[ 9:57:47]主持人说: 有网友问：外贸的流程是怎么样的？是要从跟单做起吗？ 
　　[10:00:32]王凤英说: 跟单人员跟对外贸易基础性的专业人才，从跟单做起有什么好处呢？跟单人员本身就是已经对客户接到的定单、落实和安排可以先从产品熟悉，对外推销贸易首先对自己产品不熟悉的话，就很难向客户进行推销， 
　　[10:01:02]王凤英说: 因此我认为，从跟单员做起的话，个人的定单进行工厂的落实和安排，首先基础的熟悉零售商的产品，包括产品在整个工厂生产运作当中的流程，更有利与从事对外业务谈判当中怎么向客人进行介绍，包括产品的流程，性能、特性，更有利于向客人推销，客人跟你谈判是购买你的产品的， 
　　[10:01:06]王凤英说: 如果你对你产品很熟悉，客人就会认为你非常懂行，懂产品的知识，这是很重要的。 

　　[10:01:34]主持人说: 有网友问：外贸上的发票有三种，一种叫形式发票，供外商汇款，一种是商业发票报关用的，一种是税务所购买的。是这样的吗？ 
　　[10:02:33]王凤英说: 首先一种叫形式发票，形式发票是在跟客人谈判签定合同，在合同没有正式的被确认之前，有的国家的客户，有的地区、有的国家的人在合同正式落实之前要你先传真一份形式发票给他， 
　　[10:02:51]王凤英说: 目的是用来申请外汇，或者是申请进口许可证，还有就是用来办理申请，先做这方面申请的用途，这种叫形式发票，因为是一种形式上的发票，所以不能作为正式发票来使用，因此这种形式发票对买卖双方都是没有约束力的， 
　　[10:03:22]王凤英说: 合同正式执行过以后，当合同正式签订以后要向客户开具一份商业发票，客户用来报关，用来银行结算的。应该是两种发票。 
　　[10:03:50]王凤英说: 形式发票只是一种形式上的，用来对方申请外汇，或者办理进口许可证，或者向银行开出信用证的申请，是一种形式上的，对买卖双方都是没有约束力，货物正式交出以后我们就要开出一张发票叫商业发票，主要是用来货物结算的。 

　　[10:04:09]主持人说: 网友问：英文水平的高低是否对外贸工作有至关重要的影响？ 
　　[10:04:41]王凤英说: 英语水平的高低当然对外贸会有至关重要的影响了，因为作为一个对外贸易的人员，是需要有一定的英语基础的，尤其是英语口语，因为你要和客户交流洽谈， 
　　[10:04:45]王凤英说: 所以不光是能看得懂，关键是要用口号表达，本身对外贸易就是与客户的沟通与交流，对英语口语水平的交流是有一定要求的，要能够表达。 

　　[10:05:05]主持人说: 网友问：老师您好，我刚刚涉足外贸，今年刚刚毕业，现在做跟单，但是我还没有明确的目标，您可以给我一些建议吗？ 
　　[10:05:51]王凤英说: 我想给这位学员建议，跟单员本身是从基础工作做起，本身是基础性的人才，所以我就建议他首先从本人刚刚进入这个领域来说，首先要培养自己一种开朗、善于育人沟通的性格，因为跟单员刚刚进入这个行业，首先要了解自己的工厂， 
　　[10:05:55]王凤英说: 了解他的产品，对工厂的生产流程，先从这方面开展工作，在与人的交往当中，与各个部门的人员交往当中，要锻炼自己与人沟通，打交道的方式，培养这方面的性格，另外我还建议他，跟单工作刚刚开始做的时候，一定要准备好各种资料， 
　　[10:06:53]王凤英说: 包括产品资料，价格单，产品各方面的性能，特性、作用等等，这是产品资料，还要建立客户档案资料，产品是卖给哪些国家和地区的，卖给哪些客户的，也要做好这方面的工作。所以这方面对刚刚入行的人是比较重要的一点。 

　　[10:07:56]主持人说: 网友问：能否介绍一下外贸交易过程中的合同陷井？ 
　　[10:08:17]王凤英说: 在外贸交易的整个过程当中，因为合同上的诈骗有时候是很多的，我们跟对方谈判的时候一定要把各种合同条款，因为合同里面主要的交易条款，我们一定要很明确具体，必须要掌握合同当中最主要的几个交易条款， 
　　[10:08:58]王凤英说: 比如说品名、价格、特别是对外贸易有一个价格条款，对外报的价格用的是什么价格数必须要明确，因为刚刚涉足外贸的业务人员，往往对这一点，比如说一个商品每一打五块美金，这五块美金是哪一个价格条件下的美金呢，价格俗语要明确， 
　　[10:11:02]王凤英说: 比如说是装运港的FOB价格，因为FOB价本身就是在我们这边装运港装船，这个价格分包多，运费、保险费都是由对方办理的，如果是CFR价，我们需要支付到目的港的运费，我就讲常用的三个， 
　　[10:11:22]王凤英说: 在外贸当中这是最基本的还有一种我们叫CIF价，这个价格我们不仅要承担到目的港的运费，我们还要支付保险费，首先要防止合同上面的一些诈骗， 
　　[10:11:53]王凤英说: 如果合同上面的东西不明确的话，很可能对方说我当时报的是FOB价，结果对方会说我要求的是CIF价，现在怎么是FOB呢，就会发生纠纷了，因为CIF价我们不仅承担运费，我们还要负担保险费，按照道理来说， 
　　[10:11:58]王凤英说: 我们应该是报FOB的话这两项费用我们都不用做了，都是对方的，定价格条款的时候一定不能忘记合同的价格条款，用什么价格条款报的什么价。这一点作为新手是比较注意的。 
　　[10:12:31]王凤英说: 我再举一个例子，关于合同上面的欺诈，产品采用什么包装，包装条款也很重要，我现在讲的例子就是说我们在订合同的时候，每一项条款要很明确，这里面最容易带来合同上面的支付条款，包括用什么方式来支付等都要清晰得在合同中反应出来。 
　　[10:12:48]王凤英说: 国际货物的结算用什么方法进行货款结算，国际买卖当中用现金支付是很少的，都是用票据，如果你是刚刚从事外贸，而且开始谈第一笔交易的时候，你坚持要对方的支付方式是用信用证L/C，这种方式也要很明确，所以在这几个方面我就觉得，因为合同会发生一些欺诈， 
　　[10:15:58]王凤英说: 在价格条款上他会诈你，在支付方式上，我们坚持用信用证，当你对对方不太了解，对对方的客户不是很了解的情况下，坚持用信用证的结算方式比较稳妥一点。 

