客。有过案例）

    2。 既要诚信，又不想赔钱，那么你需要对比其他工厂同等质量的产品最低批发价，你报一个全市场最低的价格给你的顾客（保证不亏本或者尽量少赚），并向顾客解释，你的顾客肯定要下单，那么她通过对比发现，虽然你的价格调整高了，但是还是行业供应最低的，所以顾客会接受，也不得不接受你的解释，他还是会和你合作，除非他不拿钱当回事，宁愿别人贵也不跟你买。

    3。 重新调整价格，就跟顾客说价格变动，或者说你的报价有时限性，或者干脆说你报错了；再调整为保持合理的利润，重新和顾客周旋，至于诚信，你就没办法了。你只能适当的解释。

    以上几个方法不管是怎么做，对于业务员本身来说，能接下订单当然是最好；不过，不同的企业当家人有不同的行为处事的方式，作为当家人，他需要权衡利益，他应该会去考虑短期利益和诚信哪个重要，我作为外人，只能旁观，如果需要建议，肯定是，诚信第一。

    小河才露尖尖角 请问:开始谈的时候对方说下单的量很大的，可是现在数量很少，说需要试单，由于很多原因我们不方便少量生产的，可对方竟然说我们骗人，这样的问题该如何处理?

    蔚蓝青空 答 ：

    你好，小河才露尖尖角 ，你说的这个问题首先是从多个方面来说：

    且不管他试单的理由和真假，现在的问题是少量不能生产，如你所说，这里有很多原因；那么你看是甚么原因不能做，

    1。 如果是数量少，开生产线生产不划算？甚至有可能亏本，那我建议你向顾客重新报价，你可以跟顾客说不同的数量有不同的价格，这样顾客会比较好接受，至于价格你开一次机器肯定会有一个固定的成本需要分摊到每一个产品，这你自己根据需要核算。

    2。 如果是数量少，怕麻烦，这样的话，就要看你是如何判断这个生意的了，如果你觉得这个顾客有来头，以后会有持续的，或者他以后下单会很理想的，那你跟顾客说明不同数量有不同价格，然后接单操作，麻烦一点又何尝不是投资呢。

    另外，有一个情况，有部分采购商为了能够采购到最便宜的产品，他在询问工厂报价的时候，往往虚报数量，本来只想做1000个，他可能会说，“我要下单10000个甚么价格。”如果是这个情况的话， 实在不划算的生意，你可以拒绝；假如想做的话，请参考以上两条。

    kaitly 是这样的，前年（就是2005年）我第一次上阿里也是第一次去搜索求购信息也是最后一次看求购信息。当时一家公司求购两款包是我们做过的，对方那种公司确实也是我们客户类的。我报了价，客户要求寄样，我们寄样都是要收样品费的，但那次因为是我主动找上门的，不好开口要样品费，所以免费寄了还寄了公司的图册，不过后来没做成，我也没打电话问，因为我觉得对方需要的话会主动打电话的。我们买东西就是需要自己就会找供应商了。不需要你打再多电话也无用。如果是价格有问题我们可是先报的价再寄的样，客户没说啥，如果是质量有问题，我相信我们的质量，平时客户寄个样品来都是不包装的，我们寄样不但专门用拷贝纸胶袋装了还用盒子装好再寄的。因为我们很多客户都是中间商，所以经常寄过去客户还要再给他们的客户确认。反正那一次过后我再也不查看求购信息了，我觉得报了价客户都要求看样，不会有人不看样就下单的。如果是客户主动找我报价寄样我还好收样品费，可是我去找的别人我就是开不了口收样品费，一两个包样品费至少也在100-250之间，打个样还得按他们要求去找材料，然后加班加点的赶出来，要样品的都要都很急，前几天就有个下午才要下班时才买到材料，晚上加班加点赶，差5分到10点顺风结件时我下的单，可快递员10点就来收了，当时做是做好了，可油的边没开，板房的人大冷天的就在那一边包装好了的一边用风扇吹干，收快递的也在催，我也只有催，可是收快递的等了10分钟不到就走了，过了几分钟好了，我打他手机也不接，本想叫车送到他们公司的，但想想晚上寄就上午到，第二天早上寄下午到差不多，而且我们尽力了，就放到第二天寄的了。如果不收样品费感觉践踏我们的劳动果实，收吧又开不了口，如果我天天去查到求购信息不是天天寄很多免费样品。所以自从那一次后我就再也没看过求购信息了。

