【嘉宾介绍】 乐军 网名(卧龙先生)浙江比飞进出口有限公司 总经理 . 阿里巴巴“中国出口供应商”会员，首届、第2届***网商候选人，从事外贸工作多年，他将企业的出口从几十万做到过千万。在长期的实践中，他积累了丰富的外贸操作经验，并愿意和阿里巴巴网友一起分享。

    (11:06:55)  主持人说：大海的女儿alice：展会上应注意哪些谈话技巧？ 

    (11:07:00)  主持人说：我们在前面一个小时一直在说这个问题，请这位网友对我们的直播记录观看一下。 

    (11:07:04)  主持人说：lcy：问一下乐先生，在展会上感觉到客户对我们有点兴趣，然后他走了，我们该如何去把握？ 

    (11:08:48)  乐军(卧龙先生)说：把样本送上、把名片送上，然后跟他说声“谢谢”，回去之后给他发E-mail，很多销售人员拿了客户的名片以后就到这里结束了，或者发了一封E-mail给他就结束了。 很多时候我们看到有些工厂或者是外贸的人员拿了一大堆的名片、搜罗一大堆的名片，真正收E-mail很少，管理工作很重要，还有跟客户的沟通，有些都是脱节的。 

    (11:08:55)  主持人说：如果这个客户真的感兴趣，他在销售过程当中如果没有做铺垫，可能销售技巧不够。 

    (11:09:03)  乐军(卧龙先生)说：他要回去做了解，他要在展会里面做对比，看多少供应商卖这个产品，比如说像我们这块，卖这个产品比较多的人，他觉得已经有市场，他会回来跟你谈，如果这个展会里面卖的人很少，他想市场也很少，他就要回去做市场调查，或者他要你寄一些样品给他，到他的下家里面了解一下到底能不能卖，他要赚钱，否则亏本的事情不会做，他要了解市场。 

    (11:10:23)  主持人说：轻舞飞扬：在网络上可以定定单吗？展销会上定单怎么定，前不久我也去过深圳的展销会？ 

    (11:10:29)  乐军(卧龙先生)说：在网络上是可以定定单的，现在网络贸易发展的很快速，网络贸易已经成为必不可少的、我们获得定单的机会和重要的手段，在展会上现在很多大的公司都获得定单，每年的展会，像广交会一年两次，其它国外专业展会，他们都是必定参加，在参加这种展会的时候不仅仅卖产品，更多是选择自己的文化、自己的产品、自己跟客户沟通的技巧，很多老客户没有很多时间来飞到你这里或者看工厂，比如说在美国有这样的展会，那有一到两天时间去参加，跟他沟通是一个好机会。 

    (11:11:55)  主持人说：zhangnat：怎么开发潜在客户？ 

    (11:14:08)  乐军(卧龙先生)说：展会上的潜在客户或者说对你有点兴趣的客户千万记住把精美的样本送上，这是我们必定要做的一件事情，跟他交换名片以后再回去沟通，这是我们所要做的工作。 

    (11:14:14)  主持人说：这个问题太大，我们就不一一详细展开。 

    (11:14:19)  主持人说：血凝子：跟客户交谈要注意哪些细节？ 

    (11:14:26)  乐军(卧龙先生)说：我们在谈吐、语言沟通方面，还有产品介绍的时候一定要把自己产品每个独特、细节、别人没有我们有的对比，别人的服务跟我们服务的对比，这些方面做一个剖析，你的优势在哪里，你的劣势也可以告诉他，比如说别人做铝的，你是做铁的，你这里可以对比，那你告诉客户铝的价格是500美金， 

    (11:14:30)  乐军(卧龙先生)说：我的铁的可能只有100美金，这个差价比较大，他想我进铝的卖的量比较少，我进铁的卖的量多，吗成本低，市场就可能比较大，铁的工艺品跟铝的价格差异实在太大，如果我的定位是地摊货，那就可以卖铁的，每个市场定位不一样，你定低价市场，就可以用低价优势来展示自己，别人成本高的就可能买高档的，高中低市场都有。 

    (11:14:36)  主持人说：你站在客户市场的角度帮他分析。 

    (11:14:46)  乐军(卧龙先生)说：对，即使这个是劣势，但是把你的劣势展示出来，让客户对比，朝一个好的方向说，而不能说我的东西确实质量差，你可以说我的质量是不如别人这么好，但是价格差异是非常大的，铝的东西这么贵，铁的东西这么便宜，你针对低档市场的话，那我的价格有竞争力，这样对比的话客户觉得我的市场是低档货的，我干吗卖这么高档的东西，我的消费者就是小孩子，他们就买便宜一点的产品。 

