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[ 9:57:56]主持人说: 直播马上开始了。 
　　[ 9:59:44]主持人说: 我们今天邀请的是资深外贸人奚树新先生。他曾经来贸易直播室做过关于广交会的交流。我们欢迎他。 
　　[10:00:00]奚树新说: 谢谢主持人。很高兴来这里和大家交流。 
　　[10:01:27]主持人说: 我们先回答网友的问题。 

　　[10:01:43]主持人说: 网友问：我想请教一下开发新客户需要什么条件？ 
　　[10:02:31]奚树新说: 第一、公司经营的产品的性能，包括价格、质量、服务。第二、公司外贸的业务人员，包括业务人员的外贸知识、沟通技能、以及判断能力。 
　　[10:02:59]奚树新说: 第三、对所经营产品的市场行情的了解，了解它的销路或者是销售地方在哪里？ 

　　[10:03:25]主持人说: 网友问：新客户的开发需要注意哪些方面的问题？ 
　　[10:05:27]奚树新说: 第一、要给客户感觉你是一个诚信的商人，第二，一定要注意沟通的每个细节。说到一定要做到。 第三、要学会判断客人关注的是哪一点？ 总的来说，诚信、沟通、注意细节是特别需要注意的。 

　　[10:05:45]主持人说: 网友问：我想知道开发新客户有那里哪些渠道？ 
　　[10:06:47]奚树新说: 贸易展览会、电子商务、杂志媒体及驻华外事机构；还有一个就是通过朋友介绍。 

　　[10:07:02]主持人说: 网友问：怎么在网上才能找到客户？ 
　　[10:07:33]奚树新说: 我们直接上网找买家所发布的求购信息，买家发过信息表明他可能有需求才发布这个信息，然后对这个信息作出判断，通过判断可以看这个信息是否对口的，是否你可以提供服务的。 
　　[10:07:54]奚树新说: 还有就是我们主动的发一些供货信息，我们发布供货信息的时候也要注意怎样吸引买家能够看到我们的供货信息？ 

　　[10:08:05]主持人说: 网友问：我是做剪刀出口的，除了在广交会上找客户以外还有什么途径？ 
　　[10:08:24]奚树新说: 电子商务、B2B网站，专业的杂志广告，还有可以通过朋友介绍。 

　　[10:08:36]主持人说: 网友问：如何让新客户第一次见面就得到他们的信任？ 
　　[10:09:23]奚树新说: 首先我们要注意沟通，自己所说的和客人看到的应该是一致的。第二，你要表现很有专业，你是这方面的专业人才，不要让客人感觉到你有任何外行的怀疑。第三、你说到必须做到。 

　　[10:09:33]主持人说: 网友问：回信息的客户不多怎么办？给客户的邮件有什么要特别注意的吗？ 
　　[10:10:22]奚树新说: 客人求购信息肯定是发布给很多家,不只是向你一个人求购，所以我们不要抱太多的希望，我们给客户回复邮件要注意的是：第一、你是这个产品里面的专业供应商，包括你的报价要显得特别专业，第二、要看客人关注的是什么？是价格还是款式还是其他方面？ 

　　[10:11:22]主持人说: 网友问：如何开发找客户的第一步？对准客户的询价有什么技巧吗？怎么样提高定单的成交比例？ 
　　[10:12:23]奚树新说: 找客户的途径有几个。对客户的询价我们要有判断技巧，判断他是不是真正的有效的询盘，他关心的是什么东西，是不是针对我们的产品或者是针对他自己真正有需要的产品进行询价的。 
　　[10:12:46]奚树新说: 怎样提高定单的成交比例，这是一个过程，需要时间，因为从沟通到说服买家，到定单的成交是需要时间的，提高成交的比较关键是要看，第一我们经营的产品，第二我们的沟通，第三我们的服务。 

　　[10:12:58]主持人说: 网友问：我想知道客户的来源，现在找客户除了黄页、网站资源还有什么？ 
　　[10:13:32]奚树新说: 前面已经回答过了，请大家看前面的答案。 

