无意中看到了这个老外的建议，觉得对我们这些做外贸的朋友来说很实用，所以贴在这里跟大家一起分享！
As a sourcing agent and buyer I can tell you what is a good quotation for me:it includes all relevant information ! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.
It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes: - FOB (!!!) price, with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).
- delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)
- package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I - and most full-time buyers - have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!!!
payment conditions must be exactly discussed.
I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn"t work out each detail separately.
希望对学做外贸的朋友有帮助
外
贸单证: 外
贸业务员或者翻译采购员所要做的单证只有两个：***（invoice）(用美元写价格)和装箱单（packing list）。这两份单证可以是英文，或者英文加中文，但必须有英文。如果工厂和公司没有进出口权，就需要在***和装箱单上盖上进出口公司的***，一般货代有委托的进出口公司。
货
代给的单证： 1.
货代给的单证有：提单(BL), 2.
如果商品需要做商检(commodity inspection),货代会去做。商检的费用高，有时货代会推荐做特报。一般玩具，危险物品，衣服，木头的产品，陶瓷，都要做商检，有些客户想省点钱，那就逃商检，如果海关不检查柜子，就可以逃。（海关一般是抽查柜子的）。 3.
有些客户需要产地证，这也是货代的事情，产地证英文（CO），100***。 4.
有些木头的产品需要熏蒸，（certification of fumigation） 一
个集装箱的尺寸： 集
装箱（又称货柜，柜子）的种类： 实常用有三种 常
用20尺柜（20 feet container）：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米. 常
用40尺柜(40GP container):内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米. 常
用40尺高柜(40 HQ’ container):内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米. 45
尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米. 20
尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米. 40
尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米. 20
尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米. 40
尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米. 20
尺可折叠平台用货箱：内部尺寸5.946米X2.216米X2.233米，配货毛重27.1吨。 40
尺可折叠平台用货箱：内部尺寸12.080米X2.126米X2.043米，配货毛重29.2吨。 订
柜子 1.
询问货代的价格：包括内陆费（也就是FOB）（报***）和海运费（报美元） 一
.内陆费（也就是FOB）通常包括： 1.
拖车费： 1900 2.
定仓费： 420 3.
THC： 560 4.
文件费： 125 5.
仓库费用： 500 6.
码头按保费： 30 7.
二次报关费：240 8：
单证费： 200 9：
产地证（C/O）： 100 实
二、海运费： 1.
宁波—沙特阿拉伯（利雅得） 船
公司柜型费用（美元）中转/直达船期航程 TSL
40HQ 880 达曼转 6/7 20天 EMC
40HQ 925 达曼转 4/6 22天 HMM
40HQ 1050 达曼转 1/3，3/4 20天 MSC
套约 40HQ 800 达曼转 2/4 22天 6/
7表示星期六截止报关，也就是星期一到星期五都可以装柜，因为海关星期六和日休息。 7表示星期日船开。 如
果客人要做FOB，那价格就是内陆费 如
果客人需要做CNF，那价格就是内陆费+海运费， 如
果客人要做CIF，那价格就是内陆费+海运费+保险费
作者的签名：
国际货运代理，能做的还有很多啊
出口到不同***需要的不同产地证
1.出口到：比利时、丹麦、英国、德国、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、芬兰、瑞典、波兰、捷克、斯洛伐克、拉脱维亚、爱沙尼亚、立陶宛、匈牙利、马耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亚、保加利亚、罗马尼亚、挪威、瑞士、土耳其、俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、阿萨克斯坦、日本、加拿大、澳大利亚和新西兰等这些***：
可以办理普惠制原产地证FORM A，供客户享受普惠制关税优惠待遇。
2.出口到：文莱、柬埔寨、印尼、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南等东盟十国，可以办理FORM E***，大部分产品可享受零关税优惠待遇。
3.出口到：智利***，这是一个特殊国，有专门的产地证：中国-智利自贸区原产地证简称FORM F,智利客户凭此证享有自贸区协议优惠待遇。
4.出口到：韩国、印度、斯里兰卡、孟加拉等国，可办理亚太产地证，凭此证进口国可享受曼谷协定项下的优惠待遇。
5.出口到：巴基斯坦***，可办理中巴***，也可简称为FTA，巴基斯坦进口商凭此证可享受中巴自贸区协定项下的优惠待遇
5.出口到：秘鲁***，可办理中国秘鲁自贸区产地证，此为今年3月份刚开始签发的，从而为中国进军秘鲁市场开了一扇大门。
6.出口到：新加坡和新西兰，同样可以签发中新***，享受协定项下的优惠待遇。
7.不管出口到哪个***，任何产品都可以办理一般原产地证CO
1．起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推荐made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置．．．自己去想吧
2．现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是海关数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了.
