上一章节我们谈到了客人对我们的样品很感兴趣，同时又要我们提供报价。很多朋友不禁要想，报价，这还不简单吗？老板说多少钱，我就多少钱好了啊。去菜市场卖菜不也是他们说了多少我们才买的吗？报价，太简单了。这里我要说的一点是，买菜都是现钞交易的，而外贸则大部分处理的只是单据，而且外贸因为距离的关系，其价格随着交易条件的不同也明显不同，想想如果货送到上海跟货送到纽约，你想这两个价格会一样的吗？菜市场价格的简单是因为其约定了交易的地点和交易的条件，基本都是一手交钱，一手交货！所以这一章节我们就要来谈谈我们常用的价格术语到底有哪几种，又有什么区别和联系？ 

一般我们常用的价格术语有三种：FOB,CFR,CIF。还记得刚毕业的时候，有次去面试有个女老板问我FOB的全称是什么，居然没回答出来。可能一方面是准备不够充分，另一方面是空洞的理论实在太容易让人忘记的关系吧。怪不得上次聊天的时候有位朋友问我，FOB和FBI到底有什么区别啊？也难怪人家。不过FOB和FBI还真有相通之处呢！***点就是老外懒，长长的文字不喜欢写，这跟我们喜欢喊中国工商银行叫工行一个道理，懒是人类的通性，也是人类聪明的地方。第二点是他们都是简写，FOB=FREE ON BORAD,FBI=Federal Bureau of Investigation美国联邦调查局。第三点就是他们要有名气，不然你随便搞个简写出来大家还要去猜，那可就惨了。路原本是不存在的，只是人走多了才叫路。 

OK,既然懒人发明了这些术语，我们就来看看这些术语的一些特点和表示的含义，让大家一听到这个术语就知道该怎么报价！ 

1.首先是FOB，让我们先来揭开FOB神秘的面纱 。FOB全称FREE ON BOARD，顾名思义FREE任意，ON BOARD到船上/在船上，也就是到中国任意的一只船上，所以FOB被翻译成船上交货（……***装运港）价，或者离岸价。 

从以上的概念我们不难看出，我们做FOB的时候的跟价格直接有关的一些费用问题，它要求我们将货要送到船上，更准确的是只要货超过船舷，我们的任务就完成了，哪怕货刚过船舷就掉到水里了也跟我们没关系。这个时候我们不妨再来回忆一下我们***节讲的货的走向来看看我们会产生的费用问题： 

货物走向：生产地--（汽车）--仓库--（集装箱）--港口--（吊车）--（船）---对方港口--（汽车等）--目的地 

A:生产地，必然存在着一个生产成本的问题，也就是一个产品的出厂价，说的再细一点就是你产品的原料价格+加工费用+管理费用+税收+利润等，这个价格是开了增值税***的价格，而***为了支持我们做外贸，还要将交的增值税退一点给我们，俗称退税，退税是根据退税率来定的，而退税率又是根据产品的HS编码（也就是报关品名）来定的，所以一个报关名的水平好坏直接关系着你的退税，退税可以视作利润的一部分，以后单独讲解。所以这个生产成本可以理解为是工厂出厂价-退税收入！ 

B:要用汽车运输，这油钱总应该付吧，要是车是人家的，这辛苦费也要付的吧！如果走整柜的话，集装箱费肯定也是要算的吧！如果有的时候你装车来不及，还要送驾驶员几包***叫他多等几分钟，这个费用你也可以算！ 

C:进仓--现在进仓还要个进仓费，5元/CBM,真受不了！ 

D:仓库到港口还有个理货费，港口到船上还有个吊车费，拼箱还要拼箱费，我们总的就叫它理货费吧，真是花样百出，处处是钱啊！这个20，那个50，这些费用加起来也有好几百RMB,如果单小的话一定要考虑这些费用。 

E:我们在以前讲过出口是必须要有人去向海关的，这叫报关，要找专门的报关员才可以，报关员也要吃饭的，所以还得付他们辛苦费，一般是一票100RMB 

F:我们在以前还讲过出口一定要有权利，如果没有要去借人家的出口权，一般为出口金额的1%. 

