意公司是一家规模较小的贸易公司,信誉度不是特别好,有托款记录.（所以我们对其接受的付款方式一直都是T/T against copies of documents）.我们与意公司合作这是第四年了,今年走货多了起来.前几月寄的一个产品样在前星期经确认通过.紧接着做了个产品问卷,并下了不到3吨的单,看来被确定为供应商的希望应该还是很大的.

样品通过后给意的***报价是USD10.0/KG CIF Genoa, USD9.95/KG FOB Shanghai.很快的,意的定单下了. 接受付款方式与前一样,价格为USD9.95/KG FOB Shanghai.他们可能忽略了, FOB条款下见单付款是没有意义的.因为货代是他们***的,自然提单上Shipper将会是他们,那提单也当然是由他们的货代直接交给他们的.这对于客户来说,也许能省运费,也能***船期.但对于我们,作为出口方来讲,就存在会被无单放货的风险.基于该公司的背景情况，我们需避免与其走FOB的．

我与同事的意见是,与客户协商要求他们走CIF,或者走FOB但T/T预付款.考虑到T/T预付对买方来说存在卖方收款不发货或不按时发货的风险,想来客户是不会同意的.这样看来,如果T/T预付50%或其它比例也基本没什么意义.

老邓敲定的意见是,要求客户走CIF,我们在价格上让步,即CIF9.95/KG Genoa.邮件告诉了客户,但客户坚持要走FOB自己的货代,宁愿价格上不变,可能是考虑到货物数量并不大吧.这种情况下,我真的不知道该要怎么处理了…

后来,还是老邓的主意.他分析了客户真实的意图,从上海到热那亚目前的拼箱运费为零,但到港后买方需出的费用就相对会多了,他们走自己的货代到港上会省去一些,但也不是特别多.借机压价的嫌疑的确不大.可能顾虑***多的还是为了避免我们不按时发货装船. 

老邓于是明确表示了我们的顾虑,并表示到港后的运费宁愿我们来帮他们分担一部分,让价到CIF$9.9/KG,即总体让价$0.1/KG.且装船日期确保在10月中旬(合同中也是这样定的).算是又给了客户一定心丸.

***终,客户重传了合同,接受走CIF$9.9/KG.虽然我们让步了$0.1/KG,但当初我们按货值给的价格本身是还不错的,货量也不算大.更重要的是免除了我们走FOB被无单放货的风险.一单上少赚一点点,但安全地抓住了客户总还是赚的.

老邓脑瓜子确实转得快,他能考虑到客户的意图,并合理地予以补充.***终双盈做成生意.看起来很简单的事情,我之前就没想到,①可以FOB价格不变,但贸易条款要求CIF.货量不大的情况下,$0.05/KG对于卖方来说是无所谓的,对买方却意味着某种程度的让步；②客户一再坚持的情况下,换位思考,实际性地予以分析.达成生意的核心***终还是在价格上并在细节方面补充以达成双盈.

不知道是否有更好的办法解决类似的问题呢？

本文章2006-09-26 17:35:18由无影之石进行编辑!!