机会篇 
电子商务第三波潜伏巨大商机 
三年前，在朋友中谈及网上购物的话题时，别人顺口就会回答说：“网上的东西你都信？”三年后我同一位中学生问及到网上购物的问题时，他却很不耐烦地回答我：“请你不要问我这个老土的问题，这两年我的书、鞋和衣服都是在网上买的。”我问他：“你在网上买东西有人骗你吗？”他回答说：“网上网下都有骗子，但网上有“支付宝”，你找信誉好的不骗你，东西便宜，还有积分返利。” 
在我国现实社会中，有两件事成年人很抵触，年青人很喜欢，一个是电子商务，也就是人们通常所说的“网上购物”；另一个是网络行销，也是人们常接触到的会员制、积分返利和直销等。人们在一边对他们进行非议，甚至抵毁的同时，又在无可抗拒地接纳他们。大家不难看到电子商务和网络行销都在无孔无入地试探着进入我们的生活，试图唤醒我们国人那种已经麻木多时的创业激情和对时尚的追求。虽然大家在此问题上认识是一致的——电子商务和网络行销已经成为一种时尚，必将以一种崭新的生活方式进入我们的日常生活。然而传统意识的惯性让相当大的一部分人自觉地拒绝这种新生的事物甚至诽谤这种新生事物。 
无论人们如何去看待和评判它们，社会发展的潮流是无可阻挡的。这几年来，国内以“阿里巴巴”、“淘宝网”、“当当网”等一批具有民族特色的电子商务网站的相继出现和良性发展，以及“诚信通”、“支付宝”等诚信系统的建立，对中国电子商务走向健康发展的轨道起了不可估量的作用。据联合国贸发会议《2002年电子商务发展报告》显示，到2002年底，全球互联网用户已达6．5亿之众。在中国，据中国互联网信息中心(CNNIC)***的调查报告显示，截止2003年6月底，上网用户已达到6800万，比上一年同期增长48．5％，而1997年10月首次调查结果只有62万，几年间增长了109.7倍。预计三年内要达到一亿三千万人以上，他们中的一部分已是电子商务的消费者，而更多的则是这个快速发展市场的潜在消费者，其中一部分人即将或已经是电子商务的经营者。另一方面，电子商务交易额快速增长，使许多商界的先驱已经义无反顾地投身到电子商务和网络行销中来。据国际著名咨询公司Forrester估计，2002年全球电子商务交易额大约为22935亿美元，到2006年将可能达到12.8万亿美元，占全球零售额的18％，年均增长率在30％以上。据联合国贸发会议《2001年电子商务发展报告》引用Anderson咨询公司的数据显示，到2003年底，我国的电子商务市场B2B和B2C的交易总额将可能达到40亿美元之巨，B2B的年均增速为194％，而B2C的是274％，其增速呈倍数增长。当今世界，除电子商务市场以外，其他任何市场都难有如此高的增长率。 
事实上，在当代中国，有很多资本都在寻找出路，在内心深处都在渴求一个新的拥有巨大潜力的商机出现。而这样的商机，必须具备三个条件：全新性、现实性、机会性。 
     电子商务第三波的到来刚好具备了这三个条件。我们现在来具体阐释。 
以 网上交易市场为基本特征的电子商务第三波是一个由内向外、内外整合的供应价值链。与我们一般概念上的交易市场不同，网上交易市场绝不意味着一堆厂商的简单排列。事实上，进入网上交易市场的企业必须获得一定的资格，这个资格就是企业内部必须先有一套合格的电子化生产管理系统，并且这套系统能与外部信息流无缝对接，从而实现企业生产、采购、销售全过程的整合信息化。这是网上交易市场有别于电子贸易社区或是某些以供需信息为主导的B2B网站的根本所在，这意味着网上交易市场中的每个成员都拥有自己的交易引擎，可做到信息到交易的一体转换，***提高了信息的价值效率。网上交易市场的另一个显著特色就是其开放性与标准化，不像某些行业类的电子贸易社区，网上交易市场对所有的行业企业开放，每一个接入网上交易市场的成员只要借助于统一的技术平台与交易标准就可以了。有了开放统一的接入与交易标准，就能在全球经济一体化的形势下，***限度地集合各方资源，真正发挥出网络的效应。同时，网上交易市场还在电子零售、电子贸易的基础上将信息服务、交易服务、支付服务、物流服务等各类要素加以丰富、整合，为买卖双方提供了高度创新的价值。从此意义上说，网上交易市场正是电子商务所要达到的新生产经营形态的一种雏形。这是它被人看好的全新性。 
