天狼2008
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  ·如何抓住客户,成功交易

当新客户发来询价单,您及时回复后,却没有下文。是您报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道您不是行家,而不敢冒险与您做生意?对老客户报价也不容易。价压得厉害,不知该如何报价:报得太低,没钱赚;报得太高,又怕丢了定单。 
  怎样报价才有效呢?有经验的网商首先会在报价前进行充分准备,在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。 

  一、报价前充分准备 

  首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素,所以一开始就报给他接近底线的价格,赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说:“我们在客户询价后至正式报价前,会认真分析客户真正的购买意愿,然后决定是尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。” 

  其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化迅速,因此,必须依据最新行情报出“随行就市”的价格,才有成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此,公司自己必须对信息也十分了解。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但要了解行业发展和价格变化历史,而且要对近期的走势做出合理分析和预测。 

  二、选择合适的价格术语 

  价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以,在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后进行报价。 

  若选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。 

  若选择以CIF价出口,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。 

现在利润普遍不是很高,因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错,他们的做法是,对外报价时,先报FOB价,使客户对本企业的商品价格有比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。这样,不但可以给买家更多选择,而且在运保费上还可以赚一点差价。 

  三、选择合适的报价渠道 

  您在进行网上贸易时,可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。 

  当您有感兴趣的求购信息,直接填写完“报价单”发送后,为了让采购商迅速收到您的反馈,可以通过以下方式: 

  1、在“报价单”中选择“手机短信”,将您的报价内容发送到对方手机上,或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商,取得进一步的意向商谈。从而避免报价的不及时,失去潜在客户。 

  2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时,可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。 

  3、您可以利用贸易通及时进行网上报价,把握商机。 

  1)如果向您询价的采购商“正在网上”时,您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价,并获得对方对价格的反馈! 

  2)如果采购商召开网上会议谈生意,您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价,并结合公司实际状况和利润空间,及时调整策略,进行报价,最终获得成功! 

  4、根据采购商联系方式,直接打电话与对方进行交流,判断对方合作意向、询价真实性,以及把握客户需求和预算。 

  四、利用合同其它要件 

  合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈,价格的灵活性就要大一些。 

  同时,还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低,定单会下给报价最便宜的卖家,那么报价时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价,那么,第一次报价时可预留幅度。 

  而如果一种产品在一段时间行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品,给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的报价策略。 

  五、以综合实力取胜 

  对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:“报价要尽量专业一点,在报价前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行 。 

[2006年 4月30日 11 : 31]      评论:[0] | 浏览:[2970]
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