　　[10:16:21]主持人说: 网友问：能不能详细介绍一下外贸的整个操作流程？ 
　　[10:16:50]王凤英说: 我先谈外贸的交易，一笔合同的构成通常是经过四个环节。第一个是询盘，第二是发盘，第三是还盘，最后一个环节是接受，真正是这四个环节，这四个环节当中我们讲的盘， 
　　[10:17:19]王凤英说: 第一询盘是询价，第二发盘是我们根据他的询价我们报出我们的价格，是包含整个交易的主要条件，如果对我们的发盘里面有一项不能接受，他可能会提出疑义，最后是接受，如果说对整个过程没有疑义最后接受，接受就是表示合同的成立， 
　　[10:17:40]王凤英说: 第二个环节和第四个环节是我们交易必不可少的环节，一笔交易的达成必须有发盘和接受，这是我们讲的交易的成立的四个环节，整个外贸的过程，外贸的流程实际上包括和对方谈判要做一些准备， 
　　[10:18:01]王凤英说: 谈判前的准备，在谈判中，合同的履约，最后是合同的签订整个交易就是上面的四个环节。 
　　[10:19:37]王凤英说: 我们知道全部的贸易流程应该是先进行洽谈的准备，里面包含很多的内容，包括对市场的调研、客户的调研，对货源的准备，有关资料的准备， 
　　[10:20:00]王凤英说: 这个资料是你的产品资料、报价单，这是准备工作阶段，然后是洽谈过程当中，在洽谈过程当中作为一个业务人员，要有一点的谈判技巧， 
　　[10:20:20]王凤英说: 很重要的是你对产品对客户的了解有助于你在洽谈当中能够得心应手，能够掌握的很好，然后是合同的签订，最后是合同的履约，合同的履约同样包含对合同货物的安排，生产的安排，验货，出运最后接货。 

　　[10:20:52]主持人说: 网友问：根据你上面所说的，形式发票只是形式上的，对双方没有约束力，可现在为什么好多国外客户一般都不用合同，而只是在形式发票上签字就可以了呢？这样对我们有风险吗？谢谢你的解答？ 
　　[10:21:27]王凤英说: 形式发票现在有的国家，个别地区国家的客户，没有合同过来，我也遇到过，他只要你发一个形式发票过去，客户要先申请外汇，有的产品办理产品进口许可证，有了这个形式发票以后，许可证也办理到了，外汇也申请到了，这样的话，只要他把信用证开出来对我们是没有风险的， 
　　[10:21:52]王凤英说: 按照国家贸易规则，特别是我们国家的对外贸易就是最后交易的达成还是要有书面合同的，至于有的个人，这样有没有风险的话，关键就是说你看你用什么样的支付方式了， 
　　[10:22:21]王凤英说: 如果是个人跟你要的形式发票他又不要合同，但是他凭着你的形式发票把你的信用证开到了你的公司，这样就没有风险，因为你最终凭着信用证安排货物，因为信用证的开出本身就是独立于合同以外的， 
　　[10:22:25]王凤英说: 本身就算有合同了，我要求对方的付款方式是信用证的话，他是独立合同以外的另外一份履约，所以我们凭借信用证安排货物的生产、装运。 

　　[10:23:28]主持人说: 网友问：请问信用证的结算方式风险大吗？会存在一些什么风险？怎么样才能避免？ 
　　[10:23:51]王凤英说: 信用证现在是我们在进出口贸易当中采用的最多的一种结汇方式，因为信用证的结汇应该说是比较安全的,因为信用证有三个特点 
　　[10:24:56]王凤英说: 第一、银行信用、因为信用证本身是银行根据进口商的要求开给我们出口商一种保证付款的凭证，本身是银行信用。开出信用证的这家银行他承担着第一的付款责任，信用证开出来以后，开证人在期间破产了 
　　[10:25:01]王凤英说: ，只要我们出口方按照信用证里面的要求把货物装运了，按照信用证的有关条款进行了付单，银行就会保证付款，这是银行信用。 
　　[10:25:52]王凤英说: 第二、信用证是一种自足的文件，因为信用证本身是进口商根据合同里面的条款来申请开除的，但是信用证一经银行开除以后，就是独立于我们签定合同以外的另外一个履约，信用证不再受到合同的约束，因此作为我们出口方收到信用证以后， 
　　[10:25:57]王凤英说: 就要按照信用证里面的条款要求安排货物的生产、出运，包括制作有关单据，只要制作的对，信用证也就保证付款了，所以信用证开出来以后是独立于合同以外另外一个履约。 
　　[10:28:10]王凤英说: 第三、信用证是一种单据买卖业务，银行把信用证开出来以后，银行最后向你付款，凭什么呢？他是审查我们出口商向银行提交的单据是否正确， 
　　[10:28:23]王凤英说: 如果我们出口商向银行提交的单据完全和信用证里面的条款内容保持一致，银行就百分之百的保证向你付款，不会不付款， 
　　[10:29:29]王凤英说: 所以银行审查的是单据，而不是去看你的货物，至于你发的货对不对，货物的品质是否符合要求，银行是不过问的，他只审查你交给他的单据完全符合要求，他就会向你付款。 
　　[10:29:44]王凤英说: 作为我们出口方来说，我们用信用证结汇的，就要做到严格按照信用证里面的条款制作单据，这样我们就能安全的收到货款， 
　　[10:30:03]王凤英说: 如果说你的单据有错误，没有按照信用证里面的要求去做，银行就会可能拒付，如果单据制错了一点银行就会不付款。 
　　[10:30:43]王凤英说: 我们制作的单据跟信用证如果没有保持一致的话，我们就有收不到钱的风险，因为信用证的结算方式要求我们出口商一定要单证要相符，单单相符。 
　　[10:30:45]王凤英说: 因为出口单据有很多，有发票、装箱单、商检证等等很多出口单据，每一份单据之间也要完全相符。只有做到这一点了，信用证的结汇相对来说是比较安全的，是没有风险的，但是单据不一致的情况，我们的结汇就会有风险，尽管是信用证但是银行可以拒付。 

