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  ·如何管理市场

如何管理市场


作为从事外贸的机构,不管是外贸公司还是工厂的外贸部门,都涉及到市场的管理问题。管理得当,可以发挥工厂的优势和业务员的优势,稳定业务员队伍,更顺利地实现企业的销售目标。管理不好,可能造成市场混乱,客户流失,人才流失,造成销售困难。这里我主要谈谈工厂外贸部所涉及到的市场管理。外贸公司的市场管理在后面提一下。

管理市场,我认为要考虑的主要因素主要有三个:客人、工厂和业务员。说白了,就是要协调好三者的关系。我们要分析三者的特点,才好理清他们之间的关系。

客户

客户是公司和业务员的***重要的资产。没有客户,再好的产品就没有市场。要找客户,就要分析客户的特点。我认为客户有下列特点:

有销路
懂产品和市场
希望有可以依赖的供应商
希望快乐的做生意 交往

一般来说,不论是直销还是转口,客户了解目标市场。他能够把产品销出去。他们相对我们来说,更懂产品和市场。另外一个角度,没有好的供应商,巧妇难为无米之炊。生意做起来,他们希望能够保障已有的市场利益,稳定发展,希望扩大市场份额,生意越做越大。作为可以依赖的供应商,我们找他们,他们也在找我们。做生意赚钱,谁都希望能够愉快合作,愉快交往。业务员的作用就显现出来。建立愉快的合作关系,符合工厂、客户和业务员三方的利益。

工厂

从工厂的角度,我们需要订单,需要客户,需要能干的业务员找客户。维持连续的生产是每个工厂老板的愿望。只有稳定的订单,赚取利润,才能维持工厂的生存和发展,才能有开发新产品和新市场的本钱。在浙江的工厂,老板们知道客户的重要性。对于业务员,有的时候我觉得他们很无奈。培养的业务员,翅膀硬了可能会飞掉。刚上手了,又被别人挖走了。既希望业务员能搞好跟客户的关系,又忌讳客户跟业务员关系太铁,被业务员带走了。

业务员
谈到业务员,这里的篇幅太小了,放不下。我们整个商链网都是围绕业务员来的。我只好少说几句。业务员作为一个群体,主要的特点是懂外语、能跟客户沟通、期望值不低、流动性大。懂外语能沟通,这是客户和工厂都需要的。可是见过市面之后,要求就不低了。拿我自己的例子,在浙江的4年我换了5家公司打工。***短的只有三个月,***长的也不过一年半。工资奖金当然水涨船高,可是还不知足。没有办法,谁都有理想。

照顾客户利益
讲到客户、工厂和业务员三者的关系,我认为首先要从客户的角度出发。照顾好客户的利益,符合其他两方的***终利益。客户利益应该成为工厂和业务员的***目标。客户的生意也是慢慢来的。一开始试销,再是小订单,再次大订单,再就是稳定的订单。试销的时候,他需要样品,工厂能够为他试制小批量。小订单来了,他希望东西能够做得漂亮,没有瑕疵,能够尽快交货。大订单来的时候,他希望价格和付款方式能够稍微宽松一点,因为这时市场可能已经有了竞争,他的资金可能也有周转问题。稳定的订单下来的时候,他希望价格能够再优惠,产品质量能够更好,交货和服务能够跟上节奏,付款方面能够放宽限制,客户和工厂的关系能够融洽。

生意乱象
试想一下,在客***订单下来的时候,可能同时有同一市场其他人的订单也来了,价钱可能有高有低。作为工厂老板,你怎么办?是订单就接,还是有选择?如何选?这个时候就要研究产品的生命周期,至少,你的产品在市场的表现。让我们来设想,同一种产品,通过不同客人的手到达同一个超市买手的桌上,结果会怎么样?报价肯定不同,因为经过的环节不同,大家的利润率也不同。这样的后果是,价格低的一家得到订单,价格高的一家出局。那么没有接到订单的一家经营的信心一定大受打击,就会向你抱怨。这就给长期的合作带来了不利的影响。市场销售价格越来越低,因为你的产品自己跟自己竞争。长期的结果是,商场作为***终的零售部门,需要面对同一产品的不同价格,他们会担心产品质量和供应的稳定性;经销商信心也非常低落,因为商场不停地压价,市场也总有一模一样的低价货,商场还不停地抱怨供应价格,还不时地向供应商和工厂索赔,把没有赚到的钱追回来;工厂也总是听客人说价格太高,市场接受不了。大家进入恶性循环。产品本来销路不错,正常情况下能够维持3-5年,给工厂带来可观的收益,现在不行了。能够红火两年就不错了。

