天使不会飞
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  ·如何有效促进询盘成交/客户的预付款

老调重谈--------------------------如何有效回复第一封询盘(11月24日更新)

工厂供应商(或者SOHO)与客人交流之间的难题---------------题解


实例讲解与客户的交流技巧-----------你做到了吗?!

老板的绝情让我三年成立自己的公司,创业分享(11月7日更新---报价与供应商问题更新)


我在这个公司已经做满2年,第一年过年回家老板说公司还没有结算,先从公司取一千回家当路费!心里不爽,但是觉得公司刚成立可能有困难。次年回来公司一直拖着不肯结算提成。会计与老板一唱一和,总不是忙就不知道从哪里算起,要么会计说找老板,要么老板说找会计,自己都累了。一直拖到第二个年底,老板又写一张借条给了5000回家过年(业务员也是5000,我问会计难道没有差别的吗?会计反问说有什么差别?我自此明白,此地非久留之地)。心里那个火................ 过年回来公司开张放鞭炮,老板声情并茂(没差哭了)的描述去年做得不好如何之类的话(贸易部的盈利我会有不清楚吗?工厂的浪费也应该算到我们头上来了,那估计是差不多扯平了,工厂的耗费真是无底洞呀,老板自从觉得富裕就不再参与管理)。想了一晚上没有睡觉,上班第二天我写好辞职报告,要求马上辞职,老板马上答应,我既高兴又差异,后来想通了,老板是宁可让我走也不舍得十多万的提成。Ok,交接ING,打包行李,坚信饿不死!老板突然又反悔了,再三来说服我坚持做下去,自己感觉有种被耍猴的感觉,要我就留下,不要我马上走。我不再说什么,告诉他赶紧给我结算,我确定不留下的,本人能力有限,不可能将公司带到田野上去。从那天起,老板电话不接,会计也天天忙得不见影子。我又明白了,提成也别想拿到。走吧,不要因小失大,十万虽然对自己来说是个巨大的数值,但是时间比这个数值更值钱,心里也非常清楚要不到这份钱的。就这样我走了,正如我轻轻的来,不带走一分提成。

找到落脚点,3天安置好生活,花一天时间闭门思量,确定方针路线。通过自己3年的经验非常了解客户的区域分布,审核分析过客户在网上出现的地方。写开发信是自己的一个专长,简洁,有针对性,富有价值。回复的肯定需要你的产品,不回复的不代表不需要,待观察,坚持每周写信,每周都不一样的内容,不断推荐新产品,简洁写出产品亮点。当时为了方便,还经常用手机座机打电话给客户,一个月下来真是吃不消了,想到SKYPE倒是便宜,于是开始了开发信+电话营销。开始是很辛苦的,我每天只能睡上四五个小时,甚至会因为客户10分钟一封邮件的回复熬整夜,可是第二天也不觉得困。在第一个月多几天的时候一个澳洲客户很有意向购买我们的产品,但是数量远远小于我们的起订量,但是我还是答应给客户做,只是客户反而觉得怕麻烦我写邮件来说要么下次合作,我看鸭子要飞,早上一次就打电话过去,客户明白我的意思后非常高兴。接下来遇到的几个问题,付款方式,选择工厂,幸亏熟悉这个行业pearl necklaces,各地工厂也有些交情,只要有订单,数量大小生产都不是什么大问题。至于付款,客户因为我的热情也答应付清全款后生产,Bingo!利润虽然只有RMB600多点,但是已经很开心,毕竟也带走原来公司一个客户。开发客户很需要技巧,多年的经验让我非常占有优势,熟悉客户的分布,采购习惯,不同区域的需求量等等。(新手们也可以借鉴把这些信息汇总成一个表格,然后会发现很多规律,包括采购的季节性,很多的信息都可以在网上收集得到,我也很习惯用数字来分析问题,可以画成一条曲线或者直方图。)不过多的罗嗦,总结创业这个开头吧:近三个月开发出3个客户,两小一大(生活费问题到此已经解决),每天的工作量很大,我基本保持至少12个小时的工作量,身体很疲惫,但是精神却很兴奋(有刚想创业的朋友也请注意,不要操之过急,要有计划性的进行,没有十足把握千万不要走上这条路,信心与毅力,尤其是自制力是你的助推器)。
后面我想谈到自己的网站 与 一个美国客户开发的全过程,所以这里搁笔,后面写成完成的一段。我尽量长话短说,经验部分列出来给些刚做外贸的朋友借鉴。