　　[10:31:20]主持人说: 网友问：在报价的过程中，很多要涉及运费问题，如何搜集到不同地方的运费呢？ 
　　[10:31:43]王凤英说: 我们的货代，船公司都会提供这方面的服务的，你这批货要到哪个国家，你准备装哪家船运公司的船，你跟他们要这些资料，他们会无偿的提供给你的。 

　　[10:32:49]主持人说: 网友问：现在很盛行的有关外贸资格证的考试，比如说单证员、报关员、外销员等等，我是学英语出身的，我应该怎么把握自己的走向，参加哪一种资格考试比较好？ 
　　[10:33:16]王凤英说: 因为外贸专业人才资格考试方面很多，通常外贸系统有报关员、跟单员等等，有这些专业人员，我想对于这样，个人要根据个人的情况，我在外贸从事这么多年的工作，根据自己的感受，我想是这样的，外销人员作为中心骨干， 
　　[10:34:50]王凤英说: 如果说你具有很好的外语水平，又熟悉国际贸易方面的知识，通常来说，如果本身学的专业是国际保证之类的，外销员各个方面的要求是比较高，而且考试也是全国性的，这个证书含金量是非常高的， 
　　[10:35:25]王凤英说: 不过这对外语的要求是非常高的，我想如果外语又很好，学的又是国际贸易，不妨参加外销员的考试认证。 
　　[10:36:15]王凤英说: 单证员，我们在做对外贸易的业务当中，单证员本身的工作就是从事货物交运以后，单证的制作、审查，是单证员做的，这个工作相对来说比较安逸，因为坐办公室嘛，对于一般的女孩、性格比较内向的，因为单证人员要与人打交道， 
　　[10:36:25]王凤英说: 如果想工作比较安静、安逸、不要到处跑，不要经常出差，不妨根据自己本身的喜好做单证比较安逸，相对来说也是不错的， 
　　[10:36:59]王凤英说: 单证人员对英语的要求不是非常高，但必须得有一点基础，因为要根据信用证制作单据，信用证多数的情况下还是英语比较多，你要看懂这个信用证，多看几份，随着年数的增长，也就差不多的，他们格式不一样，但是条款差不多，天天看这个东西，很快就掌握了。 
　　[10:37:47]王凤英说: 跟单员我想是这样的，因为跟单员最好要求的知识比较丰富，作为一个跟单员要具备各个方面的知识，他的工作面比较广，工作的跨度也比较大，从接到定单以后到安排的整个过程是跟单员的工作，要和各种人打交道， 
　　[10:38:11]王凤英说: 跟单员要善于交际，要懂得与人沟通，跟单员在办公室呆的时间很少，要经常到别的地方去，工厂、跑客户等等，所以会经常出差，性格外向的又比较好动的，善于与人打交道的，我建议不妨做跟单， 
　　[10:39:17]王凤英说: 报关员我认为在外贸市场当中，现在主要报关的工作，现在国家的报关员考试通过率也比较低，听说不到10％，但是真正从外贸公司来说，报关员外运公司，货贷当中有一一定的需求，真正的在外贸公司我认为报关员好象需求量不是很大的， 
　　[10:39:21]王凤英说: 就我们南京、江苏几家贸易公司来说，需求不是很多的，因为报关员是向海关申报，但是现在海关申报都是船运公司和货公司就可以帮你搞定，所以报关员的需求量在我看来不是很多的，根据自己的需求选择自己的方向。 