    正是因为符合了电子商务发展与社会经济需求方向，被称为电子商务第三波的网上交易市场从一出现到现在很短的时间里就显示出了极大的生命力与惊人的成长性。在美国，十年多前一些前沿网络行销公司就率先把网络行销嫁接在互联网上经营，并成立了专业电子商务公司进行系统化专业化经营。如美国的USANA公司，QUISTAR公司等，他们在创造了电子商务和网络行销嫁接运作的先河，并取得了骄人的业绩和丰富的管理经验。几年过后，美国N.H.T.C公司在总结上述公司成功经验的基础上, 组建了LEXXUS公司，成功地整合了世界***优质的商业资源,在世界著名的网络公司---微软公司、世界***大电子银行--美洲银行和世界物流巨霸---UPS公司的加盟下，创造了服务营销电子商务的新模式，并在五年内创造了惊人的业绩，成为第三代电子商务和网络行销中的运用的一个典型代表。这些公司通过电子商务，为消费者提供他们公司的产品，并通过服务的模式教会别人如何做电子商务。这些公司利用电子商务的平台和网络行销的手段销售自己的产品的同时，发挥了电子商务锁定客户群的强大功能，采取积分返利、连锁加盟、提取招商佣金的办法，***限度地锁定了各自的目标客户群，并通过商业倍增学的原理，大规模地扩展自己的销售网络。在如何锁定客户群体问题上，他们根据生产消费者的理论，采用级差制、距阵制、双轨制以及各种改良的奖励机制，奖励成绩卓越的加盟商和消费者。一方面使他们的消费者在消费产品的同时，可以同时得到一份额外的收入；另一方面使一些创业人员在消费和销售产品的同时，为他们创造一个创业的机会，成功者可以得到一笔可观的财富。 
据***的GARTNERGROUP的预测，未来5年内全球网上交易市场的交易总额可高达七万亿美元。而这是它被人看好的现实性。 
 那么对于中国电子商务的发展而言，电子商务第三波的到来又意味着什么呢？从中国的具体国情来看，电子商务第三波既有现阶段的必要性，又有长远发展的巨大潜力。首先，中国经济的迅速成长与自身市场的可观规模，为我们建设网上交易市场提供了宏观可能。其次，中国企业正经历着全面的改革与创新挑战，网上交易市场这种全新的生产经营模式能帮助我们的企业与经营者迅速与新经济模式对接，使电子商务真正成为提高企业竞争力以及个人致富的法宝。同时，网上交易市场能使中国企业将企业信息化与开展电子商务这本应两步走的阶段一体化推进，***缩短了与发达***的现实差距。***后，随着中国加入WTO以及全球经济一体化的不断加快，网上交易市场将势必成为未来商场上角逐的主要焦点。如果中国没有自己的网上交易市场标准与平台，那就无异于将自己的经济命脉拱手与他人。而这正是它被人看好的机会性。 
    作为电子商务的先行者与推动者，如lexxus等公司选择网上交易市场作为战略发展的目标，可以说既是顺应电子商务第三次浪潮的要求，也是符合我们一贯的推动电子商务在中国实际应用的精神。 
     既然电子商务第三次浪潮已经到来，那么，作为投资人怎么看待这里的机会呢？ 
      前几天碰到一个从美国硅谷过来的投资人，***近在中国有几个大手笔。他跟我讲了几个遗憾。 
  他的钱是从美国来的，但是深受美国模式的影响，吃了很多亏。在上个世纪九十年代，中国有VCD生产厂家找到他要融资，他认为中国因为现在发展阶段还没有到那个层次，中国老百姓还不能大规模地去买VCD，因为大家都知道VCD、DVD这些的东西在国外非常贵，所以没有销售广阔市场，不投。结果出现了中国特有的现象——盗版，所以把中国VCD市场打的很好。第二个遗憾，中国这边的手机有一个功能短信，当时很多SP公司找他，要发展这个。短信在欧美用的很少，因为手机本身在国外用的就不太频繁。理由在于休闲的时候都是关机的，不像中国都是整宿不关机。不投。结果又丧失了一次机会。 