　　[10:13:41]主持人说: 网友问：有了客户资源就只有电话联系吗？其实这样的成功率很低，有什么更好的办法？ 
　　[10:14:05]奚树新说: 先不要急于电话联系，最好先通过电子邮件，和别人沟通，通过沟通后判断客户是否有需要的愿望。如果有，我们可以在适当的时候电话联系。 

　　[10:14:38]主持人说: 网友问：目标客户究竟在哪里？如何判断有效询盘？ 
　　[10:15:22]奚树新说: 我们经营某种产品，我们可能都有专业找客户的渠道。对这个问题，我写了一篇文章转载在阿里巴巴上，大家可以去看。 

　　[10:15:36]主持人说: 网友问：给陌生的国外客户怎样写E—mill？ 
　　[10:16:45]奚树新说: 这是一个非常重要的问题，首先我们写E—mill的时候要表现得我们很专业，在这之后有效的报盘必须也要表现的专业，有对产品的描述、价格、包装、生产时间、付款方式等等，给客人感觉你是一个非常专业的供应商。 

　　[10:17:00]主持人说: 网友问：有很多客户都只认价格便宜，我应该怎么办？ 
　　[10:18:34]奚树新说: 这个问题我们要看客户的分布地方，当然了，目前买家关注的是价格，但也有关注质量、服务，我们应该判断买家他是属于哪类型的买家，如果是一般小客户，他可能比较关注价格，如果他是品牌商，他可能比较关注质量和服务。 
　　[10:19:03]奚树新说: 如果是品牌商，我们可以极力向客人推荐我们的质量和服务能够保证他的品牌销售。 

　　[10:19:17]主持人说: 网友问：你的第一个客户是在你干这一行之后，多长时间开发成功的？ 
　　[10:19:31]奚树新说: 我比较幸运，一个多月时间不到，我是98年通过电子商务接到定单的。 

　　[10:19:39]主持人说: 网友问：请问什么时候是新客户开发的黄金期？ 
　　[10:20:44]奚树新说: 首先客户需求，有一个黄金时间段，一般正常的是在两个交易会期间、交易会前后根据我们经营产品的目标市场来判断，比如说：有一些产品可能适合在某个季度去推销（这是针对季节性的产品）。 

　　[10:20:54]主持人说: 网友问：奚先生，开发新客户最基本的投资是什么？ 
　　[10:21:12]奚树新说: 首先我们要有产品，第二个我们要有渠道，第三个，我们要有能够将这个产品推销出去的人员。 

　　[10:21:29]主持人说: 网友问：开发新客户首要条件是，什么都要顺从客户的要求吗？ 
　　[10:22:37]奚树新说: 这不一定，当然了，满足客户是我们的第一任务。有一些新客户的要求我们不能满足时我们不要答应客户，如果答应他，最终害的是自己。可以尽量的去满足客户，但不是所有的条件都去答应. 

　　[10:23:01]主持人说: 网友问：我们是小工厂没有进出口权，应该怎么样去开发面向我们的客户呢？ 
　　[10:23:52]奚树新说: 第一、我们可以通过专业的贸易公司。第二、通过找海外的代理。目前普遍的小工厂是找贸易公司，或者说向外商采购设在大陆的办事处推销。 

　　[10:24:22]主持人说: 网友问：第一份电函应该怎么写？ 
　　[10:25:16]奚树新说: 总体来讲要简洁、专业，给客人感觉你就是一个专业的供应商，你就是一个合格的销售员。让别人看到你的E—mill以后，能够感觉到和你沟通很轻松。我们写第一封E—mill的时候，要从研究客户询盘开始。 
　　[10:25:32]奚树新说: 看客户关心的是产品、价格、还是服务？针对客户的关注点做重点的推销。争取最有效的说服客户，让客户产生信任感。另外一点，我们最好在邮件的最后标明客户公司的独特点，比如：我们的货销给大的连锁超市，比如我们为某某品牌商服务，比如我们在当地有某某代理等等。 
　　[10:25:51]奚树新说: 这样给客人感觉你是一个真实的有实力的供应商。 