 我就想问问我还要不要看求购信息，如果对方要样品我怎么开口收样品费费呢？你们主动联系别人时收样品费吗？

    蔚蓝青空 答：

    你好，kaitly 呵呵，在你前面描述的几句里有一个奇怪的现象，不管甚么东西甚么事情，包括看求购信息，主动者经常被动；这是一个心态问题。

    可以说一件事情，平时经常有印刷公司到我们公司发名片，我们不管有没有收下来，其结果都不当这名片是回事，直到要做名片，找不到印刷厂电话的时候才着急起以前收到过的名片，结果当然是没有了，之后从网络上，或者别人介绍，自己主动去找到印刷厂以后，对方的口气很随便，就好比要做不做的样子，汗，要是以前那么多名片收起来，今日怎么会这样。

    还有一个比喻，其实人与人之间是平等的，阿里的商友们也是相互平等的，但是我们在加商友的时候，加与被加会让自己有对自己不同的角色感；“我”主动和贸易通的陌生人说话的时候，“我”会很客气，很礼貌等等。但如果是别人和“我”说话的时候我经常爱理不理，甚至根本不回话。这个“我”不是我，但是阿里确实有这样的人。这是不对的。

    话说正题，通过两个比喻，我想你应该明白了，我觉得你以后应该不能有这样的心态，你可以继续看求购信息，也可以收样品押金，指订单下了以后押金抵扣； 按照你说的情况，你的产品应该是比较高端的，我以前在阿里就是做采购的，我都是主动提出我愿意给押金的；你现在要做的唯一的事情，就是不要有自己找上门的就不收样品费的想法，仅此而已。

    心洁2 朋友新介绍一个新客户，这个朋友也在这家公司工作，而且跟采购部主管关系挺好，我去见过采购部主管，他说OK没问题，可以来我公司看一下，可自从答应了之后再也没有消息，再问他总说他们公事的单很难做，不想害我！请问一下我该怎么办？

    蔚蓝青空 答:

    你好，心洁2，这个案例我似曾碰到过，这大体是这个采购经理不给你朋友面子，或者这采购经理已经下单给别人做，而你的朋友爱面子不好意思直说，采购部主管当时说OK或许只是应付，不知道判断的对不对，但是我自己有经历过。你问怎么办？我只能告诉你，你只能去找那采购，这里面涉及的因素不少的。

    1。 这采购可能会怀疑你的朋友和你串通好，怀疑你的朋友可能有回扣；

    2。 这采购平时有吃回扣，他和你做生意怕不好操作，怕操作了被你朋友发现告密；

    3。 这采购和你接触以后不喜欢你的产品，或者你的产品贵了，

    4。 这采购已经有了配合度更好，合作更愉快的供应商。

    知道了上面四个原因，我想你知道该怎么做了，如果不是你的产品问题，也不是你的价格问题，那就攻关吧。祝你成功。

    长翅绵羊 1。 好业务是人人希望的结果，众多的新人也总是渴望有人给自己指点迷津，对于做好的业务这样的主观体有怎样的要求呢？客观上又应该注意些什么？应该运用怎样的方法？

    2。如今的市场经济下，可谓僧多粥少。供应需求犹如考大学的学生，学子们希望自己可以被好的学校录取，学校同样希望得到真正优秀的学生，那么在众人挤过独木桥中，业务人员应该怎样带动自己品质宣传几近的产品脱颖而出呢？

    3。如何实现冷门产品的市场调查？

    蔚蓝青空 答：

    你好，长翅绵羊，回答你第一个问题，你这个问题比较系统性，比较泛；如果需要详细的理论知识，这恐怕就不用我来回答，书店上回答你这个问题的书很多；提醒以下，希望你知道，书上的东西条条是道，个个不好操作，只能参考，切忌不要搬来抄去。

    1。 自我要求，这个我只能告诉你，以前人家说业务员首先应该要求性格开朗外向，但现在内向的人也有不少做业务，甚至还发帖说做了多么不错；所以没有一个定论，关键是自己的努力 ，坚持，与总结，并对新知识的领悟；我会要求我的业务员做工作笔记，做周总结报告，因为进步需要自己不断总结。