3．做事情得主动，如果我们怀着等客户***的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法＂轰炸＂他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个＂牛＂客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是＂神经病＂就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人．发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者回惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟。
4．时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，其中的一个栏目呢，叫companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径．另外，这里我要补充的是关键词的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率，因为不同的***和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之宝.如果不了解可以上"多美丽买卖搜索"看看.
5．很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的buying leads,也许你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有***，如果你没有这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有收获的。
6．有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在duomeili里找到很多的黄页，美国的，欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要根据实际情况来定，其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，因为任何东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如果你仅仅可以找到公司的信息，那就复制他的公司名称，在去yahoo里搜索一下，听说可以有不错的结果，自己没有试过，因为我一直都用google，那玩意儿好用。
7．谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是***基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗？做一件事，我们不能只想着用它***基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要知道不同的***有不同的表达方式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？你试试。
8．展会，取决你公司的实力，去国外的当然好，那是到别人家门口去啊，呵呵，一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家，有很多的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及，展会就几天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机会，也是积累客户的手段啊，当然国内的展会，我们可以选择比较***的展会，你不会不知道广交会吧？
9．守株待兔，这需要一定的境界，不适用于刚踏入这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动性和进取心，老业务就可以从中获利了，因为有些客户会主动找***来和你们打交道，相信新手也没有机会接触到这样样的客户，除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下
10．客户推荐的客户，不知道你有过这样的经历没有，如果你和客户的关系搞好了，他会推荐给你一些客户，我有幸获得这样的机会，希望你重视起来，因为他们推荐的客户即使做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你．
技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及***，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。
习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失.化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。
环境障碍：容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。如果不懂的可以去九九外贸网看看。
对照以上列举的三大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。
   以下是本人总结出来的几点外贸沟通技巧，现分享给各位共勉：
一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘；
应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该***处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；
要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。
三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；
要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能***终获得定单。
四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；
a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。
千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。
其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他***需要的***有针对性的答复。