    (11:15:27)  主持人说：雪画：我本月下旬去上海参加展会，我做工业基础件的，这方面在展会上签单应该注意什么问题？ 

    (11:15:33)  乐军(卧龙先生)说：签单实际上我们刚才说过了，如果我说的几个问题你注意到的话都是通用的，因为我做的产品比较多，也比较杂，我总结一套流程出来，这是销售细节方面的东西。 

    (11:15:38)  主持人说：这位网友可以仔细看一下前面的谈话记录，可以借鉴一下。 

    (11:17:23)  主持人说：lucy：有些客人在展会上会选一些样品，然后说回去再定，但是回去后就没有消息了，其实我们一直在发E-mail联系，请问乐军先生，你碰到这种情况吗？碰到你们一般采取什么形式继续争取？ 

    (11:18:39)  乐军(卧龙先生)说：有这样的情况，有客户在摊位上买我们的样品回去以后就没有消息了，这是很正常的，为什么说很正常呢？他本身对我们的产品不是很了解，对市场也不是很了解，可能有潜在的市场在那里，跟他的销售能力也有关系，跟他所开拓的市场面也有关系，并不是说我们产品质量的问题，可能对这个市场了解的不是很透，他买了样品之后只是试销，推行一段时间推行不下去就没有下文了，即使跟他不断联系也没有下文的，这是很正常的现象。 

    (11:18:46)  乐军(卧龙先生)说：你从美国买一种很高级的化妆品，这个化妆品对人的身体非常好，但是中国市场是低档市场，你这么好的产品买过来，你推行上面可能有问题，你卖到商场去，可能商场的那些人跟你的理念和思路不一样，他说我用国内的产品我卖的很好，国外的产品说不定卖不出去，或者我商店的价格定位就是中低档的，那再卖到别的地方又没有路子，那只能放到样品间里面。 

    (11:18:59)  主持人说：客户买了产品之后，其实你没有把这个客户判断好，在前面的沟通环节落后一步了，如果像乐军一样判断的很清楚，知道这个客户是不是准客户，基本上他走之前心里有底了，这个网友说客户回去之后就没有细节了，那说明是判断客户不准确，更多的精力放在准客户上，建议这位客户看一下前面筛选客户环节的分享。 
    (11:19:07)  主持人说： 大海的女儿alice：如果遇到很挑剔的客人怎么处理？ 

    (11:21:51)  乐军(卧龙先生)说：实际上我们对这些客户非常欢迎，越挑剔的客户越欢迎，越挑剔说明对你的产品越熟悉、越了解，而且对市场也是很熟悉的，我们***喜欢这类客户，这类客户对你的产品有建设性的意见，他说你的产品做工不好，他知道怎样的做工很和，他说很毛糙， 

    (11:21:56)  乐军(卧龙先生)说：那你可以问他什么样的工艺是比较好的，现在我的是压铸的，那他说有机器打磨的，机器打磨的就比压铸的好，你们压铸模具楷模不精细，我们手工制作的跟机器做的不标准，那他提的问题对你的专业方面很有帮助，所以非常喜欢这类客户，非常愿意跟他们交流、合作。 

    (11:22:01)  主持人说：实际上这个问题又提到我们刚才说的悟性问题，当你碰到一个挑剔的客户，他所说的话说明他对市场、你的产品很熟悉，他很有可能是你的潜在客户，作为销售人员捕捉到这些信息判定他是什么样的客户，实际上这是跟客户的悟性。 

    (11:22:07)  乐军(卧龙先生)说：这类客户越是容易签单，是一个好客户。  

    (11:22:13)  主持人说：悟性很重要吗？跟情商有关系吗？ 

    (11:22:22)  乐军(卧龙先生)说：这是天生的，有人适合做***，有人就是适合做软件，有的人看了之后就理解了，有的人花十年的时间不如他一天所学到东西，我认为这个是先天性的，不是后天性的，至于勤奋是用来补充的，但是这个方面有人这样说的，鸟和老鹰，鸟再飞飞不到老鹰的程度，老鹰一张翅膀就可以飞到一万米以上了，鸟怎么飞也飞不到一万米以上。 