　　[10:40:26]主持人说: 网友问：我们工厂是刚开始做外贸，但是没有进出口权，如果外商接受了我们的报价以后，我们应该如何进行具体操作，如何寻找代理外贸公司，找到以后应该如何谈具体的事项，单子接成功以后如何结算？ 
　　[10:41:07]王凤英说: 自己还没有条件自己直接出口的一些企业，无非是两种做法，一种是把你的产品卖断给外贸公司，一次性，比如说该是多少价格，由外贸公司进行买断，这是一种做法，什么都不要你的，你就从外贸公司收取人民币， 
　　[10:41:26]王凤英说: 如果这批货是20万人民币，你就从外贸公司拿取20万人民币，如果外贸公司愿意的话。 
　　[10:41:45]王凤英说: 第二种是通过外贸公司做代理，比如说这位同志讲到的，他们的价格已经被外贸接受了，这样的话，你就通过外贸公司，找一家外贸公司，因为自己不具备出口能力，外贸公司帮你把这批货弄出去，价格是自己定的， 
　　[10:42:16]王凤英说: 这个当中你就要交给外贸公司代理费，这个代理费如何商定是根据你的货品等等运作商定的，根据我的经验，外贸公司的代理费通常是收取0.8％ 左右，如果做的金额非常大，外贸公司收取代理费会相应的降一点，如果本身很少一些， 
　　[10:42:20]王凤英说: 代理费相对会收得高一点，整个操作，外贸公司只是向你收取代理费，这里面不存在什么责任和风险， 
　　[10:43:13]王凤英说: 至于你跟客人怎么谈的，你要求客人如何向你付款，是用信用证还是客人把预付款给你，还是一次性的打款给你， 
　　[10:43:17]王凤英说: 怎么付因为是你工厂直接和客人谈的，外汇如何结帐你要跟客人谈好，当然是通过外贸公司了，客人肯定是打到外贸公司的帐上，等帐到了以后，外贸公司才会哪一天到的帐按照我们国家的结汇牌价划到你的帐上。扣除自己的代理费，这样就可以了。 

　　[10:45:18]主持人说: 网友问：FOB价需包含哪方面的运费，而FOB港口价应该怎样与出厂价互相转换，是否有一条公式可以直接换算？ 
　　[10:48:22]王凤英说: FOB价本身是我们卖方负责把货交到停在我们装运港上的船上的价格，这价格里面本身是你的成本费加上从你的工厂，比如说你的工厂到这个港口内陆的运费，这就是FOB价格， 
　　[10:48:47]王凤英说: 要把这个价格加进去，FOB本身是一种成本价，必须把你的货拉到码头，装上船可能产生一点费用，集装箱拉你的货产生了我们国内的这笔费用等等，这个价就包含了这些费用，他跟工厂交货价本身就不存在着内地运费这块价格了， 
　　[10:49:25]王凤英说: 本身在工厂生产好了，这个价是工厂交货价从我们这方面的责任来说风险是非常小的，把产品生产好了以后只要通知客户，他怎么提，怎么装是他的事情， 
　　[10:49:30]王凤英说: FOB和工厂交货价的转换费用没有什么公式，工厂交货价本身就是你的产品价格不包含内陆这块，也不包括我跟船运公司这块可能产生一些港口费用。  

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作者  直播精彩现场（2） [ 回作者: 风云楚 ]  
风云楚  
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 时间：2005-06-21 12:21:45　　阅读数：2478　   
　　[10:49:48]主持人说: 网友问：东西方外贸单据和操作惯例的差别很大妈？ 
　　[10:50:13]王凤英说: 西方的单据没有操作过，我不很清楚，那是国际上必不可少的比如说发票、装箱单，提单东西方都是一样的，都是必须的，一般来说按照国际的货款支付，出去是信用证的，不管是东方还是西方都要按照信用证条款进行支付，不存在操作有差别的问题， 
　　[10:50:29]王凤英说: 因为信用证是国际的一个统一规则，你就按照这个进行操作，我在国外期间我也按照这个信用证来打单据。没有差别很大的，都是按照国际贸易规则办事。 

　　[10:50:48]主持人说: 网友问：我现在有一个进口加工的一般贸易生意，客户现在寄过来的产品名称写的聚丙烯，我问了一下这种材料需要开一个进出口许可证才可以取，我们公司刚办理好进出口权的申请，现在我需要做哪些工作？ 
　　[10:51:27]王凤英说: 这是化工原料，是需要进口许可证的，他是搞进口加工贸易的，进出口权还没有办到，唯一的办法就是通过一家外贸公司帮他搞代理。也就是请一家外贸公司先帮他把货进进来。 

　　[10:52:57]主持人说: 网友问：L/C中，我们需要掌握议付行的那些信息？ 
　　[10:53:59]王凤英说: 把单据提交银行，然后进行提款，通常是由开证银行指定我们这边一家银行叫议付行，对于议付行不存在进行什么了解， 
　　[10:54:04]王凤英说: 如果对方已经指定了某一家银行为议付行的话，你把所有的单据都要送到这家议付行，单据没有问题，这家银行就可以向你付款，我们这边的通知行就可以作为我们的议付行。 

　　[10:55:35]主持人说: 网友问：请问跟单业务员在中和其他相关的同事衔接中应该注意什么？比如说在FOB条件下怎么通知船务和客人？ 
　　[10:56:15]王凤英说: 跟单员涉及的部门和人员都比较多，首先跟单人员要处理好工厂和业务人员的关系，代表你公司向工厂安排生产任务落实生产，所以你跟下面的工厂要衔接好关系，跟单人员的工作是从单子的安排到货物的交运，都是跟单人员的工作，当货在快生产好的时候， 
　　[10:56:35]王凤英说: 你要跟你的业务人员衔接好，很多公司跟单人员和业务人员是捆绑一起的，业务人员从客户那里接到定单交给你安排，这个当中你就要跟业务人员衔接好，通知他们货已经备好， 
　　[10:56:59]王凤英说: 如果本身是身兼业务人员和跟单人员的话，你就直接通知客户，要装船的三四天你要跟船运公司联系，这些方面都是我们跟单人员事先要作的，在货物预计还有三四天可以交付了，就要跟船运公司进行联络，安排货柜，这当中你要做的工作 
　　[10:57:17]王凤英说: 也就是说，你这批货装什么柜？必须要计算好，是20尺的货柜来，大小的都要计算好，作为跟单人员要到现场监装，指导货物的装柜一直到货物装上船，这票工作才告结束。 

