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  ·营销的正确思维从哪里来


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中国营销传播网, 2007-06-07, 作者: 赵一沣, 访问人数: 125


  所有强盗在抢劫之前都在想一件事:怎样才能够抢到我需要的东西;所有被抢劫的人都在想一件事:真倒霉,为什么今天被抢的偏偏是我!   
  销售的逻辑就想被抢了的人,总觉得际遇不佳,不是埋怨客户挑剔,就是责怪竞争对手乱来!  

  营销From EMKT.com.cn的逻辑就象一个行动之前的强盗,只研究我到底应该怎麽做。   

  正因为有了目的明确的营销者的到来,再加上碰运气的销售者的乱撞,我们正生活在选择的暴力之中,每个产品或者服务品类,都有如此众多和类似的产品和品牌可以挑选。近年来,销售和营销领域还有一个与战略一样热门的词汇——定位。所有的企业几乎都在研究与定位相关的问题。   

  定位最关键的问题就在于,人的正确思维从那里来!这个世界上最后生存下来的生物,永远不是最聪明的,也不是最强大的,而是最能够适应环境的。所以,人的正确思维不是从聪明和强大的比较中来,人的正确思维只能从环境中来!环境与文化一样,没有简单的对与错,只有差异!在英国吻陌生女士的手是绅士行为,在中国就被称为流氓; 你认为好的产品和服务,别人不一定认为合适,这就好比你是世界上最漂亮的女人,也不可能所有男人都喜欢你。   

  销售的逻辑认为,人的思维是理性的,所以人的正确思维从比较中来。营销的逻辑认为:人的思维是感性的,所以正确的思维从认同中来。于是销售导向的企业都在通过比较优势来定位:我的规模比别人大多少,我的员工数量比别人多多少,我的员工素质比别人高多少,我的产品性能比别人好多少,我的价格比别人低多少等等,只要我比所有的对手都强,我就肯定会被消费者的思维选中!但营销导向的企业始终都通过选择认同来定位。我所做的一切,不是为了告诉你我比别人强多少,只想告诉你,我是最适合你的!你选择了我,我选择了你,这是我们的选择。   

  这里不得不谈一下品牌的问题;从品牌的定位,你就完全可以判断,你的企业是销售导向的还是营销导向的。很多企业为他们的品牌起了很有意义的名字,起码企业家自己说的头头是道,设计了很有视觉冲击力的VI;他们甚至为品牌编制很美丽的故事,我每一次都不忍心告诉他,他只是在销售,根本没有营销,因为他们真的会很难接受,甚至很伤心。但事实是:销售逻辑的品牌定位是在宣称:这就是我,我比别人优秀!但营销逻辑的品牌定位始终表示:我是你的!这是我们的选择!理性是用来判断的,只有感性才左右选择!   

  理性导向的销售定位是在进行一场胜负的比赛;只研究怎样能比别人强。感性导向的营销定位是在谈一次彼此选择的恋爱;必须承认比你强的人太多了,关键是告诉对方你是最适合的选择!比赛是艰苦的,但恋爱是痛苦的。比赛的成绩到了一定的水平,提高一点点都势比登天;恋爱中的人是不讲道理的,都是强盗逻辑!   

  如果我们这样对待自己的客户:一见钟情胜过十年同窗;喜欢上他就死缠着不放;有时间就一定泡在一起;绝对不被他的眼泪吓倒;对他说善意的谎言;为个小事情狠狠吵吵架;看别的厂家一眼就大发脾气,甚至不惜用分手来威胁以获得一些特权。你肯定认为这完全是强盗逻辑,但你就是这样谈恋爱的,这的确就是营销的逻辑!你不这样做,就算你是最强大的,最后被选择的一定不是你!   

  如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:人的正确思维从环境中来,销售的定位是在进行一场比赛,营销的定位是在谈一次恋爱。  

  赵一沣,简单营销创始人,营销者战略创始人,畅销书《营销其实很简单》作者,职业经理人训练与经销商发展战略专家,百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问,研究方向:营销战略定位;营销策略组合;营销执行方法;营销管理模式;营销人员训练;营销感觉寻找;营销规律把控;简单营销;统衡企业管理;职业经理人训练;经销商赢利模式。联系电话:13728757077,邮箱:zsl2002@21cn.com,MSN: zsllmzzy@msn.com

[2007年 6月8日 16 : 11]      评论:[0] | 浏览:[3813]
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