    (11:22:28)  主持人说：这个问题我也可以做一个解答，前几天我们访谈了一个销售的***，他说销售方面的悟性人天生占80%，了解自己适合做什么，自己的悟性在什么方面，发挥自己***的核心竞争力是***的。 

    (11:24:30)  主持人说：大海的女儿alice：听说现在展会不是很有作用，只是宣传自己的产品对吗？ 

    (11:24:38)  乐军(卧龙先生)说：我们现在获得客户的途径有两到三个，***个是展会，第二个是网络的贸易，就是说我们做网络，通过网络平台去做，这是第二个方面，第三个方面我们通过朋友、商会、其它方式获得定单，展会目前来说我认为占有非常重要的位置。 因为大的公司都是通过展会的，中小企业客户用网络的比较多，大客户有自己的网络平台，有自己的网站，他们都参加展会，有可能七八个展位都是他们的，他们有这样的气势宣传自己，不仅仅选择产品，而且宣传文化、宣传企业的价值观。 

    (11:24:47)  主持人说：乐军说他参加展会，每次参加一次都能有50% ，50%概念是多少？ 

    (11:24:53)  乐军(卧龙先生)说：我们基本上会在100万美金左右。 

    (11:24:59)  主持人说：也就是说乐军基本上参加一次展会就达到100万美金，对他们来说展会很有作用，其实很多企业没有获得很多的定单是因为各个环节都没有做好，没有做到***化，所以他们没有得到定单，获得定单的被有实力的企业获得了。 

    (11:26:13)  乐军(卧龙先生)说：每次的广交会基本上70-80%的人是空手而回的，这跟世界上的财富一样的，世界上财富20%的人拥有80%的财富，80%的人是穷人，他们拥有20%的财富，这个跟财富比例是很有道理的。 

    (11:26:19)  主持人说：像乐军他们的企业开始也不是大企业，是中小企业，在广交会上获得这么大的定单跟他个人的能力有关系。 

    (11:26:24)  乐军(卧龙先生)说：是慢慢积累的。 

    (11:26:29)  主持人说：大家都是从不断的学习当中积累自己。 

    (11:26:36)  主持人说：飘在上海：请问乐先生，国内的展会大家都说同行去的比较多是吗？ 

    (11:26:41)  乐军(卧龙先生)说：同行去的比较多，但是有好处、也有坏处，好处因为这个产品比较相同，吸引一大片的客户这样有机会，但是同行多，那我报这个价格，你可能报的比较低，这样出现恶性竞争，你可以从产品改变细微的地方，可能就有机会脱颖而出。 

(11:29:54)  主持人说：悟空你好调皮：想问一下广交会上如何规避同行的询价？ 

    (11:30:00)  乐军(卧龙先生)说：这是无法规避的，同行里面你报价报出去，不可能不让同行知道，即使你想让同行不知道，但是客户也会把价格告诉同行，他是需要杀价的，这是不太现实我想规避一下，除非你不想在这里跟他竞争，你不想出价。我们经常遇到这样的客户，拿别人的价格问我们， 

    (11:30:05)  乐军(卧龙先生)说：比如说我们生产的是鼠标，那么生产鼠标可能有一百家的企业去参展，比如这个鼠标20块钱的，那在15- 30块钱左右鼠标的价格，都在这里浮动，基本上有的鼠标不一样，但是原理是差不多的，这一百家企业出的价格不可能让同行规避不出价，大家都做这样的事情，同理一样的。 

    (11:30:11)  主持人说：允许弹力自行车：广交会我公司也参加，效果不太好，一直搞不清楚什么原因，广交会还不如单一性展会好，也许是我们公司的经验不足，请说一下？ 

    (11:30:18)  乐军(卧龙先生)说：我前面已经说过很多了，准备不足那是肯定的，很多公司没有想到用出其不意或者是独特的方式展示自己，更重要的是个人能力问题，即使你的能力好，但是在跟客户细节方面处理得不好也可能失去客户，也可能拿不到真正的定单，因为在广交会面里面客户千奇百怪，每一个客户不一定适合你的口味，你不一定适合每一个客户的口味。 

    (11:30:23)  主持人说：前面一小时内这个网友的问题我们已经做了深入沟通，请看直播记录，还是要尝试一下，成功不可能一蹴而就的。 

    (11:30:27)  主持人说：我飞飞翔jerry：我们是做滑板车的，是你的同行，4月份广交会对我们来说反而成了大家互相压价的买卖方式，请问如何才能吸引住更好的客户？ 

