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  ·销售=99%的人性+1%的产品


http://sh.vip.alibaba.com 时间:2006-10-09 10:07 
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在这个营销无处不在的时代,销售已经不是业务人员的专业工作,而是人人必备的基本常识了。

不管是一个点子、一种观念、一项优点,还是一个产品,只要你试图让别人接受,就是一桩销售行为。

正如我在本书《前言》中说的,不管产品是什么,真正销售出去的其实都是你自己。

不知如何销售自己的人,很难出人头地;但是太过分推销自己,又易令人生厌。

如何保持中庸,不要过犹不及,并不容易。

很多人都知道,一次成功的销售行为,销售重心应该是产品的价值,而不是价格。

但是,真正能够做到这点的人很少。

原因在于,人很难认知别人的价值观,所以习惯根据自己重视的方向来销售,当然很难达成目的。

想想看,开创型的人,价值观是行动;合作型的人,价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时,能不产生严重的误差吗?照传统紫微斗数的说法,就是这两人的命盘相克。

是相克?还是不懂销售?

我们来看看可能发生的状况。

状况一,开创型的七杀是销售员,合作型的天同是客户:

七杀:“请你老实告诉我,喜欢不喜欢我的产品?

天同:“你的产品很好,让我印象深刻。

七杀:“那你不赶快签订单,还等什么?

天同:“嗯,产品好是好,但我还要想一想……

七杀:“有什么好想的,喜欢就买了,你这样犹豫不决,真不够朋友!

天同:“啊呀!你这样逼我,才是不够朋友,我说了,还要想一想嘛!其实,我觉得颜色不太配……

七杀:“奇怪,我刚才问你产品好不好的时候,怎么不直说呢?现在才嫌颜色不好,真的很不干脆,不买拉倒,再见!

天同:“你别生气,我不是故意的,好啦!我买一个捧捧场吧! (心中委曲。)

七杀:“不必了,我又不是讨饭的! (也觉得心中委曲。)

换一个场景,合作型的天同是销售员,开创型的七杀是客户: 天同:“请你老实告诉我,喜欢不喜欢我的产品?

七杀:“你的产品问题很多,像这个颜色,我就觉得和我家不配。

天同:“真的啊!那你喜欢什么颜色?

七杀:“我喜欢米黄色,但你们根本没有。

天同:“真对不起,这个颜色没有出,因为市场调查说不太受欢迎……

七杀:“你这是什么意思?拐弯骂我啊?说我没眼光啊?

天同:“没没,你误会了,我不是这个意思!我…… (对意外引⒊逋缓芙粽拧?

七杀:“就算我不买你的东西,你也不用骂人啊!嫌货才是买货人,懂不懂?像你这种态度怎么做生意?
~
天同: ……? (心中委曲,发誓从此不再做销售员。)

这些状况,你经历过吗?是否曾经因此而灰心丧志?

读完本书,你会发觉,原来这只是双方命盘不同,价值观差异太大而已!

你每天出门时碰到不同的客户,不同的命盘,都会影响你的命运。

不管你是哪一种型,如果不先解决人性上的矛盾,依据客户的类型来决定销售方式,你就注定失败。

所以,销售其实是99%的人性,产品的重要性只占1%.

IDCR销售流程

我把销售过程分为四个步骤,称为IDCR销售流程。你可以发现,每一个步骤所进行的,其实都是在争取客户的价值观认同。

I (Information) :收集讯息,知己知彼

在这个阶段,你要广泛收集客户的各种信息,来判断要用哪一种销售策略才能奏效。

这时候,如果能知道对方的紫微命盘,就能够掌握销售方法。而且,算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户,你有个紫微命盘工具,可以帮他算,很少有客户会拒绝你的约会。

D (Demo) :展示产品

展示产品是很重要的环节,也是最容易出错的环节。

要注意,卖东西才是你的主要目的,展示产品不是,所以,随时观察客户的购买讯号是否出现,一出现就立即中止展示,进入结案。如果结案不成,就继续展示。通常,这种过程要重复很多次。

C (Closing) :让客户购买

巧妙地让客户以为是他自己下决定,而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分,你应该随时准备进入结案。

依据实验,超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以,不必也不应每次将展示流程全部做完。

R (Referral) :让客户推荐

能和客户约会是很不容易的事,所以不管客户是否购买,都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。

研究显示,有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐,表示销售流程尚未结束。

要注意的是,销售成不成功,不仅是看能不能把产品卖出去而已,还有另一个判断的关键因素:你花了多少时间成交?时间越短,效率越高。

成功的销售员有很多相似的特质,诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等,这些特质在不同命盘里比重各有不同,表示成功并不限定在某一类命盘。

重点在于,你能否知己知彼,创造自己的命运。

所以,基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才,却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质,分清楚人性的差异,掌握人性,才能掌握销售的关键因素。
 

[2007年 1月8日 10 : 27]      评论:[2] | 浏览:[1953]
     销售中人的重要性
    销售,因人而发生,
产品,因销售而卖出,
所以,产品因人而火爆.
我们不能否定人在整个销售中起的重要作用.
销售=99%的人性+1%的产品 绝对成立!
    兰雨轩 | 2007年 1月16日 15 : 51

    
    个人觉得2-8定律也适合做业务,80%的产品+20%的人性是比较科学的!
    鼓筝草 | 2007年 1月8日 18 : 6

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