     这个朋友就说，他现在不能再丧失中国的机会了，他不能再按照美国传统的模型在中国了，中国必须要有中国的特色。他认为中国特色已经到来了，中国独特的一些电子商务类型，在电子商务领域里独特的类型在哪里？以前说***波门户网站的发展，不管说***后跟战略相不相关总而言之挣到钱了。再看第二波大而全的电子商务，像eBay、中国的阿里巴巴等等，这一波也算是比较功成名就了。下一步看第三波到底在哪里呢？他们跟一些机构曾经做过很多探讨，大家做过很多的推断和断言，他们想不一定是断言但是极有可能出现在这个领域里，具体在哪些点呢？细分市场的电子商务。这从中国的一些专业性网站的成功已经给大家一个特别特别大的、清醒的启示了。 
    他***后认为，在中国这样一个拥有13亿以上人口、并在未来可能成为消费型的***里，只要符合***产业政策的，***是比较符合中国消费和支付平台手段的，符合中国老百姓的需求和认同的网站类的投资或者是网站类的创业，肯定隐藏了巨大的财富机会。 
作为一个电子商务的投资者，面对诱人的市场前景，首先要做的事情应该是了解、其次了解、***后仍然是了解，不要轻易拒绝这样的机会从身边溜走。导致目前国内电子商务的混乱，只是由于我国的电子商务和网络行销都处在起步阶段，市场极不成熟、人才严重缺乏、行政管理低下记忆立法滞后等多方面的问题造成的，但这种状况总有得到改善的一天，我们只要先机把握住机会，那么，机会就会变成财富。 
价值篇 
电子商务第三波：商务价值的回归 
    前文提到，电子商务第三波的表现特征是网上交易市场，而以此为平台的企业或个人都以商务为主要目的。 
    我们细心分析整个互联网、电子商务在这几年中的价值走向，我们不难看出二者已经在很多方面开始从价值扭曲向价值回归的方向发展。  
　　那些被人们所熟识的网站，无论是国外的YAHOO、AOL、AMAZON,还是国内的搜狐、新浪、中华网、网易，无论是B to C公司还是B to B公司，几乎没有能够真正实现盈利的企业。即便是人气***旺的B to C网站AMAZON也不例外，5年来它一直处于亏损的境地，并且随着销售量的增加亏损也在不断增加，更令人担忧的是它的股价也在持续下跌。华尔街金融投资机构的报告指出，AMAZON的财务状况“极端虚弱而且在恶化，将在2001年耗光全部的资金”。  
以因特网速度成立的网络公司正在以因特网的速度垮台，主要原因是做电子商务的人没有把握住电子商务的本质。那什么才是电子商务的本质呢？电子商务的本质不是电子技术而是商务手段。商务手段就是做生意，企业在这个过程中首先要处理好和买方的关系，就是要将原料供应方的采购过程做好，其次要将整个产品的制造过程做好，做到以***优的成本换取***的价值，***后要处理好同客户间的关系，以客户为中心，满足客户的需求。这其实就是一个供应链管理的过程。  
而以安旗、莱科萨斯等为代表的公司，应用电子商务第三波的浪潮，却在世界各地取得了巨大的市场成功。这表明了新电子商务模式的价值回归。 
　　电子商务的价值回归表现哪些方面呢？ 
　　模式的回归：从“不触网，毋宁死”到“不赚钱，毋宁死”。 
　　回归市场是商务本身的要求，也是企业生存和发展的要求。没有赢利，商务就会萎缩、***，而模式不过是一个很模糊的概念，无论什么模式的电子商务***需要的还是赢利。在商品经济社会里，为了获得***的赢利机会，***直接的办法就是***限度地降低成本。电子商务作为一种高效的商务活动，供应链管理的思想应当渗透到其商务活动的每一个方面。因为好的供应链管理不但可以有效地组织各种可利用的资源，更可以在满足客户需求的同时，作到自己高效率地运营，从而取得效益的***化。  
　　企业战略的回归：从“想象概念运作”到“实实在在的供应链管理运作”。  
　　什么才是实实在在的电子商务？电子商务的市场定位有三类：一是为企业做电子商务，二是为一般消费者做电子商务，三是为其他（例如：***、第三方物流等）组织做电子商务。第二、三类电子商务市场涉及面比较广，需要有一定的宏观支持以及各种条件的成熟，这些不在本文的讨论范围之内。笔者认为***类电子商务的市场定位是比较可行的，企业需要电子商务来拓展自己的业务主体，也需要通过电子商务来对整个供应链体系进行全程的管理，以***自己的供、产、销一体化进程，实现多方位、全角度赢利的目的。  
