龙行天下
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  ·掌握开发客戶的技巧


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开发潜在客户就像参加健身俱乐部,你知道对自己有好处,而且能够产生可以预知的良好结果。然而,它的确比较费时,因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是,回报远远超过你所遭遇的麻烦。
如果你所提供的服务需要在客户所在地完成(如咨询服务),或者通过其它手段(如邮购)来进行,你就需要积极主动地寻找准客户,而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品,比如商店,你也需要迎合潜在高质量客户的需求,通过选择合适的店址使客户能够方便容易地找到它。
以下10条「营销圣训」是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1.每天安排一小时。销售,就像任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总可以被推迟,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最合适的时候。
2.尽可能多打电话。在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么每一个电话都将是高质量的,因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。
3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
销售电话应该持续大约3分钟,而且应该专注于介绍你自己、你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。
4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单,你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。
5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为「渐入最佳状态」。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。
6.如果利用传统销售时段不奏效,就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效,就应该将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。
7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们,从中汲取教训,在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
8.客户资料整整有条。使用计算机化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户,不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。
9.开始之前先要预见结果。Stephen Covey(科维)博士在他的《成功人士的七个习惯》(The Seven Habits of Highly Successful People)一书中,告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是,我们要先设定目标,然后制订一个计划朝着这个目标努力。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的,然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。
原文摘www.justsell.com网站. Paul Goldner于1999年登记版权。作者Paul S. Goldner是位企业家、专业演讲人。要联系Goldner,请拨打(914)232 4845或者访www.redhotsales.com网站。赵鹏译。
辨别潜在客户
以下是一些最流行的推销方法:
*立即跟进你客户推荐的任何人选。满意客户所推荐的人选极为有效,因为你得到了一种不言自明真正的第三方信用。
*利用自己参加的会所或组织中的关系。
*参加目标客户群所参加的贸易展,跟进来自贸易展的销售线索。
 

[2007年 1月8日 9 : 40]      评论:[0] | 浏览:[1615]
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