b.可信：简单并不是要你省略***基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。
c.恰当：恰当其实是***不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。
（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。
（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到***小。
（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的***、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。
d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。
五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；
这一点非常重要！！！很多人往往觉得***多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会***次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！
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样品运费问题 吃一堑长一智文章来源：daisyaz 发布时间：2010年01月07日 浏览次数：2808 打印 收藏我要投稿
英国一客户下了单，要寄产前样。
像大多数工厂一样，样品费免，但是运费需对方支付，客户也爽快，让我找一家***划算的快递把价格报给他，于是我找与我们有签约的韵达快递报价。（因我们是镇上的企业，地方偏僻，没有DHL等国际快递公司，只能靠国内几家快递转寄，这也是很不方便的地方）
那时候是元旦前，他给我的价格是77块一公斤，说不***的话可以降到68一公斤。我们的样品我算一下足有30公斤，于是我向客户收了2350块的运费，客户也把钱打过来了。现在样品做好了，问题来了，我要寄的时候再让那边再报价，得到的价格吓了我一跳，他说元旦过后运费暴涨，都涨了30%左右了，原先那个价格已经做不下来了。现在是90块一公斤，不***，直接拿现金，***的话还要95一公斤。这涨的也太快了。
他拿到货物说要确认一下重量，于是我们拿去厂里的称去称，有35公斤，这样的话又要加450块钱，我已经很崩溃了，这和我预想中差的太多了。因为样品要寄国外，加了很多的保护措施，重量比我预想的已经超了两公斤了。
我跟管钱的老板娘商量了一下也只好让他寄了。不会，他又打电话来说货物拿到他们那边的标准称去称有37公斤，要加钱，OMG，太坑了吧，量的好好的又说超重了。***后经协商一共是3300元给寄了，而且寄的还是***的DHL。比我预算的多了1000块钱，惨痛的教训。
这样的经历让我学会了，算运费一定要给自己留一个空间，很多变故可能***终会让你亏大钱。很多做外贸的人都有这种经历，发了很多邮件给国外客户，但是似乎都 “石沉大海”。大部分业务员会满腹疑问：“为什么我发的邮件，他们都不回呢？”“难道是我写的邮件太长了？太短了？还是我的英语水平不够好？”客户不回邮件的情况，一般都会严重打击业务员的信心。因此，作为一名业务员，良好的心态是非常关键的。
至于客户不回邮件的原因，***介绍一下针对不回邮件的客户。
如果知道了客户的名字和邮箱地址，发邮件过去，人家不一定会理我们。但是可以利用SKYPE搜索。即：
1. 输入客户的名字进行搜索，再详细查看我所联系的客户所在的***。
2.输入客户的邮箱地址－－一般情况下，客户的邮箱都是利用公司名称申请邮箱的，所以这种搜索法概率会高一点。
3搜索到准确的信息后，再添加他们。请求中会要求写自我介绍，那么就大概写一下我是谁，是哪个公司的，公司产品主要是哪些，简单地介绍一下。比如：“This is Lydia, from ×××（公司名称）”，介绍时做什么产品的。不过以这种方法只能碰碰运气。有些客户可能很久都不上SKYPE的，那样他就没办法通过你的请求，也就不能跟他在SKYPE上进一步联系。
他们加了你的SKYPE后，你就直接问：“有没有收到我×月×日发的邮件？”如果对方说没有的话，那么你先跟他确认一下邮箱地址是否正确，然后再发一次给他。如果有必要的话，就利用SKYPE打电话给客户－这样打电话是免费的，电话谈话可以加深他对我的印象。呵呵，也有客户会主动打电话给你，问候你啊，然后你就借机谈你们公司产品的事情，这样他就会向你询价。如果你知道价格的，你就马上报给他；如果没法马上告诉他的，你就说“今天恐怕无法给你马上回复报价，但我明天会尽快回复你的。”这样既表示你已经重视了他的问题，又不耽误事！
只要客户肯加你为好友，那么你就有机会跟他进一步交谈。这样机会更大一层。
当然，这种方法只能供大家参考哦！如果客户没通过你的请求，那么也就没辙，只能暗暗祈祷，哪天他上线了，看到你的请求，然后大发慈悲加你了。
网上外贸生意，可能外贸人员遇到***多的情况就是客户不回复，但在买方市场的今天却又很正常，但如我们能改进我们的联系方法，回复率必增很多：
1.标题醒目，直截了当。邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性会提高很多；
2.开头语简洁，减少寒暄。表明你是专业而老练的商人，可立即让客户产生信任感的距离，而对商人过多的寒喧会适得其反；
3.自我介绍，只讲***。时间就是金钱，自我介绍不要超过两句话。客户对你的资料不会感兴趣，而且有***地自我介绍反而会在客户眼中树立自信、专业的印象，这种印象对你来说是非常重要的。
4.开门见山，认真报价。客户***关心的就是产品质量与价格，所以简洁的开头后，便开始报价，证明你的专业性和诚意。而且也侧面表明双方都不想浪费时间，只想踏实把生意做成；报价过程中，切忌胡乱报价。就是说你的报价要是实价，否则会给人不专业的感觉，甚至会降低信任度。另外，不要怕客户的规格不全，就不报价，而去询问。可以试探性的报，比如说，将与客户描述相近的规格报过去，如果不符要求，客户会发来详细的规格。
5.注意细节、防止隔离。联系客户，如果客户没有再询盘时提出要求图片，那就不要附加图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截；另外***用hotmail等国外的邮件服务器发送，以免被国外防火墙隔离。
总之，要明确你的目的--***终成交，一切行为和细节都要围绕这个目的去执行。真诚和简洁，不仅外商喜欢，又能缩短成交的周期，大家何乐何不为呢？
针对客人不回复邮件的问题,请看下面的建议:
1.首先自己确认每个邮件的内容是否回复的完整,是否按客人的要求在回复,是否及时回复的,是否发送成功.一般企业邮箱或则公司邮箱都可以设置回执的.或则你也可以采用用两个邮件同时发送以确保发送成功.如果怕用自己私人邮箱老板不高兴的话,可以把这些反映给领导,看看他的建议啊.