工厂老板的难处
有的老板可能会说,我不这样做,有订单不接,市场不是给了别人?不能排除这种可能。这就要求我们的产品有独创性,有自己的专利保护,防止别人模仿。同样的产品只有你一家,全世界的市场都是你的,你还担心什么?管好市场,让每个参与的人都赚钱,都有信心做。
开始进入市场的时候,可以说清楚:这是我们新开的产品,正在推广。产品的特点新颖,功能有提高,价钱也公道。我们预计在某国市场年销售多少万台。甚至可以告诉客人,我们准备先铺开,三个月以后***三家销售商,半年之后***一家***有实力的经销商***经销。想做吗?那就努力吧。如果半年之后***的一家做的不好,可以换人。就是要记住,你是老大,你的产品你说了算。

包销
有的行业在激烈竞争过后,市场的垄断程度很高。还不等你满世界推广,已经有人要求包销了。家电行业的经销商就是这样。新产品测试的时候他们会问清楚,还有谁拿了样品,哪个同行正在测试。如果他们接受你的样品,肯定要提条件,包销哪几个***和地区。这些经销商了解市场的动态,有些潮流就是他们带动的,有的有自己的研发队伍,你只要跟着做就行了。要攀上他们,得要达到他们的硬件和软件标准。

业务员和市场分工
公司跟业务员的关系方面,如何管理市场,也很重要。小的公司,只要拿到订单就好,不管产品也不论市场。打乱仗时有发生。在参加展销会的时候***为明显。有的公司管理很细,费用都是划分到个人账上的。参加展会就要付钱。自己不付,老板先垫着,年底在提成里面算。所以大家压力都很大。多拿到一张名片就能多一个机会。怎么办?抢吧。那不是乱了套?没有办法。文明一点的,大家约定每人接待一个,轮流上。如果你能拿到大单,只能说你运气好。

如果能够按产品或者市场来分工,问题就少得多了。压力是,要规定每年各个市场的增长率。没有增长就要换马。动力是,生意越多收入越高。市场大的可以分成小组,有人负责接单,有人负责跟单,各负其责。按产品分工就更好了,可以向事业部的方向发展。大的公司往往有不同的产品线。一类产品要摸熟搞透也有一个过程。世界市场的关联性也越来越大。一个客户看中一个产品,可能要求全球包销,因为他有全球销售的能力。这样的客户要求很高,研发能力、供应能力、运输能力、人工供应、生产能力都需要考察。一个工厂只要有一两个这样的产品,有一两个这样的客户,就没有太多好担心的了。

事业部
事业部的做法,在浙江的大多数私营老板看来是行不通的。原因很简单,素质高的不多。老板没有这么高的管理水平,雇员也没有这么高的觉悟,自觉维护工厂的利益。可是我看世界上像GE这样的大企业都是这么在运作,很有活力。在GE,研发工程师、供应商、销售人员和客户一起工作,有时销售人员就是工程师,他们搞出了很多有竞争力的产品。我认为,事业部的做法代表了未来。

老板跟客户沟通
关于跟客户的沟通问题,我建议公司或者工厂的老板每年要至少拜访一次前五位的客户,不会讲英语也要见个面,聊聊天,喝喝酒。要混个脸熟。也可以借此加强感观认识,看看客户是在发展还是在后退。销售经理每年要走访前20位的客户,尽可能地掌握客户的一手资料。业务员的联系资料要抄送销售经理和公司的销售主管副总。业务员参加展会、会谈和拜访客人,一定要有备忘录存档。作为老板,你什么时候都不能忘记客户是你的命根子。要放手授权销售人员往前冲,但是不能放任自流,要收放自如。

外贸公司
外贸公司在管理客户和市场时,往往是以业务员为中心的。很多老板是业务员出身,开发能力强,下面的业务员都是他带出来的徒弟,客户也是老板交给业务员的。这样的客户仍然在老板手上。业务员在相当程度上只是跟单。业务员自己带来的客户,那就要听业务员的了。几个能干的业务员合伙成立公司,也有很多成功的例子。
从外贸公司长期的发展趋势来看,作为专业的外贸公司,能够生存下去的机会不多。外贸公司也要培养自己的核心竞争力。产业化是必由之路。***终还是要往工厂方面靠。产品销售和市场管理,道理是一样的。

[2008年 6月11日 15 : 38]      评论:[1] | 浏览:[3495]
     yue
    yushanuu@hotmail(dot)com 希望能与你交流学习
    cai | 2009年 11月12日 13 : 58

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