　　[10:26:17]主持人说: 网友问：我想客户介绍我们的产品质量服务等比其他同行好，但价格高一点，客户说我的同行也是这么说，但价格比我便宜，我怎样才能得到客户的信任呢？ 
　　[10:26:53]奚树新说: 你在给客户说你某方面好的时候要举例证明，比如说某某品牌就是我们服务的，要举例说明，不是通过简单的说，要有实例证明，我们要显示我们公司的实力，让客人能够跟另外一个同行做比较，让客人自己有一个判断。 
　　[10:27:19]奚树新说: 这是说服它的主要两个手段，但是有些客人如果仅仅关注价格的话，可能我们要想办法在价格上做调整。 

　　[10:27:52]主持人说: 网友问：想现在一些外贸平台，比如说阿里巴巴，买家的信息是有限的，但是却是越来越多的公司在用，如何使自己的公司脱颖而出呢？ 
　　[10:28:37]奚树新说: 关键看我们自己本身的实力，看我们自己经营的产品在同行中有哪些超越竞争对手的优势，我们要找到自己所经营的优势和同行去竞争。 
　　[10:28:44]奚树新说: 主要的还是经营产品的人的业务能力，这是一个很重要的问题。怎样和客人沟通、到最后成交全部是靠一个人来完成的。 

　　[10:29:07]主持人说: 网友问：作为一个外贸新手要注意一些什么？为什么好多外贸公司不愿意培养新手？ 
　　[10:30:31]奚树新说: 首先新手要注意“勤”、“诚”、“多学”。这几个方面是一个外贸新手必须具有的条件。 
　　[10:30:42]奚树新说: 目前很多公司的招新手是从自己公司的效益出发的，因为现在的市场竞争比较激烈，特别在一些沿海城市，公司招人都需要有立竿见影的效果。 
　　[10:31:36]奚树新说: 这很正常，所以新手必须在学校做有关的外贸实践，毕业之前多学习能够尽快熟悉外贸的相关程序，如果到公司去做的话，就可能被选中。 

　　[10:31:50]主持人说: 网友问：新产品推荐多次，客人没有回复，以后是否有必要再推荐？ 
　　[10:32:20]奚树新说: 客人不回复，表明有几种情况可能出现。 第一、客人对你的产品不感兴趣。第二、客人现在不需求。我们在保持一段的时间距离还是要和客人联系，说不定到那个时候客人就有需求。 

　　[10:32:34]主持人说: 网友问：我们是做手工服饰精品的，怎么样更好的开发新客户？ 
　　[10:32:54]奚树新说: 答：首先要了解自己所经营行业的情况。去找一些相关的市场行情，从相关的市场行情找出一些讯息出来，增加一些销售渠道的投入，增加对业务人员技能的提高和培养，我想这样肯定能够找到客户。 

　　[10:33:06]主持人说: 网友问：我通过电子商务开发客人快半个月了，但在网上的效果好象没有什么进展？请问你所说的电子商务主要是指哪些网站？ 
　　[10:34:02]奚树新说: 电子商务有它的缺点就在于它需要时间，不是说一两个月就可以成功的，如果成功也是比较幸运的我们必须有一个心理的准备。不像在展览会上和客人直接的沟通、面对，可能很短的时间就有成果。 
　　[10:34:40]奚树新说: 我推荐几个B2B网站、比如阿里巴巴、环球资源、香港贸发局网站、亚洲产品出口网站。其他的请看我的一篇文章“有效的B2B网站”。 

　　[10:34:49]主持人说: 网友问：很多客人会把我们竞争对手的报价和联系方式直接发给我们，他们除了想降价以外还有什么其他的目的吗？ 
　　[10:35:25]奚树新说: 如果客人将同行的报价或者资料给我们的话，这种信息表明我们有很大的竞争可能性，如果我们能够很好的和客人沟通的话，就可能成功。 
　　[10:36:05]奚树新说: 客人的目的在于降价，但是客人真正的是不想和另外一个做生意，而是想和你做生意，如果适当的降价我们可以满足，如果不能降价的话，我们可以直接告诉客人我们的生产成本是怎样，让客人感觉其实是这样的，让客人相信你，已经做到最好的服务给他了。 