2. 有时候客人没及时回复邮件,可能是因为客人出差了,或则客人去TRAVEL了,或则其他私人原因没及时通知回复这多正常的. 不要找急,坚持定期发邮件联系,如果客人真的需要产品,他以后回联系的.
3. 不是每个客人发的询盘,都是真的想采购的,在会客人邮件前,先对客人的询盘内容进行分析评估,有很多客人多是索取样板型,或则同行索取信息,或则其相关技术人员索取技术信息型的,这些邮件可能他们很少会即使回复在达到他们的相关目的后.
4.平时注意多提高完善自己的邮件的专业性,把客人邮件进行分类,并坚持对些目标客人联系,相信会有好的结果的.
5.你才做了半个月呢,其实一般刚开始做外贸1-6个月接到***个单都很正常的,不要否认自己的努力.坚持联系,多提供自己对产品的熟悉专业,慢慢就好了.
6.平时遇到这些问题,也可以和相关同事或则领导反馈沟通,也可以有很大的收获,毕竟他们是有经验的.
7．检查下你们的邮件系统，应该是用企业邮箱发的吧？你得确定每封回复信息是否发送成功了，保险的办法就是同另外一个邮箱地址再发送一遍，顺便问他是否收到了你的邮件．
8．回复邮件要及时，对于没有及时回复的国外客户，***是在他发邮件的相同时间段回复过去，这时候对方很可能处于工作时间．
9．客人迟迟没有下文，还有一个原因，他们可能在等待目标客户的进一步确认，而确认需要时间，所以我们不要着急．定期与其保持联系，尤其是告诉对方我们的新产品研发情况，期待双方的合作．
10．客人没有回复还有一个原因，可能他同时也询问了其他的供应商，或者他们的报价更让他觉得容易接受吧．如果经过你的试探是这种情况的话，你可以向客户接受你们产品的独特卖点，比如质量上盛．交期短，服务一流等等．相信真正的买家是会被你们的独特卖点吸引的．
作者的签名：
Life is so cool!
Ourking是这样用电邮做外贸的

我绝非高手，真正的高手总是隐匿自己的。我也不想出风头，没这必要。我看见很多新人在这里诉苦，尽管我自己也没有多少分量，但还是想尽一份心，看看我自己的经验能不能对有困难的朋友有所启发。我先做两点声明：***、我不是高手，只做一次经验分享，抛抛砖头；第二、那些只想复制粘贴现成果实、小修小补的伸手党可以不用往下看了，我不授人以鱼。
一、你适合做外贸吗？
本来计划中没有这部分，但之前看到jing19899《业务员的好与坏》有所共鸣就多说几句。外贸业务员有必要具备：
1. 外语外贸知识。不同于内贸，外贸有自己的游戏规则。业务员面对的是几
实惠网（sfyh(dot)com）外贸资料整理系列（四）老外给中国外贸人的一些实用建议及相关外贸资料
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十上百个***地区，它们各不相同，我们要掌握足够的外语和外贸知识才能开发更多市场。一般来说大学四级水平就足够开工了，但还是要坚持学习。尽管客人都是商人不是你的外语老师，对词汇语法要求没那么高，但一手漂亮的外文和流利的口语会***改善客人的印象。每个人都喜欢和聪明的供应商打交道。
2. 强烈的求知学习欲望。正因为以上的理由，摆在我们面前的是一个比太平洋还大还深的知识海洋，没有持久的学习是不行的。“够了”不是个业务员词典里面该有的词。光是在几个大外贸论坛里面逛逛就可以满载而归。我的座右铭是“忘记昨天，做好今天，准备明天”。明天会怎么样没人知道，但如果因为明天不可知就放弃准备，那就很被动很愚蠢。正因为是明天的要求，那么用咱们今天现有的知识未必能够满足，我想外贸业务员必须有好的自学能力。这和知足常乐的生活态度是两码事。
3. 少抱怨多做事。很多新人喜欢怨天尤人，指责雇主、同事、客人等等如何不好，仿佛全世界都在跟你作对。其实很多这样的人都是刚毕业出来的新新人类，典型的社会适应不良，大概以前把工作生活交际想的太简单了或者说不够复杂。这跟你是否适合做外贸根本无关，如果这就忍受不了想改行的话那我可以断言你到哪里都不会如意。我想说，在顺境中去成功谁都能做到，在逆境中得到成功才显出一个人的伟大。不是有个笑话说苏格拉底之所以成为雄辩家是因为有个母夜叉般的老婆吗？你能不能改变自己适应环境呢？能不能把那些跟你“作对”的人当成一个难缠的陪练呢？也许以后当你碰到其他困难的时候，可以笑着说“比我以前的那个要容易对付多了”。
