终于回到深圳了，又回到了天天生活与工作的城市，对于这次北方之旅，有点留恋，有点兴奋，也夹杂着些许无奈。如果不是工作和其它事情的缘故，我或许会呆长一点时间，去多一点地方。

这是一次奢侈的旅行，花了很多钱，也因为许多看到的听到的闻到的都是有了千年以上的东西，而且有几个地方连地下踩的砖头也是有千年以上的历史。

第一次去北方，坐火车到了兰州，看了敦煌，去了天水，还在西安游历一下，看到了很多以前没有见过的东西，有平原，黄土高坡，大漠，沙漠，草滩，黄河，雪山顶，窑洞，蒙古包等等。 也吃到了北方比较正宗的面食与特色小吃，兰州拉面，驴肉黄面，臊子面，炒凉粉，面条，凉皮。 品了一下秦，唐，明，清等朝代的故事。

一个德国的客户退回来的一百多个适配器在多次查询之后，终于被告知货物已被海关检疫局扣了。 打了数天检疫局的电话，终于算是有人接了电话。 知道了原因和所需要的文件证明。客户退回来的适配器被确认为垃圾电子，不允许进口。 如果是客户退回来的货物，请出示此批货物的出口证明。 我当即询问了我的货代以及我那些做物流的朋友们，都被坚定的告知，要拿回来是不可能的。就算是拿回来，那你所花的精力与财力将远远是你不想负担的。 我也就彻底绝望了，也不想再理了，任那海关怎么处理算了。

我告诉客户了这次退货的情况，问他那边有没有什么办法，并且告诉他有可能退货有可能会被退回给他。不过这次得到的回复却是非常的坚决和生气。他说没有任何办法，但如果这次那一百多个适配器再被退回的话，他就会把那一百多个立即丢掉，并且永远不再联系我了。

做外贸的这些年，到现在虽然也没做出什么出色的成就出来，但一般改知道的都知道了，该经历的也经历了。 不过刚开始的时候也是啥也不知道，也就是个菜鸟。 我的师兄是我的第一个学习的榜样，他教了我很多，不过很大一部分是自己偷偷学的。 从他那里我找到了开启外贸的钥匙。 后来在另外一个公司的时候，同事仍是我学习的对象，接着我在网上寻找客户，在BTOB网站上发布信息的时候， 我不知哪些网站是好的，于是我就随便找了一个在搜索引挚网站上出现频率最多的一个外贸公司，打开那些链接，都是BTOB网站，我就在那些网站上注册发布产品等，很快我的名字或用户名也可以出现在这些网站上了。

找潜在的客户对我来说是没什么困难了，主要的是怎样与客户建立新的业务关系。刚开始我也没有特别的办法，就是每天早上八点半起来把以前的客户资料翻出来，写上一封关于新产品或是新的报价的邮件，一个客户一个客户发过去，能得到回复就好好的回复，没有的话就继续发送这些邮件，我相信客户看到这些邮件，只是价格或是产品适合的话他一定会感兴趣的。 以前在那个公司也是那么做的。

我静静的躺在地上
想着往日的辉煌与快乐
任凭路旁杂草的嘲笑与讥讽

我也曾借助风的慷慨
努力朝着梦开始的地方飞扬
想再一次体验那惊险而又刺激的旅程

一般我给客户的交期是7-10天，一般的小的电子产品都只需这样的交期，我的其它的供应商也很配合，交期上一般都不会拖我。

不过这一次我的同学的工厂确给我二十多天到一个月的交期，如此长的交期实在是让我在客户面前费尽脑汁，想方设法拖延交期。

自己做也算是费了一些周折，也算是比较顺利，为什么这么说呢？

在零六年早些时候，我还在以前那个公司的时候，就有一个以前的离开了的同事，打电话的时候总是说要我自己做，还说可以帮我做，这可是使我有了相当多的自信心啊，于是我也打听了一些注册香港公司的信息，终于在零六年十二月份的时候，我暗暗在一家香港公司代理注册的公司注册了一个香港公司，并且要我的同事帮我做了一个网站，注册了域名和邮箱，大约用了一万元左右，这一万元正好是我破天荒的在十一月拿到的提成，孤投一掷，因为我没有积蓄，当时我是那么想的， 我就不信一年的时候，这一万元都赚不到。

