外贸人员如何开拓国际市场(转帖）

 作为企业的战略性计划，拓展国际市场应当受到***管理层的重视，并建立相应的预算、工作部门、支持部门。 

    对于业务人员要了解国际市场，同时更要了解自己企业情况和产品情况。许许多多的外贸业务人员都在问如何找客户，其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点，用在哪些公司、部门、设备、产品上，做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力，不能说遇到了顾客还不知道自己产品有几个类型，许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以，我仍然花篇幅要求大家在自己产品上下工夫。 

    开拓国际市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同，欧美等发达***由于多年的竞争和淘汰，从事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说，应该根据过去出口经验先划分势力范围，可以以洲为标界，从中标明***竞争者、***贸易商、***主要市场……一步一步细分下去。当然，作为贸易人员可以选一个***建立这样一个体系作为情报服务的基础。 

    之后，开始和你列名的企业进行联系。我们成为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有一个公司在做这个产品。可以通过发传真，发电子邮件，发名片，发产品样本，甚至拜访他们。这个时候要注意记录和后续跟踪，不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续，毕竟世界上在那个***、在那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个***都会有一个你可以找到的公司，那么你至少也可以遇到30个贸易潜在合作的伙伴。要记住他们的名字，一定要和本人进行联系。许多人都在用Dear Sir.这是个***没用的词，中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“Trading Manager”都会让人感到舒服些。对于前期开发客户或后续跟进有困难外贸公司可以考虑与诸如时代***(TimesFirst)等专业国际营销外包服务机构合作，从而从更专业的角度进行买家的开发与客户关系的跟进。

    参加国际展览会。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会，一方面是企业形象的宣传，一方面是和顾客***直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客，了解顾客的想法和要求，也会知道你竞争对手的情况。一个***的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。 

    建立你的客户档案。拥有了你的客户档案后，要持续沟通，电话，传真，邮件，圣诞贺卡，只要你持续从事这个行业，你就要想着你的客户，要关心你的客户，他/她的公司和家人。至少许多公司是这么关心我的。 

    建立你的信誉。要说到做到。尽管你非常想达成合同，但是你知道企业不能按期生产，那么你要告诉你的顾客，在这个定单中的数量是不能完成的，你能按时守质完成的数量是XXX。不要怕失去这个合同，失去一个合同不能比失去一个客户对你的信任更重要。坚持原则，树立你的企业形象。 

    如果你的产品在某一地区销售很多，要经常统计，并给予销售公司以更多的优惠。要知道你的顾客利润高了，对你的定单将稳定增加。帮助你的顾客发展也是外贸业务人员的工作之一。长久的合作是***重要的。许多外贸公司的利润率低于5%，但多年稳定就是这个道理。 

    慢慢开展工作，按部就班不急于求成将使你成为一个伟大的外贸人员。