4. 对信息的高度敏感。有人说做外贸就是在买卖一批单据。我想再把它抽象一点，做外贸（销售）就是在交换信息。有人说信息社会财富的积累速度跟信息获取的速度正比，这有一定道理。抢有利的信息是销售人员的生命线。业务员先跟市场跟客户交换产品和工厂的信息，经过双向选择后再把订单信息和出货信息跟工厂交换，***后收钱结单。在这个过程里面，业务员不一定需要见过客户，甚至不一定需要见过货物，也不一定要亲自做单证收货款，他只要做好一个总指挥的角色就可以了。听起来很威风很轻松，可是说实话不容易。我个人主要是通过电邮做生意的，如果有一天连一封邮件都没收到我会非常难受，觉得自己好像又聋又瞎。业务员应该要抓住一切机会特别是根据客人的邮件、短讯来尽可能多的榨取信息。但这种获得不是白拿的，我们也要公平的为客人提供他想要的信息。
5. 少计较眼前得失。老是看到很多论坛上面许多人互相比较提成的多少，我敢说抱着这种斤斤计较鼠目寸光的人早晚退出这个行当。行业不同利润率不同竞争不同产品质量不同，提成也自然不同。从全局来说提成比率是由市场决定的，是公平的，跟平均付出是成正比的。刚开始做业务员活没干多少、自己有多大本事都不知道却先跟老板谈提成比例，这种来应聘的会马上被打发走。
6. 少伸手多动脑。大概是长久以来网络资源的免费共享养出来一大堆懒人、伸手党，想要什么就免费的download，以至于连工作上的事情也懒得动脑筋，碰到困难不是找方法而是想找秘笈来速成甚至直接拿一个现成的来应付眼前需要，看到谁水平高觉得有利可图就抛出几个高帽子“大侠、高手”接着就伸出双手要东西。难道武侠电视剧看多了？我从不授人以鱼，但以后会共享给属下或者出一本书。
7. 优良的心理素质和职业道德。在没有订单的时候、在付款迟迟不到的时候要选择淡定；在客人突然下很多单、车间做货来不及赶上船期的时候也要懂得从容自如。我们是客户和公司之间的联系人，是订单销售生产的指挥官，要是我们都乱了阵脚那只会把麻烦扩大。而且业务员之间、同行之间、同事之间要有很好的职业道德，之前看到有人说被垃圾同事以超低价抢单，如果属实那实在可恶，低价的恶性竞争对整个外贸行业来说也是一种杀鸡取卵的短视行为。
二、怎么写开发信
我是完全依靠电子邮件和电话、传真做生意的。所以质量好的开发信是取胜的***步，也是***关键的一步。它能为你带来询盘，说明客人对你有兴趣。网上有很多开发信的模板，但细看就知道千篇一律，比样板戏还样板戏。你再复制过来改几下发出去的时候，外国人早就不知道看过多少封它的克隆体了，只会让人觉得反胃，他们鼠标一点，你那没花精力、盗版来的邮件PIA一下成了垃圾邮件，你的邮箱也上了黑名单。
我的***封开发信其实也是这样抄的，好像是阿里教材里面copy的。就这样发了一百来封，应者寥寥，但幸运的是居然还是得到了两个很好的潜在客户（我事后分析这与我找的对方电子邮件地址有关系）。不过我琢磨这样的效率不行，所以我花了一个月时间写了一个经过检验效果还不错的开发信，写的目的很明确就是要推陈出新，从形式到内容都引起读者的兴趣进而看我网站、跟我询价。我借鉴的方法都是早就为人熟知的：
1. 拟定好的标题，减少上黑名单的机会
2. 措辞准确无误。可以查词典和请朋友检查，但熟练了就务必学会自检。
3. 少扯废话、突出***。光一句“价格好质量高品种多交期短服务优”不行，可以简要的说为什么质量高而价格又如何好，只要言之有物对方是会有兴趣阅读的
4. 列举有名的客户及其评价。老外很相信这个，但你也***不能编故事撒谎，老外一旦发现你不诚信马上翻脸
5. 形式变化。别老是主谓宾的陈述句，白开水一样。美化修饰这是英文的写作课讲过的，没事可以回头复习，比如排比句就显得很有气势，奥巴马就深知这一点
6. 尽量别插入图片和超链接，否则被系统当做垃圾邮件的概率很大。如果需要就只留下网址的文字而取消超链接效果，照片还是当附件比较保险。
7. 尽可能不用免费邮件系统特别是中国的。邮件地址后缀如果是免费邮件系统的要么比较容易当成垃圾邮件，要么容易让人觉得不正规不可靠。SOHO就没办法，但如果是公司业务员***是用有公司域名后缀的邮箱。不一定非要让老板花钱买企业邮局，很多免费邮件系统就支持免费域名邮箱。我个人推荐hotmail的，需要的人可以自己搜索办法。
