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关于客户Ａ的，事情有很多！我想慢慢的说！ 关于客户Ａ的，事情有很多！我想慢慢的说！ 现在把和客户Ａ 交手的前后，好好想想，然后一会给老板讨价还价,准备挨骂！ 感觉Ａ说起来的话很长，在刚进公司的时候就听到老板在不断的念叨这个公司！我当时只知道是个大客户但是并不知道其中的细节！
后来接手了这个客户才知道他是一个大的批发商，是以前的业务员带来的重要客户之一，但是后来这个籽深业务员因为种种原因，离开我们公司！他走的时候还有几单货在出，具体是因为什么原因离开我就不得而知了！
我只是在招聘会上和她有一面之缘！觉得很遗憾的，如果他现在还在公司可能在业务上指点一下我，也许情况比现在要好！
但是也有可能就是他在，我就不会来公司！这个问题就没有必要在这里说了！总之业务L走了，然后我来了！
但是我来了之后，公司并没有马上把Ａ的资料给我接手，期间是一个年轻的，刚从学校出来的文员接手的，这个单在她的手中停了至少有四个月的时间！应该说错过了人手交替的***时机！
到我手里面的时候是这个状况，他之前询问了我们一款产品的价格，但是要求，必须是货到之后付款．
之前的业务与他做都是Ｔ／Ｔ的，这个在当时来看对我们公司，对老板来说都是不能接受的条件！就这么拖着，一直到春节之后那个小文员把单转给了我！
给我之后我就给他发了一个信笺说以后由我代替我们的业务助理，来和您联系业务，在方便的时候，我会专门打电话拜访您！
***次打电话，对方的态度很不好，直截了当的说我想我们之间不可能做生意，因为我们不认识，然后我说你肯定知道以前的业务L ，我们是他所在的公司，虽然他离开了公司因为私人愿意，但是我们希望能继续给你合作！ 他说我只认识L, 不知道你们公司，不知道你们的老板!
下午继续写吧! 真觉得很棘手,不知道怎么办,写的时候整理一下自己的思路,不知道能能有什么新的启发!
后来对方提出条件,如果要是合作的话,必须先发货,后付款,因为我们的货价值比较高,体积小,一般走空运的比较多,走海运的很少,所以根本不可能做L/C.
只有先发货,后付款,或者先付款后发货!我们一般都是先发货后付款的,对其他的客户也是这样子!
因为老板之前有交代,不能随便决绝这个客户! 当时因为他说不认识我,我就发了个邮件,给他寄了两个我的照片,然后打了个电话结束了! 后来我给他发了两张以前他的包装纸,提醒他我们以前做过生意,然后他回邮件说,如果你同意我们的付款条件,你就是***换的和我们做生意的人!一脚把球踢给我了,后来给老板商议,因为他的单一般很大,对我们来说先发货,后付款的确是很大的风险,尤其这个人是从中东地区的移居到美国的! 研究了半天想的是L/C, 或者是我们发货那里,他付款!
但是他不同意,坚持说以前走的是UPS,实在是没有办法了,***后老板妥协了说可以先发货后付款,但是要分批,每一次不能超过一百台!
以为事情就这么完了!
但是远远没有我想的那么简单!
后来老板考虑风险太大了,后悔了!就在我给他说客户同意了每一次100台,分批发货的时候!老板把我大骂了一顿,还说我没有能力作好美国市场!说如果知道条件是这个样子的话,就没有必要拖那么久了,让那个文员就可以做了!说的我真的很生气,是他自己想出来的注意,现在反悔了,本来就不对,还怪在我头上!
很生气,我那个星期晚上就再没有加班!说实话很气愤!
可能是我也不该不知道死活的接他的话,他问我如果是我自己的生意,我原不愿做,敢不敢做!我说我敢做!其实我就是敢做,如果现在让我说的话,我还是敢做!
即使我这个单亏了,我以后也可以挣回来,因为这一个客户的定单量可以赶上其他客户的总量,在人家面前是不愁找不到供应商的,再说做上一两单,,熟悉了信任了!
再给他谈回来,可能比现在谈要容易很多!但是老板不这么认为,自然他考虑的也有道理!但是关键是按照他说的做,我们拿不到这个客户的单呀!
看到老板反悔了,但是这边客户又寻价了!没有办法为了拖住客户,我就给他报了高一点的价格(其实现在看来是错了，应该报低一点来引诱他答应我们的条件),主要是怕他让我们发货,但是老板不同意我就掺了!
