天狼2008
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  ·顶级行销高手的销售技巧

很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”,以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,春节后,一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。

93年我从事家电销售工作,当时父亲不无担心地问我:你不抽烟、不喝酒又不打牌,从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理,当时的环境下,人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样,认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系,否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心,因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”,而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点,在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天,整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通),搜集市场信息,认认真真的做好该做的事情。

年终结算时,我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事,名列第一,爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验

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[2006年 7月6日 10 : 25]      评论:[2] | 浏览:[2721]
  ·老业务成功签下大客户的经验

对于我们做业务的而言,能签下一笔业务就是很不容易的事情啊,何况是一个大的客户呢?所以我觉得在这个过程中我学到了很多,我想对自己以后的工作都会有很大的影响啊。

这是一家外商独资的企业(日资)的,一开始的时候也是自己通过我们公司参加的各种展会收集来的信息,把收集回来的信息进行综合以后确定目标客户,再进行联络的

“完美的开始”



刚开始我是通过电话联系的啦,呵呵,对方的态度很好(这一开始让我很开心,因为至少是一个很好的开始啊),我想这是自己在处理资料时的仔细得到回报,因为只有真正有需求的客户才会把我们这种电话叫做"雪中送炭",呵呵,然后很顺利的得到对方的确认,我于是很快的就给客户寄去了我们的详细产品目录

“顺利的商谈”



大概觉得样本册收到的时间,我及时的进行了确认,呵呵,客户就把他们公司所需要采购的一些东西,并且给我寄来了他们的东西,要我给他们寄去我们的产品(这说明对方公司对我们的认可),于是我在尽可能的时间里给客户寄去样品。到现在还没有谈论价格,这说明客户看重的产品的质量,这时候我觉得很高兴,因为我们的产品在国际上都是得到认可的,所以这一点我不担心。

“资格的确认”



收到样品后,

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[2006年 7月6日 10 : 21]      评论:[1] | 浏览:[1967]
  ·∝■强烈推荐第十二■∝我的第一单(外贸全流程) (转)

∝■强烈推荐第十二■∝我的第一单(外贸全流程)

深圳的天气不大好,但是我的心情却十分开朗。经过了将近两个月的时间我终于完成了我的第一单。数量不多,只有24样产品,30件货,9个方,但是怎么说也是我的第一个订单。我想把我的做单原过程,经验,总结一起分享给大家,希望能给初学者点一下明灯,给老业务员作一作参考。

首先,我们是一家有进出口权的外贸公司,专营家具出口,家具货值有大有小,体积比较大。一般样品单过后就是柜单,利润对于公司来说也是比较客观,但是由于不是工厂,既要回避工厂,又要回避客户,所以有时拼柜都要在深圳公司本地进行,十分麻烦。价格又无法和工厂竞争,可以说是在夹缝生存,由此我们的客户群就已经无法是老中国或者专业买家。俱我统计,我在网上找到的这些客户,80%连提单,FOB是什么都不知道的。但是对于总结性的话题来说,我当时做我这个保加利亚客户的时候并不了解这一切,甚至造成了一时的BALANCE风险。无论如何,我先从认识到磋商开始讲起吧。

当时是来自TRADE BIG的一封询盘:很简短,但是看得出不是套价客户。
Pls send us your sales and delivery terms as well as catalogues and price lists.
B.Regards
We would you like to know othe

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[2006年 7月5日 8 : 41]      评论:[1] | 浏览:[2782]
  ·〓强烈推荐第六〓分享我和客户的信件往来

〓强烈推荐第六〓分享我和客户的信件往来

第一个客户来自于IMPORTERS.COM询盘里的英国客户。现在分享给大家把玩一下。呵呵

Hi,Joe
I am most interested in your released items at ...
Please send us the detailed information about those items as NO...
Many thanks
我看了以后,直接回复产品细节:

Regarding the specifics.Please omit my previous and refer to belows:





Name:
Item NO.0 && image.height>0){if(image.width>=510){this.width=510;this.height=image.height*510/image.width;}}" align=absMiddle border=0>revised)
color:
Material:
Frame:patchwork:UK fire resistant standard/high quality polyurethane foam.
zipper :
Remark:35 density foam at back cushion.(softer)
45 density foam at seat cushion.(harder)
measurement(cm).
Chair:Ottoman:
set:H31"W30"D27.5"SeatD23.5"
Packing:1Set/ctn
Packaging:carton
MOQ:20'ft (20'ft is costly,we can give you a better price based on the quantity)



Loading Capacity reference(set):
20'ft:
40'ft:
40'HQ:
Delivery time:can you inform me which port?
I

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[2006年 7月5日 8 : 40]      评论:[0] | 浏览:[2537]
  ·成功经营外贸公司的技巧

