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在论坛上经常看到一些朋友分享一些外贸经验和一些操作方法，我也经常会研究一些方法，但是发现了一个问题，就是有些朋友走进了一个误区。
论坛上有利用搜索引擎搜索客户的方法，很好，很有用。但是有些朋友看完了以后就觉得MS使用搜索引擎，B2B平台就没必要做了。。这种现象个人认为不好！
我认为造成这种现在的原因有以下几点：
1. B2B平台上收到的询盘少，有效询盘更少；
2. 被一些信息误导；
3. 公司投资的B2B平台没考虑好。
4. 公司没有投资B2B平台
也许还有其他一些原因。
针对这个现象，我发表一下个人的看法。
1. B2B平台的效果还是不错的，关键是看你如何利用，如何操作。
我公司做的是环球资源的付费B2B会员。我也操作过环球资源的平台大约3年多了。从06年开始我就觉得这个平台不怎么样，询盘太少。可是后来我无意间发现了一个问题，就是我如何操作的。环球资源的服务部门只告诉我要定期2-3周更新一次，我也找做了，那问题究竟在那里呢？首先，我利用后台查看了一下买家在搜索我们这类产品时所使用的关键字，如我司生产的手摇手电筒“DYNAMO TORCH”，这是我所使用的关键字。但是到后台查看的时候，发现客户使用这个字搜索的很少，基本上都用“rechargeable torch” “hand charge torch”等等。这个时候，我想可能是因为我的关键字出了问题，导致客户没找到我。
我认为，不止是环球资源是这样的，其他例如M-I-C。ALI等都有类似的问题。中国制造网的会员分几个级别。***会员的排名在使用同样关键字的时候排名会靠前。但是我试着换了个关键字，当搜索的时候，免费会员竟然会排在某些银牌会员甚至***会员的前面。
因此，我觉得关键字是个比较重要的问题。大家如果用心的去搜索研究的话，我相信大家都能得到满意的结果，即使是免费平台也是一样的，要注意免费平台的定时更新。
2. 收到询盘后的回复
收到询盘后我不知道大家是如何回复的，我是按照如下过程操作的。
1） 首先我会看下客户的要求，如果客户要求发所有产品报价单的，先等等，不理。看到客户的有针对性的询盘（***产品，要求明确），不急，先用GOOGLE搜索一下客户的公司，预先调查一下，看看客户公司是否是做类似的产品的；客户是否经常采购这类产品。由于客户一般发询盘的时候不会只联系你一家。所以他会在很多B2B平台上发布求购信息，这些信息摘下来，分析一下。如果看到客户经常发布求购信息，那这个客户可要好好对付咯，发展好了就是个老客户。
2） 分析完客户及客户的公司，我会使用WORD文档单独做一份详细的报价并转化为PDF文档，然后发给客户。在这要说一下产品的名字。我们公司产品的名字就是根据产品的功能来定的，比如Man-made Rose。但是这个名字没有突出产品的特点，我们的产品有录音和放音乐的功能，因此我把名字改为： Musical rose ,recorder.. 虽然比较简单，但是客户对产品的功能一目了然，如果客户是真心的想采购这类产品，会对这个感兴趣。也就是说已经勾引出客户对产品的兴趣。(*^__^*) 嘻嘻……。每个公司的产品都会有自己的特点，花点心思去整理一下产品的名字，我认为是比较关键的。有时候产品的名字就会直接引起客户的兴趣，当然，也许客户开始的时候会对价格及某些方面有点排斥，这个就要看你怎么去跟踪这个客户了。
3）跟踪客户的方法有很多，一般当我收到客户的第二封正式询盘邮件的时候，我会表示很乐意为客户提供样品，至于收不收费以后再说，先把客户套住再说。但是作为业务，我们要有一些专业素质，比如报价的时候，要把产品的功能再详细的注明，包装，颜色，LOGO位置的大小，印刷收费标准，及其他。收到客户比较详细的询盘时，不要急着回复，一定要弄清楚客户在问什么，客户到底需要什么，如果你做不到，会让客户觉得你不够专业，以致失去和你合作的信心。一定要对自己的产品足够的熟悉。
3. FOB论坛上有很多关于搜索引擎开发客户的帖子，里面的方法确实很好，但是具体能否成单，这个要看外贸的素质和运气了。我做外贸比较闲，闲的时候我就会在搜索引擎里查找客户，我是做电子礼品产品的。搜索的时候，我开始是用gifts+buyer, 论坛上各位DX建议换其他的，比如importer, importers. Whosesales, distributor等。但是搜索的时候我会把产品的关键字换一下。我用的一般就是 gifts, promotional, flashlight, novelty *域名隐藏* al gifts等等。。这样操作起来就忙了很多。。一般如果用“产品+buyer/importer/importers”这几个关键字的话，搜索到的基本都是B2B平台上的一些求购信息。在有些B2B平台上免费会员是不能看客户联系方式的，只能看他求购信息的内容。这个基本就忽略了。但是用 “产品+whoseseller/distributor”搜索的话，会直接出现很多国外的买家，能打开的网站都有联系资料，然后就是发推荐信咯。也有的是国外类似中国淘宝似的网上店铺，在这些店铺里就比较难找联系方式。本人运气不错，在澳大利亚找到了个客户，谈了3个月，于22日订单落成。
4. 一般做外贸业务的，基本上每个人都注册了很多B2B免费平台，公司有付费平台的也做，没有的也做。过了一段时间后，就有很多人在抱怨免费平台效果差，没反应之类的。其实我认为这个与自己的操作有关。。在前面我也提到了，你所发布的信息的关键字是否和客户常用的关键字相似呢？这个就要多花点脑筋去做了，我做了4年，操作过M-I-C, *域名隐藏* SOURCES,TDCENTERPRISE。。现在只做globalsources.每个平台都会针对买家针对我们产品的搜索关键字作出排名。这个排名很有用，globalsources的排名是按照大类分的，因为电子礼品属于玩具，所以这个排名我能用到的有限，但是我会根据排名上对我们产品有用的关键字，来修改我们自己产品在平台上的关键字。当然也可以运用到免费B2B。
当然，总结关键字不一定非得根据付费B2B平台，免费平台也一样。免费的B2B平台上都是buy offer。从这些OFFER里总结出来的关键字也很有效，也是比较好的
本文章2008-09-30 19:18:25由weijin920进行编辑!!
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[2008年 9月30日 19 : 18]
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