后来客户收到价格之后,果然说太高了,做不了!
我让他给我说他想要的价格,他开始答应了,但是后来没有提供,真是个老狐狸!
就挺在那里了,拖了一个星期,后来其他的客户想改装一下我们的产品,附加了一点新功能在上面,我推荐给他,他没有什么意见包括价格!
说要样品,但是我们的样品一般都不是免费给客户的,我让他付钱!就又开始发话了,问问XX和H ,他们给我寄样品从来都不付钱的!
其实我也知道,他肯定是这么说,我让他付钱是想试一下他给我们合作到底有多少的诚意
但是感觉A一直都是以居高临下的态度给我说话!动不动就是LISTEN TO ME!
他问了我一下另外一款的价格,他有寻价,但是我没有报给他,因为市场价格涨了,而且还要请示老板!很不愿意被老板骂一顿,就没有问,图片,功能都写了,但是没有写价格!在电话里面他问,没有办法,我只是给他说了约数!正好是对手两个数倒过来,差了20多美圆!他说太高了,我说没有办法,我给你申请吧! 就这么给老板说了,老板同意免费样品,而且给了一个很优惠的价格,比对手的还要低,***的条件就是必须要,提前付款60%.老板觉得这么优惠的条件客户肯定答应了,但是说实话我心里面一点底都没有!
果然不出我所料,我发了邮件客户没有回复,今天打电话过去说,价格很好,但是要提前付款,他不接受,如果我们接受他的付款条件,可以马上开PI,下五百台的单,要不然就不要浪费他的时间了!
说的话看出来,真的是让我不舒服!问他为什么要坚持我们先发货,他说他认识L,但是我们的老板现在不是L了, 换了他不知道我们的质量,信誉!
挂了电话又到老板这边汇报,两头受气!老板也很生气说这个家伙太不够意思了,这么好的条件都不答应,主要还是顾虑付款! 肯定是不答应了!
回来又要给客户交代,没有办法,我就写了一篇生情并茂的邮件给他!说什么L不是我们的老板,老板一直都没有换!现在市场价格涨了,我们给你这么优惠的价格是为了给你分担市场风险,不管你怎么想我们,我们都一直把你当成老朋友,感谢你一直以来对我们公司的支持!也希望对方从我们的角度考虑一下!也提到了对手给他的价格很低了,我们给他的价格更低,充分显示了我们合作的诚意!在邮件里面我不只一次的提到长期合作!
因为我们知道,他们给对手也是先付款后发货的!
但是我发了邮件之后客户没有回复,不知道到底怎么样?
真的被这个客户给搞的头都大了!这么辛苦还不知道做不做的下来! 本文章2006-03-21 15:36:31由jenny1002进行编辑!!
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 ***批货!
给客户A 的底一批货,今天被货代提走了!星期一就从香港飞到美国去了!
其实这中间还有不少的细节!我把彩盒,说名书和,条形码,和丝印的品牌都一一给客户核对了一遍连装货的纸箱都没有放过!
客户那边没有问题了,但是印刷厂那边拿来的或和我们发过去的图片颜色差别很大!同事想凑合,但是我心里面很明白这个单一点也凑合不得!
于是就出来那个不着急的文章!后来因为是做OEM 又急着让客户传生产授权书!其中我们自己还省了报关这个重要的环节让货代去做!
等彩盒印好了,重新确认了,今天就把***批货发出去了!就等着星期一拿到单号,等这客户付钱了!
好想再广交会来之前再开一个大单呀!
要不然整个四月就这么过了!
搞定了!
呵呵终于搞顶了,500PCS! 不管怎么说明天落单了!