成功经营外贸公司的技巧
1:要办贸易公司,产品的选择是成功的一半。

贸易公司是个人创业的低门槛创业的不错的选择,因为资金投入低,产品容易及时掉头。 产品要选择面向大众的产品,也就是受众群体比较大,这样做成生意的概率比较高。 朱小姐公司是经营保温杯的,虽然很普通的产品,但是是个作为会议礼品的不错的选择。 会议礼品都是团购,并非专业买家,只要好的服务和质量,比较容易接单。

热点推荐:

小采购初到广州的遭遇……(图) 25岁的我拥有了两家公司(1)(图)

小四川,在外贸路上徘徊……(1) “外贸跟单”及“外贸业务”



2:运用电子商务大力推广产品同时降低成本,同时投入大量时间和精力。

朱小姐每天12小时投入电子商务中,所以仅仅半年时间,她就总结出很多电子商务的贸易技巧,有以下几点:

A:阿里巴巴商铺的精心经营。 包括商铺的底色和图案,产品的不断更新,一天更新产品两次;商铺有链接到公司网站,对公司网站的细心经营。

B:商铺关键词的选择也是很有讲究的。 比如朱小姐的保温杯,冬天的关键词就是”保温杯“,到夏天她就更换一些”咖啡杯“和水杯”,绝不是毫无变化的。

C:每天更新二次,目的是如果

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[2006年 7月4日 13 : 17]      评论:[3] | 浏览:[3640]
  ·条必看的贸易经验!

1. 客户询盘:一般在客户下易

rchase Order之前,都会有相关的Order Inquiry给业务部,做一些细节上的了解。

2. 报价:业务部及时回复客人查询,确定货物品名,型号,生产厂家,数量,交货期,付款方式,包装规格及柜型等,给客户做正式报价。

3. 得到订单:经过洽谈,收到客户正式的订单。

4. 下生产订单:得到客人的订单确认后,给工厂下订单,安排生产计划。

5. 业务审批:业务部收到订单后,首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写,尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件,与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名,部门经理审批,再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的,或有预付款和佣金等条款的,要经公司总经理审批才行。合同审批之际制成销售订单,交给部门进程员跟进。

6. 下达生产通知:业务部在确定交货期后,满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产:

6.1:如果是L/C付款的客户,通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到,收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证,检查是否存在错误,交货期能否保障,及其他可能的问题,如有问题应立即请客人改证。

6.2:如

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[2006年 6月26日 14 : 33]      评论:[2] | 浏览:[1959]
  ·一位外贸人从事外贸好几年收集的外贸网址

如果觉得对你有用就跟帖多谢声吧,可是心血呀

http://www.*******.com (****,这个不用说啦)
http://en.zs91.com/(掌上商务网,并不错的出口网,信息量挺大)
http://www.lefun.cn/ (魔方商务论坛,学习资料挺多)
http://www.cnexpnet.com/ (中国出口贸易网,信息量不是很大,但够专业
http://www.made-in-china.com/ (还算可以,信息量挺多)
http://waimao.com/waimao/ (外贸网)
http://www.cecf.com.cn/ (中国出口商品交易会)
http://www.cnie.cn/ (中国进出口贸易网)
http://www.chukou.com.cn/ (中国出口在线)
http://www.richful-hk.com (香港国际商务网)
http://www.richful.net (国际贸易网)
http://www.ec51.com/ (外贸无忧)
http://www.cntode.com/ (中德贸易网)
http://waimao.com/waimao/ (外贸网)
http://www.hkexposition.com (香港博览会)
http://www.usachina.org/index.asp (美中国际合作交流促进会)
http://en.86trade.com/ (中国企业贸易网)


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[2006年 6月26日 14 : 28]      评论:[9] | 浏览:[4272]
  ·外贸骗子邮件的共同点总结

遇到了不少有诈骗嫌疑的邮件,跟一两个练过笔,总结了一下,骗子邮件有如下共性,和大家分享一下,同时希望大家补充,一起学习啊。

(1)重点不在产品本身,不关心价格(一般都接受发盘),不需要样品,第二或第三封邮件开始就强调付款方式,强调信用,强调银行;

(2)以下是骗子邮件中的高频词汇:Sir,urgent,payment terms,bank,remit,confidential,check

(3)大写邮件

(4)非洲“客户”,特别是尼日利亚的

(5)邮件很长,让人一看就烦(这种骗子实在太笨了!)