    (11:31:47)  乐军(卧龙先生)说：压价是肯定的，大家都说广交会成了一个南京大***的场面，以前参加广交会吸引客户是因为中国的产品物美价廉，现在很多的国外买家都认为在广交会里面是***的屠宰场，杀中国的销售商是***的屠宰场，那里价格的透明度***，你报150美金，别人就可能报130或者140美金，有的人甚至连亏本价都卖，为什么呢？ 

    (11:33:46)  乐军(卧龙先生)说：就是搞乱市场，他会从别的方面来挤出利润，比如说从配件商这里挤出利润，可以把你的产品品质降低，给你在展位上说好的价格，比如说90块钱，但是真正卖出的价格产品是100块钱，但是他会在这里做足文章，为的就是在展会上获得定单，好向老板交差，如果空手而回的话就无法向老板交差，花这么多钱一个单子都没有接到，有的业务员就做这样的事情，不惜血本把单子接到，目前广交会就是这样的压力。 

    (11:33:52)  主持人说：莉迪亚：广交会上赠品是不是重要？ 

    (11:33:58)  乐军(卧龙先生)说：不是很重要，但是增进客户的信任，大家友好，这是表现的方式，这不是***的方式，这只是用法的手段问题，你可以赠送客户一些样品或者其它的东西，或者你有更好的能力来表现自己，能够让客户下单子，你可以跟客户去喝茶，晚上是有机会的，有很多的方式，不一定是赠品的方式，也许这次我用赠品的，下次我可能请客户晚上出来喝茶，或者我是直接请客户出去玩，聊天、喝啤酒、唱歌，有很多方式表现，不仅仅局限在赠品方式。 

    (11:34:10)  主持人说：08奥运福娃：作为一个节庆用品行业，如何做好场景布置？ 

    (11:34:14)  主持人说：我们在下个礼拜四的上午，有一场广交会展会布置的直播，它是国际上***有名的展会公司，请这位网友来看直播，会有更多的***做分享。 

    (11:35:42)  主持人说：下面有很多网友同质性的问题，由于时间关系我们会筛选做解答！ 

    (11:35:46)  主持人说：飘在上海：请问介绍产品的时候应该专业性还是通俗易懂？

    (11:35:52)  乐军(卧龙先生)说：这要看你的产品是不是专业，按照道理如果很专业的产品，必须要用专业的语言跟客户沟通理解，让你体现出比他更专业，如果是通俗性的产品，那不要用专业语言，用让客户明白的语言。 

    (11:35:57)  乐军(卧龙先生)说：比如说做车业这行我们必须用专业性语言跟客户沟通，那比如说换油器达到多少的精度，你可以说更专业的，让他听的云里雾里，他觉得你比他还专业，他觉得你的经验比他还丰富，他为什么没有理由相信你呢？他觉得佩服你，有问题可以迅速帮他解决掉，碰到头痛的问题我搞不懂，我问他就可以知道了。 

    (11:37:34)  主持人说：所以很多人都是希望找到一个比自己更懂的人，将来有什么问题可以请教他，人都是有这样的心理，找个比我都不懂的就没有兴趣了。 

    (11:37:38)  主持人说：胡笑迎：和一般展位上的客人都是先问价格，总不能不报吧？ 

    (11:37:44)  主持人说：奥运福娃：如果客户看到产品就询价怎么办？ 

    (11:38:53)  乐军(卧龙先生)说：这就是你的表现方式不同了，很多人就是这样子的，心里认为客户问我价格我就一定要报价，这就是陷入到他的陷井里面去了，你一报价他就知道价格多少，他就拿你的价格去比较，你报价给他失去了先机，我们是做贸易或者是做生产的人，觉得我们后发制人，而不是先发制人。 

    (11:39:01)  主持人说：跟客户谈判过程当中实际上是一个心理战术的问题，你问价并不是我低人一等，可以用其它方式。 

    (11:39:07)  乐军(卧龙先生)说：可以反问他。 

    (11:39:13)  主持人说：有人觉得老外询价，就一定要报价，就低人一等的感觉。 

    (11:40:39)  乐军(卧龙先生)说：他问价其实是想比较一下，并没有了解你的产品，在没有先了解你的产品，那他问你的价格，我认为你现在报价是不合时宜的，并不是一个好的表现方式。 