回去好好睡一觉了! ***后大家都高兴!明天准备发货！
谈判尾声
刚才想用尾声，来作题目，一想又感觉不合适，因为单还没有正下，但是谈判已经接近尾声了，只能叫谈判尾声！
接着汇报进展情况！
上个星期，客户把他目前从别的供应商那里拿到的价格，发邮件给我，比我们目前的要低很多！把价格汇报给老板的时候，被他骂了一顿！看到价格之后他很生气，说客户胡扯！价格简直是低的离谱！然后顺便把我骂了一顿，说这个交易是我们公司甚至是整个外贸行业的耻辱！然后又命令我马上做一个ＰＩ出来相当于一个简略合同！要中英双文版的，而且要机密，不能让其他的人看到！
说我心里面很发毛，感觉自己好象丧失了判断力．也不知道客户和老板到底谁的对，谁的错！谁的真，谁的假了！当时就想着马上干活，好回家睡一觉！说实话为了跟这个单，和客户重新接上头，我没有少熬夜！这样子的结果，也不是我想要的，但是这个已经是目前来说能要的***的结果了！俺已经尽力了没有办法！
结果还客户，老板两头挨骂，简直是出力不讨好的差使！我又开始马不停蹄的干活！照老板的指示作好！还特地糊了个小信封，给他塞到门缝里面！
就那么特别郁闷的回家了，老想找个没有人的地方的大叫几声！
今天，老板有叫我把ＰＩ稍微修改一下发给客户了，等客户确认了，这一单就算是这么完了！但是他要５００ＰＣＳ，我们只给１００ＰＣＳ不知道他原不愿意，反正也是说好，一百台，一百台的出！先出了这１００再说吧！
今天上班开业务会，老板还莫名其妙的表扬了我，但是，只有我自己心理明白怎么回事，背后不知道被骂了多少次了！同事恭喜俺，一点高兴的感觉都没有！俺现在在磨练宠辱不惊，以后才能做大事！
但是就是以前没有单的时候还不挨骂，现在单子越来越多了，挨骂的也多了，如果挨骂能拿到单的话，那被就骂几次吧！
反正我现在心里面想的，眼里面看的就是定单，连做梦，都想着怎么搞定这个单！
第三个手出来了！
今天客户回复给我了，把他目前从其他供应商那里的价格给了我，而且给我说以前的业务员Ｌ现在给他的价格！刚听到这个消息，感觉和客户给我扔了一个***的感觉差不多！
以前的业务员还在和他做生意！我哪里是Ｌ的对手呀？人家开始在这个行业混的时候，俺可能还不知道外贸到底是怎么回事呢！即使她现在还在公司，俺可能只是个她的小跟班的！
人家的业绩可不是一般的辉煌呀！一手创立了我们对手那个公司，然后从那里撤出来，有创了我们这个公司，现在从我们公司走了，不知道是不是又开了一个新天地！再说即使她这么折腾来，折腾去，客户还那么信任他，和他做生意！他们是什么关系呀！再说她以前是公司副总级的人物，对我们公司知根知底，我对他们什么都不知道！她的言论，评价，和客户对我们的印象有很大的关系！现在是恻底的明白客户坚持要先发货，后付款是怎么一回事了！
现在我想抢她碗里里面的肉吃？ 我是不是胆子也太大了一点？真是想着都有点害怕！昨天晚上就那么蔫不拉机的回寝室睡觉了！
今天早上收到客户的邮件!客户给的价格比我手头上的底价基本上还要低１０多美圆，终于知道客户为什么老是嚷着价格高了！不过也从另一方面看到，客户其实是真想和我们做生意，要不然的话，也不会在这里浪费时间给我砍价！
今天下午看老板怎么处理吧这个价格，不是我能决定的了！感觉我是个传话筒！
一样的遭遇
我是实习生，我也遇到了同样的问题，客户给了我们７０％的货款，我们老板本来同意的之后发货的时候又反悔了．这个客户是我实习之前就有老的业务员跟他谈，但是每次他都不肯去汇款．这次我接受跟他都谈好了，他给我玩失踪１周，我还以为又骗我们了，不过我给他发了封邮件跟他说我始终相信他，也许他因为某些原因而暂时推后，我跟他说我等他．没想到一周之后他回来看到我给他写的邮件之后很感动马上去汇款了．但老板这边出问题了，只想寄７０％的货物，而先前我们已经答应他了，我只好跟老板说扣我的工资吧．不知道我这样做是不是很冒险？是不是很傻？
有点不顺利!
刚才打了几个电话联系几个其他的客户,但是感觉今天晚上似乎有点不怎么顺利,不知道今天能不能有结果,看来今天晚上一定要小心一点,到这个时候千万不要前功尽弃了!
中间点
刚刚接到老板的电话,他说如果客户不同意买其他款的话,就给他一百台这个特价的,但是要尽快的把他搞定!
因为广交会的时候他可能要来!命令下来了,这么优惠的条件我一定要搞定!要不然就是我的责任了!
看来今天晚上又要熬夜了,其实如果早老板发话的话,早就搞定了!但是就这么拖着!
