振华外贸 - YaNgyAnG's sKy
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  ·如何疯狂地找客户

我们想通过网络找的潜在客户,途径很多! 

    一、通过大型的搜索引擎用关键词搜索; 

    这个人人都会,我就不说了。不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。大胆地多试,结果就不同,你找的东西就会多些。 

    二、找这个行业的行业网; 

    每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表,信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用啊。只要你想到做成生意有钱赚,只要你不怕麻烦,你就多试试。 

    三、可以找目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY); 

    这也很多啊,然后好好利用它们。 

    四、几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等; 

    另外在很多B2B网上也有很多生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。这也是一个查找的方法。 

    五、查目标国的电话查询台(就如同我们的114); 

    比如:查下香港的电话查询台(就如同我们的114),你会说粤语或英语就打电话过去啊。开动一下脑筋吧,查找的方法还有很多。 

    六、大使馆经济参赞处的网站,有很多宝藏; 

    但一说到大使馆经济参赞处,大家只是想到中国驻某国的,别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的,为什么不查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处,美国驻世界各国的大使馆经济参赞处呢?也许你会发现有收获的。 

    七、查找展会商的网站; 

    很多国内的公司没有机会出国参展,但我见到了好多展会都有自己的网站,而且在网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。 

    八、多打电话; 

    如果你有幸碰到个可以让你上网的老板,千万别把时间浪费在MSN上面,找到工厂,拿起电话,资料就会在你的手上。

[2006年 8月2日 10 : 57]      评论:[7] | 浏览:[4644]
     同意北方的狼
    呵呵,我也觉得您说得比较笼统,没有详细的给个例子,不是很明白,可能我比较笨,呵呵,thanks anywa!
    兔八哥与胡萝卜 | 2006年 8月18日 16 : 48
    Email:vsatylx(at)126.com


     电话营销沟通技巧
    一、 掌握客户的心理

二、 声音技巧

1、 恰当的语速,最好与客户的语速相一致;

2、 有感情;

3、 热诚的态度。

三、 开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣;

2、敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;

3、不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;

4、在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;

5、简单明了,不要引起顾客的反感。

四、 介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好;

2、接受、赞美、认同客户的意见;

3、要学会回避问题;

4、转客户的反对问题为我们的卖点。

五、 激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力;

2、用他的观点;

3、乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力;

    快乐-领袖者 | 2006年 8月4日 11 : 51
    Email:jamse888(at)126.com


     教你做好电话销售前的准备
    我们都知道面对面销售的时候,准备工作会花去我们相当多的时间,在电话销售中,由于时间少、客户易挂电话等因素的存在,使得我们的准备工作更显得重要。电话前的准备,就好象大楼的地基一样,一个电话成功与否,能否达到目标,与准备工作充分不充分有很大的关系,尤其对Outbound Call更是这样。

  准备阶段的重点是:

1、明确你和客户各自的电话目的

  你的电话目的,其实是指你为什么要打这个电话给你的客户?而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你?

  至于你为什么要打电话给你的客户,在电话销售中,可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户;或者你需要确认对方有没有收到你的资料;或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人;或者你想进一步明确下你客户的需求;或者春节到了,你想向他拜年;或者… …一般来讲,你为什么打电话给客户你会很清楚,但你的客户呢?他为什么要打电话给你?客户不会无缘无故地打电话给你,他可能是出于好奇?也可能是想了解你产品的信息?也可能就是为了达成生意?当然,也有些客户打电话是为了与你聊天,或者……,总之,客户可能出于很多原因打电话给你,这一切都需要你来做判断。

2、明确你和客户各自的电话目标

  电话目标是什么?电话结束以后,我们希望看到客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话,而电话目标则是指电话产出的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样,客户打电话给我们,他心里面不仅会有一个目的,也会有一个目标,所以,我们要判断客户可能想达成什么目标,如果我们能判断出来,并让客户达成他的目标,他就会感到满意。

  电话目标很重要,它可以使销售人员集中精力在电话目标,并为了完成这个目标而准备其它的事项,同时,也能增强电话销售人员的自信心,因为他知道他要走到哪里去。

  如果是你主动打电话给客户的,你需要准备你的电话目标;而如果是客户打电话给你的,你需要在接起电话后来判断客户的电话目的和电话目标是什么。

在制定电话目标时,你需要考虑以下两个问题:

   —— 在通话结束时我希望客户做什么?(电话目标)
   —— 客户为什么要按我的建议采取行动?(对他的价值在哪里)

3、为达到目标所必须问的问题

4、设想电话中可能发生的事情并做好准备

5、设想客户可能会提到的问题并做好准备

6、所需资料
    快乐-领袖者 | 2006年 8月4日 11 : 48
    Email:jamse888(at)126.com


     电话销售关键成功因素分析
    企业实施电话销售成功与否,与几个关键要素有关系,我称它们为电话销售的关键成功因素,如下图:

  1. 准确定义你的目标客户。

  无论你是以Inbound Call销售为主,还是以Outbound Call销售为主,准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介,包括各种广告、信件(这也是成功因素之一)等去影响你可能的客户,如果目标客户定义不准,会出现两种情况:一种是由于目标客户定位的错误使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果,致使Inbound Call数量少,那即使电话销售人员再专业、成功率再高,销售业绩也不行;另外一种情况是Outbound Call成功率低,因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大,但都不是你可能的客户,例如你打电话给一个年收入仅有3万元的人去卖一台价值30万的汽车,即显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

  2. 准确的数据库。

  定义好你的目标客户后,你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确,电话销售的效率就越高,成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户,随时把握客户的需求变化,客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库,你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言、今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的,由于数据库不准确,他们的电话成功率相当低,虽然他们专业能力和电话沟通能力都很强,虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上,但他们的无效电话却很多,结果他们的业绩却不理想,对他们的信心和成就感有很大的影响,可能会造成他们的离职。

  3. 良好系统的支持,包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。

  如果是在Call Center中进行电话销售,那么电话系统相对来讲并不会成为障碍,但对于有些小一些的公司,可能会有几个电话销售人员,由于公司一直以来都是用分机拨号,那可能会造成电话拨不通、拨不出等,这不仅会造成效率下降,也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉,会伤害他们的成就感。时间久了,同样会造成他们的离职。另外一个还想强调的就是客户跟踪销售管理软件。我们要求电话销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个合适的销售管理软件可以提高销售效率,同时也便于管理层管理和分析客户,制定合适的电话销售策略。

  4. 各种媒介的支持,包括广告、信件直邮等,这属于市场活动。

  市场活动的价值在于
    快乐-领袖者 | 2006年 8月4日 11 : 46
    Email:jamse888(at)126.com


     越用越精
    外贸的路靠自己开拓,工具很多,要多利用才能体现价值。多去与人交流。
更多的是一个勤字了
    emily | 2006年 8月3日 20 : 53
    Email:blog.w(at)hotmail.com


     给你提点建议
    我觉得你说的太笼统了,凡是做外贸的你说的方法都是知道的,但最重要的怎么去找怎么去应用你没有说出来,使你根本就没有这方面的经验呢还是你根本就不想把你的经验教给大家呢?
    北方的狼 | 2006年 8月2日 17 : 9

     找新环境
    八、多打电话;

如果你有幸碰到个可以让你上网的老板,千万别把时间浪费在MSN上面,找到工厂,拿起电话,资料就会在你的手上

这点我做的很惭愧啊,公司环境太自由了,都没适应过来.
没人监督,自己懒哦,都快没有斗志力了
哈哈,得找新环境,
    青 | 2006年 8月2日 11 : 31

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