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来源：网上营销新观察



电子邮件是一种公认的高效廉价的网上营销手段，然而如果不了解E-mail营销的"伦理"和游戏规则，往往会得到事与愿违的结果，甚至遭到收件人的强烈抗议。

如果你想有效地发挥E-mail营销的功能，务请留意"E-mail营销十忌"。

1.滥发邮件

有专家建议，对于未经许可的电子邮件，有两条恒定的规则：第一，不要发送；第二，如果你打算只做一次，请参阅第一条执行。

使用电子邮件营销工具，你只能发给那些事先经过许可的人（关于如何取得收件人的许可，有许多方法，如会员制、邮件列表、新闻邮件等）。

2.邮件没有主题或主题不明确

电子邮件的主题是收件人最早可以看到的信息，邮件内容是否能引人注意，主题起到相当重要的作用。邮件主题应言简意赅，以便收件人决定是否继续阅读邮件内容。

有的人自作聪明地认为，别出心裁的主题更能引人注意，采用和内容毫不相干的主题，甚至故弄玄虚。

试举三例：

（1）没有主题收件人的反应：发件人是谁呀？不认识，删除邮件吧。

（2）主题："老朋友，你好！"收件人的反应：哪个老朋友？不认识噢，原来是

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在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。

注意一

注意电话的礼貌

礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。

注意二

掌握每一位通话对象

「请找林先生！」

「他不在」

「好，谢谢。」

且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！

注意三

保留完整的通话记录

常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。

「什么？连客户不在都要记？」

或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。

我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或

骗局一、回马枪骗局
何为回马枪骗局呢？就是一般而言，是特殊一定要定做的产品，市场上没有的产品。首先外贸公司向你下订单、说价格。各正常的正规的外贸公司是一磁的。签合同，预付30%的款，70%到交货付款。我们收到预付款就会生产，他也会一直和你联系，保持正当的贸易关系。当你的货物快生产完成或已经生产完成时，你会接到他的电话，以各种理由，如外商破产货物不要了。你的出口产品变成了厍存货物。但这个货物你是卖不掉的，因为是特殊定做产品。过了三四个月或五六个月，有人来向你买厍存货物，把价格压的很低很低。
象这种骗局如果你进去了，就不能全身而退了。要想预防必在之前，下订单、说价格都可以。合同上必需注上，特殊定做产品预付款30%，定金30%—50%左右。还要加上违约陪款条例。还有一点很冒险，就是有人向你买厍存货物时拖延一两个月的时间。
骗局二、合作骗局
所为合作骗局就是给你传真要你报价，然后说对方客户已经认可了，初步下了个单。这个单相对都比较大。要你公司经理以上或法人代表前去签真正的合同。可以当场做主签订合同（合作书）。
当你一行2人（企业外出人员一般为2人）到达后，他会非常热情帮你订酒店、安排住宿。到达对方的公司，你会看到

编者按：中印贸易始于1951年。但很长一段时间内贸易规模很小，发展缓慢。进入90年代以来，中印双边贸易发展较快，贸易额以平均每年超过30%的速度递增。现在，印度已成为中国在南亚地区最大的贸易伙伴。1998年双边进出口总额为19.22亿美元，其中中国出口10.16亿美元，进口9.06亿美元，分别比上年增长5.0%，8.9%和0.9%。

中国对印度出口的主要商品有：机电产品，包括电视机、计算机及音响等的电子元件、机械设备等产品、焦炭及煤、生丝及纺织品、医药品、钢材、化工及染料中间体、耐火材料、轻工业品、及豆类等。中国自印度的主要进口商品有：铁矿砂、铬矿石、成品油、钢材、植物油、氧化铝、机电产品，钻石及宝石等。

随着近几年两国贸易的迅速发展，交易中的贸易纠纷也频频发生。希望中国的有关企业、贸易公司，特别是新开展对外贸易活动的企业在对印的贸易交易中应注意以下几点：一、坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。

二、不听信买主的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化，进口政

如何防范客户套价？
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？

1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。
在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品……"。

2、当有客户询价时，切忌欣喜万分即刻报价。

1）要询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。

2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可尽量深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。

3）要求对方发送"公司注册、工商执照等"扫描图片或"询价单"。

3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发?quot;询价内容"，或短信

在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了.
出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.
首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:
1) 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;
2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.
3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料;
最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.
我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经

争取国外买家通常有一些通用的办法。但对于欧美买家来说，不要通过电子邮件或传真来发送你的推销信函，未经要求通过电子邮件发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在欧美国家是违法的。那么针对欧美买家，以下10条建议，希望能给致力于进入欧美市场的中国出口商提供一些帮助。
1.邮寄公司资料。通过寄送你的公司手册（最好做得漂亮一点）来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。
2.尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加欧美各种各样的交易会与展览会。
3.阅读与你的行业有关的欧美报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。
4.拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。欧美进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法