我又客户推荐一个以前的款,价格上比以前的业务优惠了两美圆!其实不少了,结果被老板说不会报价199和201是两个不同的概念,给人的感觉是相差10个点!
不知道客户怎么答复? 看他的反映再说吧!希望能在客户和老板之间找到个中间点!
希望能尽快达成协议,这个拖的太久了!自己都有点烦了!
换了个条件！
老板在答应客户，货到付款的时候，却又提出了另外一个条件就是，就是这一款产品，我们是以亏本的价格在和客户做生意，（尽管我已经把价格提到和对手相同的价格），要求客户除了这一款之外，必须买另外一款的产品．
客户回复了邮件，说让我开ＰＩ给他，但是在他新款没有确定之前是没有没有办法开的！
觉得这个单子谈的很吃力，而且自己的风险很大，万一产品质量出点问题的话，我们就收不到货款了！而且到时候不知道老板会是怎么样的态度？现在想想，风险真是越来越大，真是有点后怕！
而且有同事告诉我，可能是因为库存，比较久的原因，有的机器上面的功能不怎么好用！这个是让我们***头疼的问题！尽管三令五申，但是还是有不怎么负责任的人把差的东西发给客户！他们真不知道在买方市场的条件下，我们要拉一个客户要花费多少心血！
还不知道客户对这个新的条件有什么态度，尽管把价格表，重新报给了他！
看明天的回复吧！
***近几乎天天下雨，下的人心理都很烦！
更进一步!
谈判更进了一步,但是我个人的风险却加大了不少!
我昨天扬扬洒洒写了很多,今天早晨收到客户的邮件!很简洁,但是态度也很强硬!他说我们在同等条件下,你不相信我们公司,我也不相信你们!什么时候相信我,再给我打电话或者是发邮件吧!否则不要打扰我!
态度很强硬,我今天一天都在想怎么给老板答复,说实话,谈判谈到这个程度,实在是我的悲哀!但是给客户谈不妥的时候,就要学着给老板谈了!要不然是做不了生意的!
今天上午想了一上午怎么给老板说好一点,都没有想到,见到他的时候小心奕奕的,真怕挨骂一顿,挨骂不要紧,关键是老板这边也谈不妥的话,这个客户就要黄了!这个是我***不想要的结果!
中午的时候想去办公室找他,老是有人,后来没有办法写吧!就开始写,写了两页多纸把昨天的邮件,还有今天客户的回复,以及我自己的分析全都写上了!后来还立了军令状说如果客户不付款的话,我要把下半年的基本工资来补偿公司的部分损失!
其实我的那点公司,对于货物的价值是个零头罢了,但是就是为了给老板表明我的决心,说明我不是没有站在公司的角度去考虑问题!而且这么坚持做这个客户的单,也不仅仅是因为私人的提成!
老板同意了虽然有附加条件!这个结果也够我满意的了!然后就开始给客户回邮件,把我目前的状况,以及军令状什么的也说给他了,意思就是让他明白,我不是不信任他,我个人为了这单生意做了很多努力,也可能有牺牲!主要是为了表明我的诚意和对他的信任!
***后的附加条件也写了,不知道怎么样?等他的结果吧!
***近一段时间就不给他打电话了联系了,在邮件里面协商吧!
希望结果是好的!
这真是舍不得孩子套不得狼!
态度
我现在在想,我和这个客户沟通的时候,从一开始可能就犯了一个原则的错误就是不要把以前的业务提出来!完全以一个新的客户来对待他可能会好一点!
以致于他现在动不动就拿以前的业务怎么怎么样来和我谈条件,而且只说对他有利的,对我们有利的他则以他和以前的业务认识很久了为条件拒绝我们!
而且从这个谈判的一开始我感觉我们处在比较劣势的地位到现在都没有改变!可能一开始态度没有那么软弱,不要那么放不开畏手畏脚,可能会更好一点!
但是不知道现在会有什么样的结果!
我的邮件虽然说的比较多,但是措辞也很坚决,就看看我们到底谁先让步吧!
感觉有时候不仅仅是经验的问题!
给一个朋友讨论了几次这个客户,想听听他的意见没有想到他居然想吃我碗里面的肉!更恐怖的是想拿我们的产品来挖我们的客户!
我真的作生意差到这样的地步了吗? 呵呵,生意场上的人们哪!
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[2006年 3月21日 15 : 37]
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