Lemon Tree
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  ·询盘处理技巧分享


开篇:不是你回复的好客人就会下订单给您,但您回复的不好肯定不会得不到客户的订单


(一)、回复技巧
1.回复时间注意事项:
今天的今天一定要回
香港、台湾、韩国2个小时内回复
澳大利亚收到后马上回
欧洲下午三点前一定要回
美国下班前回
(根据各国的时差和工作习惯统计)
注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回

2.回复原则:
  3C原则
Clearness(清楚)
Concisenes(简洁)
Courtesy(礼貌)

3.案例分析
***回合
(1)需要思考的问题:
专业度 professional  (多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度)
满足需求度 meet demands
体现诚意  show your sincereity

(2)回复邮件注意点
规范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….)
主题 Subject ——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品)
问候语——礼节、呼应
有问必答——不能回答要给客户解释
***突出,意思明确
落款——要有完整称呼

第二回合
询盘回复
专业报价——完整、针对性/报价谨慎、完整
专业图片——清晰、方便浏览和接收
向客户提要求——审慎,tell why   可以向客户报两个价格fob/c&f价
前瞻性——专业的***体现
语气——会影响全局

几个回合后
客户来邮件后
客户有多个问题    一一作答,条理清楚
客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出)
涉及到产品***、质量等级的问题***主动提及
减少邮件往来的回合,提高效率

4.公司介绍
公司介绍怎么写?
公司介绍三行  How long?  When? What?

三行***适合且要有独特的卖点,放在开始和结尾都是可以的
公司介绍内容:
独特卖点
员工情况
质量控制程序
公司新闻
工厂规模
贸易服务设备
特殊生产能力
参展情况
代理商及代表处
质量和安全标准
委托加工服务
研发能力
其它主要客户

5.讨价还价
***次报价给自己适当留有空间
价格的合理性
与竞争对手相比
其他选择方案

6.***代理
了解当地试产,了解该代理商
让对方先谈条件
保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量)
如果可能具体到某一制定产品

7.无法满足对方需求时
一定要注意语调+给出解决方案


总结
每天提升一点
专业书籍——熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟
企业内部学习——三人行、必有我师
客户邮件——很好的免 费 老师
温故而知新——自己是自己的老师

意识决定行为
重视你的每一客户
赢在服务
自己多做功课,少让客户做功课

细节很关键
仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮件 

[2008年 4月12日 12 : 25]      评论:[2] | 浏览:[3227]
     感谢
    你的文章对我十分有帮助,谢谢你
    siri | 2013年 10月31日 14 : 39

     今天看来,依旧是文章
    您好,做外贸多年,您的文章对我们很有用,做一个认真的人,做个对客户负责的人,不容易。
     | 2013年 1月30日 9 : 49

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