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  ·国外客户生意经

国家有优良的公民,那么这个国家就一定会强盛起来。


   如何做一个成功的外贸人士?如何在外贸工作中取得更大的利润?这是每一个外贸人员所关注的,希望几点小技巧会为更多人的带去帮助。
   向沟通对手表示善意与欢迎 
  --I will arrange everything. 
  如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“I will arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。 

  沟通进行中应避免干扰 
  —No interruptions during the meeting! 
   如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。 

   资料须充实完备 
  —We have a pamphlet in English. 
  具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English."(我们有英文的小册子。)或 "Please take this as a sample"(请将这个拿去当样品。)时,一定会兴趣大增,进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面,便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 

   要有解决问题的诚意 
  —Please tell me about it. 
  当客户向你提出抱怨时,你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”(请告诉我这件事的情况。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我为我的错误感到抱歉,并向您保证,我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感,也会恢复对你的信任。

  随时确认重要的细节 
  —Is this waht we decided? 
  商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方“I'll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你,不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。 

  听不懂对方所说的话时,务必请他重复 
  —Would you mind repeating it? 
  英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说”Would you mind repeating it?"(您介意再讲一遍吗?),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:“Could you explain it more precisely?”(您能解释得更明白一点吗?)  

  说“不”的技巧 
  --No, but … 
  在商务沟通上,该拒绝时,就应该斩钉截铁地说“No.”拐弯抹角地用“That's difficult"(那很困难。)或“Yes, but..."(好是好,可是…)来搪塞,会令对方觉得你答应得不够干脆,而不是在委婉地拒绝。如果你说“No,but…”对方便清楚地知道你是拒绝了,但似乎还可以谈谈。这个时候,你因为已先用“No”牵制对方,而站在沟通的有利位置上了。 

  不浪费沟通对手的时间 
  -- ...then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00. 
  在沟通开始以前,最好事先得知沟通对手的行程表,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I'll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I'll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名,然后,我开车送您去机场搭七点钟的飞机。)想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。 

   达到目地,立即离开 
  —I'm glad to have met you, Mr. Lee. 
  如果协议达成,而你仍流连忘返,则有以下两种危险:沟通对手改变主意;或者你可能因松懈而目不择言,说错了话。因此商议一完成,立即以 "I'm glad to have met you, Mr. Lee."(李先生,很高兴认识您。)收场,告别离去。 

  保留沟通对手的面子 
  —Your views regarding management differ from mine. 
  要使沟通彻底失败,最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是,这该不是你所要的结果吧?因为如此一来,沟通不但要破裂,也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手,自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时,要确定将矛头指向事情本身,而不是对手身上:“Your views regarding management differ mine.”(您的经营观点和我的不同。)有时候,你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上,而不是直接推给沟通对手:" Someone must have given you wrong information."(一定是有人把错误的情报给了你。)这样的说法可以引导对方修正他的观点,而不会触怒了他,使他拂袖而去。

因为真理是灿烂的,只要有一个缝隙,就能照亮整个田野。

[2004年 12月10日 13 : 46]      评论:[0] | 浏览:[3107]
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