销售员在面对面的销售中可以从准客户的表情和动作中看出准客户是否在专心聆听，可以从中揣摩准客户心态，但在电话中要做到这一点则是比较困难的，因此，你就要善问、多问，尽量让准客户发表意见，以便知道他的想法。而且在电话中约见对方时，他如果对你素不想识，就会心生警惕，在此时如能以积极的询问使他开口，你们就可以有机会展开谈话，而不论你们谈话的内容是否和约见有关，这就要求你具有一定的发问技巧。 
     一、试探式询问
       这是初期阶段的询问技巧。在接通对方电话后，你首先应介绍自己所属的公司，然后再进行试探性的提问。例如：
       销售员：“本公司所生产的螺旋藻是深受消费者喜爱的保健品，希望能有幸拜访您，对您进行说明。”
      准客户：“……………………”
      如果你这时马上跟进：“下周六的上午或下午，你有空吗？”
      这样虽说是想取得预约，但往往会落空。因为客户此时有较强的戒心，很容易拒绝你，较为可行的方法是——转变话题：
      销售员“您服用过这种保健品吗？”
      准客户对此的回答一般会是以下三种：
    “正在服用”
    “服用过”
    “没用过”
     这样不管客户做出何种问答，起码你们还有谈下去的机会，不是吗？

二、诱导式询问
     中期阶段可采用这种询问技巧。以上例来说，如果面对准客户的肯定回答，你可以接着说：
是“哪一家的产品呢？…………使用后感觉如何？”
“为什么停止使用？”
      当你通过这样一些询问，就可以知道对方满足或不满足和程度。然后依据他的回答，抓住机会，及时介绍自己的产品的优点和特征。如此一来，你就可以在他了解你的产品以后顺势进一步提问，诱导其进入下一个阶段。可以这样发问：
“服用这种保健品，你是否觉得身体状况与以前相比有了较大改善呢？”

三、想象式询问
      这是在后期阶段采用的询问技巧。在以上的询问中，准客户大概都会回答“是的”。如果对方你回答是否定的，那么，接着就做让对方感觉到你公司产品优良的询问，例如：
“你不觉得如果使用我们公司的产品，就有没有那样的问题吗？”
“你不觉得如果使用我们公司的产品，会对身体健康比较有益吗？”
     像这样的说法虽然有点厚脸皮，表面上是询问，其实是做约定时间的前阶段试探。如果你接下来得到“是吗”的反问，那么你就可以要求与对方约定会见时间给他详细做产品介绍，这个时候提出约见要求就可能不会遭到拒绝。