　　[10:36:20]主持人说: 网友问：如何从驻华外事机构联系获得客户信息？ 
　　[10:37:06]奚树新说: 有很多的在黄页上面有介绍，也可能通过朋友介绍或可以在网站上搜寻。 

　　[10:37:33]主持人说: 网友问：我们是小公司，有客户只认有品牌的大公司，我们应该怎么办？ 
　　[10:38:28]奚树新说: 表明你的客户是一个大客户，因为客户可能是一个品牌商。我们也要想办法来和大工厂竞争，比如我们要从产品质量着手，服务、价格方面着手，如果我们在这些方面给客人感觉有信誉的话，我们也可能争得这份定单。我们最好让大客户下小定单，从小定单开始说服客人。 

　　[10:38:45]主持人说: 网友问：我们公司刚刚起步，产品和客户都不定向，请问应该怎么样开发客户？ 
　　[10:39:08]奚树新说: 刚起步的公司都面临这样的问题，只有在不断的摸索中找出自己的竞争力，比如哪些产品我们有市场，哪些客户是我们真正的客户，通过摸索总结，最终找到自己有竞争力的方向。 

　　[10:39:24]主持人说: 网友问：你好，我是做工艺品出口的，我们的产品生命周期比较短，往往一届交易会就要更新一期，而且客户订了一次往往就没有翻单，我不知道在客户的交流方面是不是也有问题？ 
　　[10:39:51]奚树新说: 这是一个很正常的问题，因为季节性的产品，带有礼品的性质，或者促销品的性质，客人在不断的更换产品做促销或者做礼品的时候很正常，关键的是我们要研发一些新的款式吸引客人向客人推销。 

　　[10:40:19]主持人说: 网友问：怎么样才能确定对方是准客户？ 
　　[10:40:46]奚树新说: 从（客户）给你的询盘开始，从询盘中判断他是不是准客户，比如他询盘中含有对你某个具体产品的询盘，或者说他带有普遍他自己的产品进行询盘，再去看客人的E—mill后面的网址，通过客人的网站判断他是不是我们对口的专业的买家。 
　　[10:41:12]奚树新说: 如果这三种情况都可能就是我们的准客户。通过这个客户的网站看我们的产品是不是他的配套产品，如果是配套产品的话，这个询盘一定要注意，这种配套产品的询盘我们往往给忽视了。 

　　[10:41:39]主持人说: 网友问：我们出口的是日用消费品，所以竞争很激烈，还要经常更新我们的产品。针对这样的客户群，我们应该怎么样更好的与他们打交道？ 
　　[10:42:03]奚树新说: ：还是从我们公司的业务人员来说起，一个公司的业务人员必须勤快，有新产品的时候必须及时的向你资料库里的买家发送信息,有针对性的，具体的向买家推荐。  

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作者  直播现场实录（2） [ 回作者: 风云楚 ]  
风云楚  
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 时间：2005-06-14 13:17:38　　阅读数：2077　   
　　[10:43:33]主持人说: 网友问：工艺品的购买商一般都不对口，这样可以相信吗？ 
　　[10:44:59]奚树新说: 第一，工艺品的客户一般是相关行业的批发商或者是零售商，第二是一些礼品性的公司，他们的客户来自与各个不同行业的需求。 
　　[10:45:22]奚树新说: 没有必要怀疑，买工艺品的人可能是礼品性的公司，礼品做的很杂，他经营的产品非常广，可能就需要你这种工艺品，专业的买家掌握的供应商可能比你更多，这对卖家来讲竞争更残酷。 

　　[10:45:31]主持人说: 网友问：在阿里巴巴上面找客户需要具备一些什么条件？ 
　　[10:45:49]奚树新说: 现在阿里巴巴实行的是会员制，是收费的，首先我们必须成为这个会员，我们才有后台管理系统，才可以去发布信息，我们也可以去找买家的采购信息。 

