辛苦了很久，终于要签单了。为了达成交易，我们可能会盲目答应外商苛刻的付款方式，***终货失款空。

仔细分析，我们时常犯错的原因如下：

1.在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户；

2.我们那急于求成，成交心切的工作方式；

3.我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺；

4.我们沉溺与外商过去良好的合作经历。

其实，这些都不能***我们的货款回收。任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？我的货款***终能够收回吗？

出口***安全的收款方式：

以下是个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：

（1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；

（2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；

（3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（***自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）

（一） 接到国外客户的订单

（二） 做形式***传国外客户，国外客户回签

（三） 做生产单传国内客户，国内客户回签

（四） 向国外客户要回唛头、彩图、条形码，把唛头、彩图、条形码传给国内客户

（五） 紧追国内客户进行生产

（六） 在离船期大约有10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后反传船公司订舱

（七） 船公司传出正式的S/O

（八） 一般是自己的验货员去供应商厂里验货（如果客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司，再让客户大陆验货代表进行验货）

（九） 把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间，联系电话等前往拖柜）

（十） 做出报关内容即“FAX MESSAGE”，向拖车行问清报关行地址，以方便外贸公司寄出全套单据（能够归类的尽量归类，目的是减少核销单）

（十一） 在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址，再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司（外贸公司会把报关资料传给报关行）,同时给厂家下“装柜通知”

（十二） 装完柜之后，把柜号、封条号等资料填好，（需要熏蒸的货物，把熏蒸格式填好）再传给报关行，进行报关

（十三） 做出FORM A，把FORM A 传给外贸公司

（十四） 做装船通知传给客户

几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。

以销售为中心的传统销售模式

1．传统的销售流程

在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。***后要阐释产品，然后完成销售。

2．传统销售模式的弊端

不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。

实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。

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