三、到哪里找客户
好了，有了开发信就差往哪里寄了。做网络推广刚开始我也以为只有依靠阿里这样的才行，但实际评估并接触了阿里业务员后，我们决定哪个平台都不投放。现实经验也是如此，好的大客户基本都是业务员自己找来的，不是等来的。我很不耐烦B2B这样等客***的网店模式，况且客户询盘一般是群发，然后大家一窝蜂的报价；客人还没开口，自己就先自残几刀还生怕别人说自己价格贵。保本出口谁能做很久？
所以在搜索引擎、黄页、商会目录的帮助下我找到了很多目标客户的邮件地址，其中***用的就是黄页。搜索的时候关键词选择很重要，产品加用途。如果新手没什么把握就宁可多查几个也不要偷懒。这可是个辛苦活也是***花时间的一环，有可能找到几百个厂商，我每一个都不放过，一个个网站看过来了解对方定位和分析需求、找邮件地址。一般一个钟头看15个左右，看得多了就慢慢熟悉外国站点的特点了，看出点门道来了。尽可能找到总经理、总裁这样对采购有决定权的人的邮箱，如果没有现成的就找出他们的名字再根据其公司电邮的命名特点推算出来。不过有时候也不一定，有个土耳其公司的总裁邮箱我想尽办法都拼不出来，只好放弃。
四、怎么应对客户
如果客人来信要更多细节或直接要报价单和样品怎么办呢？有的***喜过望，咕咚一下把捂了很久的报价单抛出去，结果客人要么来一句“太贵了”或者再无音讯，只剩下自己在那里空欢喜一场和满脑袋的“十万个为什么”。对付这些人要根据来信内容和网站判断其定位，心中对可能被接受的价位就有底了。尽可能问几个问题，比如我们的产品很丰富，请告诉一些你需求情况的细节好让我给你更专业更准确的报价或者针对他给的一些模糊不清的措辞提出反问等等，***问出每月每年的大致采购量方便老板给出好的价格，有诚意的客人会耐心提供解释。下一步作出针对性报价，附带多一些信息（质检、包装、物流价格等），同时再设置几个问题给对方回答，什么我们老板对你的需要和建立稳定关系很有兴趣，如果你能提供稳定订单的话我还可以申请好的价格之类诱惑对方进一步提供信息，一般这时候可以问到对方现在的采购地、希望的价位、每月正常的订购量和主要产品类别。但也不是所有都如此，例如我的***个订单客户是个东欧小国的SOHO，这个人的邮件有一阵没一阵的，***次报价后隔了一个月才联系我说要下单。而这一个月中间我曾经仔细回顾了邮件和他的简陋网站，然后很肯定地对老板说“这个人八成是骗子”。现在这个人已经成了固定客户，虽然他的订购量很小（国内市场狭窄），但我从这个经历上迅速成长而且有时候双方邮件还讲到个人喜好和父母近况（这跟与那些正规大中型公司联系时候更多就事论事完全不同），从这些意义上我也一直愿意给他一个非常实惠的价格。
很早有人说过做销售跟泡妞是一个道理，都讲一个“泡”字。我基本认同这个原理，胆大心细脸皮厚外加一点运气。首先我们要对自己和推销的产品有信心，找到自己区别于别人的特点出来（质量价格货期专业服务）。其次看准目标，如果对方和现有供应商合作没有问题的一般也不会更换。第三取得接触后要尽可能多的增加问答的回合数，这一步***关键也***显智慧，这么做的结果是双方增加了了解，信任感增加；对方与你联系的增加就意味着与你竞争者的联系减少，你与对方的关系粘度***增加；时间也是成本，接触频率和时间越多对方越会考虑到这点从而不会轻易就放弃你。那么怎样做呢？我上面已经列出了一些思路，其实还有更多不再列出。
总而言之要让对方觉得跟你每次接触都有点收获，这个收获就是信息。除了提供质量好价格实惠的解释外，还可以在货期、包装、付款方式、品种规格、满足特殊要求等这些对方没有明示的“潜需求”上做文章，没准哪一点就说到其心坎上。“有一半的广告费是被浪费的，但问题是我们不知道到底是哪一半。”作为卖方我们永远不能预测买方还有哪些因素在左右其购买决策，所以不能在推广成本（在此特指提供信息）上不恰当地节省。整体上我没有花公司一分钱做外贸推广就能自己找到客户、找到订单了。
四、重要的利器——网站