其实这些骗子真是很笨的,骗人其实一点技巧都没有,只要我们知道网上有骗子客户这回事,一般是可以识别这些最低级的诈骗邮件的。

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[2006年 6月26日 13 : 57]      评论:[0] | 浏览:[1722]
  ·作单证的一些心得(转载)

我的外贸经历培养于一家苛刻的生产企业,不能出错是时刻提醒自己的事,任何一个环节都不行,从船务、业务、单证,甚至报表都是一肩挑,这也迫使我自己做每件事都非常小心,对于做单证,或许每个人都有自己的办法,我也有自己的一套方法,出错率很低哦:

1、每一个客户的所有单证放在一个大的文件夹,文件夹里用月份表明,发票号写好每一个小文件夹,也就是每一次的交单的所有单证都放在一个发票号下的文价夹中,不要抛弃一些什么保函之类的,这些日后都可能有用;

2、在小文件夹中用单独的文档建立起这次交单的基本条件,shipper,consignee,description of goods,etc,反正是和客户确认好的条件都写上去,这些基本条件以后你只用copy,就可以复制到单据里面去了,这样是为了避免出错,因为你如果从发票里面copy,万一不小心发票出错,其他的单据都会错,我一般叫做基本资料,非常有用哦;

3、对外的单据早些做,比如:商检、提单、产地证、保单,这样可以保证充裕的时间审核,甚至修改;

4、任何速递给你来的单据要立即审单,因为如果你不出错,但是不能保证其他环节不出错,自己审一下是对客户负责的表现,还有如果搁在旁边太久了,事情一多就会忘,这是真的,到了匆忙交单时发现错误,会出问

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[2006年 6月21日 17 : 11]      评论:[0] | 浏览:[2395]
  ·外贸感觉

来外贸部工作快2个月了,一直都在打杂.在我看来一切都没有大的变化,唯一有变化的就是打杂量增加.我在想是不是都个公司的业务员都看不起做单证的.老是觉得他们的眼睛比天上飞的还要高.老是对我们大喊大叫的.更让我生气(那个气只能往自己的肚子里咽了)的是他们以老买老,对我们新人所做的挑三捡四的,总是不合他们的味口,(其实他们是看人的,),经理说可以了,他还认为不行.过分吧.再想想,那时我还在学校的时候我的学姐就说了,(可惜那时是根本体会不到的.就当传说来听的)想想还真是的,

俺们学姐说,那些元老根本不叼新人的,如果去到一个公司一定得尽快的能够适应公司的环境.不然会有相当大的压力和不愉快的事情发生的.现在体会到了,真的体会到了.我记得刚来公司的时候,那种想工作的欲望,就认为一定会很开心的在这里面.其实一点都不然.想想还是开始在车间实习的日子是最值得回忆的.

看到工人老实憨厚的笑容.当你对产品的认识有不懂时,他们是相当的高兴并乐意解释给你.如果你还不懂,他会继续的解释给我们的.每天都开开心心的过日子.那时我们还急着想早点回部门工作,觉得在那里是浪费时间的.其实从工人那里也听说到我们办公室人的关系不和谐.当时的心里就有点

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[2006年 6月21日 15 : 16]      评论:[5] | 浏览:[1834]
  ·网上找客户的技巧以及外贸业务的推广办法

我们想通过网络找的潜在客户一是生产商(可能采购我们的产品)二是进口销售商。如要找某种产品的生产商,我们的途径很多。最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如:goole,yahoo,excite,kellyseach等等,用关键词搜索。这人人都会,我就不说了。不要固定用几个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎,再用关键词搜索。大胆地试,结果就不同,你找的东西就会多些。



其次就是找这个行业的行业网,每个行业几乎都有行业网站,你就用关键词搜索。诸如某某专业网,某某行业协会(英语关键词尽可多试)。找到了,一般就会在这些网上看到会员列表,信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用啊。只要你想到做成生意有钱赚,只要你不怕麻烦,你就多试试。

再次,你可以通过大型的搜索引擎找目标国(或者全世界)的黄页网站(YELLOWPAGE)和工商目录(DIRECTORY),这也很多啊,然后好好利用它们。

还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等。另外在很多B2B网上也有很多生产商啊。就如同在阿里有供应商一样。这也是一个

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[2006年 4月28日 14 : 45]      评论:[2] | 浏览:[3331]
  ·新手找客户牢记20句话

刚刚进公司时,主管给我三句话: 1:你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2:你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3:你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

1 在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回报。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客户,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2:如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3:不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

4:答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人

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[2006年 4月28日 14 : 41]      评论:[3] | 浏览:[2987]
  ·有关货代运输费用的英文表述

运费:

空运费-AIR FREIGHT

海运费-OCEAN FREIGHT

包干费-LOCAL CHARGE

电放费-SURRENDED FEE

并单费-COMBINED CHARGE

改单费-AMEND FEE

集卡费-TRUCKING FEE

快递费-COURIER FEE

熏蒸费-FUMIGATION CHARGE

制单费-DOCUMENT FEE

注销费-LOGOUT FEE

改配费-RE-BOOKING FEE

查验费-INSPECTION FEE

订舱费-BOOKING FEE

保险费-INSURANCE CHARGE

外拼费-CO-LOAD FEE

内装费-LOADING FEE

报关费-CUSTOMS CLEARANCE FEE

商检费-COMMODITY CHECKING FEE

特殊操作费-SPECIAL HANDLING CHARGE

码头操作费-TERMINAL HANDLING CHARGE

附加费表述:

AMS-Automatic Manifest System 自动舱单系统录入费,用于美加航线

BAF-Bunker Adjustment Factor 燃油附加费

CAF-Currency Adjustment Factor 货币贬值附加费

DDC-Destination Delivery Charge 目的港卸货附加费,常用于美加航线

EBA-Emergency Bunker Additional紧急燃油附加费,常用于非洲、中南美航线

EBS-Emergency Bunker Surcharge 紧急燃油附加费,常用于澳洲航线

FAF-Fuel Adjustment Factor 燃油价格调整附加费,日本航线专用

GRI-General Rate Inc

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[2006年 4月28日 14 : 37]      评论:[0] | 浏览:[3085]
  ·板材的知识和板材的选择

板材的知识和板材的选择
一、 木板的分类
  1、 按材质分类可分为:实木板、人造板两大类。目前除了地板和门扇会使用实木板外,一般我们所使用的板材都是人工加工出来的人造板。
  2、 按成型分类可分为:实心板、夹板、纤维板、装饰面板、防火板等等。  
  二、木板的品种
  1、 实木板
  顾名思义,实木板就是采用完整的木材制成的木板材。这些板材坚固耐用、纹路自然,是装修中优中之选。但由于此类板材造价高,而且施工工艺要求高,在装修中使用反而并不多。实木板一般按照板材实质名称分类,没有统一的标准规格。
  2、 夹板
  夹板,也称胶合板、行内俗称细芯板。由三层或多层一毫米厚的单板或薄板胶贴热压制而成。是目前手工制作家具最为常用的材料。夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六种规格(1厘即为1mm)。
  3、 装饰面板
  装饰面板,俗称面板。是将实木板精密刨切成厚度为0.2mm左右的微薄木皮,以夹板为基材,经过胶粘工艺制做而成的具有单面装饰作用的装饰板材。它是夹板存在的特殊方式,厚度为3厘。装饰面板是目前有别于混油做法的一种高级装修材料。
  4、 细木工板
  细木工板,行内俗称大芯板。大芯板是由两

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[2005年 11月17日 13 : 49]      评论:[0] | 浏览:[4304]
  ·our company

Dear Sirs or Madam,
We learned form the interet that you are plywood importer in your market, which just fall into our business scope. We are writing to enter into business relation with you on a basis of mutual benefits and common development.

We can offer the products you needed. I come from Shandong China.our company: Linyi Grand Import & Export Co.,Ltd., which established in May,1999.,is a professional wood products manufacturing & exporting company, which owns our self-running imports and exports right
Our main cargo include commercial plywood, blackboard, MDF,fancy plywood,film faced plywood, MR or WBP,1220x2440mm, thickness from 2.7mm to 25mm, our major market is Japan, Korea, Mid east, Israel, USA, Europea countires, so if you are interested, please let me know, upon receiption of your inquiry, I will give you more details.
1.Name: Plywood
Specification: 2440x1220x2.7-25mm;
Face/back: Okoume/Meranti/Poplar/Radiate pine
Core: Pine/Poplar
Glue: WBP/MR glue
Grade: BB/BB; BB/CC;DBB/CC;

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[2005年 7月25日 10 : 25]      评论:[0] | 浏览:[3552]
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  博 客 介 绍 
    Dear Sir or Madam Glad to see your inquiry on the internet. From your inquiry, we know that now you are looking for the suppliers on cotton gloves. Well, we are an working gloves supplier from China. As an professional manufacturer and exporter of headware, leather gloves, cotton gloves , working gloves and so on, we have enjoyed a good reputation in Japan, korea and Europe. All kinds of safty gloves are available now, and the basic information on part of our products are as following: 1. Weight : 350/400/450/500 grams per 10 pairs ( 10guages) or 400/420/485/600/650/700/750gms per 12 pair (7guages) 2. Packing : 10 pairs in a plastic bag, origin and quality instruction will be printed on plastic bag. Bind 10 plastic bag with plastic band, no more carton box. 3. Material : cotton/polyester - 70-80%/20-30% 4. Color : natural cotton color or bleached white; If you have any questions or need any further information, please feel free to cont
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