次巧妙的借鸡生蛋 每年净赚600万

http:// *域名隐藏* a(dot)com 时间：2005-10-27 07:00 

    今年36岁的李久鸿是湖北省安陆市农民青年，高中毕业后，开过电器修理部，砂石场，卖过建材，做过小餐馆。偶然的一次机会，他捕捉到一个商机，利用一个嫁接过来的国外商标，自己开店，现在他一年净赚600万元。这是怎么回事呢？故事要从头讲起。 
     
    1999年，父亲去世后，30岁的李久鸿到江苏海门接手了父亲和舅舅合办多年的一个家纺企业，为法国一家企业做家纺贴牌，把加工好的产品，贴上那家法国企业的商标，由外方自己销售到西欧等地，李久鸿每年能拿到的订单在1000万元左右。 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他们给我们做这个OEM生产的话，就是做贴牌生产的话，主要的一个目的，就是利用中国的廉价的劳动力。” 
     
    法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“贴牌生产，因为对于内地的企业来说，它的利它很薄，应该来说，控制的比较正常的情况下，在5％左右。” 

    因为利润薄，国内几个厂家同时给这家外商做贴牌，给李久鸿的订单忽大忽小，他的生意十分被动，外方贴牌销售赚取的利润却非常丰厚。 
     
    李九鸿的合伙人 施耀冲：“把我们所谓的利润在里面以后，他那边价格还要加到5倍以上。” 
     
    2001年4月的一天，连李久鸿本人都没有想到，一次普通的和发放代表的闲聊，给了他一个改变命运的商机。 
     
    法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“在2001年的时候，也是在无意当中我就透露了这个信息，就是法国的这个品牌。” 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他说我们这个商标，就是我们法国阿芙萝这个商标，可能在中国没有注册，我们回来以后，查询以后，通过这个商标查询以后，发现他们果然没有注册。” 
     
    当时，李久鸿的工厂已经为那个客户代表的法国公司，做了5年阿芙萝贴牌产品加工，阿芙萝戴缇是古希腊神话中爱与美的女神，是众女神中***美的一位。 
     
    法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“她走到什么地方，她经过的地方，那个地方绿草成茵，可以这么说，就是鲜花开放，就是一种很阳光灿烂，它有这么一种文化内涵，所以说，一个品牌，它要想长久发展，它需要有一种文化。” 
     
    李久鸿正是看中了那个法国品牌的丰富内涵，2001年春天，李久鸿迅速向***工商局提出申请。 
     
    李九鸿的合伙人 施耀冲：“因为他没有注册，人家也没有注册，我们注册也不违法，符合***的法律，商标我们是先注册为原则。” 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“一个商标的注册，你想悄悄的进行的话，这是做不到的，任何一个企业，任何一个人，都是不可能的，因为商标注册的程序里面就有一个公示期。” 
    商标法中有注册为先的原则，2年半后的2003年9月，李久鸿注册的阿芙萝商标在***工商局成功注册。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“历时两年半的时间，经过严格的审批，虽然我们是抢注，但是我们既符合国际商业惯例，又符合***的法律法规。” 
     
    法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“你是在采访，我也不能随便去说，只能说怎么去说呢，就是说，我们过去是很好的合作伙伴，现在也是很好的伙伴。” 
     
    经过谈判，法方同意和李久鸿合作，共同开发中国市场，中方只需支付***的研发信息等部分费用。李久鸿开始借船出海，主宰自己的命运。 
     
    李九鸿的合伙人 施耀冲：“他们这种品牌毕竟有一定影响，影响比较大，我们这样注册，比我们自己重新搞个品牌，来得快。” 
     
       阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“现在商标已经在我的手里面，你不跟我说合作的话，那么我就可以不跟你合作，我就用这个商标，我一样能够开发中国市场。” 
     
    我国是纺织大国，家纺行业竞争十分激烈，2002年左右，国内一些大中城市的家纺市场日渐升温，2003年9月，李久鸿迅速启动市场，靠贴牌赚来的300多万元，在上海***开出四家直营店。 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“向这个方向的话，500米是南京路，向这个方向的话，300米就是外滩，我们这个店所在的位置的话，是河南中路，这个店就这么一个面积的话，一年的租金是34万元，如果说生意不好的话，我们可能连租金都付不起。” 
     
