木子水金
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  ·促成订单的八种技巧

假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

    帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

    利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

    先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

    欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

    反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

    快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”

    拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单。
    
                                           (转:玲灵) 

[2005年 1月18日 10 : 33]      评论:[9] | 浏览:[10080]
     外贸同胞们
    我是一名文具外贸业务员,这些都是我们平时都会忽略的细节,谢谢你优美而中肯的文章
  我已经从事外贸行业2年,希望能够结识更多的外贸朋友,使自己的外贸知识得到升华..
  有意者请加QQ:442925584
等待你们的加入
    PEAK | 2008年 12月27日 10 : 3

     我的观点
    我是个新手,多谢前辈们的指教,今后我定再接再励。
    betty | 2008年 4月1日 10 : 31
    Email:cncnjjs06(at)hotmail.com


     外贸同路人
    我的qq号是309993732 , 在河南许昌市工作,可以联系我。邮箱: liancongsmart@163.com

    连聪 | 2007年 2月1日 9 : 45
    Email:liancongsmart(at)hotmail.com


     外贸同路人
    我也是刚加入外贸工作不久,来到公司两个多月来,因为错过了秋季广交会, 这段时间基本上没有什么业务,没有外国客户,在网上找实在是没有目标,好不容易找到一个相关客户,但是 邮件却经常被退回,告知我发送失败,不知为什么? 另外我的msn 也上不去,已经下载的最新版了, 谁能告诉我? 不胜感激!
    连聪 | 2007年 2月1日 9 : 43
    Email:liancongsmart(at)hotmail.com


     customer
    对于有见地的顾客就~~~那才是大顾客......
    YOYO | 2005年 10月10日 13 : 6

     我的要求:
    各位同仁们好!我希望你们能够多发一些关于语言沟通方面的话题!众人在需求这方面的资料!多谢你们合作!联系方式:QQ:327015796希望大家能成为好朋友!
    meimei | 2005年 4月2日 16 : 9
    Email:www.meimei7654(at)163.com


     thank you
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    aiwa | 2005年 3月15日 8 : 45
    Email:victoraiwa126(at)com


     我的观点
    我是一位刚入跟单不久 的成员,你们知识对我太有帮助了 ,我以后会经常访问你们的网站,希望你们能够给我一次学习的机会,还请你们多给一点跟单方面的知识和经验,我在以后路上该怎么走,请你们多指点,希望批评我的缺点,谢谢。
    师傅 | 2005年 3月10日 11 : 57

     re:促成订单的八种技巧
    tks,very useful!

    lear le | 2005年 2月21日 16 : 0
    Email:rogerlee2008(at)hotmail.com


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