　　[10:46:04]主持人说: 网友问：传统的打电话，发传真依然是有效的开发客户的方式吗，现在网上搜索的客户源如何才能建立相互的信任呢？ 
　　[10:46:31]奚树新说: 传统的电话、传真依然有效，但是目前我们比较常用的是E—mill，我在这里建议先用E—mill和别人沟通判断他是不是有这样的需求，打电话是要一定程度的时候才打电话，比如说确定样品、确定付款方式等等的时候才打电话。 
　　[10:47:09]奚树新说: 电子商务缺乏诚信，这是电子商务的缺陷性。我们还是从沟通开始，给客人感觉你是一个诚信的供应商。你是一个专业性的供应商，而且你到时候必须去执行，而且是越快越好，不要拖延、拖拉。 

　　[10:48:00]主持人说: 网友问：拿样品时客人很急迫，为什么拿了样品之后客人就没有回应了呢？ 
　　[10:48:13]奚树新说: 第一、样品质量有问题，客人不满意，第二、客人只搜集样品考察你的质量，未来某个时间可能会联系你。第三、他在等他的客人答复，第四、他不是公司采购的决定者，可能要给公司的决定者做决定。 

　　[10:49:21]主持人说: 网友问：我发布了产品信息后，客户来询价，但是我这里没有客户需要的产品，我怕告诉客户这个事实了以后，会失去客户，我应该怎么办？ 
　　[10:50:12]奚树新说: 作为一个业务员，我们必须诚实的面对每个客户。 
　　[10:50:35]奚树新说: 首先经过自己的努力寻找客户需要的产品，如果寻找不到的话，我们建议客人将他所要产品的样品用快递给我们，我们再给他报价，打板，这也是可行的，如果客户有真正的需求，他会寄给你样品的。 

　　[10:50:47]主持人说: 网友问：客人一直从你这里问各种产品的信息，甚至还让你给他办事，但是两年了，从来没有真正的落实下来一笔业务，这种情况我应该怎么做？ 
　　[10:51:19]奚树新说: 从经济效益来讲我们完全没有必要理这样的客人，因为我们是做生意的，我们要的是经济效益。我们需要的是收益，我们不是免费提供服务，从我们操作的技巧来说，我们必须勇敢的向客人问“为什么不下单给我们”？ 
　　[10:51:50]奚树新说: 如果客人没有定单，你直接告诉他，我的服务可能要收费，也可能不再为你服务了，因为我要生存。 

　　[10:52:09]主持人说: 网友问：我们公司是生产精美的水晶液体笔记本礼品，但我不知道怎么样找代理商？ 
　　[10:52:46]奚树新说: 我在这里向大家推荐几个有效的渠道：建议大家看看中华人民共和国商务部的网站，这里面有各个行业的市场行情的资料。 
　　[10:53:27]奚树新说: 我们从具体资料去寻找，我们可以通过相关的杂志（专业性的杂志）里面也有相关行业的报道。还可以通过搜索，我建议大家要用Google。你可以发现很多代理商的联系资料。通过B2B网站找买家代理商的资料。 

　　[10:54:05]主持人说: 网友问：与到网上留言或者询问的时候，我们怎么才能准确的判断对方是否是我们潜在的客户？ 
　　[10:54:56]奚树新说: 请看我的一篇文章“判断有效询盘你也行”，这里面有相关的答案。 

　　[10:55:10]主持人说: 网友问：现在在网络上存在太多的骗子，有什么办法识别？ 
　　[10:55:29]奚树新说: 现在网上存在的骗子主要来自尼日利亚，这和他们国家的经济危机有关， 
　　[10:56:21]奚树新说: 询价的骗子比较少，对于我们来讲，骗子可能是要了我们的产品目录和价格而没有下单，我们就认为是骗子，但这种我认为不能算是骗子，今天不成交，不代表未来不成交，我们首先心理要有一个认识。骗你的样品、你的货，这才是骗子。 
　　[10:57:00]奚树新说: 通过他的询盘判断他是不是有真正的需求，判断他是不是专业的买家。专业的买家他提出的问题会很专业，询盘也会很详细。 