开发信的基本格式
不回复不等于没有希望,很写的很多开发信有些半年才回复我的,那说明他们当时不需要,有需要的时候因为你写过开发信就会多一份希望。我大致把开发信的内容格式化一下,其实这个没有定律,说到要点就行,这是你能做的,每周一次,这样你就会如同去他家串门,自然就会记得你的,但是每次的内容都要不一样,新产品有亮点

How are you?
Our company has a new items recently,I would like to show you here.
I think you will like this ........产品特点
Pls kindly let me know if you have question.I am always online.
(这里最好带上一张图片,做上个链接,客户点击可以直接到你的网站)
B/rgs

英文名
公司
地址
电话:+86......
传真:+86......
MSN ,SKYPE
网站:http://www.pearl-necklaces-jewelry.com


如何让客户达到你想要的付款方式?


这个肯定是让很多人头痛的问题。废话少数,直奔主题吧。
首先就应该锁定客户的需求,如果你能判定客户对你的产品有足够的需求欲望,而且你的价格有充分让客户信赖的理由,那你就大胆的可以跟客户谈起PAYMENT.这是至关重要的,不然客户是不会理会的。试想中国是个超级供应商市场,你的产品可能就会有成千上万的供应商在竞争,从阿里巴巴的发展程度就可以很好的诠释这一点。那是一块供应商与供应商,供应商与客户战斗的沙场。所以说找出自己产品的亮点,与众不同的地方是至关重要的。你的产品或许外观平平,那你可以说质量,可不要就一句high quality,请多给出些证据来更会有说服力,就一句high quality永远都只会喝粥。认证也是分级别的,如果ROHS,CE,EN这些才是有说服力,如果你能拿出针对哪个国家的相关行业认证那就更牛xx了。就如美国一个国家,就有很多的行业认证标准。然后就要有双慧眼,从与客户的交谈当中就感觉出客户的需求,就像推销安利产品似的,找出你产品的优点后,就要对客户的心理进行斗争,挖掘客户对你产品的渴望度。二者结合会达到意想不到的效果。

交期----不可忽视。它也是制胜的一个要素。客户的习惯总慢悠悠的确认订单,一个月两个月确认下一个订单来是很正常的事情,但是订单数量有可能很小。我就有过一个美国客户,其实跟我只合作过几次,后来死活要我帮他采购东西,现在还在弄,真是焦头烂额。他的数量往往都是小于起订量,虽然付款什么的都挺爽快,但是感觉太扣。上个礼拜他就来问我,“我真是奇怪,这么少的反而生产起来时间要那么久”,我告诉他数量少生产时间更长,因为难安排,消耗大,最好是跟其他订单一起安排,他就来了句“that is interesting"  .一点点东西DHL几次,我给他先套腰包是小事,奇怪的是他连废品都要我帮他寄过去 。说远了,呵呵。所以说交期也是决定订单的一个重要因素,如果你对这个客户重视,你会提前安排他的订单,这样取胜的砝码就会加重些。

服务意思------其实这样的因素很多人不赞同会影响付款,但我个人觉得细节决定成败!为什么这么多的贸易商能够存活,就是因为他们的服务意识到位。我接触过这样的客人,广交会上客人拿着以前那样的小公司产品到比较大的摊位上去叫他们采购,因为他们的公司有这样的服务,公司的规模也能够让客户信任,哪怕订单出问题他们也能够赔偿得起(其实如果大家观察,一般工厂都对贸易公司“五体投地”,百依百顺,自己没有出口权,哪怕有出口权的老板也喜欢贸易公司的单子,单子比自己的大很多),这就是他们的服务带来的效应。试想这些公司还会不答应你的付款要求吗?插句话-------没有做不到,只有客户想不到的要求,这些贸易公司的要求往往比终端客户的要求。

服务如果要细分的话还包括很多方面,同样,SOHO的你也能做到!我说道的都是细节,但个人感觉都是很重要的!
比如寄样品就要告诉客户已经寄出,DHL或者其他快递 的面单号附上,大概到了可以找客户问是否收到,情况如何;
一旦订单有什么问题及时沟通,客户邮件不能及时回复就电话过去询问;耐心的回答客户的问题并解决,我经常是为了客户很细小的问题陪客户聊天到两三点,自己困得发慌,可是客户却乐得开花;还有很多的细节,大家都可以做起来,这不仅仅对付款有帮助,对你的future orders也的帮助大大地!

[2010年 9月10日 11 : 46]      评论:[0] | 浏览:[1909]
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