    (11:40:45)  主持人说：很多初次进入展会的业务员这是不太清楚的问题。 

    (11:40:49)  主持人说：ubiqidngduo：怎样抓住客户的目光，从哪几个方面入手？ 

    (11:40:57)  乐军(卧龙先生)说：两个方式，***个准备工作做得比较好，场景布置别具一格，客户老远地方看到旁边都是花花绿绿的，突然有一个独特的画面，想看一个究竟到底卖什么东西，一下把他的目光吸引住了，你要了解你的摊位旁边是卖什么的，展位上有一个东西很重要的，比如说我的展位卖运动器械的，那我旁边是不是一样跟我卖运动器械的，它是哪家工厂或者哪家外贸公司或者是哪个单位，我想我旁边这些摊位的布景大概什么样子的，然后你设计你的摊位是什么样的，这是吸引顾客的表现。 

    (11:41:47)  乐军(卧龙先生)说：另外一个你的产品吸引他目光的方式，产品乱七八糟一看做的像卖百货的，目光一扫就跑掉了，如果做的很专业，摆放非常的漂亮，他觉得这个公司摆放的非常漂亮，比较有美感，他会注视一下这个摊位卖什么东西，然后可以用这种方式来判断。 

    (11:42:09)  主持人说：还是回到刚才乐军说的，广交会接单是系统工程，刚才我们分享业务员能力方面的问题，之前要有一些抓住客户眼球的准备工作，准备工作越充分，越吸引客户到你的展台说来，这样才能发挥个人的等等。

    (11:43:23)  主持人说：hmlbj：主持人乐军好，报价给客人报价高一点好还是坦诚大致的价格，让客户觉得我是比较实在？ 

    (11:43:29)  乐军(卧龙先生)说：我觉得报价高一点，一来让客户有讨价还价的余地，另外一个可以这样跟客户解释，你的数量不同，那么我出价的东西不一样，我是根据数量来决定你购买的价格，这个方式比较好一点。 客户都需要讨价还价的空间，不然就陷入被动的地位。 

    (11:43:35)  主持人说：如果要你降两个美金然后签单怎么办，实际上你没有利润了，你不然就亏本了，还有老总说我就只能150美金，不然就就要亏本了，那客户说148怎么办，你只能放弃了。 

    (11:43:41)  乐军(卧龙先生)说：还是根据量来，还是报高一点有一点的回旋余地。 

    (11:45:27)  主持人说：来来来，喝了一杯香茗：展会上如何应对中东、阿拉伯的客户，外贸人员说这里的客户比较难应付，怎么打交道？ 

    (11:45:35)  乐军(卧龙先生)说：我们碰到很多这样的客户，有的中东客户只冲价格过来的，不管什么样的质量，他们就是一个价格，因为他们过来就是做价格的，中东阿拉伯的客户很多都是中间商、批发商，他们认为价格是他***关键的因素。欧美客户认为质量是***关心的因素，所以我们认为对于中东客户或者阿拉伯客户适当把价格报的偏低一点， 

    (11:45:39)  乐军(卧龙先生)说：对欧美客户价格报的偏高一点，中东客户如果产品定位是低价市场，那报价要实在，如果客户的质量高，是中高档产品，那报价方式就要偏高，中东的客户就很难做了，你要根据你公司的销售定位和产品的销售定位决定是不是要接中东的客户还是阿拉伯的客户。 

    (11:49:00)  主持人说：ay我行我能：主持人我想问一下如何砍价？ 

    (11:49:06)  乐军(卧龙先生)说：讨价还价是的，客户要求越低的价格越好，实际上哪个厂家是保越低价格越好，希望卖出去的价格越高越好，如何平衡呢？确定你公司是什么样的利润，比如说是5% 的利润还是10%的利润，更多的是他购买的数量，如果比较大的话，那成本相对来说低一点，你报的价格相对来说也低一点，出价也会低一点，客户购买的能力，因为你跟他事先交流了，他大概购买哪方面的，如果小的客户，你报价比较低的话就很难做了，再有一个大客户过来，再杀你的价格就很难操作。 