　　[10:57:22]主持人说: 网友问：怎么样可以使客户回复我的邮件？我很多时候发出去的邮件客户都没有回复，我指的是开发新客户 
　　[10:57:49]奚树新说: 首先要研究我们自己，我们推销的邮件是不是专业？是不是简洁？我们写信的内容说了一些什么？客人能力得到一些什么信息？客人不回复你可能有几种情况。 
　　[10:58:31]奚树新说: ：第一、你经营的产品他不需要，第二、他把你列入他的供应商资料，将来可能有机会联系你。这种情况我们要保持一段时间的跟踪，可以在第二次写信问他，到底有没有这种需要？ 

　　[10:59:05]主持人说: 网友问：不管是在发邮件还是面对面洽谈的时候，怎样做才能让客户感到你是一个专业人士？ 
　　[10:59:56]奚树新说: 首先必须对你的产品知识非常了解。第二、你的谈判能力。第三、和客人沟通时的判断能力。通过客人所说的，去判断他关心的是什么东西？根据客人关注的内容，我们做相应的回复。 
　　[11:00:38]奚树新说: 第一次的时候，不要去聊一些无关紧要的话题。要聊对方让感兴趣的话题，满足别人的兴趣是我们成功的第一要步。 

　　[11:00:51]主持人说: 网友问：如果第一次没有成交，这个客户还有希望吗？ 
　　[11:01:48]奚树新说: 只有两种情况：第一、没有希望，第二、有希望。关键是我们怎样和客人沟通？从沟通中来判断，是否有希望。 
　　[11:02:09]奚树新说: 所以我们业务人的能力很重要并不是说每一次都是一次成功的，这样的人很少。我们往往经过多次的努力，可能到第二次、第三次、第四次、第五次才能成功。 

　　[11:02:22]主持人说: 网友问：有的客户催了我们很多遍要产品，但是我们的技术还不成熟，还有他们的销售思路也要改变，怎么样和客户解释清楚？ 
　　[11:02:54]奚树新说: 作为业务人员一定要诚信，诚信这两个字很重要，能做到就去做，做不到一定不能去答应客人。直接告诉客人，你们现在的目前状况是什么？ 
　　[11:03:26]奚树新说: 或者我们在做什么努力，何时才能出成果？到时候我再和你联系？不要去欺骗客人，如果做不到而说能做到的话，后果肯定是不堪设想。一定要讲诚信。 

　　[11:04:08]主持人说: 网友问：我是做包装行业的，应该说这个行业的竞争很激烈，往往有同行装做客户了解行情，我应该怎么识别这种情况？ 
　　[11:05:01]奚树新说: 首先通过对方的E—mill地址判断，因为E—mill地址的后部分，往往也是一个公司的网址。看他是不是我们同行的生产厂家。 
　　[11:07:39]奚树新说: 还有也可以通过电话判断。 

　　[11:07:56]主持人说: 网友问：作为一个业务员！要去开发新客户，我们自身应该加强哪些方面的业务知识？ 
　　[11:09:00]奚树新说: 首先要熟悉产品知识。第二要增强函电的写作技能，第三要多看一些营销方面的书。 

　　[11:09:12]主持人说: 网友问：我想请问你如果我这次没有能与客人做成生意，但我在他们节日期间跟他们送上祝福，并主动发一些我们的新产品给他们时，他们是否会对我感到厌烦？这样的方式是否正确？ 
　　[11:10:08]奚树新说: 这是我们常用的和客人增加感情的一种方法，外国人的思维和中国人的思维不同，当然我们可能在一些大的节日期间发一些祝贺的信息，可能会好，但是我建议最好不要用这样的方法。 

　　[11:10:19]主持人说: 网友问：请问我们第一次和客户做产品，但是产品做的可能让客户不满意，我们又不能重新做，我们的心里也感到过意不去，请问应该如何弥补？ 
　　[11:10:35]奚树新说: 作为一个诚信的卖家来说，我们要对我们经营的产品负责任，我们要承担经营本身存在的风险，如果你的质量出问题的话，你就应该弥补。 
　　[11:11:24]奚树新说: 这样给客人感觉才有安全感，可能我们弥补的时候损失了、亏损了，但如果我们的弥补可以使客人满足，可能未来取得更多的定单。 

