Michael Dell 以1000美元起家，创建DELL的故事已经成为IT业界的神话。人人都希望能够成为第二个Michael Dell，但是历史长河中只有一个真正的Michael Dell，他创造了一个IT业界引以自豪的神话。 

如果说DELL的成功有一部分原因归结于发展时机的把握，那么我们应该说Dell近18年来的迅速成长真正关键的因素，应该归结于Michael Dell为DELL发展所制定的必胜发展路线——直销。 

直销造就DELL的辉煌

DELL的直销是一对一、点对点的销售模式，也就是倾听客户***直接的需求，并将业界标准的电脑配件产品与全方位的服务，直接按照需求提供给客户，避免第三方的干预，从而将成本控制在***点。这样的直销理念用Michael Dell的话形容就是：“每一位顾客都有不同的需求、恐惧与疑虑，带着诚意去征询他们的意见，把高科技与高接触（High Touch）相结合，企业就不再只是电脑的供应商，而是顾客在制定科技策略时的可靠顾问。”这样的销售理念在全世界范围内都获得了巨大的成功。 

直售的理念从其他行业的角度来看，似乎是一种盲目追求完美的举动。但是在Michael Dell的实际操作过程中，我们看到了成功，也看到了利润所在。举一个***简单的例子：1996年12月，DELL网站每天的网上销售额达到100万美元，同期著名的Amazon网络书店的每季度销售额才为1500万美元，相比之下，DELL的利润来得比Amazon轻松多了。因为DELL更加用心地去了解用户真正的需求，并且把用户的实际需求结合市场的具体情况，通过各种方式进行市场消费的导向，从而创造出更高的利润点。迎合消费并引导消费应该是DELL真正的成功归结。 

直销也是一种分销

需要解释的一点是：DELL的直销模式是一种点对点销售模式，虽然它是直接面向用户，但它还是一种概念上的“分销”。即使DELL将自己的产品直接销售给了***终用户，避开了第三方的干预，但是实际上DELL还是将很多后勤以及提交系统的工作交给了零售商和分销商加以支持。与采用分销模式的厂商相比，DELL有三类合作伙伴：一类是物流合作伙伴，例如在国外，英迈是DELL***的物流提供商，英迈不但为DELL提供物流服务，也为DELL提供用户所需的其他厂商产品的整合服务；另一类是第三方服务合作伙伴，主要负责DELL产品的维修服务；第三类是DELL的增值代理，主要为DELL做一部分服务和增值工作。从传统的分销渠道来理解，这样的做法只是表面上的直销。 

低成本运营＋特色＋完善服务

这个原则是所有经商者的信条，只有遵从这个原则，才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。DELL在这点上做到了，这也是DELL能够获得今天的成功，在长时间的市场激烈竞争中取得上风的重要原因。 

DELL不用在全球各大城市设立属于自己的分公司或者办事机构，将产品销售交给代理商和经销商处理，而是采用了另一种扩张战略：在选定的***或者地区设立生产***或者配送中心，直接通过直销的方式进行产品配送、销售。这样的做法在很大程度上节约了产品的中间过渡成本，网络订单、电话订单等方式省去了很多繁琐的中间环节，这样就能够为用户提供性价比更出色的产品。无论是在中国还是在美国，DELL电脑产品的报价相对于市场同档次产品而言总是要低出不少，这对于用户的刺激是巨大的。 

DELL的产品特色可以说是非常吸引人的。由于DELL和用户之间的沟通性相对其他厂商而言要强很多，所以DELL更容易了解到用户真正需求的是什么样的产品。我们在DELL的产品广告上很容易地发现，DELL几乎是业界硬件发烧友追风的好伙伴，什么样的硬件产品***，我们很快就能够在DELL的产品配置中发现这款硬件产品的身影。DELL为用户带来了一个又一个全新的产品，这就是DELL所独有的地方。 

服务也是竞争的要点。从客户下订单开始，DELL就始终有专人负责跟踪整个销售过程，并提供良好的指导***。在商用电脑和家用电脑保修方面，DELL提供了在次工作日内快速回应用户的服务体系。 

DELL在中国

毫无疑问，中国电脑市场相对国际市场而言，存在着一定的特殊性。那么DELL是如何打开中国市场的呢？这对于我们更好地理解DELL的成功有着至关重要的作用。 

在中国是否能够采用美国的直销模式，这可能也是DELL正式进军中国市场***的一个问题所在。中国市场具有特殊性，在DELL的产品直销策略中，能否在销售地实现产品的直产直销并不能完全确定；市场环境能否适应新技术；市场规模是否足够支撑直销模式。对于这些疑问，经过严格的市场调查和慎重的考虑，DELL在业界的一片疑问声中宣布在中国进行标准的直产直销，这样做的风险不言而喻，但是它却依然走了下去。 

实际上，DELL在中国走了一条特殊的发展路线：暂时放弃家用市场，全面进军中国行业市场，从目前的市场统计情况来看，DELL电脑产品在中国国内的发展速度以及市场占有率都低于国际市场水平，这是中国电脑市场消费的特殊性所决定的。DELL将自己的大部分销售精力放在了行业客户的身上，凭借产品的质量、价格优势以及大量经验丰富的行业行销人员，去争取大量的市场份额，这样的做法近年来已经在中国国内市场取得了非常有效的作用。近来，DELL在家用PC市场方面，也加大了销售力度，其家用PC市场的销售业绩也上升很快。 

在2001年第二个季度里，DELL终于击败了IBM和CO***Q，登上了全球电脑市场占有率榜首的位置，这是DELL那独特的直销模式所取得的胜利。在2002年里，DELL将会有更多的理想和冲击，DELL势必会加大自己在家用PC领域的发展力度。DELL在今后的市场中肯定会走得更快，至于能够走得有多快，还是让我们一起拭目以待吧。