    (11:49:12)  主持人说：所以砍价方面注意一点，相对小客户、大客户沟通之前就知道，出价也是不一样。 

    (11:49:16)  主持人说：hlvj：乐军你好，你说要甄选客户，如何很快判断客户的真实度？ 

    (11:49:23)  乐军(卧龙先生)说：不断问他，语言技巧问题，通过沟通知道客户什么样的市场、什么样的定位、销售的人群、每月购买的量，曾经在哪些工厂下过单，这些很重要，都需要跟他沟通，他曾经卖什么样的产品，现在还卖什么样的产品，他告诉你即使有些不真实的，他越不真实的地方你越问他，你一定要弄明白，因为老外不真实的有的也会露马脚，说几个问题就知道了，但是不要戳穿他的谎言，这一点要注意。 

    (11:51:30)  主持人说：zzx3816：问卧龙先生，合同规定某些细节的东西，但在执行过程当中因为某些主客观因素发生一些小的改动，导致合同不能完全履行，这会不会给以后合作不再继续的可能？ 

    (11:51:37)  乐军(卧龙先生)说：我们也有这样的问题，合同定好的，但是生产采购等有一些因素，但是在生产的过程中，比如说开始生产，一些采购的东西采购不进来，要及时向客户解释，成本高了、成本低了，要先让客户知道在变化了，变化的东西要让客户确认，能够让定单尽量履行下来，跟客户沟通好，确认好再做一份合同给他签字，你自己不能做到的跟他先沟通掉，比在后面你先隐瞒他，然后再发一个不同的货给他，他会很生气的，他自己确认的东西改变过了，他自己不理解。 

    (11:51:42)  乐军(卧龙先生)说：这个世界在变化，不可能这个东西一成不变，可能开始确认的东西由于采购的东西和生产的程序、流程方面的变化，所以你自己也要跟他沟通，在不断的变化，客户会理解你的变化。
(11:51:48)  主持人说：xxxzxfxz：乐先生你好，如何在人家展位上抢客户，有技巧吗？有次我在人家展位看产品时，刚好有客户问我们产品有没有优势，这样好不好？ 

    (11:53:03)  乐军(卧龙先生)说：我觉得你看到客户跟另外的摊位的人谈好以后，你可以跟他打一个招呼，告诉他可以谈一下吗？我有新产品介绍给你，这时候客户愿意跟你一起去你的摊位，这不算是抢客户，只是礼貌性建议一下我有新产品给你展示一下，或者说你能到我的展位上看一下吗，客户觉得你很有诚意，这不算抢客户。

    (11:53:10)  主持人说：在路上流浪的猪：展会上关于企业文化和企业的宣传，应以谁为主、谁为辅？ 

    (11:53:16)  乐军(卧龙先生)说：以产品为主，你所做所有的背景都是为产品做铺垫的，你做的产品是为了吸引客户的目光，你的产品才是让客户了解的适体、实物，客户真正了解的是你的产品，场景这块只是为产品做铺垫。 

    (11:56:19)  主持人说：08奥运福娃 和 悟空你好调皮：***准备很重要，如何定期不定期联系，要做哪几方面的内容？ 

    (11:56:26)  乐军(卧龙先生)说：业务员搜集名片之后，有的时候客户会改变主意的，或者改变操作模式，他觉得另外一个产品比你更好，他觉得资金运作有困难，会改变的，这时候要跟客户去沟通，把快要变成定单的合同真正变为定单，潜在的客户在不是很忙的情况下跟他定期或者发E-mail给他，然后过三天再发一封E-mail给他，

    (11:56:35)  乐军(卧龙先生)说：确认你是不是收到我的这些邮件，或者是给他打一个电话、发一个传真，邮件有可能丢失，或者是是发E-mail给他带有拍过照片的，也有人没有跟你签合同，他也挤过来跟你拍一个照，有的客户很风趣，他看到你跟客户拍照片，他一下跑过来跟你拍一个照片，他也是你潜在的客户，他跟你拍过照，看过你的产品，

    (11:56:49)  乐军(卧龙先生)说：他回去也做过调查，这些客户也是潜在客户，你把拍的照片发过去，他觉得心里舒服，很有亲切感，他觉得这个供应商对我很重视，本来可能不是很感兴趣你的产品，也变得非常感兴趣，他愿意帮你推销销售，尽管没有任何销售的经验，他也愿意跟你不断的探讨销售，说不定我也有获得赚钱的机会，他是这样认为的。 

    (11:59:37)  主持人说：深圳高瑞：请问乐先生，当客人先到你的展位谈论产品，然后到同行展位看，过一会儿说价位很低，要降价，否则要把单下给别人，遇到这样的情况怎样做，谢谢回答？ 