　　同时，只有为企业创造效益，电子商务才有生存的意义。作为联系企业同供应商间的上游供应链体系和同商家间的下游供应链体系的电子商务，能够真正给企业带来实际的成本降低、库存资金周转率加快、全企业运营效率提高、企业对市场的适应性***增强等诸多好处，使得电子供应链本身有了长远的发展空间。从这个角度看，企业需要的，才是目前电子商务公司要做的。  
　　企业经营理念的回归:从“为投资商做经营”到“为客户做经营” 
　　经济学家亚当斯密说过：“如果人的本性对于碰运气毫无兴趣的话，将不会有如此多的投资活动。”正是出于碰运气的侥幸心理，千军万马想过纳斯达克的独木桥，从而导致了人们在迈出经营电子商务企业的***步时就在思想上犯了一个***的错误，他们是在为投资商做经营，而不是在为事业发展做经营。也正是因为想碰一碰运气，为投资商做经营会导致很多市场行为的畸型化甚至荒谬化，历史上没有一家企业会如网站般加速自己花钱的速度、规定在极短的时间内花掉数百万美元的广告费用。做电子商务企业要结合做事业和做商业的特点，考虑企业自身的赢利能力和资本的赢利能力，把电子商务的发展真正做到实处。  
经营指导思想的回归：“眼球经济”到“经营眼球”  
　　所谓的“眼球经济”已经被炒作了几年，这种把登录网站的人数定义为网站本身的经济基础的做法是没有意义的。因为现在的网站都将免费作为吸引客户的利器，人们可以从中得到免费的新闻、免费的电子邮件等服务，谁不愿意享受免费的早餐呢？这些访问者根本不是企业的忠诚客户，只是游离客户，这些“眼球”的价值等于零。一旦网站开始收费或是有了其他的改变，这些访问者将会大量流失。所以“眼球黄金论”假说的前提根本不成立。网络只有帮别人赚钱自己才能赚钱，所以如何经营好这些“眼球”才是企业发展的关键。  
　　原动力的回归：从为“为电子而商务”到“为商务而电子” 
电子商务自诞生以来，客观地说从概念到模式都与国外的大牌IT厂商有关，IBM就是提出电子商务模型的先行者。因而许多人对电子商务的理解仅限于技术的角度而不是商务的角度，电子商务在技术与商务上的理解错位，将导致电子商务应用中的“消化不良”。实际上，电子商务是带有一定技术含量的新的商务活动方式，但如果对电子商务应用的探讨只是停留在技术角度上，则似乎有些本末倒置了。  
电子商务在中国的价值回归，以及社会对此的观念认同，使得以电子商务为平台的直销公司在内地获得了意想不到的快速发展。 
　趋势篇 
电子商务发展的三大趋势 
趋势一：价值化服务 
高价值的商品（服务）不能用于低价值的应用，这是“增值商业”中关于应用的定义，也是未来商业不变的定律。就像Louis Vuitton皮包，既然能提供高品质商品，就应该高额度收费，如果体现不出这一点，反而以低价、折扣吸引顾客，那么要维系高标准、高品质的产品就需要付出更高的交易成本，这样只会是得不偿失，顾客***终也不可能得到持续满足的“增值”感受，产品如此，服务亦如此。 
经济学讲究投入产出要成正比。如果是小投资，少风险，却有高回报率，则***是一笔好买卖，只可惜，现实中这样的好事并不多见或者根本没有。事实上，大多数的高回报，都仅限于高投入与高风险并存之间，那么，对于互联网而言，要创造经济价值，实现电子商务盈利，并不异于传统商业模式，可以轻易回避成本高投入。就拿亚马逊（Amazon(dot)com）为例，它以销售图书为主，兼营杂志和音像制品。如果它所卖的产品只片面注重低价和优惠，以此吸引更多的顾客，这并非上策。正如我们看到的，亚马逊的成功不仅在于它能全面、及时、有效地满足读者所需要的图书，而且还能通过意见评论、信息链接等互动板块提供高质的消费体验。“通过互联网向购书者提供***快捷、***便利、***愉悦的服务和享受”，亚马逊要实现这个宗旨，保持并不断改善个性化要求都是需要高投入的，而低价策略将直接导致低产出，或者说是入不敷出。因为，在书的交易成本中，书价只占很少一部分（这是***容易被人们所忽视的）。对于懂得买书的人来说，书价虽然会刺激购买行为，但终究改变不了消费目的。对于商家来说，其真正要实现的价值不在于仅仅用书来换取读者手中的货币，而是有效地传达作者的著书思想，也就是引导消费，让书的作用发挥出来。所以传递手段不能是简单地陈列书的内容提要，而必须结合网络的作用以产生高附加值。这一点，我们可以从健康产业部分直销企业的营销模式看到类似的东西。 
