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  ·外贸人才是“软肋”


  顺德区的林先生经营一家鱼食公司,林先生的父亲早年从事养鱼,他可谓子承父业。林先生的公司一直做内销生意,随着销售额的上升,林先生开始跃跃欲试开拓海外市场。但是林先生苦于不懂英文,不敢轻易尝试。林先生问:“如何判别聘请的外贸人才的能力,以避免资料外泄?企业要请这批人,成本与出口收入的利润于近期如何平衡?”

  其实令林先生头痛的不仅是外语的问题,还有一大堆零碎而必要的问题困扰着他。开拓市场是企业首先考虑的问题,但是海外的目标市场在哪里呢?中外文化有别,该如何打探目标国家的基本要求,这包括产品的规格、尺寸、款色、图案、有何禁忌等。还有客户、价格、收款方式、报关、退税、外汇风险等一系列问题,又如何解决?

  叶中平分析:作为无外贸经验的生产企业,在当今全球一体化下积极开拓海外市场是个正确方向。但聘请外贸人才,这对不会英文的老板来说的确很困难。

  从外贸角度讲,外贸人才又分为①与客户谈判,市场开拓的要懂外国语言的外贸业务员;②处理出入口文件、包括LC(信用证)、提单、产地证、普通证的单证文件的处理员;③与海关、卫检打交道,经过国家考试的报关员;④作为找生产供应厂的,验货的采购人员。一家做外贸的企业必须具备这四种功能,而大部分外贸人员都只会其中一项,而具备其中的三样必然自己做老板了。

  作为老板应考虑好自己的规划,要大做的,可以高薪请齐外贸专业人员来做帮手,但必须有一套完善的监控手段,找一个老友做外贸做得好的老板,由其吩咐伙计帮忙检查。第二种方法:请做专业外贸公司帮忙处理这类事情,并支付服务费用,责任风险由此公司承担。也可从中带自己公司会英文的员工入行,作为过渡。这样成本就低很多,固定成本与发生销售才是开支的费用。而作为老板,也可从这家为其服务的外贸公司通过个案得到大量的外贸知识,为日后扩大业务打好基础。
  
  操作流程待规范

  顺德另一家产值超千万的加工公司,原来为出口公司做货,在机缘巧合下认识了前来验货的外国客商,验货期间外国客商详细询问了该公司的情况,临走的时候向加工公司的陈总表达了想直接从该公司进货的意愿,让陈总考虑好随时联系他们。

  陈总看着外国客商的名片陷入矛盾中。他也想直接与外国客商做生意,增加出口公司的利润使成本下降。虽然他们对出口有一定的了解,但如何由间接到直接与外商打交道,如何解决出口流程的运作,是一个大问题。

  叶中平分析:这类客户对外贸已有一定的了解,但都在实物(货品)层面,如客户的要求、交货期的重要性、包装大小及是否装满柜等因素并不了解,而且欠缺与客户沟通和理解的知识。原来外贸公司告知生产厂老板如何做是用中文讲的,现在变为一大堆英文。这批企业主已比A类的好多了,因做过外贸公司的出口单,知道不少外贸的行规与要求,但相距自己做外贸还很远。

  破解之法:①高薪请一批人,建立好监控系统;②请一二名外贸专业毕业的学生做文员,与一家做出口服务的企业做服务,从中提升人员的外贸知识,计划分步实行,逐步到全部自行操作。
  
  单独参展成本高

  作为以中小型为主的顺德家具制造业,经过20多年发展,以国内销售为主。很多企业却认识到要快速做大,出口市场吸引力极高。最近很多企业家在不断思考如何更快地开拓国际市场,走去哪里,成本可承受吗,有什么商业信息上的支持?

  叶中平分析:以一种行业性、但有不同种类的企业组合参展是降低成本的方法,最好是像家具行业,有做木沙发,有做皮沙发,有做实木床,有做旧式家具,有不同的个性及不同价格定位。这样就能给采购商更多选择。因为很多企业,去开拓一个市场,有一个了解过程,以及对自身产品如何配合当地市场的认识过程。这阶段成本如何降低,但不能不走出去参展,亲身实地感受一下,否则就接触不到当地批发及零售商,机会变小了。

  顺德家私产品品种、规格比较多,又成一行业,可用此方法。而现时还没有公司提供此类服务,而专业的展览公司只能提供一个标准的展位,其它的就全靠自己。如把此服务推广,再加上外贸服务公司外贸人才的支援,就使这种参展的成本下降,因为展览除展位费外,一个人的机票、酒店、食物费用在外国是很高的,动不动就是每人2-3万元,已差不多等于一个9平方米的展位费用了。减小前期的市场开拓成本,是个很重要的课题,因为所有企业,都是“有限公司”,资金有限。

[2006年 7月22日 11 : 44]      评论:[0] | 浏览:[3323]
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