    (11:59:43)  乐军(卧龙先生)说：这很普通，实际上就是我们说的杀价，如果说你的产品跟别人一模一样，没有任何独特的产品，如果你真的想把这个客户她下来，你只能是让他斩一下，没有办法的，如果你的产品跟别人有区别、不同，或者是服务有不同，你可以说我的价格高，高在什么地方，你告诉客户我的价格高在哪里，假如你什么东西都比不过人家， 

    (11:59:47)  乐军(卧龙先生)说：那至少还有价格比过人家，在同等的情况下两个价格都一样、服务都一样、产品都一样就是人格的魅力问题，米说话的语言技巧，你是不是有亲切感，服务态度是不是很好，你用人格优势、宣传优势，比如说请客户吃饭、赠礼品，用这种技巧性的东西获得客户。 

    (12:03:41)  主持人说：天星草、海鸥、biunceo、小诚、硅橡胶硫化机、这户网友的提问都回答过，请看一下直播记录。 

    (12:03:46)  主持人说：rageerant：虽然今天是展会，但我还是想问乐军如何建立高效的销售团队问题？ 

    (12:03:53)  乐军(卧龙先生)说：这是管理上的问题，我们是这样打造我们的高效团队，我们用334的方式来做，比如说我们会分三块，欧洲这块、美洲这块、澳洲这块，因为我们的市场在这三块，我们在这三块分了三个不同的小组，每个小组里面大概有两到三个人，他们的销售服务以一个人为主，另两个人为辅的方式跟进，一个是主谈人， 

    (12:04:00)  乐军(卧龙先生)说：另外一两个人是辅助他配合的，相当于助手一样的，在销售的过程当中辅助的人专门帮助主谈人做相关的工作，比如报价单、拍照、售后服务、寄送等等，主谈人快速搞定客户，通过跟客户不断的家谈谈下来，这个销售团队我们是打造成这样的模式，通过这种方式有利于不让客户丢掉，因为都是做相应工作的，两个助手也是对客户非常了解的，他知道客户的喜好，因为长期做的，知道客户需要什么，即使有一些问题， 

    (12:05:19)  乐军(卧龙先生)说：他们之间的配合也是非常好的，一个人的经验非常丰富，另外一个人的经验不太丰富，做助手的人性格比较好的，他宁愿做老黄牛的，主谈人善于表现自己，做助手的人善于隐蔽自己，我们是根据不同的性格来看谁做主谈、谁做助手，可能一个女的做助手，一个男的做主谈，如果这个女的销售能力很强，那这个男的性格沉稳、跟稳定，愿意做助手，也可以这样搭配，我们看他们愿意跟谁搭配，这样合作比较好一点，成为一个搭配小组。 

    (12:05:24)  乐军(卧龙先生)说：在不同的方面组团人奖金比例提成也是不一样的，主谈人可能70% ，助手是30%，因为主谈人经验比较丰富、助手经验比较欠缺，他可能上去搞不定，主谈人一上去就把客人搞定了，他比较善于交谈。 

    (12:06:27)  主持人说：你把一个非常复杂的外贸流程进行了分解，有些人专注在辅助说，有的人专注在主谈，这样会工作的更好，反而有些公司一个人从头到尾准备也准备不好、谈也谈不好。 

    (12:06:32)  乐军(卧龙先生)说：很累，一个人又跟车间沟通、生产沟通、采购沟通，又跟客户沟通，还要做报价单，根本来不及做，如果一个主谈人有五十个客户或者是二十个客户，那来不及了，连服务都来不及，所以要分开来。 

    (12:06:37)  主持人说：大海的女儿alice：展会上能谈一下一个具体的实例？ 

    (12:08:14)  乐军(卧龙先生)说：可以，我举一个中东的案例，在98届的时候一个中东客户一上来问我们价格问题，上来就问你多少钱，但是我就没有给他说多少钱，我只说你了解我的产品吗？你看过我的差别吗？他不好意思，他说我只是大概看了一下你的产品，其实你的产品跟人家不一样，我说真的不一样吗？你真的看得出来我的产品跟别的产品有什么不同，我说这样好了， 

    (12:08:21)  乐军(卧龙先生)说：我不谈任何的话题，你先看我的产品，三分钟，你找出十个不同点，有一个不同点我就降三个美金下去，这一招他就吓住了，他很感兴趣，就左看看、右看看，我说只要你找到一个不同点就降三个美金，但是我没有报价给他，他就知道有这样降价那就非常开心，但是如果你一下子出价的话不感兴趣就跑掉了，中东的人很敏感价格的，我来吸引他，说找到一个不同点就降三个美金，我不告诉他价格多少， 