　　[10:58:30]主持人说: 网友问：原先我采取的是信用证结算方式，后来客户提出改成电汇，这样做对我们来说风险是加大了吗？ 
　　[10:58:53]王凤英说: 原来是信用证结算方式，现在又改成电汇了，一般来说电汇就是把现金用电报或者电传的方式打到银行，我要提醒他的是改电汇可以，但必须钱到帐才发货， 
　　[10:59:25]王凤英说: 如果他是先发货再电汇那就有风险，先电汇再安排货物的出运。而不能先出货再电汇，所谓电汇实际上是用电报的方式把现金打到帐上。 

　　[10:59:48]主持人说: 网友问：现在进出口权已经办好了，接下来应该怎么做？怎么获得进出口许可证？ 
　　[11:00:09]王凤英说: 货是准备进？还是已经进来了，如果准备进要到银行开信用证，要到外经贸委去申请进口许可证。凭着他签订的进口合同去申请。 

　　[11:01:03]主持人说: 网友问：没有进出口经营权的企业如何选择出口代理商？需要注意什么事项？ 
　　[11:01:27]王凤英说: 没有进出口权你想出口找代理商的话，当然找一些信誉比较好的专营外贸公司，看你是什么产品，比如说是服装的，你找一些服装出口比较大的外贸公司， 有一定资信，有一定的经营规模的，找一些比较大的外贸公司来做这个代理比较放心一点。 

　　[11:03:31]主持人说: 网友问：关于在FOB俗语成交下，以信用证付款，而货贷和客户勾结，不能尽早放单的情况下促使信用证存在不符点，从而使卖家处于被动的局面这种情况下应该怎么处理？ 
　　[11:03:57]王凤英说: 如果这笔合同是以FOB贸易条件成交的，按照FOB的价格条件，如果是由对方来出船定仓，会存在客户和货贷勾结起来诈骗我们这样的问题，以FOB贸易条件成交的， 
　　[11:04:34]王凤英说: 特别是对对方客户又不是很了解，比如说是新客户，或者对他的资信不是很了解的情况下，他又提出做FOB贸易条件的，我们最好提出船还是由我方指定船公司比较好，因为是我们这边的船公司。他是不敢随便无故放单的， 
　　[11:04:47]王凤英说: 因为提单在我们手上你随便把货放出去的话，我们是可以提出索赔的，FOB这种贸易条件的，对对方客户资讯不是很了解的情况下，还是以我们出船定舱好一点。 

　　[11:07:35]主持人说: 网友问：我们把货物出给客户以后，货物到达港口一个月以后，客户现在向我们提出索赔，说我们的产品质量很差，我们的产品是手工艺品，我们应该怎么处理这个问题，不可能凭他的一面只此相信他的索赔，应该怎么办？ 
　　[11:08:25]王凤英说: 首先你要看他们当时定义的合同，对于商品品质的检验是以什么时间和地点为前提的？定理合同当中对于商品品质的检验有三种做法，第一种？以离岸品质，货物装船之前由我们当地的商检机构出具检验证书， 
　　[11:08:30]王凤英说: 如果是合格的，货到了对方，对方是没有理由提出索赔的，因为我们这边有出具的合格检验证书。这是第一种规定，如果是以这种在合同当中规定的，对方提出索赔是没有道理的，可以不予理睬。 
　　[11:10:15]王凤英说: 。第二种、到岸品质，以对方的当地检验机构检验，如果出具的检验机构是不合格的，对方可以根据这个向我们提出索赔。 
　　[11:10:59]王凤英说: 第三种、离岸的品质我们这边先检验出来，合格证书是合格的我们可以先把货款送到银行，到对方口岸以后，对方有复验权，如果不合格，也可以向我们提出索赔。 
　　[11:11:48]王凤英说: 现在国际上对于商品品质检验通常采用第三种做法比较多，先在我们这边检验，我们检验合格的，我们可以先拿到货款了， 
　　[11:11:52]王凤英说: 但是对方复验不合格以后在向我们进行索赔，复验的检查机构一定要是我们认可的也就是说在国际上是有资格的，不是说随便找一个人检验一下，复验的机构是要得到我们认可， 
　　[11:12:28]王凤英说: 出具复验以后不合格，如果是这种的话，对方一定要传来一个有资质的一家检验机构在复验的时候认为是不合格的证书。 
　　[11:12:57]王凤英说: 复验也是有期限的，我不知道他在合同当中有没有定立，比如说我这个货到达目的港以后可以复验，但是有时间期限，比如说一个月之内，如果一个月之内出具的证书我可以认可，但是超过一个月的话，你复验不合格，我就可以不理睬。 
　　[11:13:16]王凤英说: 合同中有没有定立规定对方在一个月之内要复验，比如说给他的20天，现在一个月了，也可以不理睬他。 

　　[11:13:49]主持人说: 网友问：采用空运用什么结算方式好，只知道空运货贷给的是运单，不是物权凭证。跟海运一样吗？ 
　　[11:14:09]王凤英说: 空运一般是安季节销售，或者是批量比较小，空运跟海运不一样,一般空运的支付，在贸易额当中，一般客人要求空运的话都是先把货款打过来的，经常我们要求对方做电汇比较多，或者就是说信用证也可以。 

　　[11:15:31]主持人说: 网友问：我们的合作伙伴和我们有长期的合作意向，一般是我们先发货，货到韩国以后，那边再汇钱过来，这样做的风险大吗？ 
　　[11:15:55]王凤英说: 这样做的风险当然大了，除非这个客人跟你们是紧密型的合作伙伴，你们双方之间非常了解，如果说不是紧密型的合作关系的话，你先发货货到付款风险是非常大的。关键就是看他自己对这个客户的掌握和了解。如果仅仅是从他这句话来看的话先发货货到付款绝对是国际风险最大的。 