    因为给外方作了多年的贴牌生产，产品质量没问题，但这个国外品牌，在国内却没有什么***度。提高***度聚集人气成了李久鸿的当务之急，为了取得***有效和***直接的效果，经过当地工商部门批准，办理了相关手续后，他随报投递自己的促销宣传册。 
     
    上海某邮政广告公司业务经理：“一般是2万份、4万份都可以，反正他们每期都是量比较大，而且每年广告投送量都比较大，每年几乎要做到6期到7期左右。” 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“我们每一份从印刷到投递的成本，加起来，大约也就在0.16到0.18元之间，我们通过邮政发行系统和报纸的发行系统投递到每一家，我们就是投了两万份的话，我们所花的成本也就是3000多元钱。” 
     
    顾客：“我也是刚看到了他们发的这个夹报宣传吗，看到有搞这个活动，所以我才特意来看一下。” 
     
    李久鸿选择的是在当地发行量和影响很大的晚报，把投递区域选择在四家专卖店周边地区的10公里之内，报纸订户本身有一定的消费能力，加上他把随报广告印刷得比较精美，往往能吸引消费者的目光。 
      阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“你图片不错，别人认为一看，你给他们一看，很好看，不错，一看价格，这个价格，很实惠的，那么他就有兴趣到我们店里来了。” 
     
    上海某邮政广告公司业务经理：“居民区居民的反映还是比较好的，一个广告制作方面，也比较制作得好，海报宣传单，第二个对他们所说的产品，广告和里面真实的产品是符合的。” 
     
    李久鸿估计上万份的夹报广告发出后，可能会有1%到5%的顾客会光顾他的专卖店，他的***锏是把部分产品分为特价、折扣价、平价，让顾客在心动的同时刺激顾客的购买欲望。 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他会告诉周边的同事，哎呀，昨天我买了一件什么东西，我买了一件四件套的产品的话，79元钱，真便宜，我要是平常买布做的话，也得100多元钱，才能把这个布买回来。” 
     
    顾客：“你促销，比平时好像花样也多一点，好像还有这个品种也多一点，人感觉蛮舒服的，特别像我们女同志，就欢喜这个床上搞得花花绿绿的，还有我的儿子要结婚了，我给他买。” 
     
    记者：“所以我看你买了好几套。” 
     
    顾客：“买4套，过两天我看了还要买，过两天还要买 。” 
     
    记者：“还要买。” 
     
    顾客：“我这是哪里来的，我这是从上海大学过来的，我们这里，你没有广告送过去的，我儿子看到的。” 
     
    特价产品是积聚人气的法宝，每天虽然只有几套限量购买，但这让李久鸿的四家专卖店里经常排队，直到现在还是如此。 
     
    店员 朱美琴：“促销时人来得多，促销我们早上一清早就排队。” 
     
    记者：“那我们没看见你排队。” 
     
    店员：“你现在几点钟了，没看到我排队，我们早上9点钟开始来排队的。” 
     
    记者：“为什么要排队呀？” 
     
    店员：“因为我们这个促销活动，广告出去了吗，上面不是买特价吗，如果说，我举个例子，268元，现在卖79元，700多元的卖300多元，那么他们看了广告以后都来了。” 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“他想买到的话，他就必须来排队，所以这种排队的话，对我们来讲的话，对这个品牌，对这个店的话，是一个很好的宣传，别人一看，这是卖什么东西的，怎么有人排队呀。” 
     
    用少数产品打折吸引人气，完全是醉翁之意不在酒，李久鸿就用一些小小的营销技巧，让更多的顾客走进了他的店里。
阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“只要他来了，那么我们的目的就达到了，哪怕他不买东西，他来了逛了一圈，不买东西，那么他至少知道我们这个店里面在卖什么，我们的产品的价格结构，产品是怎么样的。” 
     
    顾客：“什么东西搞促销了，我们就瞧一瞧，瞧一瞧它不会空手回来的，他这心情，我跑来我干吗空手回去，我总要随便什么挑一点回去，就有这种心情。” 
     
