龙行天下
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  ·与不同拍板人的谈判高招

一、对待犹豫不决型的人 

特点: 

1、有一贯的托辞和借口; 

2、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。 

对策: 

1、找到客户犹豫的原因。 

2、试探拍板人的真实想法(如先不否定他的某个观点,如倾向竞争对手)。 

3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法:可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡,然后突然提问,不动声色地转换话锋,夺回谈话的主动权。 

4、罗列各种方案(包括服务等),与竞争对手的比较,只要将各种选择方案向他们摆明,让他们考虑,这种人不难对付。 

5、对各种方案进行评估,告诉对方评估结果。 

6、罗列与我们合作的所有优点及远景。 

7、给双方合作制定时间计划表。 

二、对付恋眷不舍型的人 

特点: 

1、若即若离,既不给予肯定也不给予否定,工作得不到进展。 

2、对于签约合作的事情,拒绝讨论,又不愿离开,好象有重重顾虑,又好象考虑周密。 

对策: 

1、针对这种人,我们一定要让拍板人明白,只有把问题摆出来才能获得解决。 

2、提出***针对性、***实质的问题,不可给拍板人回避问题的机会。 

3、多谈相关成功案例,多谈合作诚意,多拉关系。 

4、导演角色,减少对方决策风险。 

三、对付爽快同意型的人 

特点: 

1、洽谈的时候爽快,催单的时候又反悔(一到行动阶段,就改变主意)。 

2、找各种理由避开关键签约合作的问题(如忙呀,要开会呀,有校园招聘啦,这段时间忙呀……)对策: 

1、盯死他们,不要让他们有太多的思考时间,否则会前功尽弃,因为他们会被很多想法随时左右。 

2、告诉他们早一天合作的好处。 

3、找一个推动(push)的理由(一般可以找以下几个方面的理由) 

时间 

价格 

利益 

其他 

4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽谈、签约的时间计划)。 

5、不给他任何再拖的机会和借口。 

6、确认以前对我们的各种认同。 

7、穷追不舍。 

四、对付悲观失望的人 

特点: 

用过竞争对手或我们产品(服务),认为效果不好而给予拒绝。 

对策: 

1、了解所有原因及使用细节 

方法:使用开放式的提问,诱导拍板人说话 

“您对我们的产品(服务)是如何认识的?能告诉我吗?” 

“当初是如何做服务的?” 

客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间 

2、罗列效果不好可能存在原因 

(1)“对立面” 

(2)阐明我们的优势 

(3)→剖析症结所在,打消客户顾虑(我们现在优势、我们现在的针对性产品(服务)及典型客户等) 

3、多次深入探讨,给出详细方案(包括服务方案)(注意:悲观失望的人共同特点:不相信任何办法能够解决他们的问题) 

4、针对悲观失望的人,我们关键要做的是引导他们判断一下***坏的情况会是什么样?(也不会坏到哪里去!),然后再次设法解决问题,或者提出解决问题的方案,告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题,***招聘效果! 

五、对付自高自大型的人 

特点: 

1、自以为什么都懂(其实这个行业我们才是真正***) 

2、经常小看他人和事! 

对策: 

1、满足他们的自负(和虚荣心) 

“您是***,我进入这个行业的时间不长,您以后还得多教教我呀!” 

“这个方面的情况您也知道呀” 

2、多使用行业中人的圈内话,可适当的讲讲专业术语,以博取认同感,为加深交流作铺垫。 

3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣,然后进行游说。 

4、关键是先当学生(甘当学生)。 

“俗话说:只有买错的, 

莫得卖错的嘛” 

“先做孙子,后做爷” 

*当然归根结底是双赢 

六、对付蓄意敌对型的人 

特点: 

1、霸道,接电话时大发脾气。 

2、把我们(业务员)当作对手,决心要赢得电话交锋的胜利。 

3、粗暴的打断我们的介绍,好战心强,对推销员不屑一顾,喜欢羞辱人,喜欢掌握主动。 

对策: 

1、用外向型人性格的胸怀接纳这类拍板人的钉子,能埋头苦干与这类人打交道必须具有锲而不舍的性格。 

2、首先肯定其对我们诋毁中包含的某点,甚至对他的这些观点夸奖(还甚至可以说出我们的某一个高级会员在我们双方***初接触的时候也有这样一些观点和看法,***后我们都合作的非常愉快)。 

“哎呀,您看待人才网站这个行业的眼光独到,很独特” 

3、对待这种人,重要的是了解所有事实,尽可能在关键点上与其达成共识! 

4、对待这种人一定要注意: 

(1)尽量避免使用过于鲜明的形容词修饰我们的产品和服务。 

(2)尽量少发问,尽量少与之争夺说话的主动权。 

(3)如果想使用赞美缓和气氛,一定要做得不留痕迹!高明的赞美!!不要轻易逗笑!一定要保持诚恳中性、自信的语气。 

(4)任何时候都要保持冷静,收放自如,不为其激怒,同时提出各种解决问题的方案,不给其节外生枝的机会!! 

(5)永远不要偏离主题,围绕我们方案和双方沟通的主题!尽量避免对我们网站的特点、服务特点、价格等做过多的修饰,尽量不要刺激或挑起这类人偏激的电话性格! 

(6)可以尝试新的更好、更完美的沟通方式(如邮件、信件、面对面等)

[2007年 6月7日 14 : 50]      评论:[0] | 浏览:[4376]
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