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  ·消费心理看终端营销之一


    顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。顾客是我们经济的来源,是我们的衣食父母,顾客与我们是“鱼与水”的关系。在终端的营销,应该充分了解和把握顾客的心理,体恤他们的需求,才能为他们提供满意的服务。象了解你的朋友一样去了解顾客,这样可以为你带来更多的收益。

    要而产生的一种行为活动,消费可分为生产消费、生活消费。生活消费主要是指人类为了自身的生存和发展,在衣、食、住、行等方面的消费,生产性消费是主要用做生产和再加工的消费。 
 
    顾客消费心理历程分析 当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法,这种客观需求的反应就是需要。需要按对象分有精神、物质需要;按需要的层次分类(马斯洛的需要论),主要有生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。一方面,不同的消费主体其需要有着不同,另一方面,同一个消费主体,因年龄阶段和生活范畴不同,表现出来的需要都会有所不同,消费需要是消费者的行为动力源泉。随着需要状态的加强,内心的驱动和外部的刺激会产生动机,动机是指人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付储于行动的内部动力。在购买活动中,其动机一般可分为生理动机、心理动机,生理动机是指消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机,主要包括生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机;心理动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机,如情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。在实际过程中,通常两类动机是交织在一起,其中一类起主导作用。在具体的购买过程中,因情景和个性的不同,消费者还表现出求实动机、求新、求异动机、求美动机、求廉、求利动机、求名、求优动机、求便动机、从众动机、嗜好动机、攀比动机等等。当动机非常强烈时,顾客会主动对信息进行收集,为了实现满足需求这一特定的目标,作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。对购买原因、目标、方式、地点、时间、频率进行消费决策。


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[2010年 8月31日 18 : 39]      评论:[0] | 浏览:[1181]
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