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合同与谈判
谈判的目的就是为了***后的成交，即签订合同。只有运用恰当的谈判谋略和技巧，才能实现目的。但是，这并不能说明合同签订了，就可以放松警惕。因为合同可能是无效的，也可能是违法的等等。本章***介绍了谈判及合同的相关知识，相信它会起到应有的作用。
***节、商业谈判的策划和艺术
一、进 行 正 式 的 业 务 洽 谈 业务员与客户在正式进行业务洽谈时，应注意以下这些问题： 1需要掌握的洽谈礼仪
（1）不要与客人隔着办公桌握手，为了表示对他的尊敬，应走到对方面前握手。
（2）说话不宜过于大声，声调略为低沉，语气坚定，态度平静、这才容易获得对方好感，认为你是稳重而自信的人。
（3）在那些认识的客户面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。
（4）穿着打扮也很重要，能表现你的品质与个性，应以大方、得体的服饰为主。
（5）想表现自己很热情，也应避免***次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因是对方可能会感到很不自然，认为你急于讨好他。
（6）与客户用膳的时候，不要再谈公事，***是闲谈家常，就算真要讨论没有谈完的问题，也应留在***后喝茶时再谈。 2需要掌握的谈判方式 谈判时，***怕碰到以下五种人：凶悍派——他们***常用语言或肢体暴力威胁对方。譬如说：“这是什么话”；逃避派——根本避而不见或采取拖延战术。他们会说：“明天再说吧”；龟缩派——他们通常采用逃避策略，于是你会听他们说：“我不懂”；高姿态派——他们通常用积极的要求吓倒对方：“我只等到五点”；两极派——他们根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。对于这五种人，谈判时可以采取以下九种方式： （1）引起他们的注意：这种方式对凶悍派特别有效，你必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。
（2）指出对方行为的得失。建议双方应进行更建设性的沟通——若对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍，通常也会使其收收火气。
（3）安抚对方的情绪，尤其针对逃避或龟缩派。首先要了解对方恐惧的原因，然后建议换时间或地点进行商谈。
（4）坚持一切按规矩来。凶悍派，高姿态派和两极派会强迫你接受他们的条件，你应拒绝接受，而且坚持公平的原则。
（5）请他解释。当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求？可以说：“为了让我更了解如何达到你的要求，我需要多了解你为什么会这样想。”
（6）沉默是金。这是***有力的举措之一，尤其在对付两极派时，可以说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”
（7）改变话题。尤其在对手做极端要求时，***假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转到别处。
（8）不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。
（9）多提问题。避免站在自己的立场上辩解，应多提问题，提问题时才能避免对方进一步的攻击。 3必须学会的说服技巧 （1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题统一考虑，就较有希望达成协议。 （3）假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是好的信息，另外一个是不太好的信息；则应该先让他知道那个较好的信息。 （4）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
（5）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
（6）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种信息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
（7）说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。
（8）在讨论过程中，对方提出反对意见后，再提出你的意见。
（9）通常听话的人比较容易记得对方所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚。
（10）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
（11）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
（12）反复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。 4必须熟练掌握的洽谈技巧 （1）使人信任的方法。要给对方留下诚实可信的印象。 （2）借他人表白。 （3）以第三者姿态表述，能增加可信度。
（4）用“忠告”来促使对方相信。人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
（5）拒***方要求的诀窍是使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，***后使对方自动放弃。
（6）让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，***容易说出内心话，例如，你的同事及周围的人看法怎样?
（7）要让对方回答问题，应选择限制在“二个问题”之中。
（8）要给人思维严谨，富有理论修养的印象，诀窍是：“三段论”来修饰你的言辞。
（9）让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，使其戒备心很快解除，产生亲近感。
（10）要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。
（11）让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。
（12）让竞争对手视自己为朋友的技巧是：穿上与对方相同的服饰。
（13）学会“换个话题”应付急难场面。
（14）要进攻对方，***的办法是先吹捧和赞扬他，然后表示自己的意见。
（15）对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。 二、策划谈判计划
一般来说，谈判的准备工作就是要拟订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原则能够清晰地印在大脑里，进而使洽谈人员能够得心应手地与对方周旋，而且能随时与计划进行对比应用。 计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留，也不要过分细致。
此外，计划还必须有弹性。业务人员必须善于领会对方的谈话，判断对方的想法与自己计划的出入所在， 当然这些当然都是纸上谈兵，实际情况通常是不同的。在实际工作中，业务员要了解许多情况，阅读档案中相关的大量文件，同时与这次谈判有关的人员交换意见。 1集中思考，迅速归纳有关问题 同时理出自己的思路。集中思考阶段要分两个步骤。***步是把与谈判有关的想法，事无巨细地写在纸上，第二步是用另一张纸记下自己对于对方的判断和 私猓ㄋ窃诟墒裁?他们在哪里?他们的外貌如何?我们了解了哪些有关他们个人的情况?目前所知道他们在谈判中期望的是什么?我们预测他的期望是什么?以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。 在集中思考阶段，如果我们把上述有关谈判的临时想法和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，我们的头脑就清楚了，把它们放在一边，会对谈判产生重要作用，可供以后谈判工作参考。 2确立谈判方向 “谈判方向”是指我们希望通过谈判所要表达的内容。它是我们谈判的主导思想。但它有时也会与双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。
谈判方面的备忘录文字表达要力求简洁，***多15～20个字，要是太长，就证明洽谈人员的脑子里对谈判内容没有一个很清晰的概念。所以，此时业务员的头脑要清楚。如果用了20个字都难以表达清楚，那他就必须得整理一下思绪了，要对原来的谈判方向进行删减和修改，直到***多用20个字就能完全表达出来为止。 3确定计划的本质及目标 谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”或者说：“我们声明谈判目标是……”有时候，谈判目标不见得要和谈判方完全一致。
而准备工作的实际程序是：首先，经过开拓思路阶段想出各种应对办法，然后逐步地制定出我方的谈判方向，***后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表***多不要超过四个。如有必要，可把其他问题作为附属事项列在主题之下。
准备阶段的***目的是为谈判人员提供一份谈判文件。要求文字简洁、易记，能对谈判人员起提示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同时，能够把握谈判流程。 4打破谈判僵局 谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，***记录，议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不全部解决的话，那不就太可惜了吗?”
这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来很平常，实则却能发挥很大的作用，所以值得在谈判中广泛的使用。
有时牵涉多项内容的谈判，便要特别留意议题的重要性及优先顺序。如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不太重要。假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也能解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论这惟一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。
当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满的结束。
打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，还有其他多种做法。不过，无论所使用的哪一种方法，***重要的，是要设法借着已达成协议的事项作为跳板，以达到***后的目的。 三、与客户交谈的五大技巧 业务员在与客户交谈时，应掌握以下五大技巧，并正确运用。 1礼多人不怪的接近技巧 业务员在介绍自己的产品时，能否掌握真正的购买者，是成功的一个关键。但有时，业务员却是“有眼不识泰山”。
业务员若跟没有购买决定权的买主怎么拉近乎、讲交情都无济于业务成功。弄错“讨好”的对象，就只能是“对牛弹琴”，白白浪费宝贵时间。那么，在一个家庭中，究竟谁是购买决定者。一般说来，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时是先生出面谈判，女士在幕后指挥。
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[2007年 1月4日 16 : 58]
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