    (12:08:27)  乐军(卧龙先生)说：他说我发现你的减震不一样的，我说是的，然后他说我发现你的把手漂亮一点，我说对了，这个是不一样的地方，他又找了，他说轮胎跟人家不一样，他就这样找到***后找到五个不同点，降下十五美金，他有这样的印象，肯定会获得低价的，找的越多说明降价的东西越多，他就拼命去找，你先告诉他十个问题找出来就有三十个美金降下去了，这个是很大的空间，他就使命找到五个不同点，我说这五个不同点就是跟人家不一样的。 

    (12:12:08)  乐军(卧龙先生)说：我说你对我的产品有了解了吧？他说确实不一样，我开始看差不多，但是我发现你的产品比人家的好，我说真好还是假好，让他肯定你的产品，如果否则你的产品就要说服他肯定你的产品，如果他一直说你的产品质量差，那差在哪里，他说你产品差你就不要打断他，因为他给你建议，他确实看到好的产品，那你说你能告诉我他的东西好在哪里，他会告诉你你你的把手是用塑料的，人家用的是铝合金，你没有印象，可以展示一下图片， 

    (12:12:20)  乐军(卧龙先生)说：我们也遇到确实我们的产品确实不好，开发力度有限，那我降三个美金有道理，我的质量比他好，降三个美金也有道理，我质量好，但是价格跟它差不多，他能接受，我能知道报什么价格了，比如说我报280美金，我再降15美金还是265美金，我还是比人家有优势，只要他的数量大，那我会问他你买多少柜，他说我刚开始卖，虽然你的产品比较新，我想这个柜只要二十台，我说要290，他说这么贵，我说一个柜280，两个高柜270，五个高柜260，你问他人家给你什么价格，他就把本子打开给我看， 

    (12:14:18)  乐军(卧龙先生)说：人家报260美金，你报290这么贵，我说我有不同点，我已经给你降15美金，现在275了，那跟他的心理价位比较接近了，这时候你的价格还是有空间的，那你可能是成本250，那这里还有25美金，那他给我买一个小柜270，实际上这次我们报270，人家报260，我***后谈成的，我让他找不同点，我报290，然后减掉15个美金，他觉得差不多了，275觉得还是有点贵，那购买数量是多少，后来谈到是一个高柜270，再降就降不下去了，我说这次270，下次260， 

    (12:14:24)  乐军(卧龙先生)说：下次你给三个高柜，他说如果我能卖出去有市场，我们会大量进你们货，我们***终敲定两个柜，当场签单，为什么我们让他要五个共同点呢？因为他回去的时候对他的下家说我卖的这个有五个不同点，他是批发商，他对零售商说有五个不同点，你要做广告、做销售，跟你的客户说跟以前的产品不同了，他们卖的时候有信心，他们说这个产品质量提升了，所以价格会偏贵一点，要用这样的理念告诉他，实际上我也是这样的理念。 我卖的东西是质量好的，价格偏高一点的，我不想卖垃圾货、价格偏低的，我要显示出产品不一样，突出来。 

    (12:16:20)  主持人说：今天***后请乐军总结一下展会上的一些要素？ 

    (12:16:27)  乐军(卧龙先生)说：***个前期的准备工作做好，第二个跟客户的沟通，刚才说了几种方式我们要注意怎么交流，第三个我们要注意客户走的时候要拍一个照片，千万留住一个印象，留住你在客户心目当中的深刻印象，不要让客户觉得记不住你的名字，至少留住一个客户跟他拍过照片，客户觉得我记住他的脸形，待会儿回去做整理的时候有一个记录，有一个备案。***后我们要注意一个价格怎么报，如果大家都能够掌握这几点，***起码有这点印象做出来，在展会上就不会光了，也不会无从下手。 

    (12:16:33)  主持人说：实际上给我们的思路，适合各种行业和各种产品。 感谢乐军在两个小时内非常精彩的分享，也是乐军多年的经验总结，非常感谢乐军，祝你的比飞公司有更长远的发展。 

    (12:17:24)  乐军(卧龙先生)说：谢谢。我们的理念跟客户比翼齐飞。 

    (12:18:11)  主持人说：相信有你这样的理念会有很更长远的发展。