望着窗外的广场 ，些许人还在那里游荡，跳舞的人们散去，寂静的，只是偶尔有几声篮球的响声，也许是打球的终于打玩球回家去了，走在路上也拍两下，以回味刚才那精彩的篮球时间吧。

我伸了伸双手，扭了几下脖子，打游戏打的有点乏味了，眼睛也好像有点迷离，看得不是很清楚。 想起了一些事，也想起了游戏的种种，忽然意识到，人生的许许多多事情跟游戏里的种种很是相像。 也许人生就是游戏，或是游戏就是人生的缩影。

打游戏的时候，认真的人只想到游戏，沉迷于游戏。 不认真的人还可以做些别的事，看看电影，浏览一下网页，听听歌或是别的。 也有的人只是被迫玩游戏，无所事事或是闷得可以时，没办而已。 这就像是做事，认真的人可以很认真去做事，不管是成还是不成。 不认真的人也可以做成这件事，方法可能会复杂或简单一点。被迫做事那也是没有办法而已，一般为了活计。 态度不同，结果也会不一样。

这几天爸爸很高兴, 因为来到深圳看到了海,也看到了其它从没见过的东西, 终是圆了一个梦.
这几天爸爸很心痛, 因为他看到我花了很多钱, 遇到熟人就说＂那天去世界之窗，就花了一千多块．＂
我理解爸爸的心情，不过让爸爸玩得开心是做儿子应该做的，就算是花再多的钱，那也是值得的．

正在上网, 短信响起, 拿起手机,打开收件箱, 看到短信是:
"您好,请把款打到农业银行,帐号是*********,**收. 谢谢." 不认识的号码, 不认识的人,名目张胆这样要钱.

有时这些短信还真是分不清真假, 有的人就易上当受骗了. 天上没有掉馅饼的事,就算掉了,也不会是你的身上. 对于我来说, 一般都随手删掉了, 现在有很多的软件可以群发短信的, 你只要输入两个号码, 尾数相隔一万,那就可以在一两分钟发布信息在一万人的手机上. 这一万个人有1-10个受骗,那他就成功了. 跟做业务的一样,群发邮件,有一到两个回复就成功了.

做什么事情都需要借口, 没有借口好像是寸步难行.

做外贸时,你联系客户也需要不同的借口,以便能让客户更好的认识你,下单给你. 虽然你的目的只有一个,那就是把潜在的客户变为下单的客户, 但这其间的路程有长有短, 如果运气好一点的话,那你就可以很快获得自己想要的结果, 如果运气稍为差一点的话, 那这路程就是慢慢征途.

做业务其实只要拿住几个比较好的客户，订单还可以，又总会有repeat order, 这样业绩也就有了，也不用每天都很操心。随着时间的推移，以前做单的那些小客户渐渐不理我了，我也慢慢的把他们丢了，专心做那些比较好的客户。也许是时间比较久，跟的时间比较长了，或许是我关注他们的时间比较多，一些比较好的客户开始慢慢下单给我，而且订单的数量及金额还不错，工厂生产起来也比较容易。想来老板也比较喜欢这样的订单，于是生产起来，各方面都很顺利，交货期比那些小订单也来的准时，有时还能提前一两天，让客户很高兴。很快REPEAT ORDER就来了，这一整年我也就是主要做那几个客户的订单。

也就是在来这公司快五个月的时候，我就当上了销售部的经理，是他们选的，虽然他们人和资历都比我老，但是我的业绩算是最好的。不过这好像并不能给我带来福音，接下来的一整年我都在主要做业务还是主要做管理这方面决择着。 做业务吧，与我的工资直接挂钩，可以靠提成。 做管理吧，这确实是我的机会，可以好好的学习与练习一下。随后的工资调整更让我备受煎熬，我选了一种底薪只有1000元，提成为2%的方式。虽然是我经理，但是我的工资与业务员却是一样的。