G:如果你商品要商检还有商检费，验货公司来验还有个招待费，退税还有个核销费，反正只要有人参与到这个活动中你都要付费，因为他们也要买菜吃饭！ 

H:以前我们讲过钱的走向，客人付钱给你一定要通过银行的，所以还存在的银行费用，即便是T/T,客人也会扣除一些汇款费用的，更别说是L/C了。看不懂T/T和L/C的朋友不要着急，我们会在下一章节专门谈到的！ 

I:我们自己的出差费用，工资收入等老板总要付给我们吧。还有寄样品的费用总要算吧等等！ 

从上面得知，FOB其实就是费用大荟萃，把所在的费用加起来就是FOB了，当然你还要赚钱，所以还要加上适当的利润。我们现在得出FOB就=出厂价-退税收入+内陆费用+报关费+理货费+杂费+公司开支+代理费+利润。不过一般我们是不会这么麻烦去算这个公司的，一般是所有的费用打个百分比，譬如5%，价格根据代理公司给我们的汇率8.86（这叫外贸贴现率，以后再讲）来算的。（工厂价+费用总和+利润）/8.86，打个比方利润是10%，这样我们的FOB价格就是工厂价*1.15/8.86了。没有人会天天去算这么多费用的，不然其它的事情就不用做了！ 

得出的FOB价格公式=（工厂价+费用总和+利润）/外贸贴现率 

2.揭开***层面纱之后，我们再看看第二层FOB的延伸CFR/C&F.这个其实很简单CFR=(FOB)COST+FREIGHT，也就是FOB价+海运费，习惯叫成本加运费。这个海运费也就是从我们***的港口出发到对方港口的费用！要特别强调的一点是这个F是不断在变化的，有可能是一天一个运价，所以在报价的时候***跟客人讲明运价仅供参考，或者留好自己的余地，本来1元钱的运费报个1.2元。原则问题是不要在这上面亏，但是也不要太黑！ 

3.到***后一层面纱了，除去这层就可以看到美女的真容了，这层我们叫CIF,是修炼的***境界，突破了这层就象打通任督二脉，可以出关了！CIF=(FOB)COST+INSURANCE+FREIGHT,习惯叫到岸价，也就是到对方港口送保险的价格！也就是在CFR的基础上加个保险。CIF的难点就在于保险费的算法。 保险金额=货物价值X投保加成，保险费=货物价值X投保加成X保险费率 （名词解释:投保加成：把运费,保险费及一些杂费包含在保险金额里面,如果您的货物损失,保险公司不仅赔您的货值,另外还赔你的运费,保险费及其它的费用.加成比例可以根据您的运费多少来选择,普遍选择加10%,也就是乘以110%.当然有些企业不愿加成,那么他的保险金额也就是他的实际货值了）.保险费率要具体咨询你投保的公司，每批货都不一样的。一般在0.2-0.5%之间。这里的保险货值就是CIF价格不要以为是按FOB价格来投保的哦！ 

CIF=CFR+CIF*[(1＋保险加成率)×保险费率],可以推出CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率] ，CFR=FOB+FREIGHT! 

终于将任督二脉打通了，大家也应该知道我们经常用的三种贸易术语的算法了吧，也同时知道了他们的递进关系和相互之间的转化了吧，如果不会，回去请教一下你们的数学老师！ 

通过对以上的分析，我们不难看出FOB我们的责任在货越过船舷就结束了，所以我们的风险要小，这种情况下一般都是客人***的船公司来接你的货，他们一般比较相信自己找的船公司，不然要是你的货掉海里了怎么办？而这也成了FOB***的风险，客人有可能勾结船公司来骗取你的货，这个我们具体要结合付款方式才可以讲的清楚，要是出货前将钱已经付清了，管它用哪里的船公司呢？ 

CFR由于运费是由卖方支付运费，所以一般由卖方找船公司。相对说来双方的权利和义务比较平衡！ 

CIF由于保险，费用均是卖方支付，卖方承担了所有的风险，所以一般都是卖方找的船公司，如果客人提出要***船公司可千万不要答应，不然到时候成了免费送货***，那损失可大了！ 

这三个术语规定的只是保险和运费由谁承担的问题，要么一开始是卖方承担，要么由买方承担，而归根结底这个费用***终还是由买方承担，因为如果由卖方承担的话卖方也会分摊到成本上去的，只是权利和义务方面有些区别，而成熟的客人一般也有比较要好的船公司，所以采用FOB交易的占大多数！ 

这三个术语只适用于水上运输（内河运输或者海洋运输），而中国大部分的出口都是从水上出口的，所以我只介绍了这三种术语，其它的就不一一介绍了，很多我也不懂，呵呵！