　　[11:16:12]主持人说: 网友问：核销单的有效期限是多少？ 
　　[11:16:52]王凤英说: 核销单这块我没有注意过，做业务的好象不管这块，问一下财务，财务部门好象知道。 

　　[11:17:25]主持人说: 网友问：我想请问老师，现在我跟客户没有采取信用证方式付款，而是我们把货好了以后发出去等船务公司把提单传真到我公司，我公司再要求客户付款，这种方式有风险吗？ 
　　[11:18:36]王凤英说: 有风险，他装船以后从船运公司取得提单，可能先把提单给客户，因为提单才是提货的凭证，没有提单的话，按照道理来说，客人是提不到货的， 
　　[11:18:54]王凤英说: 可能想提单在我手上，客人的货拿不到，可能风险不是很大，但是说实话，还是有风险的，我们在国际贸易当中，提单尽管是在我们手上，货到了对方目的港，客人提不到货，但是货物到了以后，对方发生了一点问题，市场发生了一点变化， 
　　[11:19:19]王凤英说: 货发生了一点问题，那么你这个货在对方的港口就会产生费用，要么你再把它拉回来，拉回来对你来说也是产生的损失，你来回的运费，不得不再找其他的商人拿这个货，这里面就存在有的商人就契机要价了，因为我们做贸易当中都遇到这种情况， 
　　[11:19:34]王凤英说: 尽管货没有放出去，单子在我们手上，但是对方不要货，因为市场不好，我现在也没有钱，所以这方面对我们来说还是有风险的。多多少少都会带来损失和风险。 

　　[11:19:54]主持人说: 网友问：我们公司是出口饰品的，前几条货没有报关就不能退税，能否将其中的金额打到下一报关中把单价提高可以吗？ 
　　[11:20:14]王凤英说: 严格来说是不可以，这是违法的，从海关来说会根据产品估价，产品价格太低或太高都会引起海关怀疑，比如说按照正常价格是在3块美金，我突然报八块美金了，海关会认为这产品怎么这么高？反之也一样，海关会认为是低价倾销。 

　　[11:20:37]主持人说: 网友问：我们委托货贷公司出口原料，让货贷和客户打交道，是否可以做EXW，对我们是不是完全没有风险？ 
　　[11:21:40]王凤英说: 一般来说所谓的货代只是负责货物的运输的，对于跟客户打交道，完全是另外一个渠道，交给货代做的话，货代只是货运代理这部分，比如说这批原料出口，怎么出？怎么走可能全交给货代做。可能工厂为了避免风险，关键是付款方式要掌握。 
　　[11:23:34]王凤英说: 我认为货代只是负责帮他代理怎么运输、装运这块全权操作，至于原料跟客人谈价格是多少总不能是货代吧。 

　　[11:24:01]主持人说: 网友问：根据您多年的经验，您觉得外贸出问题最多的是哪几个环节？ 
　　[11:24:24]王凤英说: 外贸问题出现最多的关键就是说从现在市场来看，找客户还是满难的，最难的是接单难？怎么样接到单呢？接单以后牵涉到的精力就是单子的落实和安排也要投入大量的精力， 
　　[11:24:41]王凤英说: 不是说没有工厂生产，在工厂的生产当中，怎么样按照合同定的单子，时间、数量，准备交货，好不容易接到的单如果没有按时按量的交货的，就影响我们的形象，客人对你不满，安排生产当中也要投入很多的精力；还有结汇， 
　　[11:24:55]王凤英说: 结汇的过程当中我们一定要认真审查信用证，一定要认真审查他的每个条款，如果不能做到的一定要通知对方修改。 

　　[11:25:19]主持人说: 网友问：做信用证按照规定应该提交一些什么单据？ 
　　[11:25:44]王凤英说: 信用证里面都有要求提供什么单据的，你只要按照信用证里面的要求提供单据（就可以），一般来说里面的单据通常有汇票、商业发票、装修单、提单、商检证、保险单，还要注意一点船名公司的的特别要求。这是一个方面。 
　　[11:26:00]王凤英说: 另外对于每一项单据需要提供多少份正本，比如说商业发票要两份正本等等，都有规定，按照他的单据提交就可以了。 

　　[11:26:13]主持人说: 网友问：做FOB可以由卖方指定船公司吗？信用证中指定的船公司可以更改吗？ 
　　[11:26:45]王凤英说: 你得按照信用证指定的船公司联系这家公司，如果你认为这家公司不够信任，或者觉得他会和客户联合欺诈，你可以提出要求对方修改船公司，你要求哪家船公司可以把你的要求提出来，如果对方同意接受的话， 
　　[11:26:49]王凤英说: 就对信用证进行修改，如果他不修改的话，你还得按照原来的进行做，是可以的。 

　　[11:27:23]主持人说: 网友问：我现在是在上海的一家贸易公司，公司的性质是皮包公司，我负责的是询价及找价格最好的供货商，我想问我这种职业的发展前景怎么样？ 
　　[11:28:37]王凤英说: 这种公司随着我们国家贸易的蓬勃发展，发展会受到限制，皮包公司在改革开放前期还可以，但是随着我们国家加入WTO以后，去年国家的外贸已经实行了准入备案制， 
　　[11:28:57]王凤英说: 也就是说不管是什么样的企业，包括个人的，你只要愿意出口，你说我想自己搞出口，你只要向工商部门备案，你就拥有自营出口权，而不像过去，过去有一个规定，你这个企业想出口，你的产品必须要达到年创汇5百万美元你才能向国家申请， 
　　[11:29:20]王凤英说: 才能自己出口，但是现在加入WTO以后这个规定已经被取消了，只要向工商部门备案登记说我想自己搞出口你就能够出口，这样的话，越来越多的企业，我们的产品制造业，他们有了一定的以后，比如说有了CAT外贸方面的出口人员，组织的班子就可以自己出口了， 
　　[11:29:39]王凤英说: 就不需要再把自己的产品卖给外贸公司或者皮包公司由你们去出口了，就不用了，他就可以自己出口了，所以这样的皮包公司可能越来越不可能存在了，这也是我们这两年来一些县级的，包括一些市级的外贸公司经营不下去的，原因，因为他们主要靠拿差价， 
　　[11:29:55]王凤英说: 包括国外的商人，现在越来越多的国外客户也都是直接找到生产厂家，而不是找你这些没有实体企业的公司，没有自己的公司现在经营出口是越来越困难，面临着困境，因为越来越多的商人也是直接找生产厂家。 