与外商打交道，见面总是少数，多数是电话和电子邮件，这样促成的订单就要很好的沟通技巧了：

1、第一次写信，客户很少回函，但是不要气馁，毕竟是我们找他们买货，他们有主动权，所以我们更加应该主动，而不应该等着他的回复，一般一天没回复，第二天就应该再写一封信，或者用电话了；

2、沟通方式：电话的效果比邮件好，更直接，更有效；见面交谈的效果比电话又好，能迅速拉近人与人之间的距离，产生信任感；这样来往的次数一多，就成了好朋友了；而好朋友的感情则更好，供货就稳定了，但前提是必须为客户着想，没人愿意跟虚伪不守信用的人打交道；

3、多寻找机会跟客户交流，比如节假日，双方产品或任何信息发生变更的时候，反正记住，多跟客户沟通，诚心相待，是有回报的，还有诚意的新颖性也是很重要的，记下客户的生日，在客户生日的当天收到你用手写的祝语的贺卡比电子贺卡更让客户感觉到你的真诚和他的重要；

4、说话的方式也非常重要，如果你是刚开始跟客户联系，他们会很莫名其妙感觉你，你要说清自己的缘由，比如：we are now seeking good distributors of our products in your country,而不是说：we find you are a big company so we seek you.两种说话方式让人听得舒不舒服

A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。

B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”）

c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期

近期,根据网友在网上揭露和通过贸易通上反映:在北京,河北,深圳,湖南一带,出现一种相对非常狡猾的骗术:

一些不法”外贸公司”,他们从网上猎取国内中小企业发布的产品信息,或者是干脆发布假的承揽加工信息吸引各地厂家上钩,从中选择没有任何外贸经验的厂家(公司),,谎称有外商需要他们的产品,单子往往有上百万到数百万,并叫他们去河北签约.

到了这个”外贸”公司以后,在讨论好”出口”产品的细节同时,他们会一本正经的提出对他们的产品质量不放心,而作为厂家总是信誓旦旦的说他们的产品质量可靠,这个时候,外贸公司会适时提出一个质量保证要求:由厂方提供若干样品,检验由河北的质检部门质检,并请一个河北当地的律师事务所进行”司法公证”(或称律师见证),而且,为了显示公正,外贸公司的人员会提出,这个”司法公证”的律师事务所的选定,由厂方决定,于是,他们会提供一些律师事务所的名单,让厂方”自由”选择,厂方”选择”好后, 这个”外贸”公司会主动提出”公证”(或称律师见证费)费用一家一半,以示公正.而这个所谓的. ”司法公证”,往往在3万以上,因为这种”外贸单子”的金额比较大,有企业反映,有过高达800万的订单.

交了费用和样品以后,你的产品肯定会告知不合格,如果你催得不紧,

一定要收要样品费吗？不光是客人，公司的人，好多人都问过这个问题。我的答案是公司的答案。我们从来都是有二个方式来对待客人的样品。做网上贸易以来，有好多新客人在网上看过我的图片之后就让我报价、寄样。我给客人的回答是可以谈一下吗！因为我觉得客人还没有了解这个产品，还没有与我达成一些共识，没有意向我寄样有必要吗？我们开始做LED灯以来，常有好多做发光二极管的供应商打电话给我，问我需不需要发光二极管，...


一定要收要样品费吗？

不光是客人，公司的人，好多人都问过这个问题。我的答案是公司的答案。我们从来都是有二个方式来对待客人的样品。

做网上贸易以来，有好多新客人在网上看过我的图片之后就让我报价、寄样。我给客人的回答是可以谈一下吗！因为我觉得客人还没有了解这个产品，还没有与我达成一些共识，没有意向我寄样有必要吗？我们开始做LED灯以来，常有好多做发光二极管的供应商打电话给我，问我需不需要发光二极管，其实这样的电话一个月有不下几十个，我说不需要，他们往往都是说不要紧，我可以先寄一些样品，报个价给你。可我的回复是我没有意向，你觉得有必要吗！往往就是有那么多的人不听我的，以至于我的柜子里面都是别人免费送的样品发光管一大堆

- 报价技巧
报价似乎是个很简单的问题，就像卖东西一样，谁不会呀？其实不然，一个合理专业的报价，说不定会为您赢来更多的客户。报价太高，会把客人吓跑；太低了又吃亏。怎样才能做到合理报价呢？　

报价也要讲究“技巧”


　　在跟客户报价之前，你首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。

　　比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。
　
　　如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉，你多热

