内容: 1、 为什么你们的价格比别人高那么多呢? 回复:哪方面,能具体谈谈吗?为什么你觉得贵啊? 首先要提问,关键是搞清两方面,一是这个人怎么样;二是这个公司怎么样。他的用意是什么,他图什么,真的就缺这点钱吗?弄清楚了,才能对症下药。 2、(你去见客户)现在我们这个报关公司合作很不错,我们不想换,你还是走吧! 回复:欣赏他。我知道您在这个行业里很有名气的,所以特地来拜访您。其实来之前我就知道您肯定有代理商,要不然做这么多年,一直做这么好!(一次话不要说得太长,长了泄劲,对方没耐心听) 或者可以说:其实不急的,我们这一次来并不是让您马上就更换的。我们只是想通过聊一聊,看有没有合作的机会。你们公司有哪些业务啊,具体怎么操作啊? 3、有一次通关,货要加急。你公司用了各种手段、方法、特殊关系,费了很大劲,好不容易才搞出来。客户认为你次次都能搞定,这次他又要求你明天上午必须把一票货搞定。他说上次就搞出来了,这次怎么不行。 回复:(先问一句)怎么这么急啊?(把球踢过去)了解具体情况。不要马上承诺,***终是要帮他的,但要把中间过程拉长,让他有感觉,你是在帮他,要在他心里落下痕迹。不要帮了等于白帮,钱花了等于白花。 4、你是在教训我呀!我做生意的时候,你还不知道在干什么呢? 回复:也许我刚才没表达清楚,可能我的话让您误解了,其实我真正的意思是……(忽略他话语中带刺的部分,说出他的善良本意) 5、你呀,就知道书本上的东西,根本就不知道实际情况,你根本就不领行情的。 回复:我明白您的意思,实际上您是想让我多了解一些实际情况。在这些方面,您是不是可以指点我一下……‥ 6、如果你不熟悉情况的话,你就等着吧。 回复:我知道您的意思,是希望我尽快熟悉情况…… 7、我告诉你,我能做老板,就说明我是对的,你不用跟我争。 回复:可能我没有完全理解你的意思,是不是可以再探讨一下…… 8、你怎么办完事就走呀,连一顿饭都不请我们吃。 回复:非常荣幸,你能让我请你吃饭,真是太荣幸了。我们约个时间…… 9、(客户打你手机)你天天都这么忙啊,每次给你打电话,你都在公交车上,这车怎么就不停啊! 回复:对不起,我知道您可能比较急,每次都不凑巧,都碰上有事。我一到办公室马上给你打电话…… 10、跟你们公司合作太累了,价格那么高,麻烦事那么多,真够累的。 回复:这我能理解。我知道您希望我们做得更好,您对我们公司非常关心,希望我们在细节上更加注意…… 11、反正跟你们合作这么多年,我觉得没有什么便宜可占,不论是我自己还是我们公司,我觉得好象没得到什么,很一般。 回复:非常感谢您对我们的支持,您在哪些方面有遗憾,您可以提一提,可以具体谈谈吗? 12、我们欠你的钱,下个月还你,这总可以了吧? 回复:完了,这下完了,我的奖金又没了。(要学会说自己的委屈、自己的不容易、自己的苦衷,让客户了解你的难处,但要说的巧妙。如果下个月到帐也没关系,谢谢他就可以了。) 13、你们公司的服务价格高而且速度又慢,我觉得无法去把原来的运作,原来的供应商替换掉。这是很难的,相比之下,你们价格高、服务又不好,所以我觉得没法换。 回复:您提的意见非常好,您能具体谈谈吗?在哪些方面我们还有不足的,您在哪些方面还有更多的要求? 14、你们公司的品牌也不错,很多公司也都知道,但是我们公司你也知道,要求不高的,对价格很敏感的,你们能做吧?而且有许多非正常操作,你们能做吧?行就试一试,不行我也没办法。 回复:听得出来,您这人很客气,您太客气了。其实你们公司很厉害的,没问题的…… 15、我不管,客户怎么骂我,我就怎么骂你。 回复:如果您骂我可以开心一点,其实我也无所谓。只要能把事情做好,骂我也没关系…… 16、我今天没空,请你找我们主管吧! 回复:我知道您很忙,没关系,我改天再来找您。(您主管当然重要,您也很重要。或请他引见主管。) 17、关于贵公司,我需要向我们领导汇报,您就等结果吧! 回复:非常感谢,您这么帮我,我不会忘记您的。有什么事,您也可以跟我说说吧,我能帮您的肯定要帮。我想星期一给您打个电话问一问可以吧? 18、我曾经跟你们合作过,但不是很愉快,现在你再跟我谈这事,我觉得很难办。 回复:我能理解,原来的一些经历给您造成了不愉快的阴影。您的意思是我们原来那些不愉快的事如果能解决的话,我们合作还是很有希望的是吧? 19、我们现在的报关公司已经跟我们合作了很长时间了,尤其是在我们有困难的时候,他们帮过我们,因此我们对他们非常地重视,我们不会更换报关公司的。 回复:听得出来,您还是很重感情的,不是说让您马上换,只是想相互认识一下…… 20、别的公司能搞定,你们应该也能,你们为什么不能? 回复:如果我没听错的话,其实您关注的是如何顺利通关的问题。在这个方面,我们公司还是有些做法的,如果可以的话,我想向您介绍一下…… 本文章2006-03-01 12:25:45由ruiqilin0621进行编辑!!
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