　　[11:30:32]主持人说: 网友问：空运采用信用证支付，在信用证中应该规定提交什么单据才对卖方有利？ 
　　[11:30:47]王凤英说: 这里面不存在提交什么单据对卖方有利，只要在有效期内把货物运出去，在有效期内你把应该提交的单据比如商业发票，信用单提交到银行就可以。  
 
[11:31:01]主持人说: 网友问：我们准备出口到蒙古，对方需要我们去那里，你觉得这样妥当吗？ 
　　[11:31:30]王凤英说: 一般来说对方要求你去看看也是一件好事，作为我们出口公司，对方不请我们我们还要去看看呢，所以这也是作为一个外贸人员要经常跑出去，我想应该也是可以的吧。 

　　[11:32:14]主持人说: 网友问：最近刚接到一笔定单，大概5万美金，与外方谈到付款方式时，对方只肯支付信用证，不愿意支付定金，结果搞的快“不欢而散”了，我想请问嘉宾怎么办才好？ 
　　[11:33:28]王凤英说: 应该没有问题，用信用证方式支付不用定金也可以的，从工厂生产来说，我提醒他，跟对方洽谈，比如说这个产品的生产周期要三十天的话，我希望收到你的信用证安排开始生产，我要求他的信用证开效期45天，我会在信用证的有效期内把货生产出来。 

　　[11:38:10]主持人说: 网友问：合同中有一条仲裁条款，其中规定发生纠纷，仲裁时找谁的问题，可是合同中还有签约地点，这样是否表明双方在发生争议时按照签约地点的法律办理呢？有冲突吗？ 
　　[11:39:12]王凤英说: 一般来说对外贸易合同成交金额比较大或者有一些商品货值很高，比如说生产线的引进啊，这种都要用合同，因为牵涉的金额比较大，所以定的条款也比较细， 
　　[11:39:40]王凤英说: 一般来说在国内货物买卖当中，如果发生纠纷，把仲裁条款定在第三国比较好。也不是我方也不是对方的所在国，因为这样对双方来说不是太公平。通常按照一些规则，很多规定把仲裁定在第三国进行。 

　　[11:40:55]主持人说: 网友问：我向客人寄样品，发票的金额是否可以打得很低？ 
　　[11:41:11]王凤英说: 可以的。如果样品很少都可以打免费的。有的货值打的很低都是可以的。 

　　[11:43:11]主持人说: 网友问：我们公司主要是做进口的，有的国外厂家只能给我们报EXW或者是FOB，是不是因为这些厂家没有出口权，我应该怎么做才能把货运回国内，是不是用DHL或者是UPS就可以的。 
　　[11:43:32]王凤英说: 一般作为进口来说，我们要求对方报FOB比较好，对我们有益，因为月FOB价格，我们自己负责我们这边联系船公司，要去把货运回来，我们自己找保险公司保险这批货物，所以做进口我们应该坚持用FOB。对我们有利。 

　　[11:44:25]主持人说: 网友问：你对报关业务这块熟悉吗？我是做外贸的，我现在去做报关是不是很浪费？报关行业的前景怎么样？ 
　　[11:44:42]王凤英说: 可能比较浪费，因为报关比较简单，都是拿着全部制印好的单据去做一个报关就可以了。 

　　[11:45:00]主持人说: 网友问：我们厂是做金属制品的，如果需要申请出口权的话，要具备什么条件？ 
　　[11:45:16]王凤英说: 现在很简单了，自己做金属制品，准备自己出口，按照现在国家的规定，首先向当地的工商部门备案、申请，向所在地的工商部门提交申请报告就可以了。 

　　[11:45:30]主持人说: 网友问：中国和其他国家的通关资料是共享的吗？ 
　　[11:47:41]王凤英说: 各个国家有各个国家对于关税的征收，如果我给你提供什么优惠，对方就会给我们提供什么优惠，这是互相的。除了现在在国际贸易当中有一种即“普惠制”这中待遇是互相的， 
　　[11:47:57]王凤英说: 仅仅是发达国家，是发达国家承诺对发展中国家去的成品和半成品特别优惠关税，而不需要我们给予反向的。中国和其他发展中国家之间有的是享有互勉的，你给我提供优惠，我也给你提供反向的优惠。 

　　[11:48:16]主持人说: 网友问：单据的传递流程是怎样的？ 
　　[11:48:37]王凤英说: 单据制作出来以后全部送交银行，货物出运以后我们根据有关要求制作单据，制作结束以后进行审查，认为这道审查没有问题送交银行，银行同样进行审查，银行审查没有问题以后，再把单据寄到开证银行，开证银行也会审查， 
　　[11:48:52]王凤英说: 如果审查没有问题开始付款，付到我们的议付行，所以开证银行还要向议付行付款，同时开出信用证的银行还是把全部的单据收到以后通知付款人进行货单付款。 