想与大家交流一下“在客人自己承担快递费，如何判断客人是否为套供货商的样品”。

对于低值货物，如果客人自付运费，我们可以理解为客人有合作倾向。

但对于低值货物，客人自已承担快递费，但需要的样品，每款并非一到两PCS，我们应当如何理解？

当然也许有人会提出收样品费用，但在一个以买方为主，竞争激烈的情况下，对于低值产品（所谓低值产品，个人认为单价不超过￥100元的产品），是否又不是很合理呢？

[回复]：

首先：在未寄样前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，然后样品一旦寄出就给他传真快递底单。还可以再写一份E-mail给他，告诉他样品到达的大致时间，估计样品快到的时候再发一份E-mail，询问样品是否收到，是否满意等等，不要怕麻烦。信的内容要简练，不为别的，只为了加深客户对我们的印象，甚至让客户对我们的样品产生期待，免得到时候把我们的样品往桌子下面一扔就完事了。

其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，拉近距离，产生亲切感！知已知彼，百战百胜！这样，如果与该客户做成生意后有什么风吹草动我们都知道并能有所行动。

再次：经常与

首先谈谈如何从网上找客户！（推荐）
A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。

B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”）

c- 看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外

case:

厂家一：我们通过环球资以及其它电子商务方式，从网上认识了不少买家，但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送样品之后，就杳无音信了，请专家指点。
厂家二：我通过网络找到了一些国外的买家，他们也到公司来考察过，看样子也很有诚意，但报价后，就再也没有回音了。问题在那里呢？请告诉我。谢谢！

皮蓬*拉齐利（作者）答：在电子商务应用当中，电子是基础，商务才是最终目的。目前中国的出口商，电子技术并不是大的障碍，因为可以外包给一家有实力的公司来完成，但商务方面却是大家最大的拦路虎。

通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步。买家最终离你而去，原因是多方面的。我觉得可以从以下几个方面来分析。

产品本身的性价比

质量和价格是决定最终能否成交的前提。所以，在和买家接触之前，一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时，要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。要知道，国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息。他获得询价和样品，也来自多个供应商。只有你产品的性价比优与同行，才有可能获得定单。

有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易，也更隐蔽，这在业界已不是什么秘密

当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。
　　怎样报价才有效呢？有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

　　一、报价前充分准备

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说：“我们在客户询价后至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。”

　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。

一、和外商洽谈关键。
1、价格是第一要素。因为我的外贸是和外国人合伙开的，他们的任务就是在自己的国家寻找客户然后交给我，从我2年来和客户的交往中我发现。（因为我的客户大多来自发展中国家，如：利比亚、加纳、尼日利亚等....）除了特殊商品，他们大多不关心你这家厂有什么什么什么认证，原因很简单，他们来中国就是来买便宜货的，只要你的东西便宜，哪怕你远在农村或是什么情况，他们都不在乎。

2、对于外商的一次次询价不要嫌烦。对于同一个商品，外商都会很多次的找一家家的厂比较价格，有时会提出一大堆莫名其妙的问题让我去询问，询问来的结果他们收到但一般都不会立即做出决定。一般的中等规模订单从询价到下单的平均时间为1个月，除非外商已经非常了解这家厂了，否则不可能轻易下单，曾经有老外让我给他询价，过来半年才下单的都有。

3、报价单的制作特别重要。要知道，直接交给外商的东西就是报价单，报价单的内容应该不仅仅是价格，还应该有该产品的图片等一些重要信息，老外就总是像我抱怨，为什么来自中国的报价单和来自欧洲的报价单差别就那么大，人家欧洲的报价单对一个产品介绍的相当详细，包括怎么使用、图纸等一些资料一应俱全，你看到后就不会再有问题去问厂家。可拿

如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？

一、明确自己公司的寄样原则

1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？

·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。

·建议根据客户等级建立样品寄送标准。

·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

2、对潜在客户作深入的分析判断

·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。

·设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。

·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。

3、与产品相关

·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。

·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。

·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解

盼呀盼，等了四个多月，终于来了我的第一个客户考察厂。



这个客户是我一个半月前联系上的，在过年之前说好了三月份来验厂的。而后我和他联系他连电子邮件都不回。前天上午我突然接到电话说他一到宁波，并约好明天一点会见，商谈有关事宜。我学了十多年哑巴英语，第一次接到老外的电话，激动的语速特别快，也别提怎么标准啦，没想到我说多么快，人家依然都听明白，幸运。他给我留了一个电话号码，是酒店服务台的电话。急忙之中我也没问清是哪个酒店。好在是我打过去问清楚。原来和他杂邮件中说的不是一个地方。我又着摸着澳洲和我们这里时差相差两个小时和者相同，澳洲好象不是同一时间标准嘛。第二天我可能要早去两个小时了。当晚激动的半天睡不着觉。



昨天一向不穿西装的我换上西装，整理好资料，包括我担心不能和老外很好沟通，整理的我们厂的生产流程图，大约有两千字的英文，这份资料是我几经求证，参考英国工业协会网站上的资料完成。我十一点准时到饭店通过服务台，接通了电话，老外真会享受，住最好的房间，在睡觉。我说明我一到，解释说澳洲时间可能和北京时间不一致，请他见面，他告诉我NO NO 是一点。吗的，这么不给面子。我在大学里学的是法律，迫于毕业工作压力，找的外贸，