　　[11:11:38]主持人说: 网友问：有一个客户跟我们谈了大半年的生意了，但是迟迟不下单，请问有什么办法可以催一下吗？ 
　　[11:12:09]奚树新说: 这也很正常，外贸不同于内贸，需要时间来完成，它是一个过程，我们应该考虑买家现在在关心的是什么问题。我们应该直接问客人，现在他们顾虑的有哪些问题，要直接的问买家，不要有任何的忧虑。 
　　[11:12:42]奚树新说: 如果是真的买家，他会告诉你是什么原因而迟迟没有下单，他可能会说时间没有到，或者你的产品质量有问题，满足不了，需要改进，也或许说他自己本身的客户采购时间没有到，需要等待一下。 

　　[11:13:01]主持人说: 网友问：客户对我们公司的产品要求有很多认证，我们公司有的认证没有，怎么办？ 
　　[11:13:11]奚树新说: 参加国际市场的角逐，特别是某些产品，在某个市场的时候，必须要某些认证，你才能进入（这个市场），这就是我们所说的，一个通行证，我们必须去满足客人的要求。你想和目标市场做生意的话，必须去做. 

　　[11:14:18]主持人说: 网友问：专业的报价函怎么写？ 
　　[11:14:40]奚树新说: 要给客人感觉简洁、明了、专业。有我们产品的详细描述，包括我们的包装，规格、价格、生产时间、付款方式，给客人感觉一看就很明了、很清楚，不要留有任何疑问。这样给客人感觉你是一个专业的销售人员。 

　　[11:15:12]主持人说: 网友问：国外商家购买的疑惑有哪些？怎样消除这些疑惑？ 
　　[11:15:33]奚树新说: 客人通常的疑惑有：第一个我们现在需要考虑一下，第二个我们需要讨论一下，第三个我喜欢和一些现有的供应商做生意，第四个他会说你的产品价格太高了。第五个他会说现在我们还没有到采购的时间，或者我做不了决定。 
　　[11:17:12]奚树新说: 我们通过这些问题找出相应的方法，比如说需要考虑一下，他可能认为我们的产品不适用，我们就问他你考虑一些什么东西，我们提供相应的东西满足他，他说我们需要讨论一下，可能他自己在公司也是一个服务人员，我们就要问他谁能够做决定，我们应该跟谁联系。 
　　[11:19:45]奚树新说: 如果客户喜欢与现在的供应商合作的话，我们就要问他你现有的供应商有哪些优点？我们可以做到哪些方面？我的优势也许以前的供应商没有等等。这是一个很复杂的东西。 

　　[11:20:00]主持人说: 网友问：现在很多公司越来越重视电子商务了，你们在电子商务上花的时间和精力有多少？ 
　　[11:20:25]奚树新说: 我们主要是通过电子商务做生意，我可能是第一批涉及电子商务的外贸人，我从98年做电子商务到现在已经有六年的时间了,电子商务是需要时间、过程、耐心的，我们肯定在未来的时间有收获有成功。 

　　[11:21:48]主持人说: 网友问：目前同行的工厂较多，竞争也比较激烈，工厂的样册以及名片设计上需要注意哪些方面，才能更好的吸引客户的注意力？ 
　　[11:23:12]奚树新说: 目前中国的制造，重复性的制造，很少含有高科技、创新的，要想从同行中脱颖而出，我们有自己产品的独特卖点，比如说我们的高科技、科技含量，比如说我们新的款式。 
　　[11:23:22]奚树新说: 我们做样品册的时候要考虑自己特色的东西，不要COPY别人的东西，我们要开发自己的新产品。我想这种方法可能脱颖而出。  

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作者  直播现场实录（3） [ 回作者: 风云楚 ]  
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 时间：2005-06-14 13:21:19　　阅读数：1592　   
　　[11:23:31]主持人说: 网友问：展览会接单的优缺点有哪些？ 
　　[11:24:05]奚树新说: 展览会是一个传统的贸易交易方式，展览会的优点是：第一、能够面对面的和客人沟通，产生一种真实性。第二、展览会场客人能够看到我们的产品，我们的业务人员，客人可以从产品业务人员的表现做判断和选择，比电子商务更直接。 
　　[11:24:26]奚树新说: 我们所讲展览会的缺点：目前的展览会特别多，重复性的，针对有效的展览会也越来越少，展览会的运行成本比较高，我在这里建议大家找一些海外专业性的展览会。那里有很多专业性的买家。 