　　[11:49:10]主持人说: 网友问：怎么样发展国外的代理商给客户买单市场恰当吗？ 
　　[11:50:24]王凤英说: 如果说你对这个市场不了解，但你又想打开这个市场的话你当然要先在这个市场找代理商，如果代理商经过调查了解，这个代理商经营的范围、规模、都有一定的规模范围，势力也很大， 
　　[11:50:53]王凤英说: 你的产品卖断给他，也未尝不可，但是如果客人的能力不是很大，你的限制就很大，因为有其他人来买你就不可以卖了，如果你的产品在这个市场有一定的销路的话，如果你卖断给一个人，他的能力也不是很大的话，就限制了自己的发展。 

　　[11:51:49]主持人说: 网友问：我们公司主要生产各种织带，现在把我调往业务部做跟单，可是我没有做过，怎么样做好跟单的工作？ 
　　[11:52:24]王凤英说: 作为一个跟单人员先从几个方面入手；要使自己很快的进入跟单的角色和状态，首先要了解一下你所在的企业各个部门的有关职能，包括你工厂的生产能力、产能，了解整个工厂的流程，了解他们的运作， 
　　[11:52:41]王凤英说: 要和自己工厂几个关键部门保持密切的联系：计划部，采购部，生产部，质监部，包括和你的客户保持着密切的配合，做好有关沟通、工作当中的协调工作。 
　　[11:53:08]王凤英说: 作为一个跟单人员，在你的工作当中必须建立好各种资料保存，比如说客户资料，包括定单资料，定单资料包括两个方面，一个已经出运的定单，已经安排进来的定单，产品资料和价格资料。根据这些做好跟单工作。 

　　[11:53:52]主持人说: 网友问：信用证结算客户要求的是远期付款，比如说出货120天以后支付，厂方是不是可以加收这笔货款的利息？ 
　　[11:54:12]王凤英说: 当然应该加收银行利息了。 

　　[11:54:54]主持人说: 网友问：做外贸后，TT交易中怎样才可以规避风险？ 
　　[11:55:17]王凤英说: 这个风险当然比较大了，因为TT是电汇款，他说后TT也就是说货先发出去再付款，怎么掌握风险呢？先提单不要放给对方，等TT到了，再把提单给他，最起码他拿不到货。他真的不要做了，损失会相对小一点，因为提单没有给他他拿不到货。先把提单压在手中。 

　　[11:56:14]主持人说: 网友问：现在人民币要升值，你是怎么看的？现在如果我们合同已经定了，如果下个月就升值的话，我们应该怎么办？ 
　　[11:56:56]王凤英说: ：因为人民币要升值的话，人民币升值对出口是不利的，出口收汇会相对减少，主要是美国压我们这边想我们升值，但是我们这边的商务部、 
　　[11:57:11]王凤英说: 我们的银行都一再的说了，人民币升值这块我们是不会随便动的，因为牵涉到我们国内的经济，整个运作和发展，不会下个月就升值的，从中国银行行长，商务部部长发表的谈话是不会很快升值的，真的升值了， 
　　[11:57:16]王凤英说: 如果已经签订了合同，在他同意的情况下你可能要提价。暂时应该是不会升值的吧。 

　　[11:57:44]主持人说: 网友问：有什么有效途径能够调查客户的资信状况？ 
　　[11:58:14]王凤英说: 一个是通过银行，还有一个叫国际保理公司，可以通过当地我们国家的商务处那边进行了解，比如说我们驻美国纽约的商务处通过有关途径了解那边的E—mill。 

　　[11:58:32]主持人说: 网友问：听说有些公司的跟单员可以参与制定生产计划，是这样的吗？ 
　　[11:59:25]王凤英说: 是的。很多公司的计划就是由跟单员自己来下达的。 

　　[11:59:39]主持人说: 网友问：做外贸跟单的工资待遇一般是怎么样的？ 
　　[11:59:57]王凤英说: 如果是刚刚招聘进去的话，根据我们这里的情况的话，我在教授的跟单班，一般有的月薪是在5000多的。一般是在3500，刚刚招聘进去是1800－2000元（人民币）。 

　　[12:00:09]主持人说: 网友问：请教信用证中保险方面的问题？ 
　　[12:00:27]王凤英说: 信用证不存在保险方面的问题，看当时用的合同是什么术语，如果是CRF的，按照惯例通常按照信用证总金额再加一成投保，加保金额的10％。 

　　[12:00:44]主持人说: 网友问：怎么样获得同行业的市场信息？ 
　　[12:01:03]王凤英说: 行业里面的信息，很多也牵涉到一些商业机密，直接的了解可能也很难了解到，比如说我一个服装行业的，你卖给哪些客户，想直接的获取也不是很容易，可能靠一些方法吧，通过一些内部关系之类的吧。 

　　[12:01:22]主持人说: 网友问：一个优秀的外贸人士应该具备的特质是什么？ 
　　[12:01:49]王凤英说: 首先需要具备专业知识， 从外贸角度来说包括两个方面，一个是国际贸易知识，还有一个是产品知识，这都是非常重要的，作为一个从事外贸的工作人员，需要具备优秀的良好的素质，需要具备这样一些能力：首先要有一些预测能力，对市场的预测， 
　　[12:03:47]王凤英说: 产品销路的预测，还有表达能力，因为你对外宣传要进行表达，口头和书面表达，要向国外推销，发函件等等，要处理好跟客户、工厂、单位同事、谈判者的关系，还要有推销的能力，你还要有法律方面的知识， 
　　[12:03:53]王凤英说: 对外贸易主要是合同法和票据法，要知道国际商贸易的惯例。要了解一点物流知识，怎么样安排货运，装船等等。

本文章2005-08-12 8:41:42由yangfanzhe进行编辑!!