    2。 客观上需要注意甚么？ 首先是大环境，你销售的产品是否符合市场需求；其次你销售的手段是否适合现在的购买方式；第三你是否熟悉游戏规则？

    3。 应该运用什么样的方法？一句话八仙过海，各显神通，我熟悉的方法未必适合你，送你一句话，人入比人早入，人退比人早退。

    回答你第二个问题，第二个问题其实是讲到销售策略的问题，如果商场供大于求，同质或者趋同的产品太多，如何脱颖而出，其实我也想知道。不同的产品不同的行业市场对于不同实力和性质的企业，有不同的方法和策略，只要你不违背法律、道德和商业规则的，你成功了就是对的。之前格力空调和国美电器分手，众说纷纷，现在国美没有格力，其他牌子空调一样卖；格力空调则证明了自己开专卖店不走商超渠道也是可行的，并且获得了成功。
回答你第三个问题，如何实现冷门产品的市场调查？ 市场调查的方式很多种，据我所知，小公司靠发传单也做市场调查，大公司通过媒体，网络。或者第三方专业机构，都是手段，我们公司做市场调查都是设置问题然后给我们的经销商和客户填表完成，其他的不熟悉，不做评论。

    农曹记 问： 做业务员的基本前提是什么？

    蔚蓝青空 答：

    你好，农曹记，作业务员的基本前提是甚么？ 这跟长翅绵羊的业务员自我要求的问题差不多；除了参考以上内容，前提是你热爱销售，如果你把销售只是当作一个普通的工作目的是为了一日三餐，那可能很难；但如果你有你的目标，你喜欢并愿意挑战这样的高压工作，那前提自然就有了。

    曹操a 问：业务工作中要注意点什么？比如和客户聊天时，要注意点什么？

    蔚蓝青空 答：

    你好，曹操a，回答你的问题，在业务中，首先是心态一定要好，其次是在业务中你要表现出你对公司文化，公司产品的热爱甚至崇拜；你可以把这份热情感染给你的顾客，这会是最好的说服力；

    需要最大的注意是：不要指望拿无奈去博同情能够换来订单，这是指接触部分新业务员，再说服顾客购买产品不顺利的时候，会产生对公司产品的不信任感，比如会和顾客说“我也没有办法啊，公司规定的，就是这个价格，我也想给你便宜点；我还没有业绩呢，你就帮帮忙下单吧等等” 说真的，如果我是采购商，我会同情，但是绝对不会下单给你。

    其他需要注意的，比如对客户的感情尺度拿捏不准，对客户的语言语气不够专业不够让人信服，对客户能接受的聊天方式没有摸清楚，和客户聊天的内容没有目的性，对客户喜欢你的理由不清楚等，这些都是需要避免和弄明白的。

    网友问： 我只想知道网上业务该如何做？请老师回答一下。或说一下如今正流行的博客营销该如何去操作，我知道这个才是陈老老师的强项。

    蔚蓝青空 答：

    你好，这位网友，网上业务如何做？这个我只说，有时间咱们交流，因为这个电子商务领域的知识有很多专家可能都不敢妄下断语，一样的操作方式，有人赚钱，有人亏本；一样的诚信通服务，有人天天叫好，有人哭叫半年没单；这需要的不仅仅是努力，还需要前文说的，对新知识的领悟和对游戏规则的熟悉程度。

    你说的博客营销问题，没错，最近这个关键词很热门，蔚蓝青空也算参与其中探讨；关于我的思路和想法，再次就不多做口舌，这位朋友有兴趣，欢迎你浏览蔚蓝青空的博客，在我的文章分类博客营销专栏，有我全部关于博客营销的文章，我的博客地址是：http://weilancom。blog。china。alibaba。com/

    蔚蓝青空很喜欢交朋友，因为朋友的交流可以让彼此共同得到进步，欢迎你来到我的博客小坐，我的博客正在作签名征集贴，希望看到你的签名哦，谢谢！

    在编辑这个讲座问答的过程中，我一直在可惜，可惜大家又错过了一次学习的好机会，更惋惜没有人问出我自己心仪的问题。不过蔚蓝青空-陈老师还是很耐心地回答了部分提问的网友。最后我想奉告做业务的网友，业务工作都是学习积累起来的，没有万能的技巧，有的只有你虚心学习前辈的经验，学而至用。好了这次网上贸易讲座到这里结束，下一期我们接着讲授业务，请没有来得及请教的网友做好准备。