　　[11:25:39]主持人说: 奚先生你好，我看了你的文章，对你的文章我很欣赏，这里有一个问题想问一下，我最近有一个客户，在价格合一些条款方面都谈好了.可是对方一直不回传，能谈一下如何快速促进合同签订吗？ 
　　[11:33:51]奚树新说: 客人没有回复，没有回签，可能客人现在存在有几种情况，第一、他的客户没有最终确定，可能有变化， 第二、可能他的资金有问题，可能他需要一段时间（让）资金到位。 

　　[11:33:59]主持人说: 对不起，刚才直播室出现了小故障。 

　　[11:34:16]奚树新说: 我们要写信和客人坦诚的沟通，问他是资金问题还是决定问题，可以直接的问客人。以低价吸引买家实际上是害了我们自己，这是目前买方市场决定的，做生意是为了赚钱，利润是我们最大的追求. 
　　[11:34:42]奚树新说: 如果你的服务能够满足客户的话，我们就有必要向客户提出适当的加价，或者是小幅度的加价，我想一个满意你的客人不会轻易的更换供应商的。我们要勇敢的向客人提出加价. 
　　[11:35:11]奚树新说: 当然这也是技巧性的操作。比如可以说我们现在的原材料上涨了或者其他的运营成本上涨了等等。 

　　[11:36:05]主持人说: 网友问：新开发客户，在多次询价后都没有具体的定单，现在客户再次询价，我是否需要及时回复？ 
　　[11:37:02]奚树新说: 要，这是很正常，贸易是一个时间过程、它需要时间，不是一天两天就可以搞定的，也不是一个月、两个月可以搞定的，我们继续和客人沟通，但是我们在沟通中也要注意一些沟通技巧，问他到底有没有真正的需求? 
　　[11:37:18]奚树新说: 问客户真实情况到底是怎么样？我要怎样和客人更好的配合才能拿到这个定单？我建议大家要一针见血的和客人沟通，要直接的去问，中国人和外国人不一样，中国人喜欢含蓄，国外人喜欢直接。 

　　[11:37:30]主持人说: 网友问：我在网商大力宣传我的产品，但一直都是小客户，如果要求得到大的客户，我应该怎么做？ 
　　[11:37:43]奚树新说: 这也是电子商务的缺点，电子商务正因为缺乏诚信，可能客人给我们的开始只是小定单，第二、电子商务的缺陷是，他的客户群是中小规模的客户. 
　　[11:37:52]奚树新说: 第三、对电子商务的渠道要更多的做宣传，可能就有大的买家来找我们，最有效的方法，我建议大家还是去专业性的展览会，可能比较好。 

　　[11:37:59]主持人说: 网友问：请问奚先生，你是怎么应对客户的拒绝的？ 
　　[11:38:22]奚树新说: 拒绝我认为很正常，在别人拒绝我之前，我自己可能有一种考虑，通过沟通中发觉他是不是或者是否可能成为我的客户，不要怕拒绝，如果有真正的需求，是真正的买家的话，如果我们自己真正有竞争力的话，能够满足客户需求的话，我想就不会有拒绝的问题. 
　　[11:38:33]奚树新说: 关键看我们在沟通中重视判断，给客人感觉诚信、专业，在双方的沟通中判断（这样做）可能我们被拒绝的情况比较少。 

　　[11:39:01]主持人说: 网友问： 开发一个新客户,就遇到要佘账,可我们公司又是宁可不做,也不做佘账客户,请教各位我该如何处理? 
　　[11:39:25]奚树新说: 直接告诉客人，我们公司的经营策略，这种情况很正常，没有必要怕失去这个客户，因为客人的付款方式满足不了我们公司需求的话，那他就不是我们公司的客人，当然还是要与之保持联系。 

本文章2005-08-12 8:35:09由yangfanzhe进行编辑!!