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  ·征服客户

我们做过销售的人都会在与客户的会谈中遇到诸如价格、政策、利益等各方面的问题,遇到比较棘手的客户时有的业务人员不知道怎么去回答诸如此类的问题,我想就这类问题在此提出一点自己的见解。  

   双方利益的对比

   买卖双方存在着利益的较量,只有在双方利益范围达成最大的交集后,才有可能成功。卖方对利润(价格)的关心超出自己的产品,而买方对产品的关心比价格要多。于是业务人员在与客户在讨论这方面的问题时应该抓住产品给他带来什么样的利益来进行交流,而不能通过价格去争取客户。明智的业务人员从不会因为价格问题在客户身上消耗过多的时间,而是充分提供给客户自己的产品所具有的不同于其他产品的优势与利益。因为你与客户的交流如果长时间地停留在价格问题上的话,将给予他一种在价格上能争取到更多优惠的印象,交流就会陷入价格泥潭,对自己的价格目标是极其不利的。并且在与客户会谈过程中应尽量避免将价格问题摆到中心位置。  

   譬如你是某大型机械产品的业务人员,在去与客户见面前应该知道,客户对你的产品的关心绝对超出价格的,他不希望买回一台质量差的低价产品,于是你应该充分准备一个非常完美的产品质量(本身的材质、出色的工艺、完美的设计、方便的使用性能及寿命等),精美的产品介绍资料与出色的现场样品演示介绍,最后就是你的产品能给客户从使用成本、效益、便利、服务方面带来的巨大利益各方面进行详细地介绍交流,让客户完全陷入对你的产品的印象中而不给他时间去考虑价格问题的机会,在客户沉入对你的产品的欣赏时你提出这么好的产品仅仅以***的优惠价格并提供各种优异的售后服务与技术支持等提供给他,是因为公司考虑到双方长久合作为出发点的。这个时候及时提出签定合同的意向一般成功的几率是很大的。    

         双方立场的对立与利益的关系

   小李是某公司一电力工程项目的负责人,凭借自己公司产品的绝对优势与施工能力取得了B公司的项目投标权,通过公司投标小组会议得出最具夺标机会的非本公司莫属,但还有一家自身并不是很了解的外地公司也获得了投标权。在与B公司谈判过程中,小李与其一技术副总发生了立场上的分歧,基于本公司各方面的实力,小李认为项目夺标在握,因此在双方技术合作问题上小李为绝对控制公司在该项目技术上的主动权而拒绝向B公司提供相关技术资料与技能培训,因为立场的对立导致最后投标失败。  

   很多销售人员认为立场的对立将导致双方合作机会的不可能,大部分就放弃了争取合作的努力,白白丢失了许多的成功机会。立场对立并不代表双方在利益上的对立,双方合作的基础是利益而不是立场,在立场对立时我们应该从利益的分析与互惠上来协调双方的立场。“只有永久的利益,没有永久的敌人”,就是从立场与利益上建立起来的,敌人的立场应该是绝对的对立的,可因为利益的关系是可以成为朋友的。小李就因为在立场上与B公司形成了对立,而没有通过双方利益的沟通与协调来解决双方的沟壑,导致失败。如果小李通过企业本身的技术、资金、本地企业的服务便利性及在技术上的相应的松动一点(比如提供一定的技术培训,但控制权在本公司等),给予B公司一个在利益上的思考机会与获取了相应技术能力的立场弥合点,我想这个对立的立场就因为利益上双方的合作优势而轻轻化解了,小李夺标的可能性将大大提高。

         CC程序法则

   CC(one cuts,the other choose)程序法则即一方决定分割方法,另一方优先选择的法则。  

   利益分配绝对均衡是不可能的,但要做到让参与分配的各方都满意却是让人头痛的事情。最典型的例子就是在区域市场内对经销商的经销地域范围的分配。我们一般是划定好区域后再去找相应的经销商,可往往因为利益上或市场大小上的差距导致经销商的分配不公的怨言。这样往往导致的就是经销商的跨区域范围串货,严重干扰企业的正常市场秩序与不同经销商之间的和平共存,在这样的情况下,我们可以借鉴CC程序法则来进行市场的规划,然后进行制度化的管理能起到一定的有效性。比如某公司准备开发某地级市场,并希望找两家经销商进行市场的深度分销,借用CC程序进行地理区域市场的分割能达到理想的效果。  

   其实我们在价格谈判中也经常遇到这样的问题,到底是自己先报价好还是让对方先报价好呢?我们经常遇到的是让对方先报价,然后自己根据对方报价的可接受度进行价格谈判,抓住谈判的主动权,这样往往能争取到自己的最大利益。其实这也属于CC程序法则的应用。

   价格谈判技巧

   市场经济条件下我们面对的最多的可能就是讨价还价了,如何在价格谈判中获取自己的最大利益是销售人员必须熟练运用的关键技巧。我想在讨价还价过程中不外乎以下技巧的运用:  

  1、 报价低,则成交低;报价高,则成交高;甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出,我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价,如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限,即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。  

  2、 目标包括原则。也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量,你应该使你的报价逐步向对方*拢,但一定要把自己的目标价格包括在报价之中,这样才能获取自己的最大利益。  

  3、 以让步来换取让步的原则。在与客户的价格谈判中,你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行,最终我们的判断并不是让步的次数的多少,而是总体的让步利益的对比,你是赚还是亏。  

  4、 价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判,我们对于价格应该进行分解式的报价,而不报给对方一个总体的感觉较高的价格,这样可以降低对方的价格敏感度,有利于成交。譬如从事软件销售的业务时,报价通常包括产品、升级、服务等各种价格,分别看的价格相对要低很多,但如果成一个整体的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格,导致利润缩水。  

  5、 最后时效法。现在绝大部分的产品销售的利润来自服务,而为了吸引客户采取的优惠、免费服务、提供奖品等等的促销措施风行一时,为了争取客户的合同,我们可以利用客户的这种贪便宜的心理,采取各种服务的最后期限压他马上做出决定的方法。这样的效果是比较明显的,可这种措施对企业的长期运作还是有一定的副作用的。  

  6、 逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中,对于每一次的让步都要保持一个原则,就是每一次让步都要小于上次的让步为原则,最后的让步可以是一点一点的后退,给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步,如果再一味进攻的话可能失败的印象,最终达成一致。  

   在征服客户的同时也是一个客户征服你的过程,所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉者、冷静的头脑,给客户一个专家的印象,一样可以给你在谈判过程中争取较多的利益提供支持。征服客户,需要我们自己的不断的实践与学习分析,总结出征服客户的特别经验。

[2006年 9月1日 8 : 59]      评论:[1] | 浏览:[3639]
     如何争取客户?
    这位朋友,看了你的经验有很大启发,谢谢!

在如何争取客户这块,你可以讲得再细节具体一点吗?谢谢!(应该抓住产品给他带来什么样的利益来进行交流,而不能通过价格去争取客户。明智的业务人员从不会因为价格问题在客户身上消耗过多的时间,而是充分提供给客户自己的产品所具有的不同于其他产品的优势与利益。)希望你能把解释发到我邮箱,不胜感激!
    lisa | 2006年 9月4日 14 : 13
    Email:metalproducts(at)sina.com


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