    李久鸿还和当地公交公司合作，在一些主要线路投资打出车身广告，把促销的信息通过流动的车体传递出去。 
     
    店长 吴建琴：“我们店还没有开张的时候，我们把车身广告在街上走动了，就是为了让人们知道，马上有阿芙萝产品出来了。” 

    营销经理 徐丽丽：“因为客户，看了我们的东西，比较贴近消费群体，所以他们都能来看一看，而且有好多客户，而且他有一传十，十传百的效果，有的可能把街坊邻居带过来。” 
     
       利用随报投递宣传册和车体广告低成本拓展市场，加上比同类产品价格要低一些，李久鸿率先为自己上海的四个直营店打开了市场，有的店月营业额突破了20万元。 
     
    李久鸿的合伙人 施耀冲： “20几万元的销售额，这样的月份比较多，但不可能月月都是旺季，月月淡季，一个店一年平均下来接近200万元。” 
     
    店员：“就是说每个月的销售量，旺季的时候达到五六十万元，淡季的时候呢，***少也要达到10万元左右。” 
     
    为了给顾客留一个美好印象，除了在店面设计上营造出一种温馨的氛围外，李久鸿还为每一款产品起了一个别具匠心的名字，赋予产品时尚的内涵，以期引起共鸣。 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“你像水晶之恋、流金岁月、蝶恋花、四季如春，有很多名字一一对应的，但这些名字都符合每一款的风格，而且这些名字都对应着不同的消费群体，就是不同年龄的消费群体。” 
     
    顾客：“因为这个名字起得好，我才有好奇心啊，因为如果它在外面，名字都不能打动我的话，我怎么会想去看这个产品，了解这个产品。” 
     
    名字里有寓意，名字里有故事，名字让顾客感受温馨时尚的情调的同时，激发顾客的购买欲望，这成了李久鸿产品的一个亮点。 
     
    店主：“像水晶之恋什么的，作为他们结婚的人来说，比较适合他们那种感情的问题，这种想法吧，所以他们还是比较那个的，一般名字很刺激他们。” 
     
    顾客：“会让我有联想，因为女人都是爱家的，她要有一种温馨、有种舒适的感觉，然后女人是比较情感的，她会想得很丰富，想得很多，女人都希望有一个稳定的家，有一个甜蜜的家对吧。” 
     
    为了赢得更为广阔的市场，带动品牌的人气提升，2003年10月，李久鸿在竞争异常激烈的南京***繁华地段新街口，一口气在新百金鹰大洋东方等著名商城开出四家专柜。商场不收租金，但要从销售额中扣去20%到30%作为商场的提成。 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“东方商城，它的要求保底数，一个月***的你不能低于12万元，一年你的销售总额不能够低于300万元。” 
     
    虽然商场的门槛很高，经营压力大，李久鸿也不放弃。***商场人气旺，销量大，他看中的是大商场对品牌的迅速提升。 
     
    阿芙萝家纺（中国）公司总裁 李久鸿：“你要给商场创造利润是多少，那么你完成不了，你就必须自己买单，你在这儿，如果一个月完成不了，两个月完成不了，三个月完成不了，连续一个月完成不了的话，那你就自动退场了，就把你清理出去了。” 
     
    两年过去了，李久鸿的专柜不仅没有自动退场，销售成绩在金鹰等4家商场同类产品中名列前茅。 
     
    南京某商场家纺部经理 田建红：“他们高中档都做，他们几乎都有的，他们这个品牌已经不少年了，他们在南京已经很也名气的。” 
     
    记者：“它一个月一般的营业额大概有多少？” 
     
    田建红：“它能做到20多万元一个月。” 
     
    商场和专卖店在销售与品牌上形成了一种互补，李久鸿家纺产品年销售突破了8000万元。李久鸿告诉记者，2005年十一黄金周七天，他的70多家专卖店销售突破了1500万元，有外商正在和他商谈合作另外一个品牌出口欧洲的事宜，他的生意路子越来越宽了。 (来源：CCTV(dot)com)