至此，我们可以断言，“增值商业”将是未来电子商务发展的大势所趋。它的核心是“增值”，主要表现为降低交易成本，提升商品（服务）价值，两者一不可，互为关联。“整合营销”是增值的关键，这对电子商务经营商提出了较高的要求，即它必须始终坚持客户需求为导向，在充分掌握其个性化需求的基础之上，通过各种资源的结合关联，把客户整合到由信息商、供应商、销售商、配送商、服务商共同组成的***服务（营销过程）中，做到将合适的产品以合适的方式提供给合适的客户，并帮助客户产生真正的、持久的价值，从而形成一种综合化、价值化的服务体系。 

趋势二：产业链共享 
随着电子商务时代的到来，全新的商业模式正在迅速形成。企业不再像过去那样采用人工办法购买和销售它们的产品。随着买主和卖主通过电子网络而联结，商业交易开始变得具有无缝性。其所带来的改变是具有革命性的：交易过程很大程度上都变为自动化；供应商关系通过电子网络而紧密联结；服务品质得到改善；大额成本得以削减。一些处于前沿的组织，甚至开始从关注成本向增加收入过渡。与此同时，从全球宏观角度来讲，传统的以***为基准的产供销体系逐步瓦解，取而代之的是以行业全球采购巨头们所形成的纵向买方市场和跨行业区域服务与制造商所形成的横向卖方市场所组成的类似于风车结构的共享式发展。继股票交易所、期货交易所之后，全球各区域将出现一批电子商务交易所，以满足大规模、经济性、跨洲际、开放式、流通性的全球电子商务交易所。尽管，全球采购已不是什么新鲜事物，事实上，跨国公司在全球采购元器件和生产成品已有许多年历史，但对于中国而言，这是未来发展的一个新的趋势。尤其，在全球采购市场中那些低成本***的供应商往往具有相对的优势，这使得像中国这样的发展中***将成为这一趋势中***的受益者。 
对于中国而言，如今，它的供应市场已经逐步与全球经济全面接轨，在借势东风从中受益的同时，当然也面临着参与全球化竞争的风险和危机 

趋势三：全息式互动 
流通与流通行业的发展变化从来都是经济发展的重要标志，同时也是为社会经济的发展创造着日益完善的循环条件。流通领域所发生的每一次重大变革，从来都是与流通物质技术手段的发展更新紧密相关的，技术手段的更新往往与流通物质技术手段的发展更新紧密相关，高新的技术手段使流通效率***提高，生产消费进入更广阔的发展空间。电子商务作为信息技术变革的产物，为流通提供了一个高效的运作环境和强大的技术支持体系，将会在以往组织技术、营销技术和物流技术的基础上引发全方位的创新，从而爆发更深层次的流通革命。 
有别于传统的流通方式，“新流通革命”不仅在交易方式、区域合作、商务效率上有所改变，更重要的是，它直接带来了流通业内部作业流程和经营管理的一系列深刻变革。例如，电子商务技术的使用***提高了流通行业的技术构成和资本构成，流通行业正显示出“技术密集型”的特征，将流通行业视为“劳动密集型”行业的观念正在成为历史。过去，我国市场经济程度不高、整个社会的生产能力还比较有限，生产出来的产品通过适当的方式总是能够找到市场。但在今天，市场经济高度发达、社会生产远大于社会需求，企业的生产就不得不完全听命于市场，按需求组织生产。从“生产/流通”关系来看，也就是“流通引导生产”。在这个意义上，消费者已不仅仅是企业产品的购买者，或者服务的接受者，同时还是企业产品（服务）和营销方案的设计者、经营活动的直接参与者和决策者。企业和消费者在主动性方面的一减一加，恰恰是电子商务构建公平、开放的平台后所引起的观念转变。