网站就是个24小时面向全世界的公司名片，做外贸的公司没有自己像样的网站那简直不可想象。可是帮人做网站的公司多如牛毛，有的几百块就做一个，到底怎么选呢？一句话：合适的就是***的。这个话题说开了那这篇帖子就没完了。反正我自己的经验是如果一切从零开始那就只有依靠时间积累经验。做网站刚开始不管三七二十一先模仿行业老大的再说，未得其神先得其形也不错。但还远远不够，你的经营模式跟他们的很可能不一样，客户群也不一样，甚至连产品服务的范围都有差别所以你们的网站要求不可能一样。这方面要怎么改我没办法教，但我想有心之人在搞清楚自己的定位和目标后，再结合同行和外国客户的网站特点应该可以摸到门槛。推荐两个重要的网站辅助工具：谷歌网站管理员工具和谷歌站点分析工具。这也是我看到别人的推荐试用的，感觉非常满意，可以了解到网站有问题的地方和访客数据分析。但是你需要老板同意你可以拥有相关的网站管理权限或参与分享信息的权限。虽然它们不能为业务员带来直接客户，但可以帮助了解访客的好恶、来源等情况以便改进网站。
写开发信的技巧 跟大家分享下

很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
其实大家有没有想过，这样的做***严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？
我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是***有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也***高过我们？
很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。
到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！
我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。 1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接***，或者是把你的地址设为垃圾邮件。我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？ 2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司***的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.” 其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；***后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，***一下子就找到。 3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户„„”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，***次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是***一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点，一两句话点到***，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。 4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把***复杂的东西用***简单的文字表达出来，全部用***简单的句子，***简单的词汇，让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用***简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的***不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，***不写两句。谁能用***少的句子表达同样的意思，那就是***厉害的！