生活与工作仍在继续着，我在管理与业务之中一直都没有做出决择，不过这销售经理的工作确一点也不轻松，一件又一件的事接连而来，有些是可有可无，但这名头挂着，你又必须去做。整体的业绩上不去，我把它当成是我的责任，于是压力就非常的大，时刻想着怎么样把业绩提上去，那手下的几个人是一点都不争气，永远就是那么一点儿业务，于是就接二连三的进行培训，培训怎么样去找客户，怎么样去开发市场，怎么样去分析客户等等，单就是培训我就是付出浑身解数，把我知道的全部讲出来了。

记得刚刚负责招聘外贸业务员的时候，老板问我什么样的人适合做外贸业务。 我当时说了一句，“ 现在的业务员在公司一般也就是干上一两年，要不就是不行，早早就离开了，要不就是很厉害的，但也留不住。 如果超过了两三年，那只能说明这人不思进取，不算太好也不算太坏，能过得去就是。“ 我应该是那种不思进取的人了。三年了，我都觉得有点久了，在一个地方呆得过久了，心里就会有一种烦闷的心情，工作的时候一整天都会觉得无所事事， 就算是有事，也会有万般不是的理由。一直都想有一个假期可以释放一下那沉闷的气息，过年玩了一个月，很快又来了一个五一，但这些都好像不行。于是只有换一个新的环境才能继续下去，不然会疯了。

刚做外贸的时候，我给我每天订了一个目标，说要每天寻找100个客户，发200封信，那时就是上各个黄页还有国外那些知名的报纸上寻找公司库，像 NYTIMES.com, FT.com, Irishtimes.com 等等都可以找到公司库，而且还有EMAIL。 当然那时没有客户群体之分，也就没有什么效果了。 当对外贸有了一定的了解的时候，就疯狂的在B2B网站上注册，发布信息，在搜索引挚上寻找客户，当时也定了目标，那时就把那目标打印出来，贴在办公桌比较显眼的地方，上面有一个月的大目标，要完成多少销售额。 还有一周的小目标，具体到要找到多少潜在的客户。

当所有的这些问题都出现在你身上，还要顶着那无形的压力，于是乎心情真是烦闷至急，恐惧，无望的心理占据着你原有满是激情的胸膛。这些对于一些新业务员来说犹为严重。接着你就会无所事事，因为你觉得反正都做了，得不到订单是运气不好。最后你也可能会放弃。 这时你就需要有一个好的心态，让你重新充满激情，你要相信你能做到，你一定能成功。

Last night, I got your call.
And bring your care to my dream.

Though I never meet you before
Only see your picture in the web
Your’s silhouette extraordinary clear in the dream
Sitting in the green grassplot with white skirt
Quietly, like the angel

我们得到了这样几个结论：
1． 您永远都不知道发出查询的客户会在什么时候需要您的产品
2． 对所有发出查询的客户进行持续不断的市场推广，才能在他们需要您产品的时候想起您。
3． 让每一个潜在的客户得到最大的投资回报。

不管是通过什么途径，你或多或少的会得到一些询价，但是对待询价的方式，就会各有各的不同了，有的会先分析一下客户的详细资料，有的会在最短的时间给予客户报价，也有的会当做没事，有空的时间再回复，等等。 一般我接到一个客户的询价，我都会在回信之前或是回信之后打个电话给他，主要是为了加深印象，因为他发这个询价，不会仅仅是发给我一个人，他会收到许许多多类似的报价。我要做到的就是他至少会很快的回第二封信给我。客户对于查询的迫切程度又是什么呢？

今偶然翻开笔记本，看到以前关于怎样研究客户的心理的培训，现在看起来也还有点用， 就列出一两点来，希望大家可以从中获得点什么。

一． 买家需要什么，有相关机构做过统计，以下是一组数据：
1． 产品品质 83%
2． 迅速交货的能力 78%
3． 有效的沟通能力 68%
4． 价格 67%
5． 接受小订单 58%
6． 供应商的信誉 56%
7． 产品支持方案 45%
8． 设计人员的素质 42%
9． 接受买家的设计 38%
10．独特的产品特色 34%