真的猛士
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  ·营销的真谛:给客户一个购买的理由

营销的最高境界是将推销成为多余——菲利浦 科特勒。  
      这也是我们广大营销者追求的一个高度,然而却极少有达到者。在我们追逐这个高度的过程中,可谓使尽浑身解数,搞定位、做战略、细化4P、公共关系等无所不用,可结果呢?把营销搞的越来越复杂,而我们却离消费者越来越远。  
      拨开层层理论和理念的迷雾,我们营销的成功与否关键系于一点:你给客户的购买你的理由够不够充分。所以我们营销者的最终工作就是给客户一个购买你的理由。你的理由比别人的更能说服客户或更具有竞争力,客户选择的就是你,否则将是对手。  
      在这个客户可以有接近无限选择的时代,你提供的理由能否直击客户“要害”,将决定你的企业能走多远。有的企业吹的天花乱坠,客户却稀里糊涂,最终客户微笑着离你而去。为什么?因为你没有击中客户的“要害”,因为你没有和客户进行深度沟通,因为你不知道客户真正需求的是什么,而自己却一味地满足于产品所谓的“优点”。简单地说就是“自恋”,那么你就自我欣赏去吧。  
      如果这样,你给客户的理由就是想当然的理由而非客户所想,自然难以说服客户。  
      我想我们可以做的有两点:一是找到这个可以说服客户购买的理由;二是认真地将这个理由传播到广大客户那里。  
      既然这个理由是营销的真谛,它就不会这么容易地被我们发现。那么我们应该如何做呢?很简单——多听、少说、勤问。这样你可以对客户的需求有全面的把握,并找到突破口做到一击即中。  
      当你找到这个针对性的理由后,就可以晓之以理,动之以情,诚恳认真地讲述给客户,以及更多地同类型的客户。  
      在这个过程中,有两个方面难以把握。一是客户真正的关注点和易于接受的传播方式,一是客户在不同境况下的关注点是不同的。这就需要我们极强的洞察和发掘能力。  
      在营销的过程中,只要找到了这个可以牵客户“牛鼻子”的理由,并以合适的方式传递给客户的时候,你就会觉得营销其实很简单。持之以恒,你也将成为营销高手。

[2008年 6月24日 15 : 49]      评论:[0] | 浏览:[2083]
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